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Automação de marketing digital: entenda o seu conceito e aplicabilidade

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 Maio 2020
Última modificação 12 Junho 2020

A automação de marketing digital é a estratégia que utiliza a tecnologia e seus recursos para automatizar tarefas repetitivas do segmento. Com essa prática, é possível personalizar mensagens, economizar tempo e esforços dos profissionais da área e melhorar os resultados das vendas. 

Automação de marketing digital: essa estratégia vale a pena? 

De acordo com estudo da Salesfusion, 60% dos entrevistados afirmaram que a automação de marketing digital combinada com o uso de um software de CRM otimizaram a comunicação entre os times comercial e o de marketing e também resultaram em melhorias em termos de eficiência. 

Dessa forma, não é de se espantar que a expectativa para a automação de marketing digital pelas empresas atinja uma marca de US $ 25 bilhões até 2023, segundo pesquisa da Forrester. 

[sugestão de imagem]: um gráfico que apresente o uso de automação de marketing de acordo com os países, como  este: ttps://www.tracto.com.br/automacao-de-marketing-em-empresas-b2b/

Para Chris Davis, diretor da ActiveCampaign, contar com essa estratégia é fundamental para que um negócio compreenda a sua persona a fundo e, assim, fique preparado para criar uma comunicação efetiva baseada na personalização em toda sua jornada

Considerando que uma experiência customizada aumenta as vendas em até 20%, vale a pena saber mais sobre automação de marketing digital, certo?  

Confira também: “Software de atendimento ao cliente: como ter a solução certa na hora certa?”

Automação de marketing digital: conheça os fluxos dessa estratégia

Saiba como trabalhar a automação de marketing digital por meio dos quatro fluxos a seguir. 

1. Fluxo de ativação

Imagine que sua empresa tenha como produto principal de seu portfólio uma solução que demande tempo para ser totalmente compreendida por seu público. Para garantir que ele não se decepcione, mostrar o seu valor inicial configura uma boa prática.  

Como fazer isso? Por meio da automação de email. Isso porque, por meio desta uma estratégia, é possível enviar mensagens que o faça entender, aos poucos, as funcionalidades e as vantagens de seu produto.

Com a automação de email marketing é possível, por exemplo, desenvolver um fluxo de mensagens que estimule as ativações do cliente, como as apresentadas a seguir: 

  • email 1: essa mensagem deve conter uma saudação agradável ao cliente de modo que valorize o privilégio de tê-lo como usuário de seu produto. Em seguida, pode-se recomendar que ele escolha os processos e indicadores que deseja acompanhar;
  • email 2: o conteúdo dessa mensagem pode ser o de uma lista com os processos que o cliente está seguindo. Também pode apresentar um lembrete, sugerindo que marque os concluídos e que clique em “arquivar”;
  • email 3: dessa vez, o alerta pode ter como foco a criação de listas para compartilhamento de informações, o que pode ser útil quando os empregados recebam informações baseadas nos indicadores.

Perceba que a automação de email marketing, nesse caso, estimula o cliente a agir com autonomia, poupando o tempo do seu time de consultores. Esse fato nos remete a um dos maiores benefícios dessa tecnologia: eliminar pequenas tarefas para manter os colaboradores focados no que é mais importante.

[sugestão de imagem]: uma foto ou uma ilustração que mostre uma pessoa descontente trabalhando muito e com vários papéis em sua mesa e outra, satisfeita, com uma mesa organizada.

2. Fluxos de retenção

Depois da automação de email, o próximo passo é focar no fluxo de retenção. Nesse sentido, há uma boa notícia: também é possível reter clientes com automação de marketing digital. Isso mesmo! 

Com essa tecnologia, você pode impedir cancelamentos. Isso porque graças a metodologias como o Net Promoter Score (NPS), é possível medir a satisfação de clientes permitindo que sua empresa crie fluxos que coletem feedbacks com a frequência que desejar. 

Qual é a lógica por trás dos fluxos de retenção?

