Inside Sales vs Outside Sales: o que é, quais as diferenças e como funciona cada modelo

Enquanto no Outside Sales os vendedores precisam se deslocar até o cliente em visitas presenciais, no Inside Sales as vendas são realizadas de dentro da empresa, por meio de contato telefônico e e-mail, por exemplo. Dessa forma, a venda acontece sem que o vendedor precise se encontrar pessoalmente com o cliente. Entretanto, a questão sobre Inside Sales vs Outside Sales vai muito além. 

Entre as principais diferenças entre Inside Sales  e Outside Sales estão: 

1. Canais de vendas

2. Processo de vendas

3. Custo da operação

4. Produtividade e escalabilidade do setor de vendas

Por isso, para entender a relação Inside Sales vs Outside Sales é fundamental compreender:

• o que é cada um desses modelos de vendas,

• quais são seus benefícios,

• como e quando aplicar esses modelos. 

É sobre isso que falaremos neste artigo. Confira!

É preciso escolher entre Inside ou Outside sales? 

O fato de que 75% dos compradores preferem não perder tempo se encontrando vendedores presencialmente e de que o Inside Sales está crescendo 15 vezes mais rápido do que o modelo de vendas externas, pode dar a falsa sensação de que o Outside Sales é um modelo ultrapassado.

Entretanto, antes de começarmos a nos aprofundarmos sobre o tema Inside Sales vs Outside Sales, é interessante observar que esses modelos não precisam ser exclusivos. Ou seja, sua empresa não precisa, necessariamente, escolher entre um ou outro. 

É possível mesclar os dois modelos de vendas, caso isso faça sentido para seu negócio. 

Para essa decisão é importante observar fatores como:

• O seu mercado;

• O seu produto ou serviço;

• O tipo de cliente que atende;

• O valor do ticket médio.

Por exemplo, negócios B2B com ticket médio alto podem se beneficiar do contato pessoal entre cliente e vendedor, gerado pelo Outside Sales. Já os negócios SaaS comumente aproveitam os benefícios do Inside Sales. 

Entretanto, Outside Sales e Inside Sales podem atuar em todos os modelos de negócio. É necessário apenas entender onde e como usar cada um em um processo de vendas, e identificar o que é mais estratégico para sua empresa. 

É claro que para isso, é fundamental a compreensão sobre o que é Inside Sales e Outside Sales. Acompanhe!

O que é Inside Sales?

Inside sales é um modelo de vendas internas, no qual o vendedor se relaciona remotamente com prospects e leads. 

Nesse processo de como prospectar mais clientes o vendedor não vai até o cliente e não interage pessoalmente com ele em nenhum momento da venda.

Todas as etapas, desde a prospecção, até ligações de conexão e demonstrações, são realizadas por meio de canais como:

• Telefone;

• E-mail;

• Redes sociais;

• Videoconferencia.

Nesses casos, os vendedores não saem do escritório e em algumas situações podem até trabalhar remotamente em home office, por exemplo. 

Leia também: Atendimento ao cliente home office: proteção contra o coronavírus e mais produtividade

Entre as empresas que melhor se adaptam a esse modelo de vendas estão empresas: 

• B2B;

• Negócios SaaS;

• Startups;

• Empresas de tecnologia, entre outras.

Atividades de um vendedor de Inside Sales

É muito comum ouvir que Inside Sales é um jogo de números, no qual quanto mais atividades um representante de vendas realizar, mais perto de bater a meta ele está.

Isso quer dizer que quanto mais ligações o vendedor fizer, mais reuniões ele vai agendar e mais vendas tem a chance de realizar. 

Esse jogo de números é colocado em prática a partir das cadências de prospecção que organizam as atividades dessa fase do processo de vendas, e também do pipeline de vendas que segue após o primeiro contato com o cliente. 

Fonte: Meetime

Dessa forma, os vendedores Inside devem seguir todas as etapas do processo de vendas e das cadências de prospecção, que incluem atividades como:

• Ligações telefônicas;

• Envio de e-mail;

• Social points.

Na fase de relacionamento, todos esses canais se mantêm e ainda são incluídos contatos por videoconferência. 

Um representando Inside Sales deve ter um domínio completo sobre o produto ou serviço, suas funcionalidades, bem como entender o prospect e quais são as demandas dele qual sua solução pode ofertar. 

Inside Sales não é telemarketing onde o vendedor liga para uma lista interminável de leads tentando empurrar um produto. Inside Sales é um processo de vendas centrado no cliente e em oferecer um serviço ou produto de valor, considerando aspectos e características de cada prospect, oferecendo um atendimento e uma venda personalizada. 

Benefícios do Inside Sales

Entre os diversos benefícios do modelo de Inside Sales para empresa destacamos dois:

• Redução dos custos da operação de vendas;

• Aumento da produtividade;

Sem a necessidade de se deslocar até o cliente, os vendedores de Inside Sales conseguem prospectar e se relacionar com muito mais prospects e leads todos os dias. Enquanto em vendas presenciais você visita 2 ou 3 clientes por dia, nas vendas internas é possível se reunir com 6 ou 7 deles. 

Como falamos acima, se vendas é um jogo de números, quanto mais contatos você realizar maiores as chances de converter um lead em venda. Tudo isso aumenta a produtividade dos agentes e gera melhores resultados e metas. 

Além disso, com Inside Sales sua empresa corta custos como:

• Hospedagem;

• Transporte;

• Almoços de negócios e mais.

Com maior produtividade e menos custos, sua empresa aumenta as chances de conquistar mais vendas enquanto é capaz de reduzir o custo de aquisição do cliente e aumentar as margens de lucro. 

Existem outros benefícios do modelo de vendas Inside, como: 

• Maior potencial de escalabilidade do setor;

• Redução do ciclo de vendas;

• Possibilidade de otimização do processo de vendas por meio do acompanhamento de ligações e otimização dos contatos;

• Maior foco em vendas e menos tempo “perdido” em deslocamentos e salas de espera.

Leia também: Tipos de venda: conheça os 5 principais e saiba qual combina melhor com o seu modelo de negócio

O que é Outside Sales?

Ao contrário do Inside Sales, o Outside Sales é o modelo de vendas que prioriza os encontros presenciais entre clientes e vendedores. 

Nesse método de vendas, o vendedor vai até o cliente para apresentar produtos ou serviços, fazer negociações e realizar a assinatura do contrato. 

Os representantes de Outside Sales podem precisar viajar ou mesmo visitar clientes em sua região e cidade. Tudo isso depende do raio de atuação da empresa. 

Além disso, esses representantes também participam de eventos e feiras, onde buscam interagir com potenciais clientes. 

O maior diferencial de uma venda Outside é, justamente, a relação mais próxima que pode ser estabelecida em contatos presenciais, em encontros como eventos ou almoços. O carisma de um vendedor nesse modelo é fundamental. 

Entretanto, é importante observar que um vendedor Inside, assim como um representante de Outside Sales, também precisa desenvolver habilidades como:

• Empatia;

• Carisma;

• Capacidade de ouvir e mais.

O vendedor Outside também deve seguir os processos de vendas estabelecidos pela empresa, mas é fato que atua de maneira mais individual, por ficar grande parte do tempo “sozinho” em campo. 

Atividades de um vendedor de Outside Sales

O dia a dia dos vendedores é o grande ponto de destaque da relação Inside Sales vs Outside Sales.

De maneira geral, os vendedores Outside vivem sua rotina em busca de contato pessoal com os clientes. Seja em reuniões, almoços, eventos ou outros encontros presenciais. 

Sua rotina é de viagens e reuniões, o que em muitos casos pode fugir do horário comercial comum. 

Também devem seguir as etapas do processo de vendas, reportar resultados e seguir o pipeline de vendas, atualizar o CRM, bem como realizar as atividades previstas em agenda.

Os vendedores externos investem muito tempo na conversão de clientes e, geralmente, lidam com ciclo de vendas maiores.

Nesse sentido é preciso ampliar a preocupação de qualificação de leads e prospects que são enviados para o setor, a fim de evitar que percam um tempo precioso com contatos que não possuem perfil para compra, ou ainda não estejam prontos para converter. 

Leia também: Geração de leads: 5 canais para explorar + 5 dicas para turbinar os resultados

É importante calcular os custos que a venda Outside gera para analisar se as contas fecham no final do mês e se realmente há lucro em cada operação. 

Geralmente, esse tipo de vendedor deve ser deslocado para vendas que tem maior valor agregado e que valem  custo de aquisição maior. 

Benefícios do modelo de Outside Sales

Entre os benefícios do modelo de Outside Sales podemos destacar: 

• Relações mais fortes com o cliente;

• Maior taxa de fechamento (atenção, não estamos falando de maior volume de vendas, mas da relação entre contatos feitos e contratos assinados. Na venda outbound existe um contato com um número menor de leads), 

• Comissões de vendas maiores.

O que há em comum entre Inside Sales e Outside Sales?

Antes de detalharmos os aspectos que diferenciam Inside Sales vs Outside Sales, vamos apenas “pincelar” o que há de semelhança entre esses modelos. 

É importante estabelecer que ambos são modelos que exigem alta preparação dos vendedores envolvidos. 

Não estamos falando de vendas de baixa qualidade, muito associadas a telemarketing e a call centers. Ambos atendem à nova demanda do mercado por vendas consultivas. Neste sentido, tanto Inside Sales como Outside Sales podem ser usadas para negociações B2B ou B2C. 

Os dois modelos também exigem dos vendedores: 

• Conhecimento sobre o produto ou serviço e todas as suas funcionalidades;

• Tenham em mãos dados e cases de sucesso;

• Saibam apresentar o que o cliente vai ganhar ao adotar a solução;

• Que estabeleçam conexão a partir de um relacionamento com clientes, leads e prospects;
• Coloquem o cliente no centro do processo de vendas;

• Saibam ouvir e fazer as perguntas certas;

• Conheçam a persona o negócio e as individualidades de cada potencial cliente;

• Saibam apresentar soluções para os prospects;

• Respondam e evitem objeções em vendas;

• Sejam proativos ao contatar os leads, e mais.

Para alcançar uma equipe capaz de realizar tudo isso, gerando mais negócios para sua empresa, é fundamental investir em treinamento e capacitação contínua. Quer saber mais sobre como fazer isso? Acesse o artigo, “Alta performance em vendas: 7 dicas de como aprimorar seu time e alcançar melhores resultados”. 

Inside sales vs. outside sales: as principais diferenças

Agora sim, vamos compreender mais detalhadamente as principais diferenças entre  Inside Sales e Outside Sales. Como listamos logo no início deste guia, podemos elencar essas diferenças nos seguintes grupos: 

• Canais de vendas;

• Processo de vendas;

• Custo da operação;

• Produtividade e escalabilidade do setor de vendas.

Confira a seguir!

1. Canais de vendas

Como destacamos ao longo de todo artigo, o canal de vendas Outbound é prioritariamente pautado por encontros presenciais e reuniões entre vendedor e prospects.

No modelo de vendas Inside Sales, a venda é feita remotamente, por telefone, e-mail, SMS, social points e mais.

2. Processo de vendas

O processo de vendas de ambos é bem diferente, não apenas em relação aos canais de comunicação variados, mas também a etapas de vendas distintas.

Enquanto vendedores de Inside Sale realizam as etapas de prospecção e relacionamento com o cliente por meio de variados canais (conversa por telefone, proposta por e-mail, demonstração por videoconferência), os representantes de Outside buscam reunir o máximo de atividades em uma única reunião.

Os representantes de Outside também possuem menos metas de atividades e se concentram mais em cada lead, afinal, cuidam de menos contatos por vez.

O modelo de Inside Sales é orientado por processos, com um funil de vendas bem definido, guiado por um CRM eficiente que organiza todas as atividades que cada vendedor deve realizar, sem grandes surpresas. 

O vendedor de Inside Sales também tem metas de atividades de prospecção diárias para cumprir, além das metas de vendas e conversão. 

3. Custo da operação

Como dissemos acima, o custo de uma operação de Inside Sales é bem menor do que o custo de uma venda Outside. Isso acontece porque há um corte de custos com transporte, refeições e hospedagem para visitas e negociações. 

Além disso, o tempo do vendedor também é diluído para vários prospects, reduzindo o custo de aquisição por cliente. 

Inside Sales só precisa de uma boa conexão com a internet, ferramenta de CRM e, claro, treinamento. O Outside também precisa disso tudo, e mais. 

4. Produtividade e escalabilidade do setor de vendas

É muito comum que para uma empresa crescer a equipe de vendas tenha que crescer também. Afinal, uma equipe de vendas Outside, mesmo de alta qualidade, tem o limitador tempo. Contratar vendedores aumenta o custo da empresa de uma maneira geral. 

Uma empresa que investe em Inside Sales tem maior potencial de crescimento e escalagem de vendas porque um único vendedor é capaz de gerar muito mais contatos e, consequentemente, conversões. 

De maneira geral, você vende mais por um custo menor.

Se você deseja crescer rápido, considere o modelo de Inside Sales ou híbrido. 

A maioria dos fatores que diferencia Inside Sales vs Outside Sales ajudam a entender os resultados apresentados pelo relatório Inside Sales Benchmark Brasil: 57% das empresas brasileiras analisadas preferem ter equipes de Inside Sales em contraste com 36% de outside sales e 7% de self-service.

Ferramentas para operação de vendas Inside e Outside

A ferramenta de CRM de vendas é indispensável para gerenciar uma operação de Inside Sales e Outside Sales, garantindo eficiência no processo e gestão de todos os leads e prospects do pipeline de vendas. 

Com um CRM é possível: 

• Organizar etapas do processo de vendas;

• Armazenar todas as informações de leads, potenciais clientes, prospects, e clientes;

• Registrar histórico de todos os contatos, interações realizadas, propostas, contratos e mais.

A ideia é centralizar em um único sistema toda a relação cliente empresa, de modo a facilitar o trabalho do time de prospecção, vendas e atendimento.

Mesmo na relação entre Inside Sales vs Outside Sales, uma solução CRM contribui para:

• Eliminar controles manuais;

• Centralizar dados e contatos;

• Acompanhar a jornada do cliente;

• Otimizar o tempo de atendimento;

• Potencializar as tarefas da equipes;

• Promover um melhor relacionamento com o cliente.

Além das soluções oferecidas por uma ferramenta de CRM outros sistemas também são importantes para uma gestão de vendas eficiente, entre elas:

• Chat em tempo real;

• Ferramenta da voz e SMS;

• Automação de contato por meio de fluxos de e-mail personalizados e segmentados;

• Relatórios de atividades para otimizar o processo de vendas;

• Geração de listas de clientes potenciais;

• Segmentação de leads e mais.

E se você está pensando “Meu Deus, como fazer tudo isso?”, a resposta é apenas uma: com o apoio da tecnologia. 

Agora que você já sabe o que significa Inside Sales, conheça o Zendesk Sales Suite é uma ferramenta de vendas completa, com um CRM de vendas e todas as demais funcionalidades que também listamos acima que pode ser utilizado em todo o fluxo, começando pela prospecção, indo até o suporte. Conheça mais!