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Monte uma estratégia de vendas online efetiva em 6 passos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 Julho 2020
Última modificação 14 Julho 2020

Ter uma estratégia de vendas efetiva pode transformar a maneira como sua empresa performa no concorrido mercado de vendas online. Quer saber o por quê?

Um estudo revela que contatos trabalhados compram 47% mais do que aqueles que não recebem nenhum estímulo ou não são acompanhados por uma boa estratégia de vendas. 

Vendo essas estatísticas, dá para entender como uma boa estratégia de vendas e acompanhamento de leads pode ajudar a alcançar resultados mais efetivos, não é mesmo? 

Por isso, ao longo deste artigo, falaremos sobre os 6 passos fundamentais para entender como montar uma estratégia de vendas online e alavancar seus resultados. 

Por que seu negócio precisa de uma estratégia de vendas online? 

Podemos dizer que o objetivo principal de uma estratégia de negócio é criar um plano de ação que ajude a organizar cada etapa necessária para atingir um determinado objetivo. Quando falamos em vendas, podemos dizer que a estratégia ajuda a definir como aumentar ou crescer as vendas online de forma sustentável. 

Uma boa estratégia de vendas online é composta por um conjunto de ações focadas em um objetivo. Podemos falar em ações para alavancar as vendas, planos de ação para qualificar os compradores, ideias para aumentar seu ticket médio ou fidelizar mais. 

Ter uma estratégia de vendas online é fundamental para todo negócio que busca se diferenciar em meio à concorrência. Isso porque o mercado de compras online segue crescendo e ganhando novos adeptos. A previsão é de que, até 2040, 95% de todas as compras realizadas no mundo sejam facilitadas por e-commerces. 

Como montar uma estratégia de vendas em 6 passos

Para montar uma estratégia de vendas efetiva, é preciso ter uma visão sistêmica do processo de vendas. Isso significa enxergar cada etapa em sua individualidade e, ao mesmo tempo, entender como cada uma delas contribui para o todo.

A visão sistêmica deve estar presente em cada um dos passos que mencionaremos a seguir. 

1. Escolha um nicho de atuação

A primeira dica para montar uma estratégia de vendas online e entender como crescer as vendas online de uma empresa é fazer uma segmentação de nicho. 

Diferentemente do que pensam muitos empreendedores, fazer um recorte de público-alvo e desenvolver a empresa para atender a este público com excelência é mais promissor do que trabalhar de forma generalista. 

Isso porque negócios especialistas tendem a se consolidar como referências no segmento, fidelizando mais clientes. 

Por isso, defina seu nicho de atuação e, a partir dele, comece a afunilar as definições. 

A ideia é desenhar cada uma das etapas como se fosse uma pirâmide, onde a base é formada pelas personas, o centro corresponde ao público-alvo e o topo é o nicho de atuação.

É importante ter cada um dos recortes bem definidos para conseguir acompanhar, em sua estratégia de vendas, o comportamento do consumidor e suas tendências na jornada de compra. Tais fatores devem ser constantemente monitorados, e podem até impulsionar ajustes na estratégia. 

Pense, por exemplo, em uma estratégia de vendas online desenvolvida com foco no atendimento via chat no site. Se a análise do comportamento do consumidor mostrar que o maior volume de solicitações vem das redes sociais, é necessário reajustar o foco e direcionar esforços ao atendimento no canal mais usado pelo lead. 

2. Planeje seus movimentos

O planejamento é a etapa-chave da elaboração de uma estratégia de marketing online. Após o estudo preliminar do nicho e do público-alvo, é importante traçar um plano de ação para guiar a força de vendas. 

Lembre-se de incluir, no planejamento, o detalhamento de informações como: 

  • Como o cliente potencial será atraído até meu site ou marketplace?
  • Terei um plano de marketing integrado ao de vendas para impulsionar a condução dos leads pelo funil de vendas?
  • Quais serão meus principais canais de comunicação com o cliente? 
  • Quais serão os Tipos de atendimento disponíveis para o cliente?
  • Como será o processo de vendas em si? 
  • Quais serão os meios de pagamento aceitos, o prazo e a logística de entrega do produto?
  • Qual será a estratégia de pós-venda? 

