15 dicas de como aumentar suas vendas e gerar mais receita

Todas as organizações estão, constantemente, em busca de como alavancar as vendas. Não importa se as vendas andam bem, se há crise no mercado, se a empresa tem um mês ou duas décadas, se o negócio é online ou físico ou se estamos falando de grandes ou pequenas empresas.

Desde que a internet se popularizou, os planos de ação para vendas se transformaram, buscando atender aos novos comportamentos dos consumidores. 

Atualmente, 70% dos consumidores fazem uma pesquisa no Google para obter mais informações antes de comprar qualquer produto ou serviço. 

Além disso, com a transformação digital, pequenas empresas passaram a ter mais oportunidade na criação de ações de marketing que permitissem apresentar a sua oferta para novos potenciais clientes.

Se antes o horário nobre da televisão era caro demais, hoje as redes sociais são gratuitas e permitem o estreitamento da relação entre clientes e empresas.

De maneira geral, essa nova realidade tornou mais democrática a busca por novos clientes e as estratégias de como alavancar as vendas se tornaram mais acessíveis.

Tudo isso, entretanto, não diminui o desafio que é criar ações de vendas e marketing que tragam retorno efetivo no caixa da empresa.

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Neste artigo, você aprenderá

• Saber como aumentar as vendas é tudo que uma empresa precisa?
• O que é marketing de conteúdo?
• Como aumentar as vendas? 15 dicas fundamentais
• Como fidelizar clientes com marketing?

Saber como aumentar as vendas é tudo que uma empresa precisa?

Antes de partirmos para as dicas de como alavancar as vendas, é interessante refletir sobre essa questão: adquirir clientes de maneira contínua é o melhor caminho para um negócio crescer?

Por mais estranho que possa parecer, a resposta mais adequada é “não”. Aumentar a base de clientes com frequência com certeza é algo importante, mas uma empresa não é capaz de crescer de maneira sustentável somente com essa estratégia.

A retenção e fidelização de consumidores é tão importante quanto a aquisição de novos. Isso porque essa base fidelizada é o que possibilita o crescimento sustentável de uma organização.

A aquisição de clientes costuma demandar cada vez mais investimentos conforme o mercado vai sendo mais explorado. Já as estratégias de retenção são baratas e possuem uma alta margem de retorno.

Um aumento de 5% na retenção de consumidores pode resultar em um aumento de 25% ou mais nos lucros, segundo um estudo realizado por Fred Reichheld da Bain & Company.

Dito isso, antes de conhecer os métodos que podem te ajudar a aumentar suas vendas, é importante também compreender o que é marketing de conteúdo e como fidelizar os clientes com essa estratégia. 

O que é marketing de conteúdo?

Marketing de conteúdo é uma estratégia que busca atrair clientes e fidelizá-los por meio da criação e distribuição de conteúdo relevante e personalizado para o seu público-alvo. Com ela, é possível oferecer informações úteis, educar e entreter a audiência.

Essa é uma ótima estratégia para quem busca alavancar a sua presença no meio digital, mas não possui um orçamento muito robusto para investir na promoção do negócio. 

O marketing de conteúdo, além de ser relativamente mais barato que outras estratégias, ainda cria uma audiência fiel de forma orgânica para os clientes que retribuem consumindo e compartilhando esse conteúdo. Isso ajuda a empresa a se posicionar como autoridade em seu nicho. 

Agora que você já tem esse termo fresco na mente, chegou a hora de compreender melhor nossas 15 dicas para alavancar as vendas. 

Como aumentar as vendas? 15 dicas fundamentais

Para aumentar as vendas da sua empresa, é importante definir as metas, conhecer o seu público, criar um plano de vendas, desenvolver ações de marketing, investir no digital, personalizar a comunicação, treinar a equipe, utilizar boas ferramentas, monitorar constantemente os resultados e mais! 

Se a sua empresa já tem algum tempo de vida, é provável que tenha feito investimento em ações de marketing ou vendas e não tenha sentido que o valor investido realmente tenha trazido algum retorno à organização.

Essa é uma sensação muito comum e existem muitas razões para que isso aconteça, e esse não é o artigo que vamos ficar discutindo o porquê disso. 

Nosso objetivo é trazer insights e dicas valiosas do que fazer para mudar esse jogo e alcançar resultados efetivos, que contribuam com o objetivo de aumentar as vendas.

Aqui, você vai encontrar 15 dicas de como alavancar as vendas. Todas podem ser aplicadas em diferentes tipos de negócio e funcionam porque juntas representam um plano de ação para vendas. 

A verdade é que ações de marketing e vendas isoladas, sem um planejamento, dificilmente vão levar sua empresa a um resultado efetivo. 

