O que é lead tracking e como esse controle beneficia o negócio?

Os leads são oportunidades de vendas para os negócios, e monitorá-los é importantíssimo no processo de vendas. Esse monitoramento é chamado de lead tracking, um recurso de marketing que faz toda a diferença no acompanhamento de potenciais consumidores, mas, apesar de parecer simples, será que você sabe o que é lead tracking?

Sua empresa é capaz de monitorar todos os passos de um potencial cliente durante sua jornada de compra? Sabe dizer quais interações são feitas antes da passagem para a próxima etapa do funil de vendas?

As perguntas acima são mais facilmente respondidas quando há o uso do lead tracking. Esse código de monitoramento ajuda a entender todas as ações realizadas por um lead em diferentes momentos de sua relação com a empresa.

Esse é o caminho também para fomentar um melhor atendimento ao cliente, uma vez que muitos consumidores esperam que os atendentes conheçam seu histórico com a empresa, como contatos, compras realizadas e suporte oferecido.

Para saber mais detalhes sobre como funciona o que é lead tracking, como usar e quais os benefícios dessa estratégia, continue conosco.

O que é lead?

Antes de nos aprofundarmos no conceito do que é lead tracking, é fundamental que você tenha o entendimento correto do que é lead.

O termo lead surgiu com o crescimento do Inbound Marketing, e é utilizado para nomear potenciais consumidores, que já demonstraram interesse por algum produto ou serviço que está sendo vendido por uma marca.

Ou seja, um lead é uma pessoa de fácil alcance para uma empresa, e monitorar em que parte do funil de vendas o lead está ajuda na geração de oportunidade de venda, a fim de atrair esse lead a concluir uma compra com o negócio pelo qual ele já demonstrou interesse.

Para entender melhor sobre esse conceito importante para o processo de vendas, leia também: “Leads: o que são e como gerar para a sua empresa?” 

O que é e como funciona o lead tracking?

Agora sim, vamos entender o que é lead tracking. Lead tracking é um recurso de automação de marketing que monitora todas as interações com um lead e as exibe em ordem cronológica. 

Para utilizá-lo, é instalado um código de acompanhamento em páginas e conteúdos de um site, que permite monitorar todas as ações do lead ao longo da sua jornada de compra.

Por meio deste código, é possível acompanhar as interações desde a primeira conversão do lead até o momento em que ele se torna cliente. 

Assim, os profissionais de marketing e vendas podem avaliar toda a trajetória de seus potenciais clientes e analisar o que pode ser feito para tornar os discursos de venda mais eficientes. 

O lead tracking pode ser utilizado para analisar as interações em diferentes momentos da jornada de compra e das estratégias de marketing, como:

• interações com conteúdos: conversão de visitante em lead, além de acesso a conteúdos e demais páginas do blog, incluindo as de produtos;
• campanhas de e-mail marketing: recebimento, abertura e cliques em links nos e-mails de campanhas;
• landing pages: monitoramento de conversões;
• reativação em lista de e-mails: nova conversão após solicitar saída;
• fluxos de nutrição: entrada, saída e conclusão do fluxo de nutrição;
• funil de vendas: avanço de etapas do lead no funil;
• notificações: a automação pode notificar a equipe de marketing ou vendas quando o lead realizar uma ação específica previamente programada.

Onde e como fazer controle de tracking?

É fundamental que as empresas saibam identificar exatamente de onde vem seus leads, para entender melhor as características da sua audiência, para isso, é importante a realização do controle de tracking, assim como também é necessário saber onde armazenar as informações colhidas. 

A maioria das empresas faz seu lead tracking, considerando dados de entrada, ou atividades realizadas nos negócios que rendem informações de um potencial cliente, como: feiras de negócios, dados inseridos em formulários na web, chamadas telefônicas, cliques em e-mail marketing, e outros. 

Já o armazenamento dos lead tracking, comumente são realizados em ferramentas automatizadas de gerenciamento de empresas. Atualmente, a maioria das organizações utilizam CRM de vendas.

Sales lead tracking: o que é e quem precisa utilizá-lo?

