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Como aumentar as vendas: 9 etapas de um plano de ação ideal!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 setembro 2021
Última atualização em 3 setembro 2021

Não importa se as vendas andam bem, se há crise no mercado, se a empresa tem um mês ou duas décadas, se o negócio é online ou físico ou se estamos falando de grandes ou pequenas empresas. Todas as organizações estão, constantemente, em busca de como aumentar as vendas. 

Desde que a internet se popularizou os planos de ação para vendas se transformaram, buscando atender aos novos comportamentos dos consumidores. 

Atualmente, 97% dos usuários da internet pesquisam antes de fazer uma compra, mesmo que ela seja concretizada em uma loja física. 

Além disso, com a transformação digital, pequenas empresas passaram a ter mais oportunidade na criação de ações de marketing que permitissem apresentar a sua oferta para novos potenciais clientes. 

Se antes o horário nobre da televisão era caro demais, hoje as redes sociais são gratuitas e permitem o estreitamento da relação entre clientes e empresas.

De maneira geral, essa nova realidade tornou mais democrática a busca por novos clientes e as estratégias de como aumentar as vendas se tornaram mais acessíveis.

Tudo isso, entretanto, não diminui o desafio que é criar ações de vendas e marketing que tragam retorno efetivo no caixa da empresa. 

9 dicas de como aumentar as vendas na sua empresa

Se a sua empresa já tem algum tempo, não precisa ser muito, é provável que a tenha feito algum investimento em ações de marketing ou vendas e não tenha sentido que o investido realmente tenha trazido algum retorno à organização.

Essa é uma sensação muito comum e existem muitas razões para que isso aconteça, e esse não é o artigo que vamos ficar discutindo o porquê disso. 

Nosso objetivo é trazer insights e dicas valiosas do que fazer para mudar esse jogo e alcançar resultados efetivos, que contribuam com o objetivo de aumentar as vendas.

Aqui, você vai encontrar 9 dicas de como aumentar as vendas. Todas podem ser aplicadas em diferentes tipos de negócio e funcionam porque juntas representam um plano de ação para vendas. 

A verdade é que ações de marketing e vendas isoladas, sem um planejamento, dificilmente vão levar sua empresa a um resultado efetivo. 

Entretanto, seu planejamento não precisa assustar sua equipe, nem conter páginas e páginas de conceitos complexos. O objetivo é criar um plano de ação para vendas que seja prático e possa guiar suas táticas para que elas alcancem seus objetivos. 

Então, como aumentar as vendas da sua empresa? Anote as 9 dicas a seguir: 

  1. Conheça seu público 
  2. Crie ações de marketing considerando o funil de vendas
  3. Invista no digital
  4. Inclua ações de up sell e cross sell
  5. Conheça o modelo de Inside Sales
  6. Personalize e humanize a sua comunicação
  7. Crie um programa de indicações entre seus clientes atuais 
  8. Crie um processo de compra fácil 
  9. Use a tecnologia a seu favor

1. Conheça seu público 

Antes de criar uma campanha para melhorar as vendas da sua empresa, conhecer quem é o seu público e quais são as demandas que ele tem é fundamental para saber como construir um discurso de venda - e de marketing - que cause o impacto necessário, estimulando a compra. 

Entender o perfil de público ideal contribui para a construção de materiais que vão atrair as pessoas certas para os canais da sua empresa.

Mesmo que você tenha interesse em vender para todo mundo, ou para quem quiser comprar, é fundamental construir a persona de um consumidor ideal que representa um tipo de cliente para o qual sua solução foi criada. 

Muito mais do que idade, gênero e classe social, entender o comportamento e os interesses dessas pessoas é indispensável para criar uma campanha que atraia os usuários certos, seja para seu site, para sua loja ou empresa. 

Uma campanha de anúncios, por exemplo, que seja muito ampla, sem segmentação de público, pode trazer grande prejuízo para sua empresa, afinal, o usuário que clica no seu anúncio logo sai da sua página, porque não tem interesse no seu serviço ou produto. 

