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O que é B2B e B2C e quais as principais características desses modelos de negócio?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 Março 2021
Última atualização em 3 Março 2021

B2B e B2C são dois modelos de negócio distintos que têm como principal diferença o comprador do serviço/produto: as negociações B2B são feitas entre empresas, enquanto as B2C são feitas diretamente com o cliente final.

Conhecer as diferenças, vantagens e desvantagens, e principais desafios de cada um é importante para que você compreenda como as vendas funcionam de maneiras distintas dependendo se o cliente é uma pessoa jurídica ou uma pessoa física.

Para te ajudar a entender todos os detalhes sobre esse assunto, aqui vamos explicar:

  • O que é B2B e B2C?
  • Quais as principais vantagens e desvantagens do B2B e B2C?
  • O que é relacionamento B2B? 
  • O que é um vendedor B2B?
  • Como é trabalhar com B2B? 
  • O que é SaaS B2B? 

Confira! 

O que é B2B e B2C?

O significado da sigla B2B é “business to business”, em tradução livre “empresa para empresa”. Já B2C significa “business to customer”, ou seja, “empresa para consumidor”. 

Empresas B2B são empresas que têm como modelo de negócio vender produtos/serviços para outras empresas (pessoas jurídicas), enquanto as B2C vendem soluções diretamente para o cliente final (pessoas físicas). 

Ou seja, a principal diferença entre B2B e B2C está em quem adquire o produto. Além disso, normalmente as empresas B2B não têm um estabelecimento físico para vendas, mas sim representantes comerciais que vão até os clientes para realizar as negociações.

Vale destacar que nas negociações B2B o processo tende a ser mais analítico e pautado em análise de dados, enquanto nas vendas B2C o fator emocional é um ponto decisivo para que um cliente compre ou não um determinado produto.

Um exemplo B2B são agências que prestam serviço para outras companhias. Já negócios B2C podem ser e-commerces, supermercados, lojas de roupas, dentre tantos outros.

Quais as principais vantagens e desvantagens do B2B e B2C?

Dentre as principais vantagens do B2C, podemos citar o relacionamento de longo prazo com clientes, o ticket médio mais alto, melhores chances de upsell, recorrência, escalabilidade e maior previsibilidade de receita. 

Em relação às desvantagens, os principais desafios são a necessidade de amplo conhecimento sobre a empresa compradora, ter que lidar com diferentes tomadores de decisão, vendas mais complexas, ciclos de vendas mais longos e clientes mais exigentes.

Já as principais vantagens do B2C são vendas mais simples, maior frequência de aquisições, presença do fator emocional e mercado mais abrangente, dependendo do nicho de atuação.

Por outro lado, algumas das desvantagens do B2C são o relacionamento de curto prazo (e, por consequência, a facilidade que o cliente tem de passar de uma empresa para outra), ticket médio menor e previsibilidade orçamentária reduzida.

O que é relacionamento B2B? 

O relacionamento B2B é aquele que ocorre entre uma empresa e outra. Uma característica marcante é que as vendas entre empresas costumam ter processos de venda mais complexos, principalmente porque os produtos têm preços mais elevados. 

Dessa forma, o vendedor B2B tem o desafio de fazer negociações mais elaboradas para mostrar a relevância da solução em questão para a empresa que está interessada. 

Além disso, o funil de vendas B2B tem mais etapas e é um processo mais consultivo, por isso é importante que os profissionais que atuam nesse ramo tenham clareza sobre quais são cada uma dessas etapas para traçar estratégias mais assertivas para elas.

Nesse sentido, o relacionamento B2B requer mais encantamento e também mais dados e informações para que o cliente consiga fazer uma análise completa sobre o custo-benefício do serviço para sua empresa.

O que é um vendedor B2B?

Um vendedor B2B é aquele que representa uma empresa e negocia diretamente com outras organizações. 

Embora as vendas B2B e B2C tenham as mesmas etapas (prospecção, qualificação, oferta, negociação, fechamento e pós-venda), as vendas para o cliente B2B podem ser mais complexas, pois o processo tem mais tomadores de decisão, contratos mais burocráticos e uma jornada de compra mais longa. 

Por isso, é importante que o profissional esteja devidamente preparado para lidar com esses desafios, tendo em mente que, ao garantir a satisfação do cliente, maiores são as chances de que o contrato seja renovado quando a primeira contratação acabar.

Além disso, um bom vendedor B2B precisa desenvolver uma proposta de valor do produto/serviço de forma clara e vendável para que os tomadores de decisão compreendam com mais facilidade quais são, de fato, as vantagens que sua empresa tem a oferecer para eles.

Como é trabalhar com B2B? 

Um vendedor B2B deve ter em mente que os produtos negociados normalmente serão mais caros e que o ciclo de vendas pode ser mais longo, pois os detalhes contratuais algumas vezes são mais complexos e levam mais tempo para serem ajustados. 

Além disso, nas vendas B2B pode ser que haja mais de um tomador de decisão: diversas áreas podem ser envolvidas no processo, pode existir um comitê para escolher fornecedores e assim por diante. 

Um ponto positivo sobre o trabalho B2B é que as vendas costumam ter mais recorrência, pois as empresas tendem a trocar menos de fornecedores do que os clientes trocam de marca. Afinal, essa mudança pode envolver novos treinamentos e adaptações, o que é mais custoso para um negócio. 

O que é SaaS B2B? 

SaaS é a sigla para “Software as a Service”. Dessa forma, SaaS B2B são empresas que fornecem softwares online como serviço por assinatura para outras empresas, como é o caso da Zendesk. 

Quem contrata o serviço não precisa baixar nenhum programa, pois o software é utilizado na nuvem. Além disso, as empresas fornecedoras dão todo o suporte necessário e realizam manutenções sempre que preciso para facilitar a utilização do produto. 

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