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Consultor de vendas: o que faz e quais são as habilidades essenciais

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 17 Agosto 2020
Última atualização em 12 November 2020

Os hábitos de consumo mudaram e seguem mudando constantemente. Se antes dizer que um produto era bom bastava para fazer uma venda, atualmente as coisas não funcionam mais assim.

Os clientes, agora, são mais informados. Antes de decidir fazer uma compra, estima-se que 97% dos internautas façam pesquisas online, o que significa que quando tomam essa decisão já possuem um alto nível de informação.

E é aí que entra o consultor de vendas, que atua ajudando ao cliente, tirando suas dúvidas e guiando para a tomada da melhor decisão de acordo com os seus problemas e necessidades. 

E se você quer entender melhor sobre o que é um consultor de vendas, como tua em uma empresa, qual a sua importância e média de salário, continue acompanhando o post até o final. A Zendesk preparou um guia completo para tirar as suas dúvidas.

Afinal, o que faz um consultor de vendas?

Diferente de um vendedor tradicional que, no geral, seu trabalho consiste em basicamente vender, um consultor de vendas é o profissional responsável por fazer análise e diagnóstico de mercado, conhecer a fundo o cliente, identificando oportunidades e sugerindo o melhor investimento. 

Portanto, esse profissional é responsável por fazer o cliente entender que ele está ao seu lado, atuando como um guru que, por meio de todo o seu conhecimento e expertise mostra ao comprador o melhor custo x benefício.

E por que ser "somente" um vendedor já não é mais suficiente? 

Você já ouviu falar do cliente conectado? Os avanços tecnológicos vêm resultando em transformações digitais que, também, estão mudando os hábitos de consumo. 

Somado à isso, temos cada vez mais pessoas conectadas — No Brasil, existe uma média de 2 dispositivos digitais para cada habitante — e que usam a internet para fazer pesquisas. Dessa forma, o novo consumidor tem mais acesso à informações e, mais do que isso, se tornaram cada vez mais exigentes, necessitando um profissional que aprofunde ainda mais os conhecimentos sobre o produto ou serviço.

Dia a dia de um consultor de vendas

Basicamente, o trabalho de um consultor de venda consiste em algumas etapas principais.

Diagnóstico

Nesta etapa, o consultor precisa de uma imersão, a fim de fazer uma avaliação completa sobre o cenário em que se encontra o mercado. Aqui, são identificados os pontos de oportunidades, os de melhorias, os que merecem mais atenção e podem ser otimizados, etc.

Capacitação

Um consultor de vendas também pode ficar responsável por capacitar o time de vendas de uma empresa. Dessa forma, ele atua, ajudando a explorar ainda mais o potencial dos vendedores, treinando e expondo estratégias que melhores se adequem aos objetivos de vendas de uma empresa

Identificar tendências

Lembre-se que os consumidores, por estarem mais conectados, também estão mais informados. Dessa forma, a tendência é que o cliente chegue com questionamentos mais profundos, que podem ir além do produto ou serviço que é vendido. Portanto, um consultor de vendas precisa entender do cenário do mercado como um todo, analisando tendências, investigando e conhecendo bem que é o público alvo.

Plano de Ação

Depois de fazer um diagnóstico e identificar as tendências, o consultor também ajuda a montar a estratégia e planejar as ações que serão tomadas para a empresa alcançar o objetivo traçado. 

Por que ter esse profissional na empresa?

Um consultor ajuda ao time de vendas a exponenciar resultados. De acordo com a The Marketing Blender, 56% dos tomadores de decisão no cenário B2B, os vendedores com quem negociam são despreparados. O consultor consegue ir mais afundo, além de ajudar na capacitação de vendedores, deixando-os mais preparados para os atendimentos.

Algumas vendas são mais complexas do que outras. Sendo assim, contar com uma equipe capacitada e com treinamentos que sirvam como norte para melhorar a experiência do cliente é fundamental. 

As vendas B2B, por exemplo, são algumas dessas vendas complexas, exigindo vendedores consultivos, que atuem junto ao cliente, tirando suas dúvidas e prestando consultoria sobre o melhor custo x benefício para investimento. Dessa forma, o consultor de vendas ajuda aos profissionais de vendas a estruturarem o seu processo, otimizando ainda mais os seus resultados.

Quais são as habilidades essenciais de um consultor de vendas?

Motivação

Em alguns dias de trabalho as metas vão parecer difíceis de serem alcançadas. No entanto, é importante entender, com inteligência, que isso é normal. Portanto, a motivação é uma característica/habilidade muito apreciada em um consultor de vendas.

Atitude

Motivação por si só não basta. Ter atitude para colocar em prática as ações é fundamental. Além disso, um consultor de vendas deve ser também, proativo. Diante de uma situação, difícil, por exemplo, deve buscar formas de fazer acontecer e atingir o objetivo

Curiosidade

É preciso curiosidade para investigar mais e entender melhor quem é seu cliente, para entender como está o mercado, para entender melhor sobre o produto. Um consultor de vendas precisa ser curioso de natureza para aproveitar melhor as oportunidades e alavancar ainda mais os seus resultados.

Capacidade de ouvir

É importante ser um bom orador, com grande capacidade de argumentação e comunicação? Sim. No entanto, também é importante saber ouvir. Afinal de contas, para entender exatamente o que o seu cliente precisa, você precisa ouvir — e prestar atenção — ao que ele diz. Muita das vezes, o próprio cliente é quem vai te guiar na venda, fornecendo informações importantes enquanto conversa com o consultor.

