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Como fazer um fluxo de nutrição de leads de sucesso? 7 passos!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 setembro 2021
Última atualização em 6 outubro 2021

O fluxo de nutrição de leads pode ser definido como uma sequência de e-mails a serem enviados para pessoas e/ou empresas que, de alguma forma, demonstraram interesse naquilo que o seu negócio tem a oferecer.

O principal objetivo dessa estratégia é encaminhar esse potencial comprador para a finalização da aquisição, ou seja, direcioná-lo para comprar o seu produto ou contratar o seu serviço.

Para explicarmos melhor essa abordagem, vamos partir do princípio do que é lead. Leads são pessoas físicas ou jurídicas que apresentaram interesse pelo que é oferecido pela sua marca, por isso, se tornam boas oportunidades de vendas.

Inicialmente, esses potenciais clientes sabem que têm um problema, que precisam resolvê-lo e, para isso, começam uma busca para encontrar soluções para essa questão.

Nesse percurso, se deparam de alguma maneira com a sua empresa, seja por pesquisas feitas via internet, por anúncios, blog posts, outras ferramentas de marketing digital que você utiliza, ou mesmo por uma abordagem de venda ativa (Outbound Marketing).

A adoção de um fluxo de nutrição de leads entra como forma de direcioná-lo a fechar negócio com você. Para chegar a esse resultado, são enviados e-mails com conteúdos, ofertas e propostas que mostrem para ele que a sua companhia é a mais indicada para ajudá-lo.

Mas como fazer isso de maneira eficiente e que traga os resultados esperados — ou seja, conquistar mais clientes para a sua base?

A fim de ajudar você com essa estratégia, neste artigo vamos esclarecer:

  • O que é a nutrição de leads
  • Como fazer um fluxo de nutrição de leads em 7 passos
  • Exemplos de fluxo de nutrição
  • Por que nutrir seus leads é tão importante para o crescimento do seu negócio.

Por isso, continue a leitura e confira!

O que é a nutrição de leads?

Antes de falarmos sobre o fluxo, é essencial que você tenha uma explicação mais completa sobre o que é nutrição de leads, concorda?

Nutrição de leads é uma estratégia de marketing e de vendas que visa “educar” potenciais clientes durante a sua jornada de compra. A ideia, portanto, é direcioná-lo para o fechamento do negócio.

No caso, essa jornada inclui as etapas que, na prática, formam uma espécie de funil. São elas:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema e consideração sobre a solução
  • Fechamento do negócio

Do ponto de vista de quem está vendendo algo, é preciso ter em mente que o lead está à procura de soluções para a sua dor. Por isso, a tendência é que ele esteja fazendo uma série de pesquisas e levantamentos, a fim de identificar quem tem a melhor oferta para o seu problema.

E quando falamos em oferta, não estamos nos referindo apenas aos preços praticados, mas também sobre diversos outros aspectos, tais como a qualidade dos produtos e/ou serviços, funcionalidades, tempo de entrega, implementação etc.

Por todos esses motivos é que a nutrição dos leads, com a criação de um fluxo bem completo, é tão importante.

Além de mostrar ao futuro cliente que o problema dele pode ser solucionado, você também destaca a sua empresa dos demais concorrentes como sendo a melhor opção para a questão que ele precisa resolver. Como resultado, isso aumenta as chances desse lead fechar negócio com a sua marca.

Não deixe de ler: “Jornada do comprador: o que é e como ela pode te ajudar a entregar soluções personalizadas aos seus potenciais clientes

Como fazer um fluxo de nutrição de leads? 7 passos!

Como dissemos inicialmente, o fluxo de nutrição de leads é uma sequência de e-mails com materiais e informações que serão enviados aos clientes em potencial.

Para um bom retorno dessa estratégia, esse fluxo precisa estar condizente com a fase que o lead está na sua jornada de compra. 

