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[GUIA] O que é Lead Tracking e porque ele é importante para sua empresa?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 2 dezembro 2020
Última atualização em 29 Abril 2022

Lead tracking ou rastreamento de leads é uma das funcionalidades oferecidas por sistemas de automação de marketing responsáveis por monitorar o comportamento de um potencial cliente durante toda a sua jornada de compra. Entender o que é lead tracking e como usá-lo a favor da sua estratégia permite que você se torne mais eficiente na conversão de leads em clientes. 

O que é lead tracking?

Lead tracking é um código de rastreamento que funciona como um recurso dentro do sistema de automação de marketing e tem como função monitorar todas as interações de um lead com os canais de comunicação de uma empresa. 

O sistema exibe em ordem cronológica cada página acessada do site, cada conteúdo lido no blog, cada acesso às redes sociais que um único lead realizou. 

Isso quer dizer que a partir do uso do lead tracking sua empresa passa a ter o controle sobre os conteúdos que mais interessam a cada contato e conhecem mais sobre qual o nível de engajamento do usuário com a empresa.

Também é possível compreender qual foi a porta de entrada do lead e quais páginas ele percorreu dentro do seu site, blog e landing pages. 

Atualmente, a sua empresa é capaz de monitorar todos os passos de um potencial cliente durante sua jornada de compra? Sabe dizer quais interações são feitas antes da passagem para a próxima etapa do funil de vendas?

As perguntas acima são mais facilmente respondidas quando há o uso do lead tracking

E porque isso é interessante para a sua empresa? No que essas informações podem ajudar em suas estratégias?

Entre os benefícios do lead tracking está o fato dele ajudar a entender todas as ações realizadas por um lead em diferentes momentos de sua relação com a empresa.

Esse é o caminho também para fomentar um melhor atendimento ao cliente, uma vez que muitos consumidores esperam que os atendentes conheçam seu histórico com a empresa, como contatos, compras realizadas e suporte oferecido.

Para saber mais detalhes sobre como funciona o lead tracking e quais as vantagens de utilizá-lo em suas estratégias, continue conosco.

Como fazer o controle de tracking? 

O lead tracking funciona como um código de acompanhamento que deve ser instalado em em páginas e conteúdos de um site, para monitorar todas as ações do lead ao longo da sua jornada de compra.

Por meio deste código, é possível acompanhar as interações desde a primeira conversão do contato até o momento em que ele se torna cliente. A equipe de marketing recebe essas informações que são coletadas automaticamente. 

Por meio do conhecimento sobre o caminho do lead, a equipe pode otimizar sua estratégia de automação. 

Assim, os profissionais de marketing e vendas podem avaliar toda a trajetória de seus potenciais clientes e analisar o que pode ser feito para tornar os discursos de venda mais eficientes

Como usar o lead tracking?

O principal uso do lead tracking é a contribuição que ele oferece à equipe da empresa com informações relevantes que dão indispensáveis para personalizar e segmentar a comunicação entre a organização e cada um de seus contatos, facilitando assim o oferece cimento de conteúdos relevante, o engajamento e, por fim, a conversão de leads em clientes. 

Dentro do marketing, o lead tracking contribui para a criação de fluxos de nutrição segmentados, capaz de oferecer ao lead mais conteúdo que atenda as suas pesquisas e interesses. 

Para o time de vendas, as informações coletadas enquanto o lead ainda estava sob gerência do marketing são valiosas para a estruturação de um discurso de vendas assertivo que atinja a dor do lead identificada por meio da análise dos materiais que ele consome ao longo das etapas anteriores da jornada de compra. 

Logo, compreender o que é lead tracking vai ajudar você não apenas a acompanhar o caminho do lead pelas etapas do funil de vendas, mas também a otimizar essa trajetória, tornando-a mais relevante para o consumidor e mais eficiente para a empresa.

Em resumo, o lead tracking pode ser utilizado para analisar as interações em diferentes momentos da jornada de compra e das estratégias de marketing, como:

  • Interações com conteúdos: conversão de visitante em lead, além de acesso a conteúdos e demais páginas do blog, incluindo as de produtos.
  • Campanhas de e-mail marketing: recebimento, abertura e cliques em links nos e-mails de campanhas.
  • Landing pages: monitoramento de conversões de usuários em leads.
  • Reativação em lista de e-mails: nova conversão depois de solicitar saída.
  • Fluxos de nutrição: entrada, saída e conclusão do fluxo de nutrição.
  • Funil de vendas: avanço de etapas do lead no funil.
  • Notificações: a automação pode notificar a equipe de marketing ou vendas quando o lead realizar uma ação específica previamente programada.

No mercado atual, com tamanha concorrência e com consumidores cada vez mais exigentes, quem sabe mais sobre seus clientes e leads sai na frente na conversão e fidelização destes contatos. Logo, ferramentas como o lead tracking tem muito a oferecer.

Benefícios do lead tracking

Ao longo deste artigo, apresentamos alguns dos benefícios do lead tracking, entretanto, a seguir reunimos essas e outras vantagens de investir na implementação deste recurso em sua estratégia. 

Na lista de benefícios do lead tracking estão:

  1. Segmentação de leads
  2. Clareza na análise da jornada de compras
  3. Esforços focados em leads mais quentes
  4. Aprimoramento do discurso de vendas
  5. Redução do ciclo de vendas
  6. Personalização de atendimento

1. Segmentação de leads

Uma das principais vantagens do lead tracking é a entrega de dados valiosos para a equipe de marketing realizar a segmentação de leads e determinar ações de follow-up.

Com as informações geradas a partir do lead tracking é possível:

  • organizar contatos, 
  • avaliar com mais eficiência perfis de comportamento,
  • definir com mais precisão quais estratégias devem ser colocadas em prática.

Consequentemente, a equipe de marketing passa a entregar leads mais qualificados para a abordagem de vendas, reduzindo o tempo que a equipe comercial gasta com leads que ainda não estão prontos para comprar.

2. Clareza na análise da jornada de compras

Especialmente para empresas que trabalham com ciclos de vendas mais longos, o lead tracking é um forte aliado na análise de toda a jornada de compra, já que permite monitorar todas as interações de um lead.

Ainda que a venda possa demorar vários meses, é possível entender todos os passos do cliente desde sua primeira conversão até o momento da compra. 

Nem todos os clientes irão percorrer o mesmo caminho. Entretanto, é possível identificar:

  • quais as interações mais comuns, 
  • os conteúdos e campanhas de e-mail marketing que performam melhor ao longo dessa jornada,
  • quais conteúdos geram mais conversões de usuários em leads, 
  • quais páginas oferecem conteúdo que gera mais engajamento e mais.

Entender quais são essas ações que mais tendem levar um lead a se tornar cliente permite desenhar com mais clareza toda a jornada de compras e acelerar o avanços desses usuários ao longo das etapas do pipeline de vendas.

Para que você consiga fazer isso de forma eficiente é importante que sua equipe conheça, além da persona e das etapas do funil de conversão, qual é o seu ciclo de venda. Para isso indicamos a leitura do artigo, Ciclo de vendas curto e longo: conheça as principais diferenças”. 

3. Esforços focados em “leads mais quentes”

Com lead tracking, é possível identificar quais leads estão mais avançados no funil de vendas e dedicar mais esforços para convertê-los.

Isso acontece porque o lead tracking ajuda a melhorar o lead scoring. Mas, o que é lead scoring? Na tradução literal estamos falando de um tipo de pontuação de contatos, ou pontuação de leads.

Leads com mais pontos são, em geral, leads mais quentes. O lead scoring é uma metodologia que atribui pontos e categoriza leads identificando quais estão mais preparados para a compra.

