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Métricas de vendas: conheça as 13 mais importantes e o que é mensurado em cada uma

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 Setembro 2020
Última atualização em 16 Setembro 2020

Métricas de vendas são indicadores numéricos utilizados para acompanhar o desempenho dos vendedores de uma empresa.

Por meio da mensuração de seus resultados é possível verificar se o time está ou não evoluindo e, com isso, criar ações para que as metas sejam alcançadas.

Além disso, essas ferramentas ajudam a sinalizar os vendedores sobre quais pontos podem ser melhorados em seu trabalho, a fim de conquistarem resultados melhores.

No entanto, existem várias métricas de vendas que podem ser utilizadas, e é bem importante saber que cada uma visa analisar um quesito dentro desse processo. Por isso, não é indicado usar apenas uma.

Considerando isso, a melhor métrica para o seu negócio é aquela que trará resposta para sua pergunta, por exemplo, “Quanto meu time vendeu este mês?”

Dito isso, separamos as 13 principais métricas de vendas e o que você vai poder analisar com cada uma delas.

O que são as métricas de vendas e por que utilizar?

Como mencionado, as métricas de vendas, ou KPIs de vendas, são ferramentas utilizadas para analisar os resultados comerciais de uma empresa e, assim, identificar se as metas desejadas estão sendo alcançadas ou não.

Esses KPIs também ajudam a mensurar outros pontos do processo de vendas, tais como as receitas obtidas, número de oportunidades abertas e perdidas, taxa de conversão, entre outros dados.

Por isso, seu uso é parte importante do planejamento estratégico de qualquer negócio, pois somente com esses indicadores é possível mensurar se o time de vendas está gerando o resultado pretendido.

Além disso, os números obtidos com as métricas de vendas contribuem para que os gestores identifiquem quais pontos e abordagens estão dando certo e quais precisam de ajustes para melhorar o desempenho do seu time.

Ou seja, esses indicadores são essenciais para uma boa gestão de vendas, pois dão uma visão clara, completa e precisa de como está evoluindo o processo de vendas de um negócio.

Quais são as principais métricas de vendas?

Existem várias métricas de vendas que podem ser utilizadas. Cada uma tem a sua finalidade e pode ajudar a empresa de uma maneira diferente. Qual utilizar vai depender do diagnóstico que você quer fazer.

Por exemplo, se quer saber quanto tempo demora para um lead receber uma resposta, deve utilizar uma métrica de vendas específica para dar chegar a essa resposta.

O mesmo vale para outras análises, tais como quantidade vendida em determinado período, ticket médio etc.

Considerando isso, dá para ter uma ideia que, na verdade, uma gestão comercial completa envolve o uso de várias métricas de vendas simultaneamente.

Para lhe ajudar nesse processo, trouxemos os 13 KPIs de vendas mais importantes para o crescimento de uma empresa, que são:

1. Número de oportunidades abertas

2. Número de oportunidades encerradas

3. Ticket médio

4. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

5. Lifetime Value (LTV)

6. Retorno sobre Investimento (ROI)

7. Receita Recorrente Mensal (MRR)

8. Tempo médio de venda

9. Tempo de resposta  

10. Taxa de follow up

11. Taxa de conversão

12. Ciclo de venda

13. Receita por vendedor 

1. Número de oportunidades abertas

Essa métrica de vendas ajuda a identificar quantas oportunidades os vendedores tiverem para gerar vendas e quantas foram fechadas e perdidas.

Números baixos de oportunidades abertas podem indicar que o vendedor está empregando seu tempo em outras atividades, ou ser o motivo pelo qual não está atingindo suas metas.

2. Número de oportunidades encerradas

Já o número de oportunidades encerradas ajuda a mensurar o desempenho de cada profissional.

Por exemplo, se de 30 oportunidades, 25 foram perdidas e somente 5 convertidas, indica que é preciso identificar quais pontos estão gerando falhas e, dessa forma, ajudar para que o profissional aprimore seus serviços.

3. Ticket médio

Essa é a métrica de venda utilizada para mensurar quanto em renda cada vendedor gerou para a empresa com cada negócio que fechou.

4. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Entre as métricas de vendas que podem ser utilizadas, essa tem por objetivo identificar quanto um cada lead custa para empresa até que efetive sua compra.

5. Lifetime Value (LTV)

Já esse KPI de vendas é utilizado para mensurar o valor (lucro) que cada cliente gera para empresa enquanto mantém um relacionamento com a marca.

6. Retorno sobre Investimento (ROI)

O ROI é um cálculo utilizado para mensurar qual retorno financeiro foi obtido pela empresa comparado aos investimentos feitos para gerar vendas.

7. Receita Recorrente Mensal (MRR)

Essa métrica permite saber quanto de receita a empresa recebe por mês de seus clientes. Com ela é possível mensurar receitas novas, mas também receitas perdidas com churn. 

8. Tempo médio de venda

Das métricas de vendas que podem ser utilizadas para ajudar a sua empresa a crescer, essa identifica qual a média de tempo que sua equipe leva para concluir um negócio.

Assim, períodos muito longos pode ser indicativo que algo precisa ser otimizado no processo.

9. Tempo de resposta  

Um dos motivos que podem impactar no KPI anterior pode ser o tempo de envio de resposta ao lead.

Aqui, vale lembrar que quanto mais rápido seu potencial cliente receber um retorno, maiores as chances de fechar a compra. Essa métrica é justamente para fazer essa mensuração e ajudar a ajustar essa etapa da venda.

10. Taxa de follow up

Por falar em retorno, o acompanhamento do lead também é essencial. Por isso, essa métrica de vendas é utilizada para analisar quantos follow ups são agendados pelo seu time e quantos resultam em vendas fechadas.

11. Taxa de conversão

Já a taxa de conversão é usada para verificar quantas oportunidades um vendedor leva para o fundo do funil de vendas e quantas delas viram negócios fechados. O resultado ajuda a analisar o rendimento de cada profissional.

12. Ciclo de venda

O objetivo desta métrica é ver qual o tempo total gasto por um lead para se tornar um cliente. Ainda que pareça semelhante ao Tempo Médio de Venda, esse KPI tem como foco o cliente e tudo que influencia seu processo de conversão.

13. Receita por vendedor

Das métricas de vendas existentes, essa é utilizada para mensurar quanto de rendimento cada vendedor tem gerado para a empresa. Resultados baixos podem indicar a necessidade de reavaliar a estratégia do profissional.

Como você pode ver, são várias as métricas de vendas que podem ser usadas para analisar o desempenho de um time.

Uma maneira de facilitar esse processo é utilizando as ferramentas certas. Um CRM de vendas, por exemplo, ajuda a acompanhar as atividades dos vendedores e seus resultados em tempo real.

Leia o nosso artigo “O que é CRM de vendas: definição e 9 motivos para investir em uma plataforma de Customer Relationship Management” e entenda melhor.