Mercado B2B: exemplos de sucesso para te inspirar

Tem dúvidas sobre como conduzir seu negócio no mercado B2B? Exemplos podem te ajudar a visualizar as possibilidades e a encontrar inspirações aplicáveis na sua realidade. 

Neste artigo, reunimos algumas informações sobre o mercado B2B e apresentamos tendências já adotadas em empresas com boa performance no mercado para te ajudar a otimizar os seus resultados. 

Tudo pronto para conhecer grandes cases de marketing B2B? Boa jornada! 

O que é mercado B2B?

B2B é a sigla em inglês para definir negócios Business-to-business, ou, em português, de empresa para empresa. 

Na prática, um negócio B2B é aquele cujo público-alvo não é o consumidor pessoa-física, e sim, representantes de empresas. 

Em geral, negócios enquadrados neste modelo são fornecedores de matérias-primas, suprimentos, serviços e sistemas — os chamados SaaS (Softwares como serviço). 

Diferença entre B2B e B2C

A principal diferença entre B2B e B2C é o perfil do público-alvo da empresa. 

No primeiro caso, a buyer persona representa um negócio — e é decisora ou tem relação direta com os decisores deste negócio. Já no segundo caso o alvo é o consumidor final, representado por compradores “pessoa física”, que não fazem negócio representando nenhuma outra empresa. 

Tipos de vendas B2B: particularidades e desafios

Só de ver a definição de um negócio B2B, ou business to business, já é possível imaginar o quão complexo pode ser o ciclo de vendas nesse cenário, certo? 

Afinal, vender para empresas engloba uma série de particularidades e desafios, relacionados, sobretudo, à hierarquia corporativa e à duração da negociação. 

A seguir, explicamos um pouco melhor como cada uma destas características reflete no processo comercial B2B. 

1- Dificuldade de acesso aos decisores

A primeira particularidade do mercado B2B é a dificuldade de acesso aos tomadores de decisão. Enquanto, no B2C, os negócios conversam diretamente com os seus clientes, no B2B há um distanciamento entre quem, de fato, aprova uma compra, e quem a negocia. 

É comum, por exemplo, que o time de compras da empresa-cliente receba uma solicitação da área interna para adquirir determinado produto. A partir daí, os analistas de compras levantam possibilidades, fazem orçamentos e conversam diretamente com os fornecedores. Entretanto, a decisão final não cabe a eles, e sim, aos membros do time solicitante. 

Há, ainda, casos em que a alta liderança precisa aprovar a compra, o que torna o distanciamento ainda maior e estende a duração do fluxo de compra e venda. 

2- Excesso de burocracia

O segundo ponto de destaque em uma venda B2B é o volume de burocracias envolvido no processo. Por se tratar de uma transação formal entre empresas, em geral, há uma série de protocolos e cadastros a serem preenchidos ao longo da negociação. 

Por esta razão, em contrapartida, é comum que negócios B2B funcionem no modelo de venda recorrente, com alto nível de fidelização. Isso porque, uma vez “aprovados” no trâmite burocrático, os fornecedores ganham uma vantagem sobre outros que ainda precisam cumprir todas as exigências documentais e formais da parte do cliente. 

3- Morosidade na tomada de decisão

De acordo com pesquisas, o processo de compra B2B dura cerca de 4 meses. Depois de ler os tópicos anteriores, fica mais fácil entender o porquê, não é mesmo? 

As famosas “idas e vindas” de ajustes nos orçamentos e solicitações da parte do cliente tornam o fluxo moroso, diferentemente de uma venda B2C. Neste caso, o próprio cliente tem poder de negociar e tomar decisões até concluir a transação e fechar a compra. 

Mercado B2B: exemplos de cases para inspirar

Agora você já entende o conceito e as particularidades de empresas que fazem negócios com outras empresas. Que tal partirmos para a prática com alguns cases B2B para inspirar? Confira a seguir. 

1- Nexa Resources

A Nexa Resources é uma cadeia multinacional de empresas com foco em mineração. Seu produto final e subprodutos (em geral, relacionados ao Zinco), são vendidos para empresas em escala global. 

Por que é um case de marketing B2B? Porque tem imagem consolidada no mercado graças a uma robusta estratégia de marketing que envolve participação em eventos, administração de redes sociais, atualização de site e uso de ferramentas offline de comunicação (TV, rádio, banners, outdoors etc). 

2- EBANX

A EBANX é uma empresa de tecnologia de origem brasileira. Seu core business tem, como base, o processamento de pagamentos internacionais. É uma plataforma utilizada por ecommerces mundialmente famosos (como Shein e Shopee) e pela rede de streaming Spotify. 

Por que está na lista de cases B2B? Porque consolidou, de forma expressiva, sua reputação como plataforma de pagamento para global techs. 

3- Slack

O Slack é um aplicativo de mensagens corporativas, tem como público-alvo empresas cuja operação acontece em regime híbrido ou remoto. Atualmente, tem em sua carteira, clientes como Mercado Livre e Rappi. 

Por que é um case de marketing B2B? Utiliza linguagem leve para se comunicar com seu público-alvo, além de explorar redes sociais como Twitter e LinkedIn. 

4- Ambev

A Ambev nasceu, em 1999, da união entre as centenárias Cervejaria Brahma e Companhia Antarctica. Atualmente, produz e distribui mais de 100 rótulos para restaurantes, redes hoteleiras, bares e outros estabelecimentos em 19 países. 

Por que está na lista de cases B2B? Porque é uma das mais consolidadas marcas do país, e executa um trabalho notável ao incorporar agendas do momento em sua estratégia de marketing e vendas, como a Inovação e a Sustentabilidade. Em outubro de 2020, sua página no instagram ultrapassava a marca de 645 mil seguidores. 

5- Gupy

A Gupy é uma empresa SaaS que oferece, como principal produto, uma plataforma de recrutamento e seleção para empresas de diferentes segmentos e portes. 

Como estratégia de marketing B2B, oferece um site completo e com boa usabilidade, contando com recursos como chatbot para atendimento e blog informativo. 

6- Zendesk 

A Zendesk é uma empresa de CRM voltado para atendimento que cria softwares projetados para melhorar o relacionamento com os clientes.

Premiada e reconhecida, é referência em atendimento ao cliente, e tem, em seu portfólio de mais de 150 mil clientes corporativos, gigantes como Magalu, C&A, AirBnb e Uber. 

Por que é um case de marketing B2B? Utiliza, como estratégia de conexão com potenciais clientes, a construção de autoridade e credibilidade, realizando eventos, webinars e produzindo conteúdos (como este, que você lê agora!) que mantém seu público-alvo por dentro de tendências e caminhos para uma experiência do cliente cada vez mais satisfatória. 

Otimize suas vendas no mercado B2B com a ajuda da tecnologia

E já que estamos falando da Zendesk, que tal mais uma inspiração para otimizar suas vendas B2B? 

Ciclos longos, burocráticos e morosos muitas vezes deixam os agentes de vendas desmotivados e desorganizados. Com um bom software de CRM (Customer Relationship Management), seu time trabalha de forma integrada e não perde nenhum lead de vista! 

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