Isso quer dizer que você perdeu dinheiro criando anúncios para pessoas que nunca comprariam seu serviço ou produto.  

Leia também: Entenda a importância da criação de persona para um bom atendimento

2. Crie ações considerando o funil de vendas

Uma das formas mais eficazes de criar um plano de ação para vendas é usando o modelo de funil de vendas. Ele ajuda a estruturar suas táticas, identificando o que deve ser feito em cada etapa. 

O funil de vendas é usado por empresas do mundo todo para organizar suas táticas. Ele considera a jornada do cliente, permitindo que sua empresa crie um relacionamento que será importante para a conversão. 

A ideia geral por trás do funil de vendas é que para fazer um cliente comprar é preciso se relacionar com ele, mostrar o que a sua oferta e porque ela é a melhor, tudo isso respeitando o momento de compra dele

Vamos usar o exemplo de um e-commerce. Cerca de 92% das pessoas que visitam um e-commerce não fazem compras na primeira vez que acessam o site. Isso é ruim por um lado, mas pode ser melhor se você usar esse acesso ao seu site com um indicativo de que aquele usuário tem algum interesse nos seus produtos, uma vez que ele clicou em um anúncio ou em um link compartilhado nas redes sociais e acessou sua loja. 

Mas, como manter o relacionamento com esse usuário que acessou o site, mas não concluiu a compra? 

Contar apenas com campanhas de remarketing pode sair muito caro, mas você tem uma alternativa: converter o usuário em um lead e iniciar um processo de nutrição desse lead por meio de e-mail marketing ou SMS, por exemplo. 

De maneira geral, o funil de vendas funciona assim, seguindo desde a atração de um usuário que não conhece ou conhece pouco a sua empresa, convertendo ele em lead para que você possa se comunicar diretamente com ele (por meio de um canal mais barato) e possa nutrí-lo até que ele converta

Parece complicado, mas acredite, esse passo a passo vai te ajudar a montar todas as estratégias do seu plano de como aumentar as vendas da sua empresa.

Lembrando que o funil de vendas pode - e deve - ser aplicado para empresas de todos os tipos e não apenas em e-commerces. 

3. Invista em vendas e atendimento digital

Já que tocamos no assunto e-commerce, outra dica para empresas que estão em busca de como aumentar as vendas é investir em canais digitais como fonte de conversão - e não apenas como canais de divulgação. 

Em 2020, o e-commerce no Brasil cresceu 47%. Em um ano de pandemia, as empresas que investiram nas vendas online se destacaram e cresceram em número de vendas e faturamento. 

Você não precisa apenas vender produtos para considerar as vendas online. Busque alternativas de seu negócio e use os canais digitais como fonte de conversão. 

Aproveite todo o movimento do mercado em direção ao digital. Não perca essa oportunidade.  

4. Inclua ações de up sell e cross sell

Aumentar as vendas não precisa, necessariamente, ser um objetivo relacionado apenas à conquista de novos clientes, mas também ao melhor aproveitamento dos clientes que a empresa já tem. 

Na Amazon, por exemplo, 35% das vendas são resultado de ações de cross selling.

O cross sell é a estratégia de oferecer ao cliente um produto associado ao produto que ele já está comprando, por exemplo, oferecer uma capa de celular para um cliente que está comprando um smartphone.

Já o upsell é a sugestão de um item melhor, por exemplo, um celular com 62 GB ao invés de um modelo de 16GB. 

As estratégias de cross selling e up selling aumentam o ticket médio dos clientes e geram melhores resultados em vendas. 

5. Conheça o modelo de Inside Sales

Mais uma vez vamos a uma dica de como melhorar as vendas apenas ajustando alguns ponteiros das ações que a sua empresa já pratica hoje. 

Inside Sales é uma metodologia de vendas na qual o vendedor não visita o cliente pessoalmente. Todas as etapas do processo de vendas são realizadas a distância por meio de ferramentas como webconferência, ligações, social points e outros. 

