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O que é prospecção de vendas?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 Fevereiro 2021
Última atualização em 23 Fevereiro 2021

Saber o que é prospecção de vendas é essencial para o crescimento da sua empresa. Isso porque a prospecção de vendas consiste em encontrar potenciais clientes para o seu negócio.

Nessa primeira fase das etapas do processo de compra esse comprador em potencial é denominado lead

Trata-se de uma pessoa ou empresa que tem o perfil do cliente ideal para se beneficiar com os seus produtos e/ou serviços, mas que ainda não iniciou um relacionamento com a sua marca.

O que é prospecção de vendas?

O conceito sobre o que é prospecção de vendas pode ser definido como um conjunto de estratégias que têm por objetivo captar clientes em potencial para a sua empresa.

Em outras palavras, consiste em encontrar compradores para os seus produtos e serviços e, com isso, gerar novas oportunidades de negócios.

Para que serve a prospecção de vendas?

A prospecção de vendas serve para identificar pessoas ou empresas que têm o perfil do cliente perfeito para o seu negócio e estabelecer um primeiro contato com elas.

Ainda que o objetivo final seja a efetivação da venda, na prospecção a ideia é construir um relacionamento com o lead para, assim, transformá-lo em um cliente da sua marca.

O que é a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes consiste na criação de um relacionamento com o seu potencial comprador. Por esse motivo, essa etapa do processo de venda vai muito além de apenas realizar uma ligação ou enviar um e-mail.

Para prospectar novos clientes é preciso:

  • Definir o perfil do consumidor ideal para a sua empresa
  • Estudar o seu mercado de atuação e os seus concorrentes
  • Conhecer profundamente os produtos e serviços oferecidos por sua empresa
  • Saber identificar boas oportunidades de negócios, tanto para a sua marca quanto para o seu futuro cliente
  • Estabelecer metas de prospecção de clientes que pretende alcançar.

Como fazer uma prospecção de vendas?

Saber o que é prospecção de vendas envolve, também, conhecer como realizar uma abordagem de sucesso.

Assim, para fazer uma boa prospecção de vendas é preciso:

  • Fazer uma boa pesquisa
  • Realizar o primeiro contato
  • Estabelecer uma conexão com o seu potencial cliente
  • Mostrar porque a sua empresa é a mais indicada para ele
  • Estar sempre disponível para atender o seu lead
  • Não desistir da abordagem na primeira objeção
  • Identificar o momento exato de direcionar o lead para o time de vendas

Fazer uma boa pesquisa

Quando se entende mais a fundo o que é prospecção de vendas, fica mais claro que o primeiro passo consiste na realização de uma boa pesquisa.

Nessa etapa, você deve identificar quem é o seu público, as suas principais dores e de que forma a sua empresa pode resolvê-las.

Realizar o primeiro contato

Uma vez feito esse levantamento, o passo seguinte consiste em estabelecer um primeiro contato.

Para fazer isso sem parecer invasivo é fundamental:

  • Respeitar o tempo do lead, sugerindo outras opções de contato caso ele não possa lhe atender naquele momento ou no canal que tentou inicialmente
  • Respeitar o horário comercial, nunca ligando em finais de semana, feriados, ou na hora do almoço
  • Evitar tentativas de contato excessivas, como fazer várias ligações dentro de um curto espaço de tempo ou mesmo enviar muitas mensagens e e-mails seguidos.

Aproveite e leia também: “E-mail de apresentação de empresa: veja o que é preciso para ter bons resultados com essa ferramenta

Estabelecer uma conexão com o seu potencial cliente

Uma vez que o contato é efetivado, é chegado o momento de estabelecer uma conexão com o potencial cliente.

Uma maneira de conseguir isso é deixando claro que você entende a dor dele e que tem meios de ajudá-lo a resolver essa questão.

Mostrar porque a sua empresa é a mais indicada para ele

Somado ao passo anterior, é fundamental deixar claro durante a prospecção de vendas porque a sua empresa é a mais indicada para resolver o problema do potencial cliente.

Para isso, não fale apenas do seu produto ou serviço, mas apresente, principalmente, resultados conquistados por outros clientes ao utilizarem as suas soluções.

Estar sempre disponível para atender o seu lead

Quando se entende o que é prospecção de vendas, uma das perspectivas que fica clara é que, raras as vezes, o lead dará uma resposta positiva logo no primeiro contato.

Além disso, pode ser que a tomada de decisão englobe outras pessoas, especialmente quando se trata de vendas B2B.

Por isso, é fundamental deixar claro que você está à inteira disposição para esclarecer quaisquer dúvidas que surjam após essa primeira interação.

Não desistir da abordagem na primeira objeção

Também pode ser comum ter que lidar com várias objeções de vendas. Quando isso acontece, o mais indicado é que você:

  • Conheça bem os seus produtos e serviços para poder argumentar com segurança
  • Tenha, em mãos, números que comprovem a eficácia das suas soluções
  • Saiba como descrever o valor do que está sendo negociado, e não apenas o preço dos seus serviços e produtos
  • Consiga deixar claro para o cliente quanto a aquisição em questão vai contribuir para o seu crescimento e para a solução dos seus problemas. 

Identificar o momento exato de direcionar o lead para o time de vendas

Em muitas empresas, o profissional que faz a prospecção não é o mesmo que conclui a venda.

No caso, estamos falando do SDR, Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas, colaborador responsável em qualificar os leads.

Quando se atua dessa forma, é fundamental saber identificar o momento certo de direcionar o potencial cliente para o time de vendas, a fim de não perder nenhuma oportunidade de negócio.

Como conseguir contatos para vendas?

Uma parte importante para se entender sobre o que é prospecção de vendas diz respeito a onde conseguir contatos.

Os contatos para vendas podem ser adquiridos em diferentes canais, tais como:

  • Indicação de clientes atuais
  • Revisando listas antigas de contatos que não geram vendas anteriormente
  • Participação ativa em redes sociais que tenham relação com o seu segmento
  • Participação em eventos, feiras e palestras voltadas para o seu ramo de atuação

Quais técnicas para prospectar clientes?

Para prospectar clientes você pode utilizar diversas técnicas, tais como de Outbound ou de Inbound.

O Outbound consiste em ir atrás de um potencial cliente, ainda que ele não tenha demonstrado qualquer interesse pela sua empresa até então.

No caso, são utilizadas abordagens como ligações, e-mails, mensagens em redes sociais etc.

Já no Inbound o lead veio até você de alguma forma, por exemplo, utilizando a estratégia de marketing de conteúdo.

Nessa técnica, basta você entrar em contato pelo canal indicado pelo possível comprador e iniciar o relacionamento.

Para outras dicas de como vender mais, leia o artigo “Estratégia de marketing para vendas: qual a melhor para seu negócio? 7 opções!