Por exemplo, se ele ainda está na etapa de aprendizado e descoberta, enviar uma proposta comercial não trará muitos resultados — ao contrário, pode até distanciar esse possível comprador da sua empresa.

Nesse primeiro estágio, o indicado é enviar materiais, como blog posts e e-books, que tragam novas informações de como o problema dele pode ser solucionado.

Mas outros detalhes fazem parte dessa estratégia e merecem a sua atenção para obtenção dos resultados pretendidos. 

Com isso em mente, os 7 passos para construir um fluxo de nutrição de leads são:

  1. Defina o objetivo da sua estratégia
  2. Construa a sua lista de e-mails
  3. Segmento o público que receberá suas campanhas
  4. Crie conteúdos de qualidade e com bons gatilhos
  5. Elabore bem os e-mails que serão disparados
  6. Tenha um calendário de envio
  7. Mensure os resultados do seu fluxo de nutrição de leads

Criando o seu fluxo de nutrição de leads na prática!

1. Defina o objetivo da sua estratégia

O fluxo de nutrição de leads, não necessariamente, precisa ter como foco fechar uma venda — pelo menos não em um primeiro momento.

Por isso, o primeiro passo que você deve dar é definir o objetivo pelo qual está usando essa estratégia.

Você pode criar um fluxo de engajamento de leads, como abordagem para diminuir o seu ciclo de vendas, para coletar mais informações sobre os potenciais clientes e qualificá-los mais precisamente, entre outras possibilidades.

Dica de leitura: “O que são leads qualificados?

2. Construa a sua lista de e-mails

Por mais que existam diversos meios de se comunicar com o público hoje em dia, o e-mail ainda é o melhor recurso para nutrir leads. Porém, para isso, é preciso que você tenha os endereços eletrônicos dos seus potenciais clientes, concorda?

Existem diferentes maneiras de conseguir essa informação, a mais utilizada costuma ser captar dados dando, em troca, algum material rico.

Imagine uma empresa que trabalha prestando serviço de treinamento de vendas. Para atrair interessados, ela pode criar uma landing page com a oferta de um e-book exclusivo que detalha quais os benefícios de ter uma equipe bem treinada.

Para baixar esse conteúdo, o lead precisa preencher um cadastro com informações como nome, e-mail, telefone, cargo e nome da companhia.

Uma vez em posse desses dados, é possível seguir para os próximos passos do fluxo de nutrição de leads.

Sugestão de leitura: “Comprar leads: entenda a estratégia e conheça outras melhores

3. Segmento o público que receberá suas campanhas

Todas essas pessoas que preencheram o cadastro para obter o e-book, de certa forma, têm interesse no que a empresa está oferecendo, concorda?

Porém, para um fluxo de nutrição de marketing eficiente, é essencial considerar que cada uma delas pode estar em uma fase diferente da jornada de compra.

Por isso, o terceiro passo dessa estratégia é fazer a segmentação, ou seja, separar os potenciais clientes em grupos, de acordo com os seus pontos em comum.

Para isso, você pode considerar critérios como área de atuação do lead, cargo que ocupa, estágio da jornada, conteúdos que já consumiu, entre outros.

A ideia é garantir que os e-mails que serão enviados aos leads estejam compatíveis com o seu momento e com a sua necessidade, contribuindo realmente para que ele evolua no funil de vendas.

4. Crie conteúdos de qualidade e com bons gatilhos

Objetivo da estratégia definido, endereço de e-mail nas mãos, grupos devidamente separados. Agora, o próximo passo para a montagem de um bom fluxo de nutrição de leads eficiente é criar conteúdos que chamem a atenção do futuro cliente para a sua empresa.

Esses conteúdos, que podem ter diferentes formatos, tais como textos, vídeos, infográficos etc, precisam verdadeiramente agregar valor à jornada do cliente. Do contrário, serão apenas mais informações na sua caixa de entrada.

É importante que você tenha em mente que o marketing de conteúdo é uma ferramenta usada para atração, retenção e fidelização de clientes. Por isso, seu uso se aplica desde os primeiros contatos.

