Alta performance em vendas: 7 dicas para aprimorar o time e ter resultados

O sonho de todo gestor comercial é poder contar com uma equipe com alta performance em vendas. Mas o que isso significa de fato?

Segundo uma pesquisa, quase 60% dos vendedores acreditam que tiveram um dia de alta performance quando conseguiram bater suas metas conforme planejado.

Realmente, a alta performance ocorre quando se consegue atingir resultados sólidos e constantes. Em um time de vendas, essa é uma condição essencial para aumentar a competitividade do modelo de negócio e ocupar posição de destaque no mercado.

Pensando nisso, se você quer saber como desenvolver equipes de alta performance em vendas e quer conhecer as principais dicas para isso, saiba que você clicou no conteúdo certo.

Nas próximas linhas, vamos dar 7 dicas valiosas para colocar em prática com seus vendedores e alcançar resultados relevantes e competitivos:

1. Saiba recrutar bons talentos;
2. Tenha processos claros e com etapas bem definidas;
3. Invista em treinamentos e capacitação do time de vendas;
4. Estabeleça metas desafiadoras;
5. Ofereça feedbacks à equipe;
6. Reconheça e valorize os vendedores;
7. Use a tecnologia como aliada.

Quer saber mais? Então tenha uma ótima leitura! 

O que é alta performance em vendas?

De modo geral, alta performance em vendas é quando uma equipe de vendas atinge resultados excepcionais de forma consistente, excedendo suas metas. Significa que essa equipe desfruta de boas habilidades de comunicação e negociação, conhecimento do produto e tem um bom relacionamento com os clientes. 

 

No entanto, definir o que é alta performance em vendas pode ser um pouco complexo, já que envolve diferentes questões, desde a cultura organizacional da empresa até as habilidades individuais do vendedor.

Além disso, não é possível definir um conceito único para esse termo, já que uma boa performance pode variar de acordo com as perspectivas e objetivos de cada empresa.

Ainda assim, podemos dizer que a alta performance está relacionada à constância. Ou seja, não adianta ter uma equipe que alcança todas as metas em um mês, mas no seguinte não consegue entregar o mesmo resultado.

Quando pensamos em como a liderança pode desenvolver times de alta performance, devemos buscar por uma equipe que alcance os resultados sem altos e baixos. Ou seja, que mantenha uma estabilidade – e que sempre procure melhorar.

Leia também: Priorize sua performance com os novos recursos de SLAs da Zendesk

O que esperar de um time de alta performance?

A pesquisa que indicamos anteriormente mostra que os vendedores não estão sabendo quais ações tomar para conseguir essa tão desejada alta performance em vendas. Veja os dados que o estudo revelou:

• 40% dos vendedores não fazem um planejamento diário ou semanal;
• 10% não gostam de prospectar novos clientes;
• 30% tentam fazer a prospecção da forma mais rápida possível, somente com clientes que demonstram interesse imediato;
• 30% dos vendedores não fazem as perguntas aos prospects da forma adequada;
• 20% dos vendedores acha que a melhor forma de fechar negócio é já dar desconto de primeira;
• 60% mostram todas as características dos produtos ou serviços aos clientes, mesmo quando o consumidor não demonstrou interesse.

É, assim fica difícil, não é mesmo? Como veremos a seguir, uma das principais estratégias para ter uma equipe de alta performance em vendas é ter os processos claros e bem definidos.

Isso vai desde o planejamento semanal até colocar em prática os processos de vendas definidos pela organização. O importante é que todos os colaboradores tenham um bom conhecimento sobre as etapas do processo, reconhecendo que elas são as ideais para alcançar bons resultados.

Outro ponto de atenção é que não tem como desenvolver times de alta performance em vendas sem uma boa liderança. Isso também faz parte da construção de uma boa cultura organizacional da empresa.

O que são Planilhas de Coaching líder/liderado? 

Uma ferramenta altamente eficaz para aprimorar o desempenho dos colaboradores são as planilhas de coaching. Você sabe o que são planilhas de coaching líder/liderado? 

Essas planilhas desempenham um papel crucial ao acompanhar e registrar o progresso dos vendedores a longo prazo, impulsionando o desenvolvimento de habilidades essenciais, como aprimorar a comunicação, fomentar a colaboração e alcançar tanto metas individuais quanto organizacionais.

Para isso, a ferramenta deve conter uma lista das habilidades que a empresa acredita serem fundamentais para um bom vendedor. Cada membro da equipe de vendas deve receber uma nota de 0 a 10 para cada habilidade.

Com essa visão macro, o líder pode auxiliar cada liderado individualmente a desenvolver melhor as habilidades que parecem mais desafiadoras. Contudo, uma dica valiosa é: foque em melhorar uma habilidade de cada vez para um desenvolvimento mais sólido. 

