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Comissão de vendas: saiba o que é, conheça seus formatos e aprenda a calculá-la!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 Agosto 2020
Última atualização em 31 Agosto 2020

De acordo com estudo feito pela Met Life, benefícios, como uma boa comissão de vendas, são fundamentais para motivar funcionários. 

Considerando que vendedores bem estimulados tendem a oferecer uma melhor experiência para os clientes e que, segundo relatório da Vonage, o fato de um representante de vendas atender às necessidades do consumidor e ligar com informações relevantes faz toda a diferença no processo de compra para quase 70% das pessoas. 

É possível concluir que as empresas que motivam seus funcionários, por meio de um comissionamento interessante, por exemplo, podem ter vantagem competitiva no mercado, certo?

Outro ponto é que o comportamento do consumidor mudou. Hoje, ele está mais focado na experiência do que nos preços. Sendo, este último, um aspecto considerado crucial para gerar lealdade para um marca, como apontou levantamento da PwC

Nesse contexto, ter uma equipe comercial bem treinada também é imprescindível. Foi o que mostrou uma pesquisa do Rain Group, que revelou que mais de 70% dos compradores do mercado B2B querem conversar diretamente com vendedores quando estão em busca de novas ideias.

Ou seja, para ter sucesso, o vendedor atual precisa estar mais bem-informado, treinado e preparado do que nunca. 

Mesmo assim, hoje, ele demora mais para fechar um negócio do que há pouco tempo, como mostram as estatísticas da Spotio. De acordo com a pesquisa, em 2007, eram necessárias menos de 4 cold calls para alcançar um prospect. Hoje, em 2020, esse número dobrou.  

Diante dessas informações, é possível compreender que o cenário para o time comercial apresenta importantes desafios, não é mesmo? Sendo assim, é essencial oferecer a seus representantes um pagamento de comissão sobre vendas atrativo, percebe? 

Ao longo desse post, explicaremos tudo o que você precisa saber sobre comissão de vendas. O assunto será dividido assim:  

  1. O que é comissão de vendas?
  2. Quais são os formatos mais comuns e como calcular a comissão?
  3. Como calcular a comissão na prática?
  4. Como criar regras de comissionamento para vendedores?
  5. Dicas para criar um plano de comissão de vendas de sucesso
  6. Sugestão extra e estratégica para ter um programa de comissão efetivo.

1. O que é comissão de vendas?

Comissão de vendas nada mais é do que um valor adicional que o profissional ganha com base no número de vendas que realizou. Ou seja, usualmente, trata-se de uma remuneração que complementa o salário mensal padrão. 

Uma empresa pode oferecer comissão sobre vendas para todo o seu time comercial. No entanto, esse valor deve ser calculado de modo individual e, de acordo com o artigo 457 da CLT, deve ser lançado na folha de pagamento. No geral, quanto melhor um vendedor performar, maior será sua comissão. 

Contudo, há outros modos de uma empresa trabalhar com comissionamento (que serão descritos a seguir). Antes de conhecê-los e aprender como calcular uma comissão, é essencial que saiba que uma companhia precisa considerar diversos fatores relacionados a seu orçamento para decidir qual o melhor formato.

Isso pode variar de acordo com nicho em que o negócio atua, a margem estimada de lucro dos produtos, os objetivos da organização e a política da empresa. Isso porque há algumas companhias que pagam comissão por esforço/produtividade, sem dependerem de número de vendas, por exemplo. 

2. Quais são os formatos mais comuns e como calcular a comissão? 

Uma empresa pode utilizar um dos seguintes formatos de comissionamento. Confira-os a seguir.

Salário base combinado com o comissionamento

Com esse plano, o profissional recebe um salário mensal e também valores relacionados à comissão. No geral, em termos percentuais, 60% do pagamento é fixo e 40% é variável. Pelo fato do vendedor contar com um salário, o mais comum é que as comissões não sejam tão altas. 