Na medida que a equipe tem acesso a informações da base de contatos relativas ao uso do produto — como a quantidade de vezes em que o usuário realizou determinadas ações — o processo de retenção é facilitado de modo didático.

Assim, supondo que o cliente não acompanhe os processos há alguns dias, o que pode ser verificado por meio de monitoramento, a ferramenta de automação pode disparar um gentil alerta, perguntando se ele realizou as tarefas do dia.

Não podemos descartar, contudo, a possibilidade de que o cliente esteja tendo dificuldades para aproveitar todas as vantagens de seu produto. Logo, anexar um material educativo, com explicações claras sobre todas as funcionalidades, representa uma medida inteligente.

Vale salientar que práticas desse tipo são aplicáveis também para clientes que cancelaram o produto. Isso porque, ao conhecer os seus históricos de ações, a sua empresa pode enviar novas mensagens, apresentando ofertas diferentes e destacando as melhorias. 

[sugestão de imagem]: uma foto ou ilustração que tenha uma oferta exclusiva chegando ao e-mail de uma pessoa. 

3. Fluxos para upsell/cross-sell

Geralmente, soluções complexas têm o chamado dom da escalabilidade, o que faz delas aplicáveis a diversos tipos de negócio — desde o pequeno empreendimento que está iniciando a uma grande empresa que está competindo com corporações de renome.

Nesse sentido, um ótimo meio de aproveitar a flexibilidade do produto é fracioná-lo. Ou seja, é possível criar uma versão básica, ideal para o negócio que está em expansão, e versões mais robustas, para grandes organizações. 

Assim, de maneira similar à coleta de feedback, a empresa, por meio de métricas, consegue identificar os clientes que estão usando bem o produto a ponto de visualizar as suas atuais necessidades.

Desse modo, um cliente que utiliza a solução de email marketing, por exemplo, possivelmente, está em busca de engajamento. 

Com esse dado, o sistema de automação de email pode enviar a ele uma oferta de funcionalidades avançadas, incentivando-o a dar o próximo passo para incrementar a ferramenta com recursos extras. Em marketing, chamamos isso de upselling (upsell).

Mas e quanto ao cross-sell? 

Trata-se de uma estratégia que consiste na oferta de produtos complementares, o que é diferente de oferecer recursos adicionais.

Um exemplo típico é quando adquirimos um seguro para o automóvel e o vendedor nos oferta um seguro de vida por condições especiais — as famosas vendas cruzadas.

Nesse sentido, a automação de marketing digital também é eficiente para gerar oportunidades de cross-selling. No entanto, exige que se conheça mais sobre o cliente. Afinal, trata-se de uma abordagem totalmente personalizada. Recomendamos, nesse caso, que se faça um bom estudo do caso para evitar transtornos.

4. Fluxo de indicação

Não importa o quanto evoluam as estratégias de marketing: o clássico método do “boca a boca” seguirá firme e forte como alternativa eficaz para aquisição de clientes. Isso porque a indicação de um amigo apresenta uma forte conotação de confiança. 

Dessa forma, o fluxo de indicação atua como um meio para incentivar os clientes a recomendarem o seu produto a outras empresas.

Como ele  funciona? 

Similar ao NPS (visto mais acima): pelo fato de um cliente emitir uma série de feedbacks positivos e de, assim, receber um e-mail de agradecimento, é possível utilizar a automação de email para enviar uma mensagem que solicite que ele indique parceiros. 

Para estimular essa ação, oferecer um desconto para cada indicação é uma boa prática. 

Assim, a automação de marketing tem o seu valor para a fidelização de clientes, visto que, mais do que simplesmente auxiliar na aquisição, o recurso possibilita executar ações variadas — como as que mencionamos até aqui — que fortalecem a relação empresa e consumidor.

Sabe o que também pode fortificar a sua relação com seus clientes? O Zendesk Support, uma solução da Zendesk que ajuda a melhorar a retenção de clientes por apresentar recursos capazes de solucionar seus principais problemas. Se interessou? Então, peça uma demonstração!