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Como ser um bom vendedor externo: 10 dicas para melhorar prospecções e vender mais

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 November 2020
Última atualização em 11 November 2020

Todo vendedor externo trabalha para ter um discurso que seja capaz de convencer seus clientes a comprar mais, mas nem todos conseguem atingir esse objetivo. Afinal, o que é preciso ser feito para ser um vendedor externo?

Dominar técnicas de vendas e habilidades comerciais são dois caminhos importantes para vender mais, mas não são os únicos. Para visitar clientes e finalizar vendas, é preciso ter uma longa preparação.

Se você quer saber como ser um bom vendedor externo, continue conosco. A seguir, vamos apresentar 10 dicas para melhorar as prospecções e vender mais. Mas, antes, comece entendendo melhor o que faz esse profissional.

O que faz um vendedor externo?

O vendedor externo é um profissional que dificilmente é encontrado na empresa em que trabalha. Sempre com o objetivo de oferecer e vender produtos ou serviços, sua rotina envolve muitas visitas a clientes, reuniões, apresentações presenciais, negociações e follow-up de vendas.

Uma das responsabilidades básicas do vendedor externo é mapear oportunidades de negócio. Com base no perfil de cliente ideal que foi previamente definido, esse profissional deve identificar quais são seus potenciais clientes.

A partir desse mapeamento, o vendedor iniciará a prospecção e o processo de vendas. O objetivo é fazer contato com os potenciais clientes para agendar uma apresentação de sua solução.

O vendedor externo deve então elaborar propostas comerciais personalizadas e fazer demonstrações práticas do produto. 

Na negociação, devem ser discutidos prazos e formas de pagamento. Quando houver um acordo, o vendedor deve redigir o contrato de compra e venda do produto comercializado.

Engana-se quem acredita que o trabalho do vendedor externo se encerra quando a venda é concluída. É sua responsabilidade também garantir que os produtos ou serviços sejam entregues de acordo com o que foi acordado, além de fazer visitas de pós-venda.

Nesses encontros presenciais, o vendedor precisa verificar se a experiência do cliente com produto ou serviço é positiva e, assim, estabelecer um relacionamento duradouro para garantir a fidelização do cliente e conseguir mais vendas no futuro. 

Agora que você já sabe o que faz um vendedor externo, confira 10 dicas para se tornar um profissional ainda melhor! 

10 dicas para ser um bom vendedor externo

  1. Tenha empatia
  2. Pesquise sobre o mercado e o cliente
  3. Saiba planejar apresentações
  4. Seja persistente
  5. Seja franco
  6. Saiba identificar os clientes ideais
  7. Mantenha-se atento a inovações
  8. Estabeleça metas
  9. Personalize o atendimento
  10. Torne seu tempo mais produtivo

1. Tenha empatia

Para aumentar seu potencial de vendas, o vendedor externo precisa conhecer detalhadamente o que seus clientes precisam. E isso só é possível se houver empatia.

Portanto, se você quer ser um bom vendedor externo, ouça quais são as necessidades e os desejos de seus clientes sem qualquer julgamento.

É preciso identificar qual a necessidade do cliente e como sua solução poderá ajudá-lo.

Somente assim, um vendedor será reconhecido como alguém que realmente se preocupa com o que os clientes desejam.

2. Pesquise sobre o mercado e o cliente

Um bom vendedor externo conhece a fundo como funciona o seu mercado, o próprio negócio e quais são os perfis de seus clientes. Estar bem preparado é essencial para vender mais.

À medida em que sua experiência aumenta, o vendedor passa a dominar mais tudo aquilo que envolve o negócio. Porém, é preciso sempre se manter atualizado. 

Crie o hábito de pesquisar constantemente sobre as necessidades dos clientes e também quais são as soluções oferecidas pelos seus concorrentes.

Um bom software de CRM ajudará a mapear todos os contatos e todas as interações com os clientes. Já as redes sociais, especialmente o LinkedIn, fornecem informações sobre empresas, cargos e atividades de seus leads.

Tenha atenção especial aos gostos dos clientes e seus hábitos de consumo para oferecer as melhores soluções e, assim, aumentar suas vendas.  

3. Saiba planejar apresentações

Antes de fazer uma visita, é extremamente importante que o vendedor externo prepare bem a sua apresentação. Caso contrário, as chances de venda cairão drasticamente — 74% dos consumidores dizem que provavelmente mudarão de marca se acharem o processo de compra muito difícil.

Procure conhecer o negócio do cliente, qual a sua necessidade e como a solução oferecida poderá ajudá-lo. É importante também identificar se a apresentação será feita para alguém com poder de decisão.

Uma boa apresentação de vendas envolve:

  • A construção de relacionamento com o prospect;
  • Introdução do assunto;
  • Perguntas para entender as necessidades do cliente;
  • Resumo dos principais pontos;
  • Gatilho para fechar a venda.

4. Seja persistente

Ouvir não faz parte da rotina de qualquer vendedor externo. O importante é utilizar as objeções como aprendizado para as próximas prospecções.

Sempre que um cliente disser não a uma proposta, busque entender o que impediu a venda. Houve alguma falha na abordagem? A solução oferecida era a mais adequada para esse cliente?

Esse aprendizado será importante para contornar objeções e também para identificar quais clientes têm mais chances de conversão. Muitas vezes, um vendedor externo pode estar perdendo tempo oferecendo produtos para clientes que não têm fit com aquela solução.

5. Seja franco

Por mais que uma venda seja difícil, jamais minta para o seu cliente. Esse tipo de comportamento poderá quebrar qualquer chance de estabelecer uma relação de confiabilidade e gerar uma repercussão amplamente negativa.

Mesmo que sua solução não seja a ideal para a necessidade do cliente, seja franco. Assim, você conquistará respeito e ampliará as chances de ser recomendado para outras pessoas.

6. Saiba identificar os clientes ideais

Usualmente, a equipe de marketing é responsável por entregar aos vendedores os leads mais qualificados e, assim, aumentar as chances de conversão. Mas isso não impede que os próprios vendedores trabalhem para encontrar os clientes ideais.

Um bom vendedor externo é capaz de identificar se está visitando as pessoas certas. Caso isso não aconteça, é necessário dialogar com a equipe de marketing para corrigir as falhas na geração de leads.

Para melhorar a segmentação desses potenciais clientes, é recomendável o uso de um CRM. Esse software ajuda a identificar os perfis que mais se adequam à solução que será oferecida.  

7. Mantenha-se atento a inovações

Um erro comum para vendedores externos mais experientes é acreditar que já conhecem tudo o que precisam sobre o mercado, suas soluções e seus concorrentes. Em longo prazo, esse comportamento tende a diminuir o seu potencial de vendas.

A todo momento, novas soluções surgem e os hábitos de consumo mudam. E é preciso acompanhar essas inovações para não ficar para trás.

Quanto mais conhecer o mercado, maior será a chance do vendedor externo fazer uma boa prospecção.   

8. Estabeleça metas de longo prazo

Bons vendedores externos trabalham com metas e sabem o que precisam fazer para atingi-las.

Quem trabalha para empresas está acostumado a conviver com metas de vendas do departamento comercial. Porém, o vendedor pode estabelecer metas pessoais. Para isso, é recomendável seguir a metodologia SMART.

As metas devem ser:

  • S (específica); 
  • M (mensurável); 
  • A (atingível);
  • R (relevante);
  • T (temporal).

Caso seu negócio tenha um ciclo de vendas mais longo, não se preocupe se as metas não forem batidas em curto prazo. O ideal é acompanhar o andamento dos clientes dentro do funil de vendas para fazer a abordagem no momento certo e não perder boas oportunidades.

9. Personalize o atendimento

Mesmo que seu discurso de vendas traga ótimos resultados, é importante sempre aprimorá-lo para atender a novas circunstâncias.

Com a evolução constante do mercado e o surgimento de novas soluções, é importante ser capaz de personalizar o atendimento e se adaptar às necessidades de cada cliente.

Procure sempre melhorar suas habilidades comerciais e as técnicas de vendas para ser um vendedor externo cada vez melhor.

10. Torne seu tempo mais produtivo

Na rotina de um vendedor externo, muito tempo é perdido com o deslocamento até uma visita. E, em muitas vezes, mais tempo pode ser desperdiçado se a apresentação for feita para alguém que ainda não está no momento certo de compra.

Para evitar que isso aconteça, é importante usar as melhores ferramentas para organizar todas as atividades e também para mapear as melhores oportunidades. 

É possível encontrar no mercado aplicativos para vendedores, com foco em aspectos como comunicação, organização, gestão de vendas e produtividade.

Você pode ainda recorrer a ferramentas que ajudam a integrar todas as informações sobre seus leads e registrar todos os contatos que já tiveram.   

O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas que contribui para aumentar a produtividade, ter uma visão completa do seu pipeline de vendas e muito mais.

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