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O que é inside sales? Entenda o significado do conceito

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 5 Abril 2021
Última atualização em 5 Abril 2021

O que é inside sales? Inside sales é o processo de vendas que acontece de forma remota. Ele tem como meta diminuir custos com deslocamento, otimizar a produtividade dos representantes, escalar o time de vendas rapidamente e elevar a experiência do cliente, por meio da tecnologia

Para compreender melhor o que é inside sales e conhecer os temas mais importantes relacionados ao conceito, basta ler este post até o fim, o qual abordará:

  • O que é inside sales?
  • O que significa insides sales?
  • O que é venda interna? 
  • O que é field sales? 
  • Qual a diferença entre field sales x inside sales?
  • O que faz um inside sales? 
  • Como potencializar o trabalho de um inside sales?

O que é inside sales?

Inside sales é um método de vendas que acontece dentro da empresa. Por meio dele, os representantes prospectam, nutrem e transformam leads em clientes. Esse modelo é dominante em transações B2B e B2C de ticket alto. Logo, exige profissionais altamente qualificados.

O que significa insides sales?

Inside sales é uma expressão que vem do inglês que,  em português, significa vendas internas. 

O termo surgiu no fim da década de 1980 como uma tentativa de se diferenciar do telemarketing.  Isso porque apesar de ambos acontecerem à distância, no inside sales as vendas são mais consultivas. Ou seja, o representante que a realiza não atua só como vendedor, mas também como consultor, diagnosticando e entendendo o momento e as necessidades do cliente em um nível mais complexo e detalhado. 

O que é venda interna? 

Da prospecção até a assinatura do contrato, assim como na pós-venda, a venda interna acontece por meio de diferentes canais, como telefone, videoconferências, redes sociais e e-mail. 

O que é field sales? 

Field Sales nada mais é do que a venda externa. Ou seja, é um processo que exige que o representante tenha contato direto com o cliente e configura a forma mais tradicional de vendas. Assim como o inside sales, o field sales trabalha com vendas mais complexas e, em muitos momentos, configura uma estratégia que complementa e potencializa a venda interna. 

Qual a diferença entre field sales x inside sales?

A principal diferença entre field sales e inside sales é o contexto da atuação. Enquanto no primeiro todo o processo acontece externamente, o segundo conta com profissionais alocados na empresa. 

Para compreender melhor o que é inside sales e field sales, vale a pena abordar as vantagens de ambos. 

O principal benefício da venda interna é que ela contribui para diminuir o custo de aquisição do cliente (CAC). Pelo fato do processo acontecer internamente, há uma economia relevante em relação a gastos com deslocamento e viagens, assim como também otimiza o tempo dos representantes. 

Já a vantagem do field sales é que ele representa uma maior probabilidade de fechar uma negociação. Isso porque o contato cara a cara com o cliente permite que o representante aplique técnicas de vendas e de persuasão de forma mais pessoal e direcionada. 

Uma dúvida comum é se é possível conciliar a venda interna e a externa. Tanto é possível, como é comum, principalmente em negociações B2B. Todo o planejamento, análise do cliente e estudo da aderência do produto ao seu perfil pode acontecer internamente; enquanto o processo de relacionamento e o fechamento da venda pode ser realizado presencialmente. 

Vale ressaltar que as estratégias podem ser complementares, mas nada impede que uma empresa se foque no inside sales não só na prospecção como em toda a negociação (inclusive na visita presencial), enquanto outra valorize a venda tradicional. Tudo depende do nicho, dos objetivos e da cultura organizacional. 

O que faz um inside sales? 

Um inside sales não só realiza uma série de telefonemas por dia, assim como envia e responde e-mails e utiliza outros canais de forma estratégica. Ele deve não só despertar interesse no prospect, como para gerar rapport no lead, construir relacionamento com ele e finalizar a venda. 

Saber quais são as principais responsabilidades desse profissional o ajudará a ter mais embasamento sobre o que é inside sales. 

Dentre as principais funções desse representante, podemos destacar:

  • ser hábil em prospecção para saber identificar o momento do prospect e detectar oportunidade de transformá-lo em lead;
  • identificar os principais players, verificar gaps e entrar em contato com leads frios da concorrência;
  • conhecer a fundo os produtos e serviços da empresa;
  • fazer demonstrações online de produtos e serviços;
  • cultivar o relacionamento com o cliente por meio de e-mails, telefonemas e videoconferências;
  • analisar oportunidades de upsell e cross-sell;
  • fechar vendas e atingir cotas;
  • selecionar leads qualificados e enviá-los para os representantes de vendas externas.

Além disso, um profissional dessa área deve: 

  • ter experiência em vendas;
  • ter certificados na área e graduação especializada;
  • ter excelente habilidade em se comunicar tanto verbalmente como pela escrita;
  • ter elevada inteligência emocional para ter um comportamento empático e ser um bom ouvinte;
  • ter visão estratégica para conseguir identificar oportunidades e transformá-las em vendas;
  • conhecer todas as técnicas de inbound e outbound;
  • ter um conhecimento profundo sobre a jornada do cliente;
  • ter timing e entender o momento do lead para não ser invasivo e saber quando pode aplicar uma abordagem de vendas mais agressiva;
  • ter como foco satisfazer o cliente e oferecer a ele uma boa experiência;
  • saber usar, com excelência, softwares de CRM para potencializar a sua estratégia de prospecção, entender o contexto do cliente de forma aprofundada, cultivar o relacionamento e gerar vendas. 

Como potencializar o trabalho de um inside sales?

Em relação a esse último item, quanto melhor for o software de CRM, mais fácil e efetivo poderá ser o desempenho de um profissional de inside sales. 

Para escolher o melhor, é fundamental analisar a reputação da empresa que oferece a solução e verificar se o software apresenta toda a simplicidade necessária, fornece relatórios personalizados, se pode ser acessado de qualquer lugar e se integra canais. 

Esse é o caso do CRM de vendas da Zendesk, que ajuda seus representantes a transformarem conversas em conversões, uma vez que ele facilita a identificação de oportunidades de maior valor em tempo real,  e permite que seus profissionais realizem  chamadas, enviem e-mails, agendem reuniões e visualizem o histórico de vendas em um só ambiente. 

Para entender como o sistema funciona, convidamos você a testá-lo gratuitamente.

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