Empatia

Se colocar no lugar do outro — tanto do cliente, quanto do time de vendas — é essencial para um bom trabalho de consultoria. Em relação ao cliente, para entender quais são as suas dores e necessidades. Por outro lado, saber se colocar no lugar do restante do time de vendas que você irá capacitar é importante para entender quais são suas dificuldades e otimizar o trabalho da melhor maneira possível.

E quais são os tipos de consultores de vendas?

Interno

O consultor interno de vendas é o profissional responsável pela captação de novos clientes e toda a gestão das vendas internamente. Isto é, direto de dentro da empresa. Portanto, todo o atendimento, relacionamento com o cliente e toda a ponte entre o time comercial e de marketing é feito diretamente de dentro da empresa. 

Portanto, fica a cargo do consultor interno de vendas a prospecção de novos clientes, estudo das buyer personas, envio de propostas, etc.

Externo

Em contrapartida, o consultor de vendas externo é responsável por concluir o trabalho que a equipe interna começa. No entanto, ele atua de forma externa, indo de encontro ao cliente em sua empresa ou domicílio. 

Vale ressaltar que este profissional também tem a responsabilidade de analisar o mercado, prospectar clientes, fechar negócios, assim como o time interno.

E qual é o salário?

Segundo o Vagas, o salário de um consultor de vendas é, em média R$ 2.360, podendo variar entre R$ 1.543 e R$ 3.643. No entanto, o salário pode vir acrescido de comissões, por exemplo, fazendo elevar o valor.

Além disso, ainda de acordo com o site, 12% dos consultores foram vendedores antes de se tornar consultor e 2% se tornou Gerente Comercial. 

Como ser um consultor de sucesso?

Trilha para o sucesso

Embora não exista uma receita de bolo para ser um consultor de vendas de sucesso, existem algumas boas práticas que ajudam a chegar lá.

Foco no cliente

Focar no cliente ajudará a entender exatamente quais são as necessidades dele, fazendo com que seja possível que o consultor entenda, da melhor forma possível, como o produto ou o serviço que vende pode — e será — a solução para esses problemas. 

Portanto, faça um estudo profundo de quem é o público alvo, quais são os hábitos de consumo, faça pesquisas para saber como está a satisfação do cliente, etc.

Faça networking

Faça conexões com outros profissionais da área, conheça pessoas, busque as autoridades do setor. Além de ajudar com geração de oportunidades, o networking também ajuda a aprender coisas novas e adquirir conhecimentos úteis para o trabalho de venda consultiva.

Tenha visão 

Um bom consultor de vendas deve traçar metas e montar planos de ação para alcançá-las. Portanto, é importante ter visões para curto, médio e longo prazo, como por exemplo, onde o profissional deseja estar em 3 e 6 meses, ou ainda em um ano.

Capacite-se

Conhecimento nunca é demais. Não importa se você é um auxiliar de vendas que acabou de ingressar na carreira, um consultor de vendas ou um Diretor Comercial. Sempre há o que aprender. Portanto, continuar capacitando-se é fundamental para seguir fazendo um bom trabalho. Pode ser fazendo cursos na área de vendas, aprendendo um novo idioma ou até mesmo acompanhando blogs e redes sociais de assuntos relevantes para o trabalho

5 dicas de como fazer vendas consultivas

Tanto nas vendas B2B, quanto B2C, as vendas consultivas têm se tornado tendência. Afinal, como já mencionamos, o consumidor está cada vez mais conectado e, consequentemente, com acesso à informações que o ajudam nas tomadas de decisões de compras. 

Confira, a seguir, 5 dicas que separamos para obter sucesso nas vendas consultivas

1. Venda benefícios

70% das pessoas decidem comprar algo com o objetivo de resolver problemas. Dessa forma, não importa as características do produto, bem como suas tecnologias. O que o cliente quer saber, ao final, é como aquele produto pode ajudá-lo e como irá resolver o seu problema. Então, nada de focar nas características e sim nos benefícios que aquele produto irá oferecer, como por exemplo, redução de custos, durabilidade e etc.

2. Estude profundamente sua buyer persona

Mais do que quem é o seu público alvo, é importante saber quem é o perfil de cliente ideal para os negócios da sua empresa. Vale analisar dados da sua plataforma de CRM de vendas, o público que segue a empresa nas redes sociais, inclusive, os seus concorrentes e o público deles.  

Esse tipo de atitude ajuda a antecipar problemas e identificar oportunidades, de forma a tornar menos complexo o processo de vendas. 

3. Prepare-se

97% dos internautas fazem pesquisas antes de decidir por uma compra, o que significa que as chances de se deparar com um consumidor muito bem informado são grandes. Dessa forma a sugestão é: prepare-se muito bem; entenda bem sobre os benefícios do seu produto e/ou serviço, entenda sobre o seu mercado e a indústria que atua.

Afinal de contas, como um consultor de vendas, espera-se que esteja preparado para guiar o cliente na sua tomada de decisão pelo melhor custo x benefício de investimento. 

4. Faça follow up

80% das vendas exigem, no mínimo, 5 chamadas de acompanhamento para serem concretizadas. Sendo assim, acompanhar o cliente durante a jornada de compra é fundamental para efetivar a conversão. É importante lembrar de registrar todo o histórico de acompanhamento no CRM de vendas para não somente poder consultar posteriormente, como parar gerar insights também.

5. