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MQL e SQL: o que são e como essa qualificação ajuda nas vendas?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 19 Mai 2021
Última atualização em 19 Mai 2021

MQL e SQL significam Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads. São categorias usadas no processo de qualificação de leads para otimizar as estratégias de vendas. 

Essa qualificação é uma das etapas mais importantes dentro das áreas de marketing e vendas de uma empresa. Isso porque a geração de leads costuma ser uma área essencial para todo negócio.

Mais importante do que isso é a conversão desse lead em cliente. E isso depende da qualificação que eles recebem, uma vez que está diretamente relacionado às etapas do funil de vendas que eles se encontram.

Segundo uma pesquisa da Forrester Research, o investimento em campanhas de nutrição de leads pode fazer com que o volume de vendas aumente em 50%. Mas, para isso, é necessário saber qualificar os seus leads e saber o que é MQL e SQL.

Neste conteúdo você vai ver:

  • O que é MQL e SQL
  • Qual a diferença entre MQL e SQL
  • Qual a importância da geração de leads qualificados
  • Como classificar MQLs e SQLs

E muito mais. Continue a leitura para descobrir mais sobre esse assunto tão importante que pode ajudar diretamente nas suas vendas.

Qual a diferença entre MQL e SQL?

Os conceitos de MQL e SQL são parecidos e ambos estão associados à classificação de leads. Eles auxiliam as equipes de Marketing a visualizar em qual etapa do funil de vendas eles se encontram, para então fazer a nutrição com qualidade.

Primeiro de tudo, podemos entender leads como oportunidades de negócio, que podem ser conquistados de diferentes maneiras. Sendo assim, não podemos dizer que MQL e SQL são tipos de leads diferentes, mas na verdade se refere ao estágio do funil de vendas em que se encontram.

Vamos entender um pouco mais sobre cada um desses conceitos para ver não apenas as suas diferenças, mas também como uma estratégia está associada à outra.

O que é MQL?

Como falamos anteriormente, MQL significa Marketing Qualified Leads, ou seja, Leads Qualificados para o Marketing, que normalmente são gerados através da metodologia de Inbound.

Esses leads precisam passar pelas etapas de funil de vendas para se tornarem clientes, que é o grande objetivo de qualquer estratégia de marketing. Relembrando um pouco como funciona a jornada na metodologia Inbound, é assim:

Desconhecido > Visitante > Lead > Cliente > Advogado da marca

E em todos esses processos devemos pensar na experiência do usuário, em oferecer conteúdos que sejam relevantes para ajudá-lo e atraí-lo. 

Uma vez que a pessoa se torna um lead, ela pode seguir por diferentes caminhos no funil de vendas. Saber o que é MQL te ajuda a entender a posição que ele se encontra em todo esse esquema.

Basicamente, o MQL está entre o lead e o cliente. O que isso significa? Que é um usuário com mais interesses do que um lead comum, mas que ainda não está preparado para receber uma oferta e tornar-se um cliente.

Ou seja, ele não está mais na fase de descoberta e já sabe qual é o problema que tem. Mas ainda precisa de um pouco mais de engajamento em conteúdos para descobrir se essa é a solução que ele realmente precisa.

Isso significa que ainda há um certo trabalho que a equipe de marketing precisa fazer para nutrir esse lead até o momento em que ele se encontre pronto para receber uma oferta.

E, quando ele estiver pronto, esse lead deixa de ser MQL e se torna um SQL. Nesse momento, o time de vendas é acionado.

O que é SQL?

SQL, um acrônimo para Sales Qualified Leads, são os Leads Qualificados para Vendas, ou seja, a etapa seguinte do MQL. 

Esse lead já sabe muito bem qual é o seu problema e o que ele precisa para solucioná-lo. Por isso, está pronto para que a equipe de vendas entre em contato com ele e ofereça as melhores soluções.

Pensando na metodologia Inbound que falamos lá no começo, o SQL é aquele lead que já está bem nutrido, passou por todas as etapas da jornada de compra e sabe o que quer. Ou seja, a equipe de vendas deve dar uma prioridade para esse cliente em potencial, já que as chances de conversão são muito grandes.

Quando falamos sobre a diferença entre MQL e SQL, devemos também pensar nisso: o grande objetivo de toda essa classificação é nutrir e trabalhar o MQL, para que ele se transforme em SQL.

Com isso, teremos um cenário de vendas muito mais favorável à empresa, além da possibilidade de aumento no ticket médio do cliente. Afinal, ele não caiu de paraquedas ali na mão dos vendedores, mas já criou um forte relacionamento com a marca.

Por que a qualificação de leads é importante?

Mais do que entender o que é MQL ou o que é SQL, é importante entender o seu produto, como funciona a jornada dos leads dentro do seu funil de vendas e, principalmente: conhecer bem a sua persona.

Ou seja, a sua equipe deve estar capacitada para fazer a qualificação de leads de maneira eficiente, auxiliando diretamente as equipes de vendas. E, com isso, conseguimos observar as principais vantagens em ter seus leads qualificados:

Otimização dos recursos e tempo

Imagine se sua equipe de vendas tivesse que se relacionar com todos os seus leads — mesmo aqueles que não estão prontos para isso. Além de trabalhoso e exaustivo, seria um trabalho sem resultados.

A qualificação de leads permite que os recursos e tempo dos vendedores sejam usados para aqueles que já estão no momento certo da jornada de compra. Isso torna todo o processo mais fácil.

Além das vantagens nas vendas, também permite que a equipe de Marketing se preocupe com aqueles leads que ainda precisam de amadurecimento, focando suas estratégias neles.

Vendas mais assertivas

A partir do momento que a sua equipe de vendas está trabalhando com os leads qualificados, ou seja, SQL, ocorre um aumento da taxa de conversão.

Tudo isso porque o cliente em potencial foi contatado no momento certo, o que aumenta consideravelmente as chances de ouvir bem a proposta e até mesmo fechar negócio.

Mas afinal, como classificar MQLs e SQLs?

Existem alguns critérios que nos ajudam a definir se um lead é MQL ou SQL. Mas, para isso, a sua equipe deve conhecer bem a persona e a jornada de compra dentro do seu negócio.

Sabemos que para a construção de uma boa base, é importante a geração de leads qualificados. E isso é feito através da construção de conteúdos que sejam relevantes para a sua persona.

Afinal, esse lead passa por todas as etapas do funil de vendas, do topo ao fundo. A partir disso, ele vai descendo de acordo com as suas descobertas de dores e necessidade em resolução dos problemas.

Veja a seguir os principais momentos de um lead até chegar ao fundo do funil:

  • Suspect: costuma ser o primeiro contato do lead com a empresa e ainda está na fase de descoberta e no topo do funil. Normalmente, é atraído através de conteúdos gratuitos e que sejam relevantes para ele, como em blogs ou newsletters.

  • MQL: está um pouco mais avançado na jornada de compra e já reconhece o seu problema, graças aos conteúdos feitos pela sua empresa para a sua educação. Mas ainda ainda precisa de amadurecimento para entender qual a melhor solução. 
  • SAL: Sales Accepted Leads, está entre o MQL e o SQL. São leads que já passaram por boa parte do funil de vendas, mas que precisam ser investigados a fundo. Normalmente, é passado para o vendedor, para que ele faça uma sondagem mais direta.

  • SQL: por último, e o que toda empresa sempre busca, temos o SQL. Por conta de todo o trabalho que a sua equipe de Marketing teve em nutrir bem, oferecendo conteúdos gratuitos e através de estratégias de e-mail marketing, esse lead está pronto para as vendas.

E qual a importância disso tudo? Porque, agora, você poderá classificar os seus leads de maneira mais efetiva, criando estratégias para cada segmentação. E, afinal, como qualificar esses leads?