O lead scoring pode ser feito manualmente, mas o ideal é que a pontuação seja automatizada por meio de softwares que permitam que isso aconteça com todos os contatos da empresa. Essa pontuação é distribuída com base nos perfis e interesses dos potenciais clientes.

Como o lead tracking ajuda a monitorar ações como páginas visitadas e avanço no funil de vendas, ele possibilita que essas interações recebam pontuações e aprimorem o lead scoring.

Assim, a equipe de vendas pode identificar mais facilmente quais leads merecem atenção especial e priorizar o seu atendimento. 

4. Aprimoramento do discurso de vendas

Citamos este benefício do lead tracking  ao longo do artigo, mas é importante destacá-lo aqui. Uma vez que as equipes de marketing e vendas conseguem identificar com mais clareza todos os passos de um lead na jornada de compras, é possível monitorar ainda quais são as possíveis objeções ou os obstáculos nessa jornada.

Se os clientes dificilmente avançam no funil de vendas depois de um ponto específico, é possível analisar quais são as possíveis falhas e definir o que pode ser aprimorado no discurso de vendas.

Além disso, é possível identificar quais tipos de conteúdos atraíram mais a atenção do lead e ter mais clareza sobre quais são as suas necessidades. 

Dessa forma, os vendedores têm a oportunidade de estabelecer uma conexão mais precisa na abordagem desse potencial cliente.

Junto com o recurso de lead tracking é fundamental que a sua empresa acompanhe os indicadores específicos de cada estratégia e canais, como:

  • KPIs de e-mail marketing, 
  • dados das redes sociais, 
  • indicadores conversão, 
  • quais páginas retêm mais clientes e quais apresentam maiores taxas de abandono e mais.

5. Redução do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é medido desde a primeira interação de um cliente até o seu momento de compra. No mercado B2B, essa jornada tende a ser mais longa e complexa, pois, dificilmente, as compras são feitas por impulso.

Com a análise da jornada de compras mais precisa, é possível melhorar a experiência do cliente no funil de vendas e retirar dessa jornada conteúdos ou gatilhos que tendem a torná-la mais longa.

Consequentemente, o ciclo de vendas se torna mais curto, assim como é reduzido o custo de aquisição, já que cada venda passa a demandar menos investimentos. 

Tudo isso pode ser realizado a partir da funcionalidade do lead tracking e se reflete em maior arrecadação: 73% das empresas com maturidade “acima da média” em Experiência do Cliente têm desempenho financeiro melhor que seus concorrentes — cerca de 44% maior que as empresas menos maduras.

6. Personalização de atendimento

O lead tracking permite planejar gatilhos específicos durante a jornada de compra. Assim, caso o lead visite alguma página estratégica (como a “fale com um consultor”) ou faça uma ação específica, a equipe de vendas é notificada automaticamente.

Isso possibilita que o setor comercial adote atendimento ao cliente mais personalizado de acordo com a etapa em que cada lead está no funil de vendas.

Além da atuação em etapas que antecedem a venda, é fundamental destacar que o lead tracking também é um recurso que oferece informações relevantes para o pós-venda, seja na busca por aumentar o ticket médio com ações de cross-sell e up-sell, por exemplo, como em ações de fidelização e retenção de consumidores, ao contribuir com a implementação de um atendimento mais eficiente e personalizado, que atenda às demandas de cada cliente. 

Além de utilizar o lead tracking para avaliar toda a jornada de compra, sua empresa pode aprimorar o relacionamento com os potenciais clientes e melhorar a visibilidade do pipeline de vendas usando o CRM de vendas e o software de suporte ao cliente da Zendesk

Com as ferramentas reunidas é possível automatizar uma série de atividades dos setores comerciais, atendimento, suporte e customer success, integrar departamentos e informações sobre o cliente, fazendo do sistema uma base de dados rica e efetiva para proporcionar um atendimento efetivo e personalizado, e um ciclo de venda mais eficiente, reduzido e produtivo.

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