Entretanto, seu planejamento não precisa assustar sua equipe, nem conter páginas e páginas de conceitos complexos. O objetivo é criar um plano de ação para vendas que seja prático e possa guiar suas táticas para que elas alcancem seus objetivos. 

Então, como alavancar as vendas da sua empresa? Anote as 15 dicas a seguir. 

1. Defina metas de vendas realistas

É importante definir as metas de vendas que sejam atingíveis, mas desafiadoras. Isso ajudará a sua equipe a se manter motivada e focada. Para isso, encontre um equilíbrio, garantindo que não sejam impossíveis, mas também não sejam excessivamente fáceis.

Isso porque metas inalcançáveis podem desencorajar a equipe, levando ao baixo desempenho. Por outro lado, metas muito fáceis podem resultar em uma falta de desafio e, consequentemente, falta de crescimento.

Para defini-las, leve em consideração o histórico de desempenho da equipe e as tendências do mercado. 

2. Conheça seu público 

Antes de criar uma campanha para melhorar as vendas da sua empresa, conhecer quem é o seu público e quais são as demandas que ele tem é fundamental para saber como construir um discurso de venda — e de marketing — que cause o impacto necessário, estimulando a compra. 

Entender o perfil de público ideal contribui para a construção de materiais que vão atrair as pessoas certas para os canais da sua empresa.

Mesmo que você tenha interesse em vender para todo mundo, ou para quem quiser comprar, é fundamental construir a persona de um consumidor ideal que representa o perfil de cliente para o qual sua solução foi criada. 

Muito mais do que idade, gênero e classe social, entender o comportamento e os interesses dessas pessoas é indispensável para criar uma campanha que atraia os usuários certos, seja para seu site, para sua loja ou empresa. 

Uma campanha de anúncios, por exemplo, que seja muito ampla, sem segmentação de público, pode trazer grande prejuízo para uma empresa. Afinal, o usuário que clica no seu anúncio logo sai da sua página, porque não tem interesse no seu produto. 

Isso quer dizer que você perdeu dinheiro criando anúncios para pessoas que nunca comprariam de você.  

Leia também: Entenda a importância da criação de persona para um bom atendimento

3. Crie um plano de vendas

Um plano de vendas bem estruturado ajudará a sua equipe a se manter no caminho certo para atingir suas metas. Para isso, ele deve incluir etapas específicas, bem como um cronograma para cada uma.

Ao desenvolver esse plano, é preciso considerar os objetivos finais, o que será oferecido e quais são as estratégias de vendas que mais fazem sentido de acordo com o seu orçamento e modelo de negócio.  

Não se esqueça de definir quais são as atividades e responsabilidades de cada membro da equipe, além de realizar constantemente reuniões para atualizações. Por fim, inclua métricas e indicadores de desempenho para medir o progresso. 

4. Crie ações considerando o funil de vendas

Uma das formas mais eficazes de criar um plano de ação para vendas é usando o modelo de funil de vendas. Ele ajuda a estruturar suas táticas, identificando o que deve ser feito em cada etapa. 

O funil de vendas é usado por empresas do mundo todo para organizar suas táticas. Ele considera a jornada do cliente, permitindo que sua empresa crie um relacionamento que será importante para a conversão. 

A ideia geral por trás do funil de vendas é que para fazer um cliente comprar é preciso se relacionar com ele, mostrar o que a sua oferta e porque ela é a melhor, tudo isso respeitando o momento de compra dele. 

Vamos usar o exemplo de um e-commerce. A taxa média de abandono de carrinho de modo geral é de 69,82%. 

Isso é ruim por um lado, mas pode ser melhor se você usar esse acesso ao seu site como um indicativo de que aquele usuário tem algum interesse nos seus produtos, uma vez que ele clicou em um anúncio ou em um link compartilhado nas redes sociais e acessou sua loja. 

Porém, como manter o relacionamento com esse usuário que acessou o site, mas não concluiu a compra? 

Contar apenas com campanhas de remarketing pode sair muito caro, mas você tem uma alternativa: converter o usuário em um lead e iniciar um processo de nutrição desse lead por meio de e-mail marketing ou SMS, por exemplo. 

De maneira geral, o funil de vendas funciona assim, seguindo desde a atração de um usuário que não conhece ou conhece pouco a sua empresa, convertendo ele em lead para que você possa se comunicar diretamente com ele (por meio de um canal mais barato) e possa nutri-lo até que ele converta. 

Parece complicado, mas acredite, esse passo a passo vai te ajudar a montar todas as estratégias do seu plano de como alavancar as vendas da sua empresa.

Lembrando que o funil de vendas pode — e deve — ser aplicado para empresas de todos os tipos e não apenas em e-commerces. 

5. Invista em vendas e atendimento digital

Já que tocamos no assunto e-commerce, outra dica para empresas que estão em busca de como alavancar as vendas é investir em canais digitais como fonte de conversão — e não apenas como canais de divulgação. 