3. Defina metas e objetivos específicos 

Com um planejamento detalhado em mãos, é hora de seguir para a próxima etapa. Trabalhar uma estratégia de vendas online exige a definição de objetivos e metas. 

Ter um objetivo macro faz com que a força de vendas trabalhe orientada por parâmetros comuns. Ao mesmo tempo, estabelecer metas específicas para cada setor faz com que, autonomamente, eles possam contribuir para os resultados comuns. 

Na prática, seria mais ou menos assim: 

suponhamos que o objetivo da sua estratégia de vendas online seja aumentar a conversão de leads em clientes. Esse será o direcionamento geral dado a toda a força de vendas. 

Entretanto, caberá a cada setor o cumprimento de metas específicas que ajudam a chegar ao objetivo, como: 

para o setor de prospecção, a meta é aumentar em 25% o nível de qualificação dos leads em um prazo de 6 meses; 

para o setor de vendas, o objetivo é converter 75% dos leads qualificados em um prazo de 1 ano. 

4. Humanize sua estratégia do começo ao fim

Outra dica para entender como montar uma estratégia de vendas é investir em humanização. Receber um bom atendimento e classificar uma experiência como positiva faz com que 57% dos clientes se sinta fiel a uma marca, de acordo com o Relatório Zendesk de Experiência do Cliente

Por isso, não perca oportunidades de tornar o atendimento online o mais próximo possível de uma (boa) experiência presencial. Algumas dicas para alcançar este objetivo são: 

  • Investir em personalização ao enviar e-mails e alertas;
  • Treinar os colaboradores para atender de forma empática e verdadeira;
  • Usar técnicas como o storytelling para contar histórias e fortalecer a Relação cliente-empresa;
  • Treinar o time de atendimento para fornecer consultorias sobre o produto e responder dúvidas de forma proativa; 
  • Programar chatbots e outras ferramentas com scripts próximos da linguagem humana.

5. Integre sua força de vendas

Pensar na força de vendas como um sistema integrado ajuda a criar uma estratégia de vendas online mais orgânica e efetiva. 

Por isso, guie toda a equipe de forma integrada ao longo do plano de ação; desde a prospecção até o pós-venda e sucesso do cliente, passando por estratégias de marketing digital e relacionamento. 

Um time que trabalha de forma colaborativa tende a ser mais produtivo. É o que mostra whitepaper Funcionários Engajados e Colaboração, da Zendesk, ao apontar que é 11% mais provável que os funcionários de empresas que usam uma ferramenta de colaboração interna sejam altamente engajados. 

6. Automatize processos

Por fim, é importante saber que boas estratégias de vendas no varejo podem se tornar ainda melhores com a ajuda de processos automatizados. 

Suportes como os CRMs de vendas ajudam a integrar a força de vendas e a simplificar processos, fazendo com que os times de agentes possam focar em etapas estratégicas e em formas de tornar o atendimento ao cliente e o percurso de vendas diferenciado e mais efetivo. 

Um bom CRM de vendas, como o Zendesk Sell, é capaz de organizar cada uma das etapas de vendas em um pipeline claro e objetivo, além de fornecer acesso ao histórico de interações do cliente (o que torna os pontos de contato entre ele e a marca muito mais resolutivos). 

Outro diferencial do uso do software de CRM é a possibilidade de armazenar e gerir dados de forma tecnológica, o que contribui para a consolidação de relatórios com mais agilidade e assertividade. 

Os 4 pilares da estratégia de vendas online 

Ao desenhar sua estratégia de vendas online, lembre-se de considerar cada um dos 4 pilares que norteiam o processo: 

  1. Localizar clientes potenciais (prospecção)
  2. Avaliar clientes potenciais (qualificação)
  3. Conquistar os clientes (negociação)
  4. Encantar os clientes (fidelização)

Cada uma dessas quatro frentes pode ser trabalhada de acordo com os 6 passos para montar uma estratégia de vendas online trazidos neste artigo. Agora que você chegou ao fim da leitura, que tal conhecer alguns exemplos de estratégias de vendas de sucesso para inspirar o seu negócio?