Como definir um KPI de vendas: guia prático com 7 passos + exemplos de métricas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

O sucesso de uma estratégia de vendas é pautado tanto pelo seu planejamento quanto pela capacidade que uma iniciativa tem para acompanhar o seu desempenho, e, quando necessário, utilizar essas métricas para promover ajustes e garantir o alcance das metas estabelecidas.

Nesse ponto, os indicadores-chave de performance, conhecidos pela sigla KPI, são ferramentas essenciais para mensurar e orientar o gestor sobre como andam suas vendas e como ele pode otimizá-las. O que nos leva ao questionamento: como definir um KPI de vendas?

Entre todas as métricas disponíveis, o que a gestão da equipe de vendas deve considerar para selecionar os indicadores mais assertivos e, por meio deles, basear suas decisões estratégicas para atingir seus objetivos de faturamento?

Se essas dúvidas são pertinentes para você, está no lugar certo! Nesse post, vamos mostrar o que é um KPI de vendas, com os principais exemplos dessa categoria, e como definir um KPI assertivo e eficaz para o acompanhamento da sua equipe. Aproveite a leitura!

O que são indicadores de performance?

Na prática, indicadores de performance são métricas quantitativas e qualitativas que demonstram o nível de desempenho obtido por uma empresa ou setor interno.

É uma ferramenta essencial para a gestão estratégica de uma equipe, pois permite avaliar se as ações implementadas diariamente estão trazendo os resultados esperados, quando comparados aos objetivos definidos para ela.

Os indicadores de desempenho são ideais para quantificar os resultados obtidos, compará-los com as metas finais, avaliar a eficiência de uma estratégia e identificar a necessidade de ajustes ou adaptações.

Nesse contexto, temos o caso dos Key Performance Indicators ou KPIs, os indicadores-chave de performance, que representam as métricas mais importantes, eficazes e essenciais para mensurar o desempenho de um time e gerenciá-lo corretamente.

 

O que é KPI de vendas?

Sabendo o que é um KPI, vamos focar na sua aplicação para acompanhar a performance dos seus vendedores. Podemos entender o que é o KPI de vendas a partir da seguinte definição:

  • KPI de vendas são indicadores de performance essenciais para mensurar o desempenho dos vendedores, acompanhando se o faturamento adquirido, o custo para aquisição, o tempo investido em cada venda e o nível de satisfação dos clientes, entre outros dados, estão alinhados com a estratégia e os objetivos traçados na fase de planejamento;

Quais as principais métricas para acompanhar seu time de vendas?

O setor de vendas possui necessidades específicas em relação aos dados que mensuram o seu desempenho.

É essencial classificar corretamente todos os custos e valores do processo, que podem ter relação com o tempo, mão de obra e verba aplicada na estratégia, comparando tudo isso com o retorno obtido.

Consideramos que, para entender como definir um KPI de vendas assertivo para sua estratégia, nem sempre é preciso buscar saber como criar indicadores de performance do zero. Existem métricas já estabelecidas e que se mostram com alto nível de confiabilidade para medir o seu desempenho em vendas.

Conheça 8 principais indicadores de vendas que mensuram a performance da sua equipe:

  • número de oportunidades abertas: representam o número de chances de gerar vendas que uma equipe teve, que pode ser representada pela quantidade de leads que foram prospectados em determinado período;
  • número de oportunidades concluídas: evoluindo a métrica anterior, temos aqui o número de chances aproveitadas para transformar um lead em cliente ativo;
  • conversão por canais de venda: métrica utilizada para avaliar a quantidade de oportunidades de vendas e quantas dessas chances resultaram em clientes convertidos efetivamente em cada um dos seus canais de vendas;
  • ticket médio: esse é um importante indicador financeiro, que mostra qual valor gasto em média por cada cliente;
  • custo de aquisição por cliente (CAC): o CAC representa quanto sua empresa gasta para converter um cliente, considerando salários, comissões, treinamentos, softwares e outros custos, divididos pelo número de vendas concretizadas;
  • lifetime value (LTV): mede qual o valor ou lucro gerado por cada cliente ao longo do tempo, obtido ao multiplicar o ticket médio pela quantidade de pedidos e também pelo tempo que ele se mantém ativo na sua base;
  • tempo médio de venda: tempo é dinheiro, não é mesmo? Essa métrica indica quanto tempo leva em média para concretizar cada venda, desde a prospecção até a conversão;
  • taxa de conversão: métrica que aponta a taxa de clientes convertidos com base no número total de leads que foram trabalhados.

Como definir um KPI de vendas? Guia prático em 7 passos

Agora que já conhecemos sua definição e os principais exemplos da categoria de métricas, chegou a hora de mostrar como definir um KPI de vendas com praticidade e assertividade. O passo a passo é bem simples, confira:

Passo 1. Análise objetiva X subjetiva

Em primeiro lugar, é essencial entender como a mensuração será executada e a relevância que isso tem para sua estratégia. De modo geral, para definir um KPI de vendas recomenda-se priorizar análises objetivas, com indicadores quantitativos, que trazem resultados numéricos e mais concretos para a gestão.

Passo 2. Avalie a qualidade e confiabilidade da sua base de dados

A base de dados que irá nutrir cada métrica de vendas precisa ser confiável, automatizada e clara. Quanto menos etapas para registro e alimentação dos indicadores, mais fácil, seguro e eficaz será o acompanhamento dos KPIs definidos.

Passo 3. Simplicidade em compreender e compartilhar os resultados

Priorize KPI de Vendas que trazem resultados facilmente compreendidos, tanto pela gestão quanto pela equipe que está sendo avaliada. Dessa forma, temos a chance de agilizar a leitura, compartilhamento, compreensão e aplicação dos resultados obtidos na hora de promover ajustes.

Passo 4. Avalie a utilidade do indicador em relação à suas metas

Ninguém pode definir os KPI de vendas da sua equipe. Metas mudam de uma empresa para outra e o que é relevante para um, pode não ser útil para outro.

Avalie a qualidade e o valor agregado por cada indicador em relação às estratégias e metas que foram definidas para o seu time de vendas.

Passo 5. Entenda a aplicação de KPIs nas estratégias de curto, médio e longo prazos

Cada KPI terá um peso diferente nas metas de curto, médio e longo prazo, definindo assim a ordem de prioridade no acompanhamento de rotina dos seus resultados. Isso é relevante para otimizar o investimento na leitura e aplicação das métricas.

Passo 6. Saiba como os resultados podem impactar seus vendedores

Não basta observar apenas como os resultados interagem com suas metas, também é relevante considerar como cada KPI de vendas reflete nos seus vendedores e a rotina de ações que eles desempenham.

Sempre tome o cuidado de alinhar os indicadores e apresentação de resultados com o organograma de atividades, a jornada de compras e as tarefas atribuídas a cada colaborador.

Passo 7. Utilize os dados de performance para definir ajustes e motivar sua equipe

Por fim, temos que sempre saber se cada KPI de vendas tem potencial efetivo para basear suas estratégias de otimização, ou seja, se eles realmente possibilitam ajustes assertivos para sua rotina.

Também é relevante saber como os resultados podem servir para a motivação da equipe de vendas. Com as métricas ideais e a abordagem correta, tanto resultados positivos quanto negativos podem gerar o combustível necessário para incentivar seus vendedores.

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