Artigo

Modelo de proposta comercial: guia completo para encantar no primeiro contato

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 Agosto 2020
Última atualização em 31 Agosto 2020

Você sabia que, de acordo com pesquisas, 47% dos clientes estão dispostos a pagar mais por um produto que ofereça uma experiência satisfatória? E se te dissermos que elaborar um bom modelo de proposta comercial pode contribuir para esta experiência?

A verdade é que, durante toda a jornada de compra, o cliente está em busca de pontos de contato que evidenciem o customer care — ou cuidado com o cliente. Consumidores tendem a optar por empresas que se dedicam a ele na hora de elaborar propostas, oferecer condições e apresentar produtos. 

Pensando nisso, preparamos um guia completo para elaborar um bom modelo de proposta comercial. Ao longo deste artigo, você encontra: 

O que é uma proposta comercial?

Antes de partirmos para a prática, é importante esclarecermos o conceito de proposta comercial. Trata-se de um documento que consolida informações-chave sobre a empresa, o produto ou serviço oferecido e, especialmente, as razões pelas quais o cliente prospect ou potencial deve fechar negócio com ela. 

Isso inclui a apresentação de preços e condições de pagamento, propostas de trabalho e uma cuidadosa apresentação dos principais diferenciais competitivos do negócio. 

A ideia é que o modelo de proposta comercial seja um resumo de tudo aquilo que a empresa pode oferecer, atuando como uma isca para gerar encantamento e satisfação no prospect antes mesmo da compra.

Além de servir como isca para captar clientes, uma boa proposta comercial pode ser o início do caminho para a sua fidelização. Isso porque, uma vez em posse do documento (seja ele  em formato físico ou virtual), o cliente tem acesso a todos os principais canais de contato com a empresa, bem como ao portfólio de produtos oferecidos. Dessa forma, tem total liberdade para entrar em contato e solicitar novas propostas. 

A seguir, você descobre quais são os objetivos de um modelo de proposta comercial e o que deve ser feito para garantir que eles sejam alcançados com sucesso. 

Quais os principais objetivos de um modelo de proposta comercial? 

O objetivo essencial de um modelo de proposta comercial é o encantamento do cliente. Independentemente do momento ou fase da jornada de compra em que o prospect tem contato com o material, ele deve ser capaz de distinguir os diferenciais do negócio e sentir-se impelido a colocá-lo entre os principais candidatos ao fechamento da compra. 

Por outro lado, também é essencial ter em mente que, além de encantar o cliente, a proposta comercial deve buscar a conversão. Por isso, não se perca em uma exibição extensa e detalhada sobre a empresa e suas vantagens, deixando de lado aquilo que mais importa para o prospect: a capacidade do negócio de efetivamente resolver seus problemas

Uma dica de ouro para casar o encantamento do cliente com reais chances de conversão é criar um modelo de proposta comercial personalizado, em que cada informação apresentada é pensada de acordo com o cenário atendido. 

Por que é importante saber como elaborar uma proposta de sucesso? 

Deu para perceber que o modelo de proposta comercial é mais do que um simples documento de formalização de oferta, não é mesmo? Mas saiba que as razões para entender como elaborar uma proposta de sucesso ainda vão além das apresentadas no tópico anterior. Veja algumas delas a seguir.

Ajuda a profissionalizar e credibilizar a relação da empresa com o cliente

De acordo com uma pesquisa da Fecomércio, a qualidade é o segundo principal fator relevante para uma decisão de compra, pontuada por 77,1% dos respondentes. Por qualidade, entende-se a soma de confiabilidade, segurança, agilidade no atendimento e, claro, credibilidade. 

Para garantir um bom atendimento e inspirar credibilidade no serviço prestado, um dos caminhos possíveis é padronizar a comunicação enviada. Nada de enviar sua proposta comercial no corpo do e-mail ou passar informações estratégicas por telefone. 

Um bom modelo de proposta comercial mostra que sua organização valoriza e se dedica ao momento da conversão, e que está disposta a investir esforços para conquistar e satisfazer o cliente. 

Encurta a jornada de vendas

Se você já trabalha com vendas, sabe como, em muitos casos, o caminho entre o primeiro touchpoint e a conversão pode ser extenso e cansativo. Porém, um bom modelo de proposta comercial pode ter um papel estratégico ao encurtar este percurso. 