Com essa ferramenta, é possível acompanhar o desempenho a longo prazo da equipe, além de controlar e manter a alta performance de todos. Que tal começar a colocá-la em prática? 

Como desenvolver equipes de alta performance?

Agora que você já conhece melhor o significado de todos esses termos, fica mais fácil compreender como desenvolver equipes de alta performance com cultura organizacional forte, alinhamento entre marketing e vendas e comunicação interna de qualidade. Quer descobrir como? Leia a seguir. 

Cultura organizacional

Não tem como falar em montar um time de alta performance em vendas sem pensar na cultura organizacional da empresa. Basicamente, esse é o conjunto de valores, crenças, condutas e premissas que define como uma organização guia seus negócios. 

Uma cultura organizacional forte é aquela que vai além do conceito. Ou seja, conhece seus pontos fortes e os estimula, está ciente de suas fraquezas e busca entender o que está por trás delas para corrigi-las. 

Por exemplo, se uma empresa apresenta valores bem definidos, transparentes, conta com uma liderança inspiradora e motiva seus funcionários, ela apresenta uma cultura organizacional forte e, muito provavelmente, terá uma equipe de alta performance.

Isso porque para conquistar performances positivas, é necessário ter um bom alinhamento entre os colaboradores e os valores da empresa. 

Alinhamento entre marketing e vendas

Outra questão que não podemos deixar de lado quando pensamos na cultura de alta performance é o trabalho em conjunto do marketing e das vendas. 

Esse, inclusive, é um dos principais objetivos do CRM – fazer com que os leads cheguem nas mãos dos vendedores apenas quando estiverem qualificados para essa etapa.

Veja também este conteúdo: MQL e SQL: o que são e como essa qualificação ajuda nas vendas?

Boa comunicação interna 

Como ressaltamos anteriormente, não tem como desenvolver equipes de alta performance em vendas sem ter uma boa liderança. Isso porque é papel do líder não apenas estabelecer as metas, mas também acompanhar de perto a rotina dos seus colaboradores.

Um bom líder consegue entender que todos os vendedores são pessoas (e não máquinas!) e que, por vezes, problemas externos podem prejudicar os resultados nas vendas. 

Ainda assim, é necessário saber como incentivá-los e ter uma boa comunicação – que não seja violenta. A liderança carismática é aquela que inspira, transmite confiança e leva os outros à ação. Por meio da comunicação, o líder com carisma consegue persuadir e influenciar seus pares e subordinados.

Esse perfil de liderança tem foco nas pessoas, por isso é necessário saber equilibrar as demandas do time com as necessidades do negócio. Afinal, tão importante quanto ter uma liderança carismática é alcançar resultados.

Além disso, os feedbacks positivos e negativos fazem parte dessa estratégia e é um ponto tão importante que falaremos mais sobre o assunto nas dicas a seguir.

Agora sim chegou o momento de conhecer nossas 7 dicas para ter um time de vendas de alta performance. 

7 dicas para ter um time de vendas de alta performance

Esse tópico é destinado principalmente para a liderança: como desenvolver times de alta performance? Se esse é um desafio na sua empresa, aproveite bastante! 

1. Saiba recrutar bons talentos

Para ter uma equipe com alta performance em vendas, tudo começa no processo de recrutamento e seleção.

É de extrema importância que você saiba que características os vendedores que vão compor o seu time precisam ter. Nesse sentido, estabeleça o conjunto de habilidades, conhecimentos e comportamentos que você considera indispensáveis em um bom profissional de vendas.

Atentar-se a esse aspecto é extremamente importante para a construção de uma equipe forte, coesa e com grande potencial para trazer bons resultados. Além disso, quando a seleção de talentos é bem realizada, evita-se a alta turnover ou rotatividade de pessoal.

Estabeleça uma lista com as soft skills e hard skills essenciais para os colaboradores de uma equipe de vendas de alta performance. Alguns exemplos de hard skills são:

• graduação, pós-graduação, mestrado, doutorado;
• cursos técnicos e profissionalizantes;
• proficiência em línguas estrangeiras;
• conhecimentos específicos sobre determinadas ferramentas (como um software de CRM, por exemplo).

Já algumas das principais características de soft skills para equipe de vendas são, entre outras:

• inteligência emocional;
• escuta ativa;
• resiliência;
• boa comunicação;
• saber trabalhar em equipe (colaboratividade).

2. Tenha processos claros e com etapas bem definidas

Um time de alta performance em vendas depende de processos de vendas claramente estabelecidos e com etapas bem definidas.

Assim, procure esclarecer ao máximo para os colaboradores como o fluxo de vendas deve funcionar e as responsabilidades de cada um.