Agora que já sabemos o que é lead tracking e como ele funciona, vamos entender o que é sales lead tracking.

O sales lead tracking, que em português significa rastreamento de leads de vendas, é uma ferramenta que auxilia no monitoramento de leads de vendas, e ajuda a identificar onde eles estão no pipeline da empresa.

Geralmente, esse tipo de ferramenta é automatizada, e gera lembretes, alertas e tarefas que auxiliam os negócios a monitorar adequadamente seus leads e potencializar suas vendas, ao identificar leads mais valiosos.

Qualquer empresa pode se beneficiar do sales lead tracking, e, atualmente, CRM de vendas como o Zendesk para vendas, capacitam a melhoria da produtividade dos negócios, e tornam a visibilidade do pipeline das equipes de vendas muito mais organizados. 

Quais ferramentas usar para realizar sales lead tracking na sua empresa

Cada empresa deve adequar a melhor ferramenta para realizes sales lead tracking, avaliando suas necessidades e o tamanho do seu negócio, pois, nem sempre o empreendimento necessitará de um software com inúmeras funções de controle de tracking, principalmente quando o negócio for pequeno.

Ainda assim, é importante saber que existe mais de uma forma de monitorar os leads de vendas da empresa, e dentre esses formatos estão:

• CRM de vendas;
• planilha CRM Excel
• planilhas para registrar chamadas de vendas;
• software de gerenciamento de pipeline de vendas;
• dentre outros.

Dicas para tornar o lead tracking mais eficiente

O processo de lead tracking precisa ser cuidado, para que a identificação de potenciais clientes do negócio aconteça sem confusões ou dificuldades ao longo do processo. Veja algumas dicas que reunimos para te ajudar nessa captação. 

• Automatize seu controle de tracking: fazer um lead tracking manual, é uma tarefa árdua, principalmente considerando o grande número de leads que uma empresa pode gerar, caso ela tenha uma presença ativa no e-commerce e nas redes sociais, por isso, a automatização do controle de tracking é essencial para os negócios. 
• Mantenha seus leads sempre atualizados: sistemas que realizam o lead tracking, facilitam a atualização constante das informações dos clientes, pois, a cada interação que o potencial lead faz com a empresa, tudo é registrado. Isso demonstra profissionalismo do negócio, e ajuda no fechamento de mais vendas.
• Tenha critérios sólidos nos processo de lead tracking: além de rastrear os consumidores, é importante que a empresa saiba avaliar quando um lead está alinhado com aos princípios do negócio, e quando o mesmo precisa ser descartado, isso ajuda a empresa a manter o controle e a qualificação dos seus critérios e clientes.
• Personalize o marketing e as vendas: o controle de trackings permite que os empreendimentos organizem melhor a captação de dados dos leads, e desenvolvam ações focadas em consumidores em potencial, isso é uma maneira de personalizar o marketing e as vendas da empresa, e  ter melhores resultados. 
• Seja flexível: mesmo que o empreendimento tenha critérios sólidos de avaliação de lead tracking, é necessário saber a hora de variar as decisões, considerando o ponto em que o lead estiver no funil de vendas, isso ajuda a reduzir e antecipar o resultado esperado para muitos processos de vendas. 

6 benefícios do lead tracking

Agora que você já entendeu exatamente o que é lead tracking e todas as suas variáveis, reunimos abaixo uma lista, com seis benefícios do lead tracking.

• Segmentação de leads

• Clareza na análise da jornada de compras

• Esforços focados em leads mais quentes

• Aprimoramento do discurso de vendas

• Redução do ciclo de vendas

• Personalização de atendimento

Confira os detalhes de cada um desses benefícios.

1. Segmentação de leads

Uma das principais vantagens do lead tracking é a entrega de dados à equipe de marketing para segmentar leads e determinar ações de follow-up.

É possível organizar contatos, avaliar com mais eficiência perfis de comportamento e definir com mais precisão quais estratégias devem ser colocadas em prática.

Consequentemente, a equipe marketing passa a entregar leads mais qualificados para a abordagem de vendas.  