Conheça bem a sua persona

Conhecer a sua persona é fundamental para qualquer boa estratégia de Marketing. Afinal, toda a criação de conteúdos, de mídias pagas e toda a comunicação será feita com base nessas informações.

Mais do que pensar em questões como nome, idade e onde se encontram, é necessário entender quais são as suas dores e objetivos. Afinal, a criação de bons conteúdos estão diretamente relacionados à nutrição de leads, para fazer com que eles evoluam na jornada. 

Uma vez que você conhece em detalhes sua persona, é possível classificar as suas ações de acordo com a etapa do funil de vendas que se encontram. 

Dessa maneira, você consegue saber qual caminho os leads estão seguindo e se corresponde ao comportamento esperado do seu cliente ideal. Com isso, será mais fácil qualificar os seus leads de maneira eficiente.

Faça Lead Scoring

Lead Scoring é uma das técnicas mais usadas para qualificar os seus leads e envolve estabelecer uma pontuação, pensando em quão preparados para a compra eles estão.

Essa classificação pode ser feita através de duas pontuações:

  • Perfil: informações pessoais e área de atuação como cargo e localização;
  • Interesse: quais conteúdos está acessando, por qual fluxo de nutrição passou, há quanto tempo se relaciona com a empresa.

A partir do momento que o seu lead bate determinada pontuação, é possível passá-lo para a próxima etapa de qualificação. O Lead Scoring pode ser usado para a marcação tanto de MQL quanto de SQL.

Aposte no vendarketing

Vendarketing é o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing. Isso porque a qualificação de leads deve ser uma etapa colaborativa das duas áreas, para que todos possam opinar (com base em dados) sobre o que dá certo ou não.

Isso torna todo o processo de qualificação e, consequentemente, o de vendas em algo muito mais eficiente para todos. 

Afinal, a falta de uma boa comunicação entre essas equipes pode resultar em desperdícios de leads, trazendo atraso e até mesmo prejuízo para as vendas.

Acompanhe o lead pelo funil de vendas

Acompanhar os leads pelo funil é uma das melhores maneiras de entender se as estratégias de Marketing estão sendo eficientes.

Isso pode ser feito através de algumas ferramentas, como a automação de marketing. Além do acompanhamento, também é possível criar fluxos de nutrição para cada segmento.

Com isso, podemos dar a atenção necessária para os leads que estão qualificados, passando-os para a equipe de vendas. Ou então continuar a segmentação para amadurecer o MQL.

Além disso, também é possível acompanhar as vendas que foram efetuadas ao longo de todo o desenvolvimento das suas estratégias. Com isso, você pode redefinir os processos caso seja necessário ou ao obter feedbacks da equipe comercial que sejam relevantes.

Afinal, o objetivo é sempre melhorar a qualificação para que gerem melhores vendas

Classifiquei os leads, e agora?

Devemos lembrar que a qualificação de leads entre MQL e SQL deve ser um processo contínuo em sua empresa. Ou seja, a cada novo lead é importante que ele passe pelos fluxos de nutrição e amadurecimento.

Sem esquecer, é claro, da importância da otimização desses processos caso os vendedores sintam que os leads ainda não estão chegando na etapa certa para eles. Por isso, a comunicação entre as equipes é sempre importante.

E agora com a qualificação dos leads, o que é necessário fazer? Colocar a mão na massa! Aqueles que foram classificados como MQL devem permanecer com a equipe de Marketing para que sejam nutridos até o momento certo.

Para os leads SQL, agora o trabalho está nas mãos dos vendedores. E a melhor maneira de fazer isso é através de um software que auxilie no gerenciamento e engajamento dos leads de vendas.

Através do CRM de vendas da Zendesk é possível transformar conversas em conversões, otimizando processos. Além disso, gerencie um pipeline alinhado ao seu negócio. Dessa maneira, a sua equipe de vendas pode priorizar as oportunidades mais importantes.

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