Como ser um bom vendedor externo: 10 dicas para melhorar prospecções e vender mais

Todo vendedor externo trabalha para ter um discurso que seja capaz de convencer seus clientes a comprar mais, mas nem todos conseguem atingir esse objetivo. Afinal, o que é preciso ser feito para ser um vendedor externo?

Dominar técnicas de vendas e habilidades comerciais são dois caminhos importantes para vender mais, mas não são os únicos. Para visitar clientes e finalizar negócios, é preciso ter uma longa preparação.

Se você quer saber o que faz e como trabalha um vendedor externo, continue conosco. A seguir, vamos apresentar 10 dicas para melhorar as prospecções e vender mais. Mas, antes, comece entendendo melhor o que faz esse profissional.

O que é vendedor externo?

O vendedor externo é um profissional que dificilmente é encontrado dentro da empresa em que trabalha. Sempre com o objetivo de oferecer e vender produtos ou serviços, sua rotina envolve muitas visitas a clientes, reuniões, apresentações presenciais, negociações e follow-up de vendas.

Sendo assim, entender o que faz um vendedor externo é simples. Uma das responsabilidades básicas desse profissional é mapear oportunidades de negócio. Com base no perfil de cliente ideal, ele deve identificar seus potenciais clientes.

A partir desse mapeamento, o vendedor iniciará a prospecção e o processo de vendas. O objetivo é fazer contato com os possíveis consumidores para agendar uma apresentação de sua solução.

Então, como trabalha um vendedor externo? Ele deve elaborar propostas comerciais personalizadas e fazer demonstrações práticas do produto. 

Na negociação, devem ser discutidos prazos e formas de pagamento. Quando houver um acordo, o profissional deve redigir o contrato de compra e venda do produto comercializado.

Porém, engana-se quem acredita que o trabalho do vendedor externo se encerra quando a venda é concluída. É sua responsabilidade também garantir que os produtos ou serviços sejam entregues de acordo com o que foi acordado, além de fazer visitas de pós-venda.

Nesses encontros presenciais, o vendedor precisa verificar se a experiência do cliente com produto ou serviço é positiva. E, assim, estabelecer um relacionamento duradouro para garantir a fidelização do cliente e conseguir mais vendas no futuro. 

Venda interna e externa: principais diferenças

A partir do momento que entendemos o que é vendedor externo, podemos compreender com mais facilidade as diferenças de vendas internas e externas.

Basicamente, como vimos, o vendedor externo é aquele que se desloca até o cliente para realizar a negociação. 

Já nas vendas internas, também conhecidas como inside sales, os processos de venda acontecem dentro da própria companhia, tanto por meio de canais de comunicação mais tradicionais quanto por métodos online, como o e-mail ou reuniões por videochamada.

Ou seja, a principal diferença entre as vendas internas e externas são relacionadas a como o vendedor chega até os clientes. Os dois trabalhos podem ser considerados desafiadores, já que cada um possui suas dificuldades e especificidades.

Mas, fique tranquilo, pois aqui você está descobrindo mais sobre como ser um bom vendedor externo. Caso queira saber sobre as vendas internas, pode conferir este conteúdo: O que são vendas internas? Como funcionam? Guia completo

O que não pode faltar em um bom vendedor externo?

Empatia

Para aumentar seu potencial de vendas, o vendedor externo precisa conhecer detalhadamente o que seus clientes precisam. E isso só é possível se houver empatia.

Portanto, se você quer ser um bom vendedor externo, ouça quais são as necessidades e os desejos de seus clientes sem qualquer julgamento. É preciso identificar a necessidade do cliente e como sua solução poderá ajudá-lo.

Somente assim um vendedor será reconhecido como alguém que realmente se preocupa com o que os clientes desejam.

Persistência

Ouvir um “não” faz parte da rotina de qualquer vendedor. O importante é utilizar as objeções como aprendizado para as próximas prospecções.

Ao pensar como ser um bom vendedor externo, além de ser empático, é necessário saber escutar o cliente (inclusive, as suas negativas), para então encontrar as melhores soluções.

Então, sempre que um cliente disser não a uma proposta, busque entender o que impediu a venda. Houve alguma falha na abordagem? A solução oferecida era a mais adequada para esse cliente?

Esse aprendizado será importante para contornar objeções e também para identificar os clientes que têm mais chances de conversão. Muitas vezes, um vendedor externo pode estar perdendo tempo oferecendo produtos para clientes que não têm fit com aquela solução.

Transparência

Por mais que uma venda seja difícil, jamais minta para o seu cliente. Esse tipo de comportamento poderá quebrar qualquer chance de estabelecer uma relação de confiabilidade e gerar uma repercussão amplamente negativa.

O que isso significa? Mesmo que sua solução não seja a ideal para a necessidade do cliente, seja franco. Assim, você conquistará respeito e ampliará as chances de ser recomendado para outras pessoas.

Trabalhar com vendas externas, antes de mais nada, significa priorizar o bom relacionamento com o potencial consumidor. E uma das principais dicas que podemos dar nesse sentido é essa: sempre seja sincero e trabalhe com transparência.

Linguagem corporal

Uma das principais maneiras de se pensar em como ser um bom vendedor externo é refletir sobre a maneira que você se apresenta. Isso está relacionado à comunicação em si, mas também na linguagem corporal e até mesmo vestimentas.

Devemos entender que alguns mercados ainda são muito tradicionais em certos pontos, e o momento da negociação e fechamento de vendas é um deles. Ou seja, um vendedor precisa causar uma boa primeira impressão.

Isso significa que é preciso ter uma postura profissional, sempre atento aos detalhes, tanto na linguagem verbal utilizada quanto na corporal.

Podemos definir linguagem corporal como o conjunto de movimentos, posturas e gestos, realizados de forma sutil ou explícita, consciente ou inconscientemente, e que carregam significado próprio em uma comunicação interpessoal. 

Confira este conteúdo para saber mais sobre o assunto: Linguagem corporal em vendas: entenda a importância

 

Como ser um bom vendedor externo? 10 dicas

Separamos dez dicas que podem fazer a diferença em como trabalha um vendedor externo. Confira quais são elas:

1. Pesquise sobre o mercado e o cliente
2. Saiba identificar os clientes ideais
3. Estabeleça metas
4. Personalize o atendimento
5. Faça uma boa gestão de tempo
6. Organize as suas visitas
7. Saiba planejar apresentações
8. Estude as principais técnicas de vendas externas e negociação
9. Realize um bom pós-vendas
10. Mantenha-se atento a inovações

Contudo, não existem regras sobre como ser um bom vendedor. A verdade é que podemos dar indicações e sugerir técnicas de vendas externas que podem ajudar desde o momento de prospecção, até de negociação e fechamento do negócio. Confira para saber mais!

1. Pesquise sobre o mercado e o cliente

Não podemos falar sobre como trabalha um vendedor externo sem ressaltar a importância de conhecer seus potenciais consumidores.

Um bom vendedor conhece a fundo como funciona o seu mercado, o próprio negócio e quais são os perfis de seus clientes. Estar bem preparado é essencial para vender mais.

À medida em que sua experiência aumenta, o vendedor passa a dominar mais tudo aquilo que envolve o negócio. Porém, é preciso sempre se manter atualizado. 

Crie o hábito de pesquisar constantemente sobre as necessidades dos clientes e também quais são as soluções oferecidas pelos seus concorrentes.

Por exemplo, um bom software de CRM ajudará a mapear todos os contatos e todas as interações com os clientes. Já as redes sociais, especialmente o LinkedIn, fornecem informações sobre empresas, cargos e atividades de seus leads.

Tenha atenção especial aos gostos dos clientes e seus hábitos de consumo para oferecer as melhores soluções e, assim, aumentar suas vendas.  

2. Saiba identificar os clientes ideais

Usualmente, a equipe de marketing é responsável por entregar aos vendedores os leads mais qualificados e, assim, aumentar as chances de conversão. Mas isso não impede que os próprios vendedores trabalhem para encontrar os clientes ideais.

Como ser um bom vendedor externo? Ele deve ser capaz de identificar se está visitando as pessoas certas. Caso isso não aconteça, é necessário dialogar com a equipe de marketing para corrigir as falhas na geração de leads.

A qualificação de leads se refere ao processo de identificação e segmentação de prospects que apresentam potencial de se transformarem em clientes.

Dessa maneira, o time de vendas consegue otimizar o seu tempo, focando nas oportunidades certas. Para tanto, as equipes de marketing e vendas precisam desenvolver uma estratégia de geração de leads qualificados, a qual deve seguir um processo bem estruturado.

Para melhorar a segmentação desses potenciais clientes, é recomendável o uso de um CRM. Esse software ajuda a identificar os perfis que mais se adequam à solução que será oferecida.  

3. Estabeleça metas de longo prazo

Bons vendedores externos trabalham com metas e sabem o que precisam fazer para atingi-las. Quem trabalha para empresas está acostumado a conviver com metas de vendas do departamento comercial. 

Porém, o vendedor pode estabelecer metas pessoais. Para isso, é recomendável seguir a metodologia SMART. As metas devem ser:

• S (específica); 
• M (mensurável); 
• A (atingível);
• R (relevante);
• T (temporal).

Caso seu negócio tenha um ciclo de vendas mais longo, não se preocupe se as metas não forem batidas em curto prazo. O ideal é acompanhar o andamento dos clientes dentro do funil de vendas para fazer a abordagem no momento certo e não perder boas oportunidades.

4. Personalize o atendimento

Mesmo que seu discurso de vendas traga ótimos resultados, é importante sempre aprimorá-lo para atender a novas circunstâncias.

Com a evolução constante do mercado e o surgimento de novas soluções, é importante ser capaz de personalizar o atendimento e se adaptar às necessidades de cada cliente.

Como ressaltamos anteriormente, o relacionamento com os clientes é um dos principais pontos de atenção quando falamos sobre técnicas de vendas externas. E, para que isso seja bem feito, a personalização é fundamental.

Segundo um levantamento da PwC, a experiência da jornada de compra influencia a decisão de 89% dos brasileiros. E uma das principais maneiras de garantir uma experiência positiva é por meio do atendimento personalizado.

Então, procure sempre melhorar suas habilidades comerciais e as técnicas de vendas para ser um vendedor externo cada vez melhor.

5. Faça uma boa gestão de tempo

Na rotina de um vendedor externo, muito tempo é perdido com o deslocamento até uma visita. E, em muitas vezes, mais tempo pode ser desperdiçado se a apresentação for feita para alguém que ainda não está no momento certo de compra.

Para evitar que isso aconteça, é importante usar ferramentas eficientes para organizar as atividades e mapear as melhores oportunidades. 

É possível encontrar no mercado aplicativos para vendedores, com foco em aspectos como comunicação, organização, gestão de vendas e produtividade.

Você pode ainda recorrer a ferramentas que ajudam a integrar todas as informações sobre seus leads e registrar todos os contatos que já tiveram.   

Além disso, é possível encontrar uma plataforma para organizar suas tarefas e pendências, como o CRM de vendas. Com ele, você pode: 

• Potencializar as estratégias de vendas;
• Ver o melhor momento para entrar em contato com um potencial cliente;
• Melhora do processo de fidelização;
• Otimizar os fluxos de trabalho.

 

6. Organize as suas visitas

Não tem como ser um bom vendedor externo sem autogestão e organização. Afinal, as atividades diárias desse profissional já são variadas, desde a prospecção, passando pelo planejamento de apresentações, até a negociação.

Mas, nesse meio, ainda é necessário considerar o deslocamento até os potenciais clientes. Dependendo da região em que trabalha, o trânsito e a própria distância podem ser os maiores inimigos.

Por isso, a palavra-chave de um vendedor externo de sucesso é organização. Retire um dia para ficar no escritório e fazer tarefas que são internas.

E então, separe outros dias para ficar apenas na rua, conversando com os clientes. Tente montar a rota da maneira mais eficiente, fazendo uma região por dia, por exemplo, ou seguindo sempre para o local mais próximo.

É claro que isso não depende apenas de você – muitas vezes, os clientes não dispõem de muitos dias ou horários para fazer essas reuniões comerciais. Contudo, quando se tem uma boa gestão de tempo, é possível se planejar até mesmo para eventuais contratempos.

7. Saiba planejar apresentações

Antes de fazer uma visita, é extremamente importante que o vendedor externo prepare bem a sua apresentação. Caso contrário, as chances de venda cairão drasticamente — 74% dos consumidores dizem que provavelmente mudarão de marca se acharem o processo de compra muito difícil.

Procure conhecer o negócio do cliente, qual a sua necessidade e como a solução oferecida poderá ajudá-lo. É essencial também identificar se a apresentação será feita para alguém com poder de decisão.

Uma boa apresentação de vendas envolve:

• A construção de relacionamento com o prospect;
• Introdução do assunto;
• Perguntas para entender as necessidades do cliente;
• Resumo dos principais pontos;
• Gatilho para fechar a venda.

8. Estude as principais técnicas de vendas externa e negociação

Agora que causamos uma primeira impressão positiva no potencial consumidor com uma boa apresentação, é o momento da negociação. Entretanto, devemos ressaltar alguns pontos.

O primeiro passo é simples: conheça bem o seu produto ou serviço e o seu potencial cliente. A partir disso, podemos definir estratégias e técnicas mais assertivas para encantar o consumidor.

Agora, é o momento de pensar na negociação. Para isso, devemos entender o ciclo de vendas da nossa solução e como esse processo normalmente ocorre. Por exemplo, pode ser que uma etapa comum da sua negociação seja apresentar como funciona a sua ferramenta ou, então, fazer uma demonstração gratuita. 

Esses são pontos importantes para serem ressaltados durante a negociação, mas para que a técnica seja utilizada de maneira eficiente, é fundamental entender se o potencial cliente está na etapa certa da jornada de compra. 

Ou seja, pode ser que não seja uma boa alternativa mostrar como o seu produto funciona na primeira vez que tiver contato com o potencial consumidor. Talvez, seja mais interessante construir um relacionamento e mostrar as vantagens da solução.

9. Realize um bom pós-vendas

Uma das principais regras para ser um bom vendedor (seja interno ou externo): o seu trabalho não acaba após finalizar a negociação. Provavelmente, você já ouviu falar sobre a importância do pós-vendas, certo?

Basicamente, essa é uma etapa posterior à aquisição de um produto ou serviço da sua empresa, que pode contemplar orientações sobre uso e instalação, serviços de manutenção, oferta de itens adicionais, pesquisa de satisfação, entre outros.

Entre os principais objetivos das estratégias de pós-venda podemos ressaltar:

• Melhorar a experiência de compra do cliente após a aquisição;
• Aumentar o nível de confiança que o público tem com a empresa;
• Identificar o comportamento do consumidor;
• Estreitar a relação do cliente com a marca;
• Manter um relacionamento duradouro;
• Promover a fidelização.

Por meio disso, é possível se mostrar disponível para continuar auxiliando o comprador e sanando suas dores. E, em consequência, permite que a empresa aumente os lucros e ainda reduza gastos com captação de novos clientes.

10. Mantenha-se atento a inovações

Um erro comum para vendedores externos mais experientes é acreditar que já conhecem tudo o que precisam sobre o mercado, suas soluções e seus concorrentes. Em longo prazo, esse comportamento tende a diminuir o seu potencial de vendas.

A todo momento, novas soluções surgem e os hábitos de consumo mudam. E é preciso acompanhar essas inovações para não ficar para trás.

Quanto mais conhecer o mercado, maior será a chance do vendedor externo fazer uma boa prospecção.   

Não tem como ser um bom vendedor de vendas se você não estiver por dentro das principais inovações e tecnologias que podem otimizar o seu trabalho e, inclusive, melhorar os resultados. 

Um exemplo disso é contar com um bom CRM. O Zendesk Sell contribui para aumentar a produtividade, ter uma visão completa do seu pipeline de vendas e muito mais.

Ele também permite o acompanhamento por e-mail, emite notificações e alertas por push em tempo real, e, desse modo, potencializa o trabalho, uma vez que ela sabe em que momento o prospect abriu o e-mail e, assim, consegue aplicar a ação correta no momento exato. 

Além disso, produz relatórios completos e, desse modo, potencializa as estratégias de vendas, pois permite o acompanhamento dos números e dos resultados do setor. 

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