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Gestão de equipes de vendas: veja 5 dicas para ter um desempenho campeão

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 12 Abril 2021
Última atualização em 12 Abril 2021

Trabalhar com a gestão de equipes de vendas é um desafio que deve aliar aspectos humanos e tecnológicos existentes.

Além de boas condições de trabalho, remuneração e comissão, os vendedores devem ser constantemente incentivados, treinados e ganharem autonomia para trabalharem. Também precisam contar com ferramentas que auxiliem o processo de vendas.

Neste artigo, o Tangerino - controle de ponto digital traz dicas de hábitos, práticas e tecnologias que facilitam o dia a dia das equipes de vendas e entregam resultados esperados pelas empresas.

A importância de realizar uma boa gestão de equipes de vendas

A área comercial da empresa pode ser considerada uma das mais importantes e aquela que mais precisa de acompanhamento próximo e de metas muito bem definidas. Afinal, são os vendedores que realizam o contato mais próximo com os clientes. 

Vendedores são profissionais que vivem em um ambiente de constante pressão, imediatismo, busca por excelência, além do cumprimento de metas e resultados robustos.

Além disso, eles lidam diretamente com as expectativas e a realização das demandas dos consumidores, que estão cada vez mais exigentes, buscando uma excelente oferta de produtos e serviços, e também atendimento ágil e de qualidade.

Alinhar a ação desses profissionais às diretrizes do negócio, bem como integrar a função de vendas a outras áreas da empresa, como o marketing, por exemplo, é pensar para além do ato de vender.

Com a ajuda do seu gestor, o vendedor, assim como outro profissional, precisa entender seu papel neste processo e enxergar-se como um elo que conecta os projetos da empresa ao seu sucesso.

Dicas para realizar uma boa gestão de equipes de vendas

Geralmente, o setor comercial lida com o alto índice de insatisfação e rotatividade de funcionários, já que muitas vezes eles sofrem com pressões por metas impossíveis de serem alcançadas e excesso de cobranças e, em troca, pouco suporte e retorno por parte da gestão.

É importante também não deixar de considerar o plano de cargos e salários, comissões e benefícios oferecidos. Porém apenas esses fatores, sozinhos, não são suficientes para reter o funcionário e nem fazer com que a equipe de vendas trabalhe motivada.

Assim, uma boa gestão de equipes de vendas preocupa-se com fatores humanos, que tratam de confiança, autonomia e colaboração. Veja algumas dicas:  

Conheça o perfil dos vendedores e monte um time diverso

Essa dica deve ser aplicada desde o processo de contratação dos vendedores. Antes de partir para o recrutamento, defina exatamente qual a cara do time que deseja, para trabalhar com determinado tipo de produto/serviço e atender um segmento de cliente.

Para esse processo, conte com estratégias de mapeamento comportamental e de perfis, a fim de encontrar a pessoa certa para ocupar aquela vaga. Esse processo deve ser feito constantemente para monitorar as equipes.

Isso significa cultivar e encorajar personalidades diferentes, desempenhando papéis variados, mas focados em atividades específicas, evitando que todos os vendedores “façam de tudo um pouco”, o que prejudica a produtividade.

Invista em treinamentos e aperfeiçoamento constantes

Vendedores devem ser treinados e apresentados a novas abordagens, estratégias e ferramentas constantemente.

Para fugir do treinamento de vendas padrão, que geralmente oferece apostilas e apresentações longas em salas fechadas, conte com estratégias, como a gamificação, que usa elementos de jogos durante os treinamentos.

Além de ser uma forma dinâmica de passar os conteúdos, encoraja os vendedores a se envolverem mais, contribuírem com ideias e a terem vontade de aprender e aplicar os conceitos.

Defina metas claras e realistas junto à equipe

Estabelecer metas altas demais, que não são atingíveis dentro do tempo estabelecido, causa a desmotivação dos funcionários, que acabam não trabalhando de maneira engajada.

Uma boa gestão de equipes de vendas envolve os colaboradores no processo de definição das metas e prazos. Isso significa ouvi-los sobre suas atividades e o que consideram fácil, difícil, mas alcançável, e impossível de se realizar dentro do prazo.

Com isso, o gestor deve levar as considerações da equipe para a direção da empresa e alinhar as demandas da direção ao que foi exposto pelos vendedores.