Em muitos casos, a apresentação da proposta é tão cativante que leva ao fechamento instantâneo do negócio, poupando a equipe de vendas das (potencialmente longas) etapas de negociação. 

Pode abrir caminho para o upsell

Se sua proposta comercial for pensada de maneira estratégica, ela pode ser o primeiro passo para um futuro upsell. Quer ver por que? 

Propostas comerciais geralmente apresentam o portfólio de produtos da empresa. Se bem desenhado, este portfólio pode mostrar ao prospect que a organização tem mais a oferecê-lo. Diante disso, o cliente fecha o negócio com base na proposta oferecida, mas já mantém em mente as possibilidades de expansão da parceria. 

Neste caso, cabe ao time de prospecção e vendas retomar o contato com este cliente em um momento estratégico para oferecer novas parcerias de acordo com o catálogo disponibilizado na apresentação. 

Torna-se uma fonte valiosa de informações para o cliente

Entregar um bom modelo de proposta comercial ao cliente é uma oportunidade de consolidar a sua empresa como guia e referência no assunto apresentado. 

Pense conosco: se, para vender uma proposta de inbound marketing, por exemplo, sua empresa organiza uma proposta comercial completa e rica em informações, o cliente poderá recorrer ao material para tirar dúvidas e acompanhar o processo de execução da metodologia. 

É uma isca para novos clientes

Proporcionar uma customer experience encantadora no momento de apresentação da proposta comercial também pode render frutos. Esse resultado fica ainda melhor quando o modelo apresentado é bem construído. 

Isso porque clientes satisfeitos e encantados tendem a recomendar os serviços contratados para conhecidos e amigos. Dessa forma, com um modelo de proposta comercial profissionalizado em mãos, estes clientes podem se tornar verdadeiros promotores da marca, reproduzindo a apresentação feita pelo time de vendas e atraindo novos consumidores. 

Serve como um script completo para o vendedor

Se uma boa apresentação comercial já é capaz de transformar um consumidor em promotor da marca, imagine o quão rica pode ser esta fonte de dados para o vendedor? 

A verdade é que quanto melhor elaborado for o modelo de proposta comercial, maiores são as probabilidades de sucesso do agente de vendas, o que acontece porque o documento torna-se um script rico em informações e gatilhos mentais efetivos para a conversão de vendas (como dados estatísticos, diferenciais do produto e até frases de impacto). 

Dicas para montar a melhor proposta

Para garantir que seu documento alcance os resultados mostrados no tópico anterior, é preciso investir em algumas dicas para montar a proposta comercial. É importante pensar no perfil do cliente, na objetividade do documento e, principalmente, na melhor forma de apresentar os serviços da empresa. 

A seguir, você confere nosso esquema com algumas dessas dicas para te ajudar a se orientar no momento de elaboração da proposta comercial de prestação de serviços.

1. Estude o cliente a fundo

Você sabia que, de acordo como Relatório Zendesk de Tendências em CX, basta uma experiência de atendimento ruim para que o cliente mude de fornecedor? Isso também se aplica ao pré-venda. 

Se a apresentação da proposta não estiver de acordo com as expectativas do cliente, dificilmente ele dará uma segunda chance ao negócio. Afinal de contas, o mercado está repleto de concorrentes que podem se encaixar melhor em suas necessidades. 

Por isso, estude a fundo o cliente e tente entender seus principais anseios. Formate a proposta de acordo com o que ele busca e estude, de antemão, as respostas às possíveis perguntas feitas por ele. 

2. Trabalhe sua objetividade

Uma boa proposta de comercial deve ser objetiva e concisa. Por isso, não crie textos longos e nem dedique muitos slides da apresentação a um mesmo tema. Objetividade é a chave!

Além disso, lembre-se de que toda proposta deve ser complementada por uma apresentação do agente de vendas. Isso pode ser feito de diversas maneiras: por meio de uma reunião presencial, reunião online, ligação telefônica etc. 

3. Saiba equilibrar autopromoção e resolutibilidade

Sabemos que, para um bom time de vendas, promover a empresa e seus diferenciais é uma tarefa prazerosa e agradável. Porém, um bom modelo de proposta comercial deve saber dosar a autopromoção e a resolutibilidade. 

Afinal, para o prospect, todas as qualidades e diferenciais do negócio só fazem sentido se a empresa estiver pronta para solucionar a sua demanda. 