Dois grandes benefícios podem ser rapidamente sentidos em relação a esse modelo de vendas se comparado com o modelo de vendas em que o vendedor precisa ir até o cliente: 

  • aumento de produtividade,
  • redução dos custos operacionais.

No mesmo tempo em que um vendedor de campo é capaz de atender de 3 a 4 clientes, um vendedor de Inside Sales prospecta de 6 a 8, isso porque ele não perde tempo com deslocamento ou esperando o cliente. 

Esse aumento da produtividade em relação ao número de contatos feitos tem impacto direto no aumento de negócio fechados, logo, a adoção do modelo de Inside Sales deve ser considerado ao pensar sobre como aumentar as vendas da sua empresa.

Leia também: Inside Sales vs Outside Sales: o que é, quais as diferenças e como funciona cada modelo

6. Personalize e humanize a sua comunicação

Uma comunicação mais personalizada e humanizada faz o cliente, ou potencial cliente, se sentir mais importante para sua empresa, estreita relacionamento, melhora o engajamento na comunicação e gera melhores taxas de conversão e fidelização. 

Uma venda humanizada é uma venda na qual o cliente é o centro do processo e suas necessidades são priorizadas. Tudo isso melhora a experiência do lead com a empresa e pesquisas apontam que as empresas que se destacam na experiência do cliente aumentam as receitas 4-8% acima do mercado.

Em suma, uma  comunicação personalizada, com o cliente no centro oferece como resultado:

  • estreitamento do relacionamento entre prospect e empresa, 
  • maior confiança, 
  • maiores taxas de conversão. 

Isso sem contar que uma boa experiência é fundamental para boas taxas de retenção de clientes que, por sua vez, também impactam o fluxo de caixa da organização, afinal, é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual.

7. Crie um programa de indicações entre seus clientes atuais

Outro caminho de como aumentar as vendas é pedir indicações de prospects aos clientes atuais.

É claro que para isso sua empresa deve ter um bom relacionamento com os clientes. 

Como dissemos acima, empresas que oferecem boas experiências aos consumidores, geralmente, conseguem ampliar a fidelização desse público. 

Além da fidelização, esses clientes satisfeitos podem se tornar promotores da marca. De fato, consumidores satisfeitos contam sobre sua experiência para uma média de 11 pessoas.

Como estratégia sua equipe de vendas pode estimular essa indicação para que ela seja mais ativa e realmente cause impactos imediatos na sua carteira de clientes.

Uma sugestão é criar um programa de pontos para seus clientes que indicarem novos. Assim, a cada venda feita por indicação, o cliente antigo ganha uma bonificação, estreitando ainda mais o relacionamento com a sua empresa.  

8. Crie um processo de compra fácil 

74% dos consumidores provavelmente mudarão de marca se acharem o processo de compra muito difícil.

Seja em vendas físicas ou online, presencial ou a distância, é fundamental tornar o processo de compra do cliente o mais simples possível.

Oferecer atendimento em múltiplos canais, por exemplo, é uma forma de reduzir a dificuldade de fechar negócio. 

Lembre-se que o mercado - independente de qual ele for - está muito competitivo e qualquer vacilo seu pode mandar o cliente para o concorrente. Por isso, investir em uma estratégia omnichannel pode ser o pulo do gato na busca de como aumentar as vendas da sua empresa. 

9. Use a tecnologia a seu favor

Diante de todas essas estratégias de  como aumentar as vendas e todas as etapas do processo comercial, sem dúvida você vai precisar de ajuda para fazer a gestão de vendas! 

Na sua lista de ferramentas amigas, um CRM de vendas não vai poder ficar de fora. Ele vai contribuir para a organização do pipeline de vendas da empresa, no acompanhamento do cadastro e histórico dos clientes, no aumento da produtividade da equipe, na análise de resultados e muito mais.Ficou interessado em como captar clientes usando uma ferramenta para otimizar esse processo? Então faça uma avaliação grátis!