Com a dinâmica comercial bem desenhada, os vendedores conseguem trabalhar com fluidez, eficiência e produtividade.

Processos claros ajudam também a reduzir falhas e retrabalhos consideravelmente e a aumentar o controle do gestor sobre a execução das tarefas cotidianas do time de vendas.

Definir regras de negócio pode ajudar muito os vendedores e atendentes de suporte. Saiba mais sobre isso assistindo a este webinar exclusivo:

3. Invista em treinamentos e capacitação do time de vendas

Recrutar bons talentos com habilidades e conhecimentos específicos e contar com processos comerciais claramente definidos é essencial para construir um bom time. 

Entretanto, também é necessário investir em treinamentos e capacitação dos colaboradores para desenvolver uma equipe de vendas de alta performance, desde o processo de onboarding e integração na empresa.

Periodicamente, busque oferecer minicursos, workshops e palestras ao time de vendas para tratar de assuntos que você considera importantes, como formas de abordagem ao cliente, novas estratégias comerciais, como manusear softwares de gestão de clientes e etapas do processo de vendas.

Essa é uma maneira de mantê-los atualizados e também integrar os novos talentos que passaram a fazer parte do time.

4. Estabeleça metas desafiadoras

Outro ponto importante para a construção de um time de alta performance em vendas é saber definir metas nem muito fáceis nem impossíveis, mas sim desafiadoras.

Com metas muito simples, os vendedores podem se sentir subestimados, por vezes deixando de dar o seu melhor por saber que o mínimo já é suficiente para alcançar os objetivos. 

Já as metas praticamente impossíveis de serem alcançadas farão com que eles se sintam desmotivados a persegui-las, um dos maiores erros de empresas e chefes que acham que podem exigir tudo de seus colaboradores, mas sem dar as ferramentas necessárias.

Portanto, o ideal é que as metas sejam desafiadoras. Além disso, é importante que você consiga mensurá-las para acompanhar o desempenho da equipe.

5. Ofereça feedbacks à equipe

A alta performance está atrelada ao engajamento da equipe. E uma maneira de engajar os colaboradores é oferecendo a eles um feedback constante sobre a performance individual e coletiva.

Com base nos resultados apontados pelos indicadores de desempenho e no que você, gestor, tem observado no dia a dia, mostre para o time o que tem dado certo e quais pontos são necessários melhorar.

Essa é também uma oportunidade para alinhar expectativas e rever estratégias.

6. Reconheça e valorize os vendedores

O vendedor que se sente reconhecido e valorizado tende a se empenhar mais em suas funções para alcançar resultados cada vez melhores.

Uma maneira de você fazer isso é oferecer prêmios e recompensas relevantes quando as metas forem atingidas, como viagens e jantares, indo além das tradicionais comissões e bônus. 

Assim, com recompensas mais aspiracionais, a equipe ficará mais motivada e engajada.

7. Use a tecnologia como aliada

A tecnologia pode ser uma grande aliada na implementação da cultura de alta performance em vendas.

Com um bom software de CRM, por exemplo, os vendedores conseguem gerenciar melhor o funil de vendas, centralizar as informações estratégicas sobre os clientes e ter acesso a relatórios completos que vão direcionar melhor as tomadas de decisão.

E por que isso é importante? De acordo com a pesquisa CX Trends 2023 da Zendesk, 70% dos clientes esperam que qualquer pessoa com quem interajam tenha um contexto completo no serviço conversacional. 

Além disso, também 70% dos consumidores compram mais com empresas que oferecem experiências conversacionais integradas.

Além disso, o CRM em vendas traz diferentes vantagens à empresa, desde a organização do vendedor até o estabelecimento dos processos internos da organização. 

Saiba mais: Gestão de equipe de vendas: 7 dicas poderosas para alavancar seus resultados

Qual a melhor ferramenta para um time de alta performance? 

Essas foram as nossas 7 dicas de como desenvolver uma equipe de alta performance em vendas. O que achou?

Agora chegou a hora de colocar em prática essas recomendações para obter melhores resultados com o seu time comercial. E para isso você pode contar com a ajuda da tecnologia. Como? 

Há uma série de ferramentas que podem ajudar no desempenho dos membros da equipe e na hora de avaliar e classificar novos clientes. Sem dúvidas, uma das mais completas é o software de CRM. 

O CRM de vendas da Zendesk, por exemplo, oferece listas inteligentes que ajudam você a segmentar e filtrar suas chamadas e oportunidades em tempo real para que você possa manter a organização e detectar chances de venda. 

Além disso, a plataforma tem como objetivo melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas. 

A Zendesk conta com uma série de ferramentas de vendas e atendimento criadas não apenas para engajar seus clientes, mas também vendedores e equipes de suporte.

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