4. Deixe claro como a empresa poderá ajudar

Muito além de mostrar as qualidades da empresa e do produto, é fundamental deixar claro a forma como a empresa poderá ajudar a resolver os anseios do cliente.

Por isso, o modelo de proposta comercial deve explicitar: 

  • Os tipos de problemas resolvidos pela empresa;
  • A metodologia de trabalho;
  • Os caminhos trilhados para encontrar o resultado. 

A apresentação da proposta comercial para clientes já em fundo de funil é um momento importante para evidenciar que a empresa acompanhou sua jornada, entendeu suas questões e elaborou um plano de ação para solucioná-las.

Uma apresentação que sabe evidenciar a solução do problema pode ser o primeiro passo para o fechamento de um negócio e para a criação de um relacionamento com o cliente duradouro e promissor. 

5. Seja específico quanto ao preço

O preço é, possivelmente, o ponto mais sensível de um modelo de proposta comercial. Por isso mesmo, ele deve ser apresentado de forma clara e sem rodeios. 

Uma boa forma de apresentar o preço de maneira convincente é dissecando a precificação. Esclareça os detalhes dos recursos financeiros investidos e mostre o que o investimento será capaz de comprar. Isso inclui pessoas, estratégias e ferramentas (como o uso de um software de CRM, por exemplo). 

Quando for definir as condições de pagamento, ofereça prazos especiais e diferentes opções para estimular o fechamento do negócio. 

6. Apresente a “proposta além da proposta”

Um agente de vendas preparado é capaz de alcançar feitos impressionantes no processo de vendas. Por isso, não perca a chance de ir além da proposta, explorando elementos presentes no momento da apresentação e encantando o cliente com uma comunicação empática e persuasiva. 

Lembre-se do que dissemos anteriormente: não se dê por satisfeito ao apenas fazer a proposta chegar ao cliente. Escolha um canal de atendimento para reforçar o conteúdo do material e fortalecer a relação cliente-empresa por meio de uma apresentação impactante. 

O que não deve ficar de fora: elementos-chave de um bom modelo de proposta comercial

Agora você já tem em mãos (quase) tudo o que precisa para montar um bom modelo de proposta comercial. Para tornar seu conhecimento ainda mais completo, separamos os elementos-chave que não podem ficar de fora da elaboração do seu documento. 

Layout 

O primeiro impacto de uma boa proposta comercial vem de seu aspecto visual. E a ciência reforça essa afirmação: de acordo com pesquisas, o ser humano detém 65% da informação absorvida por meio de documentos visuais. Para você ter uma ideia, informações transmitidas exclusivamente pela fala resultam em uma absorção de até 20%. 

Pensando nisso, explore recursos como: 

  • Uso de cores ligadas à identidade da empresa; 
  • Reforço da identidade da marca com o uso do logo em todos os slides;
  • Uso de recursos visuais como vetores, gráficos e diagramas. 

Catálogo de produtos

O  portfólio de produtos de uma organização pode ser uma peça importante para ajudar a aproximar o cliente prospect da organização. 

Selecione um catálogo de produtos compatível com o perfil do cliente ou da empresa visitada e garanta que ele impressione e  contribua para a conversão de vendas. 

Diferenciais do negócio

Um modelo de proposta comercial completo e efetivo sabe usar os diferenciais do negócio para convencer o cliente. O lado bom é que existem diversas maneiras de destacar um negócio da concorrência. Veja algumas delas a seguir: 

  • Retratando cases de sucesso;
  • Apresentando depoimentos de clientes satisfeitos;
  • Trazendo dados e estatísticas de resultados. 

Contato

Outro item indispensável em uma boa proposta comercial é a apresentação dos canais de contato. Pode parecer redundante, mas deixar os contatos da empresa à vista do cliente prospect pode estimular aquela ligação, além de evidenciar que a empresa se encontra disponível para discutir condições e fechar negócio. 

Proposta comercial pronta: a Zendesk te ajuda a encantar seus clientes 

Agora sim você tem acesso a todas as informações necessárias para criar um modelo de proposta comercial efetivo e com real potencial de conversão.

Mas ainda estamos dispostos a facilitar sua vida ainda mais! Disponibilizamos para download um modelo de proposta comercial e pronto para preencher. Aproveite!

Converta mais com nosso modelo de proposta comercial

O modelo de proposta comercial da Zendesk tem mais de 10 slides e conta com campos para apresentar seus produtos, serviços, evidenciar as vantagens, resultados que podem ser obtidos e muito mais.