Em 2020, o e-commerce no Brasil cresceu 47%. Em um ano de pandemia, as empresas que investiram nas vendas online se destacaram e cresceram em número de vendas e faturamento.

Você não precisa apenas vender produtos para considerar as vendas online. Busque alternativas de seu negócio e use os canais digitais como fonte de conversão. 

Aproveite todo o movimento do mercado em direção ao digital. Não perca essa oportunidade.  

Para entregar um atendimento digital de qualidade, é preciso investir na ferramenta certa. Conheça as funcionalidades da solução de atendimento ao cliente da Zendesk e descubra porque ela é a melhor opção.

6. Inclua ações de up sell e cross sell

Aumentar as vendas não precisa, necessariamente, ser um objetivo relacionado apenas à conquista de novos clientes, mas também ao melhor aproveitamento dos clientes que a empresa já tem. 

Na Amazon, por exemplo, 35% das vendas são resultado de ações de cross selling. O cross sell é a estratégia de oferecer ao cliente um produto associado ao produto que ele já está comprando, por exemplo, oferecer uma capa de celular para um cliente que está comprando um smartphone.

Já o upsell é a sugestão de um item melhor, por exemplo, um celular com 62 GB ao invés de um modelo de 16 GB. 

As estratégias de cross selling e up selling aumentam o ticket médio dos clientes e geram melhores resultados em vendas. Com certeza, essas duas estratégias são essenciais se você busca saber como vender mais com marketing digital. 

7. Conheça o modelo de Inside Sales

Mais uma vez vamos a uma dica de como melhorar as vendas apenas ajustando alguns ponteiros das ações que a sua empresa já pratica hoje. 

Inside Sales é uma metodologia de vendas na qual o vendedor não visita o cliente pessoalmente. Todas as etapas do processo de vendas são realizadas a distância por meio de ferramentas como webconferência, ligações, social points e outros. 

Dois grandes benefícios podem ser rapidamente sentidos em relação a esse modelo de vendas se comparado com o modelo de vendas em que o vendedor precisa ir até o cliente: 

• aumento de produtividade,
• redução dos custos operacionais.

No mesmo tempo em que um vendedor de campo é capaz de atender de 3 a 4 clientes, um vendedor de Inside Sales prospecta de 6 a 8, isso porque ele não perde tempo com deslocamento ou esperando o cliente. 

Esse aumento da produtividade em relação ao número de contatos feitos tem impacto direto no aumento de negócio fechados, logo, a adoção do modelo de Inside Sales deve ser considerado ao pensar sobre como alavancar as vendas da sua empresa.

Leia também: Inside Sales vs Outside Sales: o que é, quais as diferenças e como funciona cada modelo

8. Personalize e humanize a sua comunicação

Uma comunicação mais personalizada e humanizada faz o cliente, ou potencial cliente, sentir-se mais importante para sua empresa, estreita relacionamento, melhora o engajamento na comunicação e gera melhores taxas de conversão e fidelização. 

Uma venda humanizada é uma venda na qual o cliente é o centro do processo e suas necessidades são priorizadas. Tudo isso melhora a experiência do lead com a empresa e pesquisas apontam que as empresas que se destacam na experiência do cliente aumentam as receitas 4-8% acima do mercado.

Em suma, uma comunicação personalizada, com o cliente no centro, oferece como resultado:

• estreitamento do relacionamento entre prospect e empresa; 
• maior confiança;
• maiores taxas de conversão. 

Isso sem contar que uma boa experiência é fundamental para altas taxas de retenção de clientes que, por sua vez, também impactam o fluxo de caixa da organização. Afinal, é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual.

Uma ótima maneira de personalizar e humanizar a comunicação com o cliente é investir em uma ferramenta de Inteligência Artificial moderna, que permita criar chatbots humanizados e mais ágeis. Veja como isso é possível com a IA da Zendesk!

9. Treine sua equipe de vendas

Sua equipe de vendas precisa estar bem treinada para ser bem-sucedida. Certifique-se de que eles tenham as habilidades e o conhecimento de que precisam para fechar negócios.

O treinamento da equipe precisa ser bem direcionado para o desenvolvimento de competências, como comunicação, negociação, persuasão, gestão de relacionamento com o cliente, conhecimento do produto e compreensão do mercado.

Isso pode envolver sessões de treinamento presenciais e online, workshops, simulações de vendas ou programas de mentoria. 

10. Crie um programa de indicações entre seus clientes atuais

Outro caminho de como alavancar as vendas é pedir indicações de prospects aos clientes atuais.

É claro que para isso sua empresa deve ter um bom relacionamento com os clientes. Como dissemos acima, empresas que oferecem boas experiências aos consumidores, geralmente, conseguem ampliar a fidelização desse público. 

Além da fidelização, esses clientes satisfeitos podem se tornar promotores da marca. Cerca de 93% dos clientes provavelmente farão compras repetidas com empresas que oferecem excelente atendimento ao cliente.

Como estratégia, sua equipe de vendas pode estimular essa indicação para que ela seja mais ativa e realmente cause impactos imediatos na sua carteira de clientes.

Uma sugestão é criar um programa de pontos para seus clientes que indicarem novos. Assim, a cada venda feita por indicação, o cliente antigo ganha uma bonificação, estreitando ainda mais o relacionamento com a sua empresa.  

11. Crie um processo de compra fácil 

Segundo o relatório CX Trends da Zendesk, 60% dos consumidores baseiam as decisões de compra no nível de atendimento que esperam receber. 

Seja em vendas físicas ou online, presencial ou a distância, é fundamental tornar o processo de compra do cliente o mais simples possível.

Oferecer atendimento em múltiplos canais, por exemplo, é uma forma de reduzir a dificuldade de fechar negócio. 

Lembre-se que o mercado — independente de qual for — está muito competitivo e qualquer vacilo seu pode mandar o cliente para o concorrente. Por isso, investir em uma estratégia omnichannel pode ser o pulo do gato na busca de como alavancar as vendas da sua empresa.

12. Utilize ferramentas de vendas

Existem muitas ferramentas de vendas disponíveis que podem ajudar sua equipe a ser mais eficiente. Algumas ferramentas populares incluem CRMs, sistemas de automação de marketing e ferramentas de análise.

Use e abuse das tecnologias para tornar a experiência do cliente mais favorável, para administrar dados e informações mais rapidamente, além de automatizar tarefas repetitivas. Isso permite que a equipe se concentre em tarefas mais estratégicas e de alto valor. 

13. Invista em Inbound Marketing

Ao contrário do marketing tradicional, que “empurra” conteúdo irrelevante para o seu público, o Inbound Marketing busca oferecer conteúdos direcionados ao que os possíveis clientes procuram. Assim, cria-se uma jornada que engaja e envolve os consumidores com a marca.

Como resultado, é possível notar um ganho considerável na geração de leads qualificados, bem como no fechamento de vendas. Outro ponto benéfico é o encurtamento do ciclo de vendas. Uma vez que as pessoas já chegam educadas sobre a solução, fica mais simples fechar negócios com elas.

Ficou claro que o Inbound Marketing é mais eficiente do que as estratégias tradicionais. Porém, como faz para aplicá-lo na prática? Essa estratégia é totalmente baseada em conteúdos orgânicos, ou seja, não há investimentos em publicidade ou anúncios. E é aí que entra o conhecimento que você obteve no início deste artigo, aprendendo mais sobre marketing de conteúdo. 

O caminho ideal é realizar pesquisas para entender muito bem as personas do seu negócio e o mercado da solução. A partir dessas informações, será possível construir um calendário editorial com conteúdo que interessam seu público e são diferentes. Por fim, basta distribuir esses conteúdos por diversos canais como blog e redes sociais.

14. Utilize um CRM

O CRM é um software muito útil para a gestão de dados de clientes e de processos de diferentes equipes como vendas, marketing e atendimento. Ele pode ajudar uma empresa a identificar os segmentos de mercado, produtos e estratégias mais rentáveis.

Além disso, contribui para a produtividade dos times durante o dia a dia por meio da automatização de tarefas, da centralização de dados e meios de contato e muito mais.

Mas o seu principal benefício que pode contribuir para o aumento das vendas é o armazenamento de dados e históricos dos consumidores. Essas informações podem ser cruciais para a construção de estratégias personalizadas de retenção, cross sell e up sell.

Em outras palavras, as equipes de marketing, vendas e atendimento terão o conhecimento necessário para construir as estratégias mais adequadas aos interesses e comportamentos dos consumidores.

15. Monitore seus resultados

É importante monitorar seus resultados de vendas para ver o que está funcionando e o que não está. Isso ajudará você a ajustar sua estratégia conforme necessário.

Esse monitoramento também permite identificar tendências e padrões de longo prazo, possibilitando que você preveja demandas futuras e se antecipe. 

Alguns dos indicadores mais comuns são a taxa de conversão, o valor médio de venda, o tempo médio do ciclo de vendas e a taxa de cancelamento. 

Como fidelizar clientes com marketing?

Para fidelizar seus clientes com marketing, não basta conhecer algumas estratégias de vendas de marketing digital ou então gastar rios de dinheiro em publicidade. É muito importante que, antes de tudo, você tenha um planejamento bem desenhado para os seus objetivos.

Agora que você já conhece nossas 15 dicas de como alavancar as vendas, ficou interessado em conhecer melhor o funcionamento de um CRM? Experimente o da Zendesk! 

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