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Análise de CRM: use os dados para tomar decisões

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 30 Outubro 2020
Última atualização em 3 November 2020

Utilizar os dados obtidos por meio da análise de CRM para tomar decisões mais assertivas e tracionar o negócio é uma estratégia essencial para o sucesso de uma empresa. Mas, antes, você sabe o que é CRM e para que serve?

CRM é a sigla para customer relationship management, ou gestão de relacionamento com o cliente, em tradução para o português. Um CRM é uma estratégia utilizada pelas empresas para otimizar a organização de todos os seus contatos, sendo eles clientes ou não.

Segundo pesquisa do LinkedIn, 44% dos colaboradores de empresas de médio porte utilizam uma ferramenta de CRM, em comparação a apenas 27% de grandes empresas, o que evidencia como ainda há muito a ser melhorado quando se fala em otimização de processos e atendimentos.  

Leia também: Como funciona o CRM: conheça as 7 principais funcionalidades de uma plataforma de Customer Relationship Management

Para mostrar a importância de acompanhar os dados para tomar melhores decisões e alcançar maiores resultados, elencamos as principais vantagens desse processo, confira!

6 vantagens da análise de CRM

1. Organização dos dados dos times de marketing e vendas

Um processo bem estruturado de marketing possibilita que os leads sejam qualificados antes de chegarem ao time de vendas, para que assim haja otimização do tempo e as oportunidades de negócio sejam melhores. Com uma ferramenta de CRM, os dados ficam mais organizados e todos os times podem atuar de forma integrada, evitando o desencontro de informações.

2. Mais agilidade no atendimento

Agilidade e eficiência são dois pontos altamente valorizados pelos clientes e futuros clientes. Por isso, garantir que suas expectativas sejam atendidas é fundamental para o sucesso de uma venda.

Como os softwares de CRM permitem que todos os dados fiquem centralizados em um só lugar, o atendimento é otimizado e o consultor consegue entender melhor quais são as dores de seus leads e como trabalhar cada uma delas.

3. Otimização das conversões

A análise de CRM permite que todos os dados sobre os leads da empresa sejam examinados com atenção, em especial ao identificar em qual etapa do funil de vendas os contatos estão. Assim, é possível orientá-los através de suas respectivas jornadas e criar estratégias específicas para cada um deles, aumentando as chances de conversão e retenção.

Leia também: Funil de vendas no CRM: como uma plataforma de CRM pode ser útil em todas as etapas da jornada de compra

4. Redução do CAC (custo de aquisição de clientes)

O CAC pode reduzir consideravelmente por meio da utilização de um software de CRM pois ele permite que empresas adotem estratégias mais certeiras tanto na prospecção quanto na atração de leads. Isso significa que os recursos de marketing podem ser destinados ao lead certo, na hora certa, o que resultará em economia para a empresa.

5. Mais assertividade para as tomadas de decisão

Decisões tomadas com base em dados são muito mais assertivas do que aquelas feitas com base em “achismos”. Com um CRM, os líderes das equipes poderão analisar as informações fornecidas pela ferramenta, comparar relatórios, dados e planilhas e, assim, tomar decisões com embasamento para garantir o crescimento do negócio.

6. Fidelização dos clientes

Uma solução de customer relationship management também é importante para retenção e fidelização, uma vez que ajuda na construção de um relacionamento com o cliente. Ao ter clareza sobre o momento de cada um dos leads, suas necessidades e demandas, é possível ser mais assertivo na comunicação com ele, aumentando as chances de uma conversão e uma posterior fidelização. 

Complementar a isso, segundo pesquisa da Capterra, 47% dos entrevistados consideram que um dos maiores impactos de um software de CRM é na retenção e satisfação de clientes.

Como fazer uma análise de CRM adequada?

Ao ter um software de CRM à disposição para coletar e organizar todos os dados, em um primeiro momento você pode ter a impressão que não sabe por onde começar a sua análise.

Por isso, ter em mente alguns passos pode te ajudar:

  • Defina o que você deseja encontrar: estabeleça quais são as informações mais relevantes para a estratégia do seu negócio e elenque todas as que você precisa localizar na ferramenta. Imagine que esse processo servirá como um “mapa” para que você saiba para onde deseja ir;
  •  Organize as informações: com o mapa em mãos, ficará muito mais fácil começar o processo de levantamento e organização dos dados. Sua análise de CRM pode ser segmentada por perfis de clientes, canais de aquisição, etapas do funil de vendas e taxas de conversão em cada uma delas, por exemplo. Lembre-se também de padronizar os períodos das informações para que posteriormente você possa fazer uma análise comparativa dos dados (como semana, mês, trimestre);
  •  Análise quali e quantitativa: por fim, o próximo passo é de fato fazer a análise das informações. É importante que esse processo seja feito tanto qualitativamente ­­— perfil do cliente, por exemplo — quanto quantitativa, como uma comparação de taxas de conversão. Esse tipo de levantamento é uma das principais vantagens de uma análise de CRM, pois todas as informações estarão disponíveis em um só lugar.

 Portanto, a escolha do software adequado é fundamental para que você possa otimizar sua estratégia de vendas e potencializar suas conversões através da análise de dados para a tomada de decisões. Uma solução de CRM permitirá que você organize todas as informações de seus clientes, integre diferentes áreas da empresa e agilize processos.

 O Zendesk Sell é um CRM de vendas que proporciona todas essas soluções e pode ser usado ao longo de todo o fluxo, desde a prospecção até o suporte durante o pós-venda. Com ele é possível estruturar toda a sua estratégia, fazer testes, acompanhar os resultados e otimizar todo o processo.

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