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Ciclo de vendas curto e longo: conheça as principais diferenças

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 setembro 2021
Última atualização em 6 outubro 2021

Ciclo de vendas curto e longo é o termo utilizado para determinar o período que uma empresa leva da prospecção do lead ao fechamento do negócio.

Na prática, não existe certo ou errado nesse conceito. Isso porque cada modelo de negócio tem um ritmo de venda bastante particular.

Além disso, é preciso destacar que vendas B2C (Business to Consumer ou Empresa para Consumidor) geralmente são mais rápidas que vendas B2B (Business to Business ou Empresa para Empresa).

O principal motivo é que a venda B2B tende a ter vários tomadores de decisão, enquanto a B2C basta o cliente conhecer o produto e decidir pela compra, o que, na maioria das vezes, ele faz sozinho ou sem grandes influências externas.

Mas independentemente desses fatores, um ponto é certo: quanto mais breve for o ciclo de venda de uma empresa, menor tende a ser o custo com aquisição de cliente (CAC), e maiores serão as chances de trazer esse novo consumidor para a sua base.

Teriam, portanto, abordagens que ajudam a otimizar esse processo? Para falarmos sobre isso, começaremos explicando as diferenças entre ciclo de vendas curto e longo e quais etapas contemplam ambos.

Por isso, continue a leitura e confira!

O que é ciclo de vendas?

Ciclo de vendas pode ser definido como todo o período necessário para transformar um lead em cliente.

Essa jornada contempla diversas etapas, e vai desde o primeiro contato com o potencial comprador, até chegar à efetivação compra com a entrega do produto ou a assinatura do contrato de prestação de serviço.

Aqui, vale destacar que o início do ciclo de venda independe de ser uma abordagem ativa ou passiva de negociação. Isso quer dizer que é válido tanto se você buscar o futuro cliente quanto se for ele quem procurar a sua empresa.

Dica de leitura: “Como prospectar novos clientes? 11 dicas para aumentar suas métricas

Qual a importância do ciclo de vendas para um negócio?

Estimar o ciclo de vendas da sua empresa é uma estratégia que ajuda a aprimorar diversos pontos do seu processo de negociação.

Por exemplo, essa definição ajuda a identificar o perfil do seu lead e quais gargalos existem na sua abordagem que estão impactando na conclusão da compra e que precisam ser resolvidos.

Além disso, é possível alinhar esse percurso a ações de marketing e, com isso, criar e aplicar abordagens mais efetivas para reduzir a jornada de compra do futuro cliente.

Ao identificar ciclos de vendas curto e longo, você também tem a chance de otimizar o seu processo, ajustando-o de acordo com o seu modelo de negócio.

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Quais são as etapas do ciclo de vendas?

As etapas do ciclo de vendas curto e longo são as mesmas. O que difere é o tempo necessário para evolução do potencial cliente em cada uma delas.

Assim, a sequência de uma negociação comercial que costuma ser adotada por empresas de diversos segmentos tende a ser semelhante à sequência a seguir:

  • Prospecção: busca por consumidores que podem se beneficiar com os produtos e serviços oferecidos pela sua marca.
  • Primeiro contato: momento de interagir com o prospect pela primeira vez, a qual pode ser feita por e-mail, telefone ou outro canal de contato; 
  • Qualificação: identificação de quais leads e prospects estão prontos para irem para as próximas etapas, ou seja, realmente se mostraram interessados em fechar negócio com a sua empresa
  • Apresentação da proposta comercial: etapa para apresentar ao potencial cliente detalhes do que o seu negócio tem a oferecer-lhe, e como essas soluções podem ajudá-lo
  • Gerenciamento de objeções: após deixar o futuro comprador avaliar a proposta, é interessante contatá-lo novamente para trabalhar possíveis objeções de vendas
  • Fechamento: com tudo resolvido, esse é o momento em que a negociação é efetivamente concluída
  • Pós-venda: tem por objetivo continuar estreitando os laços com o cliente, a fim de retê-lo na sua base.

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O que é ciclo de vendas curto e longo?

Se baseando nas explicações anteriores, fica mais claro entender o que é ciclo de vendas curto e longo, concorda?

Seguindo a lógica, um ciclo curto de vendas é aquele que acontece em pouco tempo. Como mencionado no início deste artigo, ele é bastante comum em vendas B2C, na qual o cliente, por si só, toma a sua decisão de compra.

Esse prazo menor de conclusão de venda, especialmente entre empresa e consumidores diretos, também tem relação com aquisições impulsivas, ou seja, aquelas que não foram programadas.

Já os ciclos longos de venda são aqueles mais demorados, que demandam mais empenho por parte do vendedor, e têm etapas mais extensas. De modo geral, eles estão relacionados às vendas B2B. 

Nas negociações entre empresas, além de comumente haver vários tomadores de decisão, os valores das compras costumam ser elevados, o que requer mais análise antes de o processo ser efetivado.

Porém, é fundamental destacar que isso não é uma regra. Conforme dissemos no início deste artigo, um ciclo de vendas curto e longo depende também do modelo de negócio, do perfil do comprador e do serviço e/ou produto que está sendo oferecido.

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Como encurtar o ciclo de vendas?

Entre um ciclo de vendas curto e longo, quanto menos tempo demorar para o cliente decidir pela compra, melhor para a sua empresa.

Para potencializar isso, há algumas abordagens que você pode colocar em prática, tais como:

  • Conhecer bem as dores do seu público
  • Alinhar as estratégias do time de vendas com as adotadas pelo time de marketing
  • Alinhar a sua abordagem à etapa que o lead está na sua jornada de compra
  • Estabelecer um bom relacionamento com o potencial cliente logo nos primeiros contatos
  • Evidenciar o valor do seu produto ou serviço, mas não deixar o preço ser um elemento surpresa na negociação
  • Ter um bom treinamento para saber lidar com as objeções.

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