Assista o e-Talks com dicas e exemplos práticos de segmentação em vendas, com Caio Grimaldi.

2. Clareza na análise da jornada de compras

Especialmente para empresas que trabalham com ciclos de vendas mais longos, o lead tracking é um forte aliado na análise de toda a jornada de compra, já que permite monitorar todas as interações de um lead.

Ainda que a venda possa demorar vários meses, é possível entender todos os passos do cliente desde sua primeira conversão até o momento da compra. 

Nem todos os clientes irão percorrer o mesmo caminho. Entretanto, é possível identificar quais as interações mais comuns, os conteúdos e campanhas de e-mail marketing que performam melhor ao longo dessa jornada.

Entender quais são essas ações que mais tendem levar um lead a se tornar cliente permite desenhar com mais clareza toda a jornada de compras.

3. Esforços focados em “leads mais quentes”

Com lead tracking, é possível identificar quais leads estão mais avançados no funil de vendas e dedicar mais esforços para convertê-los.

Isso acontece porque o lead tracking ajuda a melhorar o lead scoring, uma metodologia que atribui pontos e categoriza leads identificando quais estão mais preparados para a compra.

O lead scoring pode ser feito manualmente, mas o ideal é que a pontuação seja automatizada, com base nos perfis e interesses dos potenciais clientes.

Como o lead tracking ajuda a monitorar ações como páginas visitadas e avanço no funil de vendas, ele possibilita que essas interações recebam pontuações e aprimorem o lead scoring.

Assim, a equipe de vendas pode identificar mais facilmente quais leads merecem atenção especial e priorizar o seu atendimento. 

4. Aprimoramento do discurso de vendas

Uma vez que as equipes de marketing e vendas conseguem identificar com mais clareza todos os passos de um lead na jornada de compras, é possível monitorar ainda quais são as possíveis objeções ou os obstáculos nessa jornada.

Se os clientes dificilmente avançam no funil de vendas depois de um ponto específico, é possível analisar quais são as possíveis falhas e o que pode ser aprimorado no discurso de vendas.

Além disso, é possível identificar quais tipos de conteúdos atraíram mais a atenção do lead e ter mais clareza sobre quais são as suas necessidades. 

Dessa forma, os vendedores têm a oportunidade de estabelecer uma conexão mais precisa na abordagem desse potencial cliente.

5. Redução do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é medido desde a primeira interação de um cliente até o seu momento de compra. No mercado B2B, essa jornada tende a ser mais longa e complexa, pois, dificilmente, as compras são feitas por impulso.

Com a análise da jornada de compras mais precisa, é possível melhorar a experiência do cliente no funil de vendas e retirar dessa jornada, conteúdos ou gatilhos que tendem a torná-la mais longa.

Consequentemente, o ciclo de vendas se torna mais curto, assim como é reduzido o custo de aquisição, já que cada venda passa a demandar menos investimentos. 

E tudo isso se reflete em maior arrecadação: segundo dados levantados pela Redweb, 73% das empresas com maturidade “acima da média” em Experiência do Cliente têm desempenho financeiro melhor que seus concorrentes — cerca de 44% maior que as empresas menos maduras

6. Personalização de atendimento

O lead tracking permite planejar gatilhos específicos durante a jornada de compra. Assim, caso o lead visite alguma página ou faça uma ação, a equipe de vendas é notificada automaticamente.

Isso possibilita que a equipe de vendas adote atendimento ao cliente mais personalizado de acordo com a etapa em que cada lead está no funil de vendas.

Além de utilizar o lead tracking para avaliar toda a jornada de compra, sua empresa pode aprimorar o relacionamento com os potenciais clientes e a visibilidade do pipeline para a equipe de vendas usando o Zendesk para Vendas.

Com o CRM de vendas da Zendesk, é possível integrar setores e informações sobre o cliente, fazendo do sistema uma base de dados rica e efetiva para proporcionar um atendimento efetivo e personalizado. Conheça mais sobre a ferramenta e peça um teste gratuito aqui!