Para que essa abordagem traga os resultados esperados, é preciso pensar também nos gatilhos que serão utilizados. Esses gatilhos são a indicação de qual ação você deseja que o lead tenha, por exemplo, “baixe agora este e-book”, “acesse este infográfico exclusivo” etc.

Aproveite e leia também: “O que são gatilhos mentais para vendas?

5. Elabore bem os e-mails que serão disparados

O tipo e layout dos e-mails também precisam ser considerados com cuidado. O motivo é isso pode influenciar diretamente na sua taxa de abertura, taxa de conversão e taxa de descadastro.

Se quiser despertar a curiosidade do lead logo que o seu e-mail chegar à caixa de entrada dele, cuide dos seguintes pontos:

  • Use frase curtas no assunto, porém chamativas
  • Evite mensagens muito longas
  • Use um layout otimizado, que abre facilmente em diferentes dispositivos, incluindo os móveis
  • Finalize com o call-to-action, chamada para a ação, claro, direto, afirmativo e atrativo.

Este artigo vai interessar você: “Mailing de clientes: 10 dicas para montar sua lista de contatos

6. Tenha um calendário de envio

Um fluxo de nutrição de leads eficiente precisa ter periodicidade. O objetivo com isso é criar e estreitar o relacionamento com o possível cliente. 

Assim, se o disparo de e-mails for muito espaçado, há o risco de seu contato cair no esquecimento, bem como os benefícios que a sua empresa está apresentando, além de dar espaço para que outro concorrente conquiste o lead.

Confira este exemplo de fluxo de nutrição de leads:

  • Dia 1: Lead baixou o seu e-book
  • Dia 2: Dar tempo para o cliente ler o material
  • Dia 3: Aguardar para enviar novo material
  • Dia 4: Enviar e-mail sugerindo que ele baixe outro e-book, com conteúdo mais avançado
  • Dia 5: Dar tempo para o cliente ler o material
  • Dia 6: Enviar e-mail sugerindo que ele converse com um dos seus especialistas

Leia também: “Lead tracking: entenda o que é e quais são as suas vantagens

7. Mensure os resultados do seu fluxo de nutrição de leads

Por fim, o último passo da montagem de um fluxo de nutrição de leads é mensurar os resultados obtidos com a sua estratégia.

Nesta etapa, você deve analisar os seguintes pontos: taxa de abertura de e-mail, taxa de cliques, taxa de descadastro e taxa de conversão.

Com base nos números levantados você tem a chance de manter partes da sua estratégia que estão gerando bons resultados, e de ajustar as que não trouxeram o retorno previsto.

Por que a nutrição de leads é tão importante?

Nutrir corretamente os leads ajuda em diversos momentos do seu ciclo de vendas. Um deles (o mais esperado, obviamente) é melhorar a sua conversão.

Dados divulgados pela Forrester Research revelaram que essa estratégia pode aumentar o volume de vendas de uma empresa em 50%.

Além disso, a nutrição de leads ajuda a reduzir custos de captação de novos clientes — a mesma pesquisa apontou redução de 33% no CAC, Custo de Aquisição de Clientes

Somado a tudo isso, contribui bastante para a decisão de compra do cliente. Por exemplo, uma pesquisa divulgada no site PRNewswire constatou que 92% das pessoas que visitam o site de uma empresa pela primeira vez não estão lá para comprar. 

Seguindo esse princípio, captar os seus dados para nutri-las é uma excelente maneira de fazê-las mudar essa forma de ver o negócio e trazê-las para a base de clientes.

Dica extra! Como gerenciar os seus leads?

Depois de todas essas informações você deve estar se perguntando: “Mas como fazer uma gestão de leads eficiente, e não correr o risco de perder qualquer oportunidade de vendas?”

A nossa dica extra é utilizar boas ferramentas, a exemplo do Zendesk Sell, CRM de vendas da Zendesk.

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