Comissão pura

É  quando o valor da remuneração mensal é quase integralmente recebido por meio de comissionamento. Nesse sentido, há um valor mínimo a ser recebido o qual, normalmente, equivale ao piso da categoria ou ao salário mínimo. 

Comissão por meta

É quando o comissionamento é pago após o vendedor cumrpir uma meta específica. Por exemplo, ele pode receber uma bonificação de R$ 2.000,00 logo após conquistar um novo cliente. 

Comissão por venda

Esse tipo de comissionamento acontece quando uma venda é mais demorada e o produto da negociação apresenta ticket médio alto. 

Essa  comissão é a mais fácil de calcular. Vamos para um exemplo! Se o produto vendido for de R$ 1000,00 e a porcentagem de comissão for de 5%, o valor recebido pelo profissional será de R$ 50,00. Sem segredos, não é mesmo?

Comissão por faturamento bruto 

Nesse formato, o valor do pagamento depende da receita bruta que a empresa registrou no mês. 

Calcular essa comissão também é fácil. Basta supor que o faturamento bruto da companhia tenha sido de R$ 50.000,00, em um determinado mês e que, desse valor, o vendedor João tenha sido responsável por R$ 10.000,00. Considerando que a porcentagem de comissão é de 5%, ele receberá R$ 500,00. 

Comissão por margem de lucro

Esse tipo de comissão trabalha com o rendimento gerado pela companhia no mês. Possivelmente, esse formato de comissionamento seja o que exige cálculos mais complexos. Isso porque, para calculá-lo, é preciso conhecer o valor do fluxo de caixa atualizado e também saber qual foi o lucro registrado para, somente depois, calcular o valor da comissão. 

Comissão por recebimento

A  comissão por recebimento é comum em negócios recorrentes. Nesse formato, empresas, como clube de assinaturas e que atuam no segmento SaaS, por exemplo, têm como base assinaturas que podem ser mensais, trimestrais e, até mesmo, anuais. Logo, não recebem o valor integral da compra no ato. 

Desse modo, a comissão do vendedor só acontece depois da venda ter sido paga integralmente ou, então, após cada mensalidade da assinatura ter sido quitada. 

Infográfico: Tipos de comissionamento de vendas

3. Como calcular a comissão na prática?

O valor do pagamento de comissão sobre vendas varia de acordo com o tipo de negócio. Por exemplo, produtos de ticket médio mais elevado e que demandem mais tempo de negociação tendem a gerar comissionamentos maiores. No entanto, para você ter como base, no geral, esses percentuais variam entre 2,5% e 10%. 

Sendo assim, antes de mais nada, é preciso definir qual será o valor da comissão de cada venda. 

Agora, sigamos para a prática!

Vamos supor que a comissão definida tenha sido de 5%. A conta é bastante simples. Basta calcular essa porcentagem sobre o valor total de vendas do profissional. A fórmula é a seguinte:

Valor total das vendas x porcentagem = comissão sobre vendas

Ou seja, imaginemos que um vendedor tenha, em um mês, atingido uma meta de R$ 100.000,00 e que seu comissionamento seja de 5%. Assim, esse valor deve ser dividido por 100, cujo resultado é 0,05. 

Logo, a comissão sobre vendas = 100.000 x 0,05. Isto é, o vendedor receberá R$ 5.000,00 de comissionamento. 

4. Como criar regras de pagamento de comissão? 

Nem sempre é fácil para um gestor decidir qual modelo de comissionamento mais combina com seu negócio. 

Nesse sentido, para criar um plano de comissão de vendas que respeite as margens de lucro da empresa e que, ao mesmo tempo, estimule a venda e incentive o trabalho dos vendedores, é importante considerar os seguintes pontos:

  • A linha de produto trabalhada;
  • Quais são os indicadores de performance mais importantes para companhia;
  • As expectativas do time comercial;
  • Quais são as metas que precisam ser conquistadas? Em que prazos? 
  • Qual será o formato da comissão: por vendas, por faturamento ou por margem de lucro?

