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Lead tracking: entenda o que é e quais são as suas vantagens

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 2 dezembro 2020
Última atualização em 2 dezembro 2020

A sua empresa é capaz de monitorar todos os passos de um potencial cliente durante sua jornada de compra? Sabe dizer quais interações são feitas antes da passagem para a próxima etapa do funil de vendas?

As perguntas acima são mais facilmente respondidas quando há o uso do lead tracking. Esse código de monitoramento ajuda a entender todas as ações realizadas por um lead em diferentes momentos de sua relação com a empresa.

Esse é o caminho também para fomentar um melhor atendimento ao cliente, uma vez que muitos consumidores esperam que os atendentes conheçam seu histórico com a empresa, como contatos, compras realizadas e suporte oferecido.

Para saber mais detalhes sobre como funciona o lead tracking e quais as vantagens de utilizá-lo em suas estratégias, continue conosco.

O que é e como funciona o lead tracking

Lead tracking é um recurso de automação de marketing que monitora todas as interações com um lead e as exibe em ordem cronológica. 

Para utilizá-lo, é instalado um código de acompanhamento em páginas e conteúdos de um site, que permite monitorar todas as ações do lead ao longo da sua jornada de compra.

Por meio deste código, é possível acompanhar as interações desde a primeira conversão do lead até o momento em que ele se torna cliente. 

Assim, os profissionais de marketing e vendas podem avaliar toda a trajetória de seus potenciais clientes e analisar o que pode ser feito para tornar os discursos de venda mais eficientes

O lead tracking pode ser utilizado para analisar as interações em diferentes momentos da jornada de compra e das estratégias de marketing, como:

  • Interações com conteúdos: conversão de visitante em lead, além de acesso a conteúdos e demais páginas do blog, incluindo as de produtos.
  • Campanhas de e-mail marketing: recebimento, abertura e cliques em links nos e-mails de campanhas.
  • Landing pages: monitoramento de conversões.
  • Reativação em lista de e-mails: nova conversão depois de solicitar saída.
  • Fluxos de nutrição: entrada, saída e conclusão do fluxo de nutrição.
  • Funil de vendas: avanço de etapas do lead no funil.
  • Notificações: a automação pode notificar a equipe de marketing ou vendas quando o lead realizar uma ação específica previamente programada.

Vantagens do lead tracking

  • Segmentação de leads
  • Clareza na análise da jornada de compras
  • Esforços focados em leads mais quentes
  • Aprimoramento do discurso de vendas
  • Redução do ciclo de vendas
  • Personalização de atendimento

Segmentação de leads

Uma das principais vantagens do lead tracking é a entrega de dados à equipe de marketing para segmentar leads e determinar ações de follow-up.

É possível organizar contatos, avaliar com mais eficiência perfis de comportamento e definir com mais precisão quais estratégias devem ser colocadas em prática.

Consequentemente, a equipe marketing passa a entregar leads mais qualificados para a abordagem de vendas.  

Clareza na análise da jornada de compras

Especialmente para empresas que trabalham com ciclos de vendas mais longos, o lead tracking é um forte aliado na análise de toda a jornada de compra, já que permite monitorar todas as interações de um lead.

Ainda que a venda possa demorar vários meses, é possível entender todos os passos do cliente desde sua primeira conversão até o momento da compra. 

Nem todos os clientes irão percorrer o mesmo caminho. Entretanto, é possível identificar quais as interações mais comuns, os conteúdos e campanhas de e-mail marketing que performam melhor ao longo dessa jornada.

Entender quais são essas ações que mais tendem levar um lead a se tornar cliente permite desenhar com mais clareza toda a jornada de compras.

Esforços focados em “leads mais quentes”

Com lead tracking, é possível identificar quais leads estão mais avançados no funil de vendas e dedicar mais esforços para convertê-los.

Isso acontece porque o lead tracking ajuda a melhorar o lead scoring, uma metodologia que atribui pontos e categoriza leads identificando quais estão mais preparados para a compra.

O lead scoring pode ser feito manualmente, mas o ideal é que a pontuação seja automatizada, com base nos perfis e interesses dos potenciais clientes.

Como o lead tracking ajuda monitorar ações como páginas visitadas e avanço no funil de vendas, ele possibilita que essas interações recebam pontuações e aprimorem o lead scoring.

Assim, a equipe de vendas pode identificar mais facilmente quais leads merecem atenção especial e priorizar o seu atendimento

Aprimoramento do discurso de vendas

Uma vez que as equipes de marketing e vendas conseguem identificar com mais clareza todos os passos de um lead na jornada de compras, é possível monitorar ainda quais são as possíveis objeções ou os obstáculos nessa jornada.

Se os clientes dificilmente avançam no funil de vendas depois de um ponto específico, é possível analisar quais sãos as possíveis falhas e o que pode ser aprimorado no discurso de vendas.

Além disso, é possível identificar quais tipos de conteúdos atraíram mais a atenção do lead e ter mais clareza sobre quais são as suas necessidades. 

Dessa forma, os vendedores têm a oportunidade de estabelecer uma conexão mais precisa na abordagem desse potencial cliente.

Redução do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é medido desde a primeira interação de um cliente até o seu momento de compra. No mercado B2B, essa jornada tende a ser mais longa e complexa, pois, dificilmente, as compras são feitas por impulso.

Com a análise da jornada de compras mais precisa, é possível melhorar a experiência do cliente no funil de vendas e retirar dessa jornada conteúdos ou gatilhos que tendem a torná-la mais longa.

Consequentemente, o ciclo de vendas se torna mais curto, assim como é reduzido o custo de aquisição, já que cada venda passa a demandar menos investimentos. 

E tudo isso se reflete em maior arrecadação: 73% das empresas com maturidade “acima da média” em Experiência do Cliente têm desempenho financeiro melhor que seus concorrentes — cerca de 44% maior que as empresas menos maduras.

Personalização de atendimento

O lead tracking permite planejar gatilhos específicos durante a jornada de compra. Assim, caso o lead visite alguma página ou faça uma ação, a equipe de vendas é notificada automaticamente.

Isso possibilita que a equipe de vendas adote atendimento ao cliente mais personalizado de acordo com a etapa em que cada lead está no funil de vendas.

Além de utilizar o lead tracking para avaliar toda a jornada de compra, sua empresa pode aprimorar o relacionamento com os potenciais clientes e a visibilidade do pipeline para a equipe de vendas usando o Zendesk Sell.

Com o Zendesk Sell, é possível integrar setores e informações sobre o cliente, fazendo do sistema uma base de dados rica e efetiva para proporcionar um atendimento efetivo e personalizado. Conheça mais sobre a ferramenta e peça um teste gratuito aqui!