Perfil de cliente ideal: o que é e como definir o ICP em 3 passos?

O perfil de cliente ideal, também conhecido como ICP (Ideal Customer Profile), é a metodologia que busca entender quem é o seu “melhor cliente”. Ou seja, quem tem o perfil que mais se encaixa com os serviços ou produtos da sua empresa.

Essa metodologia deve guiar todo o seu processo de vendas, afinal conhecer o perfil do cliente ideal garante que seu esforço de conseguir um lead não seja em vão. Além disso, conhecendo seu público você poderá oferecer uma maior personalização.

De acordo com a pesquisa de tendências da experiência do cliente da Zendesk, 27% dos consumidores dizem que personalização e promoções são os principais atributos que o fazem ser leais a uma marca.

O que é o ICP ou perfil de cliente ideal?

O ICP é uma etapa estratégica do plano de marketing para definir quem são os principais potenciais clientes para sua empresa. Através do perfil de cliente ideal é possível orientar as demais ações de vendas e retenção de clientes. 

E reter os clientes é tão importante quanto adquirir novos. Uma pesquisa da Harvard Business School afirmou que aumentar a taxa de retenção em 5% pode aumentar os lucros entre 25% e 95%

Através da metodologia de perfil de cliente ideal, sua empresa será capaz de conhecer melhor o seu cliente e garantir que está mirando seus esforços de marketing e vendas para a pessoa ou empresa certa.

Perfil de cliente ideal, persona e público-alvo: quais as diferenças?

É bem provável que você já tenha ouvido falar em persona e público-alvo, e à primeira vista tudo isso pode parecer bem similar ao perfil de cliente ideal. Mas existem diferenças entre essas estratégias e metodologias.

Para entender melhor, aqui vai a definição de cada uma delas:

ICP ou perfil de cliente ideal

Tem como principal objetivo definir quais tipos de clientes exigem menos esforço no momento de pré-venda e que geram mais receita. Por isso, são os clientes mais “fáceis” e que dão um match com a sua empresa de forma mais simples.

Persona

É a própria definição de um cliente, utilizada para conhecer de maneira mais profunda o seu cliente. Ao definir uma persona geralmente se cria um perfil bastante próximo da realidade que responde a perguntas relacionadas a seu comportamento, cargo, idade e hábitos.

Público-alvo

É mais generalista e traz dados abrangentes como faixa etária, ao invés de uma idade exata, fala da área que o cliente geralmente trabalha ao invés de uma profissão exata. De forma geral, é utilizado geralmente no começo de uma estratégia de personalização.

Importância de definir o perfil de cliente ideal

Definir o seu ICP ajudará na escolha do seu prospect e com isso manterá seus vendedores focados em conquistar um cliente de maneira mais rápida e eficaz.

A partir da definição do perfil de cliente ideal fica muito mais fácil investir esforços, sejam de recursos ou de marketing, e você ainda terá muito mais chances de acertar ao contatar um cliente que esteja dentro do seu ICP.

Dessa forma, a prospecção de clientes é muito mais acertada e você poderá acabar reduzindo o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), e aumentando o seu Lifetime Value (LTV).

Esses conceitos parecem difíceis? Leia mais:

• Custo de aquisição por cliente: TUDO sobre esse KPI de vendas
• Lifetime Value: O que é e como calcular?

Em resumo, o que estamos te dizendo aqui é: definir o perfil de cliente ideal irá te economizar tempo e dinheiro. E ainda pode aumentar as suas vendas, afinal, o cliente ideal está propenso a comprar mais vezes e em maior quantidade.

Como definir o perfil de cliente ideal em 3 passos

Agora que já temos mais claro o que é o perfil de cliente ideal e qual a sua importância, vamos por em prática esse conceito. 

Aqui vão algumas dicas de como definir o ICP da sua empresa:

Use sua base de dados de clientes

Para entender seus clientes, nada melhor que utilizar os dados dos seus próprios clientes para fazê-los. Observar e entender as principais características dos seus clientes poderá ajudar na definição do seu perfil de cliente ideal.

Aqui estão alguns dos principais pontos a se analisar na sua base de dados de clientes:

• principais segmentos dos clientes atuais;
• tipos de serviço/produto que os clientes mais compram;
• de quais regiões são os seus clientes (país, estado ou cidade);
• porte dos seus clientes (para caso de clientes B2B);
• ticket médio, ou quanto seus clientes gastaram em média;
• quem são os tomadores de decisão no momento de compra;
• por onde esse cliente se comunica;
• quais nichos tiveram mais casos de sucesso.

Reunindo essas informações será possível identificar alguns padrões, por exemplo, os clientes que mais compram são da região da grande São Paulo, e gastam em média R$ 200 por compra.

Encontre os padrões e semelhanças na sua base de dados para dar início a sua segmentação de perfil de cliente ideal.

Segmente os seus clientes

Ao ter essas informações em mãos, comece a segmentar seus clientes. Para fazer a segmentação de clientes, identifique os pontos acima e comece a colocá-los em grupo separados.

A partir dessa segmentação você será capaz de entender melhor quem são os clientes que mais geram resultado de vendas.

Validação do perfil de cliente ideal

Com a segmentação pronta você será capaz de entender de forma mais estrutural quem são os clientes que mais geram receita para sua empresa. Com isso, é importante ter certeza de que seu perfil está correto.

Uma vez que tenha o seu perfil de cliente ideal definido, e transformar toda sua empresa focada em um tipo de cliente é importante validar essa hipótese. Para isso, espere por 2 ou 3 ciclos de vendas e valide suas hipóteses sobre esses clientes.

Algumas métricas para acompanhar durante a validação do perfil de cliente ideal são:

• taxa de conversão;
• ticket médio;
• ciclo de vendas;
• custo de aquisição;
• número de oportunidades geradas.

Como usar o ICP na sua estratégia de vendas

Agora que você já tem bem definido qual é o perfil de cliente ideal para sua empresa, comece a analisar possibilidades de estratégias de vendas.

A partir do ICP é possível, por exemplo, gerar uma lista de possíveis clientes que a empresa poderia atender — e que tem match com o seu perfil de cliente ideal.

Com isso, comece a pensar em estratégias de personalização para garantir a conquista de novos clientes e a fidelização dos atuais.