Estabeleça uma cultura colaborativa e não de competição

Por lidarem com metas, prazos e comissões por suas vendas, esses profissionais tendem a desenvolver um espírito de competitividade que pode ser prejudicial e gerar disputas internas na equipe.

É importante que o gestor estabeleça uma cultura colaborativa e desenvolva uma estrutura que leve os vendedores a enxergarem que o sucesso de cada um é o sucesso da equipe.

Funcionários com energia e motivados devem ser incentivados pelo propósito do grupo e não individual.

Confie na equipe, dê autonomia e envolva-os no processo

Essa dica vale para todas as áreas e profissionais: hoje, cada integrante da equipe deve ser visto como parte do processo operacional e estratégico. Todos têm sua importante participação na engrenagem que faz a empresa funcionar.

Por isso, encorajar a contribuição e a autonomia dos funcionários é sinônimo de demonstrar a eles que são confiáveis. 

Essa lógica acaba fazendo com que os funcionários procurem mais os gestores para trocarem ideias, apresentarem propostas e até mesmo sugerirem melhorias nos processos. 

Veja 3 ferramentas para melhorar a gestão de equipes de vendas

Conseguir aliar os hábitos e dicas de produtividade, confiança, treinamentos e desenvolvimento ao uso de tecnologias é um esforço que tende a culminar com o sucesso da gestão de equipes de vendas.

Em um contexto que pede qualidade e agilidade é preciso contar com profissionais humanos e focado em resultados, mas também com ferramentas que tornam o dia a dia dos vendedores mais dinâmico. Veja algumas dicas nesse sentido: 

CRM

O Customer Relationship Management - CRM ou, em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente, é um software que reúne em um único lugar todos os dados, informações e interações realizadas com os clientes.

Partindo da ideia de que uma venda se concretiza a partir do relacionamento que é estabelecido com o cliente, o CRM é a oportunidade de integrar essas informações e o trabalho entre os setores de vendas e marketing, por exemplo

Nessa ferramenta, as equipes registram suas tarefas e ações realizadas com o cliente e todos que participam do processo têm acesso à fase de compras do cliente, o que ele precisa, quais as suas dúvidas e onde a equipe avançou ou não.

Assim, é possível oferecer exatamente o que ele precisa, impulsionando-o a tomar uma decisão de compra.

Controle de ponto digital

Equipes de vendas podem contar com vendedores que atuam presencialmente, com horário fixo, e vendedores externos. 

Para esse último grupo, contar com alternativas como um aplicativo de controle de ponto digital, por exemplo, libera-os de estarem todos os dias na empresa. Por meio do smartphone ou tablet, o vendedor consegue marcar seu ponto, sem que para isso esteja presente na sede.

Além disso, os gestores podem optar por contar com o check-in georreferenciado de atividades, função que permite que o vendedor registre o ponto ao finalizar uma tarefa, por exemplo, uma visita a um cliente, atrelando à sua localização exata no momento. 

O controle de jornada é um processo de gestão muito importante para a empresa e para os funcionários também, garantindo que ambas as partes estejam cumprindo o previsto no contrato de trabalho.

A gestão de ponto também é fundamental para que a empresa avalie a produtividade dos vendedores, entendendo o tempo que gastam para desenvolver determinadas tarefas. 

Ramais móveis

Oferecer a possibilidade de contar com ramais móveis é outra alternativa que tende a facilitar o dia a dia das equipes de vendas, principalmente dada a necessidade de flexibilização da comunicação.

Essa tecnologia permite que a equipe de vendas trabalhe com mais mobilidade digital e não se prenda a uma mesa de trabalho para atender ou realizar ligações para contatar um cliente.

Esse processo deve considerar que as vendas são realizadas em processos, antes, durante e depois da sua concretização. Especialmente no pós-vendas, o vendedor deve estar disponível para tirar dúvidas e dar retornos aos clientes.

A boa gestão de equipes de vendas deve se dar por meio da junção entre a capacidade de vendas dos profissionais, o constante aperfeiçoamento e desenvolvimento das equipes e também o uso de tecnologias no processo. Empresas que atuam considerando essas frentes aumentam as chances de contarem com funcionários satisfeitos e clientes fidelizados. 

Este post foi escrito  pelo Tangerino - controle de ponto online. O aplicativo permite que os colaboradores façam o registro da jornada de trabalho usando apenas um celular, tablet ou computador e oferece diversas facilidades que transformam o RH em uma área estratégica.