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O que significa SDR? Qual a diferença para BDR?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 Outubro 2020
Última atualização em 15 Outubro 2020

Você sabe o que significa SDR? Essa é a sigla para Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas.

O SDR é um profissional que faz parte do time de pré-venda de uma empresa. Ou seja, ainda que não atue diretamente como um vendedor, sua participação nesse processo é de extrema importância: qualificar leads.

Dentro desse conceito também há o BDR, Business Development Representative, algo como Representante de Desenvolvimento de Negócios. 

Assim como o SDR ele também não é um vendedor propriamente dito, mas atua na equipe de pré-vendas com o objetivo de captar e qualificar potenciais clientes.

Parecem funções semelhantes? Mas podemos afirmar que ambos têm funções distintas, porém igualmente essenciais para o crescimento de qualquer empresa.

Confira agora o que significa SDR, o que é BDR, suas principais diferenças e responsabilidades e entenda melhor como esses profissionais podem impulsionar as suas vendas!

O que significa SDR?

Para começarmos a falar sobre esses dois cargos, a melhor maneira é explicando o que significa SDR.

Como mencionado, a sigla refere-se à função de Sales Development Representative, profissional de Inside Sales (vendas internas) que atua antes do vendedor.

A principal responsabilidade desse cargo não é vender diretamente, mas sim qualificar os leads e direcioná-los para as próximas etapas do funil de vendas. 

Leia também “Funil de vendas: o que é e qual é sua importância?

Para isso, o SDR utilizará uma lista pré-definida de potenciais clientes, que pode ter origem tanto de captação inbound quanto de outbound.

Principais atividades de um SDR

Agora que ficou mais claro o que significa SDR, é interessante conhecer também as principais atividades e atribuições desse cargo. 

A base de suas responsabilidades está em trabalhar a lista de MQL (Marketing Qualified Leads ou Lead Qualificado de Marketing) recebida

Para isso, o Sales Development Representative deve:

  • Estudar o lead com o qual entrará em contato, verificando informações sobre o seu perfil, interesses etc, para facilitar e engajar a conversa;
  • Realizar o primeiro contato, por exemplo, por e-mail ou telefone;
  • Confirmar o interesse no produto ou serviço oferecido por sua empresa e, em seguida, apresentar os pontos positivos e diferenciais da marca;
  • Registrar todas as interações, a fim de fazer um acompanhamento pontual e garantir que o lead avance para as próximas fases do funil;
  • Identificar o momento que lead está pronto para ser direcionado ao vendedor e dar prosseguimento a esse processo.

O que é BDR?

Mas dentro de uma equipe de pré-venda há outra sigla que acaba sendo bastante confundida com o SDR, o BDR.

Ainda que a sua atuação também seja anterior ao do vendedor, o Business Development Representative tem como principal função gerar leads qualificados por meio de uma abordagem outbound, ou seja, indo atrás de potenciais clientes

Não deixe de conferir: “Comprar leads: entenda a estratégia e conheça outras melhores

Ou seja, enquanto o SDR recebe uma lista de leads pronta, o BDR precisa produzir a sua

Principais atividades de um BDR

Para conseguir isso, o Business Development Representative deve utilizar diferentes canais e ferramentas para encontrar compradores em potencial para os produtos e serviços oferecidos por sua empresa, tais como:

  • Cold e-mail: envio de e-mail comercial sem interação anterior do lead
  • Cold calling: realização de ligação telefônica a possíveis clientes, mas também sem interação anterior desses
  • Social selling: contato por meio de redes sociais
  • Networking: trabalhar sua redes de contatos.

Esse profissional também pode direcionar sua estratégia para identificar novos segmentos de clientes para um negócio. 

Por exemplo, uma empresa que trabalha com desenvolvimento de softwares e quer atuar paralelamente com consultoria. Nesse caso, o Business Development Representative ajuda a encontrar leads interessados nessa nova oferta de serviço.

Somado a isso, também cabe ao BDR entrar em contato com a lead que gerou para a sua lista. Ou seja, igual ao processo do SDR, ele precisa realizar o primeiro contato.

A principal diferença aqui é que o potencial cliente não demonstrou qualquer interesse anterior. Assim, cabe a esse profissional apresentar a empresa como um todo e não apenas os diferenciais e pontos positivos.

Feito isso, é fundamental registrar todas as interações e também identificar o momento certo de direcionar esse lead, já qualificado, ao vendedor. 

Nesse ponto, um CRM de vendas pode ajudar bastante!

Qual a importância do SDR e do BDR para uma empresa?

Ficou mais claro o que significa SDR e o que é BDR? Talvez, agora, você deva estar se perguntando se todas essas tarefas não poderiam ser realizadas diretamente pelos vendedores, não é?

Esse questionamento é facilmente respondido quando apresentamos as principais vantagens de ter esses cargos na sua empresa, que são:

  • Evitar que os vendedores precisem prospectar novos clientes, contribuindo para que direcionem seus esforços apenas para a venda em si
  • Facilitar a atuação dos vendedores, encaminhando a esses profissionais somente pessoas ou empresas que realmente têm interesse de fechar a compra
  • Entregar aos vendedores todas as informações sobre o potencial cliente que pode contribuir para essa conversão
  • Reduzir a jornada do consumidor e diminuir o tempo de contato entre esse lead e o vendedor.

Mas por que é tão importante qualificar leads?

Saber o que significa SDR e o que é BDR compreende também entender a importância da qualificação de leads, afinal, essa é a principal função desses dois cargos.

Pesquisas apontam que leads qualificados representam 20% mais oportunidades de venda do que aqueles que não são.

Além disso, um estudo mostrou que quanto antes um lead de venda on-line for respondido, maiores as chances de falar com quem realmente decide a compra e, consequentemente, de fechar o negócio. 

Em ambos os casos, ter uma equipe de pré-venda, como profissionais de Sales Development Representative e Business Development Representative, pode contribuir muito no processo.

Ou seja, o SDR e o BDR são funções que vão ajudar a sua empresa a aumentar as vendas, isso porque eles contribuem para:

  • Otimizar a atuação dos vendedores, maximizando suas funções;
  • Gerar novas oportunidades de negócios;
  • Elevar as taxas de conversão;
  • Diminuir as taxas de rotatividade (churn rate) visto que os vendedores somente trabalharão com pessoas e empresas realmente interessadas em fazer negócio.

Quer entender mais sobre como captar leads para a sua empresa? Então não deixe de ler este artigo:

Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio