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Técnicas de persuasão em vendas: o que são e quais podem lhe ajudar a vender mais?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 Julho 2020
Última modificação 21 Julho 2020

As técnicas de persuasão em vendas são fortes aliadas para quem deseja conquistar clientes de uma maneira eficiente e, por que não, mais rápida. 

Isso porque persuasão pode ser definida como uma estratégia de convencimento para que uma pessoa acredite em algo, ou realize alguma ação que consideramos adequada.

No caso das vendas, trata-se de convencer seu cliente a comprar o produto ou serviço que você está vendendo.

Porém, é essencial lembrar que ter poder persuasivo não quer dizer manipular. Na verdade, está bem longe disso.

As técnicas de persuasão em vendas visam, sim, levar o consumidor a adquirir algo. No entanto, o foco continua sendo a resolução do seu problema, e não apenas o lucro da empresa. 

Dessa forma, é possível deixar ainda mais claro que a solução que está apresentando é realmente benéfica a ele. Com isso, a persuasão ajuda a aumentar o volume de vendas e, ao mesmo tempo, otimizar a jornada do consumidor.

Mas quais técnicas dessa estratégia podem ser utilizadas que vão lhe ajudar a vender mais sem deixar de lado a excelência no atendimento?

O que são técnicas de persuasão em vendas

Técnicas de persuasão em vendas são estratégias utilizadas para convencer um cliente a comprar o produto ou serviço que você está oferecendo.

A palavra persuasão vem do latim persuadere e quer dizer exatamente isso: convencer. No entanto, esse convencimento pouco tem a ver com manipulação.  

Se buscarmos a palavra “manipular” no dicionário, vamos encontrar a seguinte frase entre suas definições: “pressionar ou influenciar alguém a agir ou pensar de determinada forma, por interesses próprios”.

Concorda que isso não tem relação alguma com o propósito de promover boas experiências aos clientes?

Ou seja, o poder persuasivo deve ser desenvolvido para incentivar a aquisição, no entanto, é essencial não deixar de lado a satisfação do consumidor. Isso envolve não apenas técnicas de persuasão em vendas, mas também de atendimento ao cliente.

O Relatório Zendesk de Tendências da Experiência do Cliente para 2020 mostrou que para 57% dos clientes, a qualidade do atendimento é o segundo atributo mais importante na hora de se tornar fiel a uma marca.

Considerando que saber escutar, ser flexível, ter coerência, ser comprometido com o problema do cliente, demonstrar empatia fazem parte dessa técnica, não é à toa que bom atendimento, persuasão e vendas caminhem juntos. 

10 exemplos de técnicas de persuasão em vendas 

Quando se fala em técnicas de persuasão, um dos nomes referência no assunto é de Robert Cialdini, psicólogo, professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona e autor do livro “As armas da persuasão”.

Segundo Cialdini, a estratégia é respalda em 6 princípios (ou regras):

  • Reciprocidade;
  • Coerência e comprometimento;
  • Prova social;
  • Escassez;
  • Apreciação (ou afinidade);
  • Autoridade.

No entanto, é possível incluir também na lista de técnicas de persuasão em vendas:

  • Linguagem corporal adequada;
  • Comunicação objetiva e clara;
  • Saber escutar seu cliente;
  • Ser flexível.

Reciprocidade

A reciprocidade pode ser comparada a uma retribuição. Ou seja, a outra pessoa tende a fazer algo em resposta a sua ação.

Por exemplo, se você chega a um lugar e é recebido por um sincero e caloroso “Boa tarde”, concorda que sua atitude é tentar responder no mesmo tom?

Quando se fala de técnicas em persuasão em vendas podemos relacionar com a oferta de algo que realmente desperte o interesse do consumidor. Dessa forma, ele se sentirá engajado a se relacionar com a sua marca.

Coerência e comprometimento

Decisões anteriores tendem a ajudar os clientes nas decisões atuais. Aqui, o conceito de pós-venda se destaca, lembrando o consumidor de aquisições posteriores que contribuíram para a solução de seus problemas,induzindo-o a novas compras.

Prova social

Ninguém quer ficar para trás, concorda? A prova social é uma das técnicas de persuasão em vendas utilizada para mostrar ao seu potencial cliente quanto outras pessoas já estão se beneficiando com seus produtos ou serviços.

Ela pode ser vista nos comentários em suas redes sociais, que comprovam a eficácia do que está sendo vendido, ou mesmo apresentando números reais de resultados conquistados.

Escassez

O que é raro, incomum, exclusivo ou único tende a despertar mais atenção. Assim, a ideia de escassez é um importante gatilho mental utilizado nas técnicas de persuasão de vendas.

Ele costuma estar bastante presente nas conhecidas frases “últimas unidades”, ou “oferta válida só até amanhã”. Porém, é preciso que ambas as afirmações sejam reais, do contrário, pode comprometer a sua credibilidade e da empresa.

Apreciação (ou afinidade)

Conhecer bem seu público-alvo é a melhor maneira de despertar sua apreciação. Isso porque você vai saber exatamente quais seus hábitos, costumes, preferências etc.

Esse conhecimento contribui para estreitar o relacionamento com seu cliente, que tende a se identificar com suas ações e, dessa forma, se sentir mais confiante em realizar a compra.

Autoridade

Assim como é preciso conhecer seu público, ter pleno conhecimento sobre os produtos e serviços oferecidos contribui para respostas mais ágeis e precisas, mostrando ao cliente que tem autoridade no assunto e levando-a a tomar a melhor decisão.

Linguagem corporal adequada

O corpo pode expressar tanto quanto as falas. Por isso, se quer convencer uma pessoa de algo, atente-se também para a sua postura.

Quanto mais confiante e seguro se posicionar, maiores serão as chances de conquistar a atenção do outro. 

No caso de vendas on-line ou por telefone, ainda que o cliente não esteja lhe vendo, sua linguagem corporal pode influenciar no resultado da abordagem.

Faça um teste. Procure se sentar de maneira mais ereta e veja com isso pode impactar no seu tom de voz e direcionamento da conversa.

Comunicação objetiva e clara

E por falar em conversa, desenvolver uma comunicação objetiva e clara é outra das técnicas de persuasão em vendas que ajuda a promover o convencimento.

Aqui, não basta apenas saber o que falar, é importante também manter um tom de voz adequado e evitar palavras e expressões não condizentes com o seu público. Além disso, é bastante interessante prestar a atenção aos sinais que a outra pessoa dá. 

Segundo o psicólogo social americano Adam Galinsky, “trocar” de lugar com o outro e defender o seu ponto de vista são boas maneiras de falar e convencer. 

Entenda melhor assistindo a este vídeo:

Saber escutar seu cliente

Porém, evite a tentação de apenas falar e não abrir espaço para o cliente se manifestar.

Saber ouvir é fundamental para compreender melhor as necessidades do consumidor e, dessa forma, oferecer as soluções mais adequadas para as suas dores.

Ser flexível

Ainda que existam diversas técnicas de persuasão em vendas, é importante deixar claro que não há um modelo pronto a ser seguido.

Cada cliente abordado tem uma personalidade e necessidade diferente. Por isso, um bom vendedor precisa ser flexível para usar seu poder persuasivo dentro da situação apresentada. 

Para isso, também é bastante indicado manter a empatia, mostrando ao cliente que realmente tem interesse em resolver seu problema, além do autoconhecimento, provando a si mesmo que é capaz de promover boas experiências mesmo após algumas negativas.

Como otimizar seu processo de vendas

Mas além de saber como lidar com os clientes, é importante trabalhar com ferramentas que propiciem um contato mais ágil e eficiente.

Ter todos os dados e informações reunidos em um único ambiente otimiza o atendimento e contribui para processos mais dinâmicos. Um CRM de vendas é um bom exemplo de solução que proporciona isso.

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