5. Dicas para criar um plano de comissão de vendas de sucesso 

Confira, agora, algumas dicas para criar um plano de comissão de vendas eficiente para o seu negócio. 

Defina uma base de pagamento

Além de demonstrar transparência, definir uma base de pagamento para vendedores oferece mais segurança a seu time. Isso porque os seus representantes conseguirão saber qual será o seu faturamento mínimo. 

Nesse cenário, é crucial não estabelecer um salário base muito baixo, principalmente se quiser ter em seu time vendedores experientes, talentosos e motivados. 

Para definir um valor que não prejudique o lucro de seu empreendimento e que seja interessante para o vendedor, é importante analisar a influência do profissional perante o cliente, o quão complexo é o ciclo de vendas e qual é o potencial do representante de  converter leads em clientes. 

Estipule o principal objetivo de seu negócio 

Para determinar a meta principal de seu negócio, é preciso analisar o momento de sua empresa e identificar as prioridades. Sendo assim, é importante verificar se:

  • O mais importante, agora, é diminuir o churn;
  • O foco deve ser o aumento de vendas;
  • A meta é fidelização;
  • O objetivo é atrair clientes em potencial. 

Suponhamos que o principal objetivo de sua companhia seja o de aumentar o ticket médio. 

Para tanto, os vendedores deverão ser estimulados a cumprir metas de upsell, por exemplo. Sendo assim, é fundamental avaliar se o comissionamento compensará o esforço do seu representante. Afinal, se a porcentagem de comissão for muito baixa, ele não se sentirá motivado para negociar. 

Estabeleça as datas de pagamento das comissões 

Cada negócio tem sua particularidade e modelo. Contudo, por mais específico que ele seja, é imprescindível alinhar as datas de pagamentos das comissões com seus vendedores. 

Essa prática também é importante para a organização financeira de sua companhia, pois evita problemas no fluxo de caixa, uma vez que você pode determinar que o seu representante seja pago só depois do seu sistema ter acusado o recebimento do cliente.

No geral, os formatos mais comuns de pagamento de comissionamento são:

  • O vendedor recebe após o contrato ser assinado;
  • O profissional é pago depois do primeiro pagamento do cliente ter sido registrado;
  • No caso de pagamentos recorrentes ou parcelados, a comissão acontece mensalmente ou após cada parcela ter sido quitada. 

Ofereça incentivos progressivos

No decorrer desse texto, você percebeu que um dos segredos para estimular a vendas é incentivar o seu time comercial, certo? Entretanto, essa prática deve ser aplicada de uma forma que também não prejudique a margem de lucro de seu negócio. 

Para tanto, você pode adotar como estratégia medidas simples, mas eficazes que beneficiem os dois lados, como oferecer comissões maiores caso a meta seja batida. 

Monitore os resultados regularmente

Após adotar um plano de comissionamento, você precisa monitorar os resultados para avaliar se, na prática, ele está surtindo os resultados desejados. 

Nesse contexto, por exemplo, caso a meta anual já tenha sido batida por seu time, esse plano precisa ser revisado e ajustado. O mesmo conceito deve ser aplicado se o ano estiver acabando e meta planejada estiver longe de ser alcançada. 

Quem define esses ajustes e alinhamentos deve ser  gestor ou o Gerente de Vendas da companhia. 

[sugestão de criação de imagem]: um infográfico - já enviado para a produção 

6. Sugestão extra e estratégica para ter um programa de comissão efetivo

Para oferecer um comissionamento efetivo e sem erros, um sistema de CRM pode ajudá-lo muito nessa questão. 

Para tanto, você pode contar com Zendesk Sell, uma ferramenta da Zendesk que além de calcular a comissão, promove a produtividade de seu time comercial e gera relatórios completos sobre as interações com clientes, o que contribui muito para que você entenda o seu negócio e que gere previsões assertivas sobre ele. 

Planilha de controle de vendas e comissões

A planilha de comissão e controle de vendas foi formulada em Excel, o que torna seu preenchimento e entendimento simplificados.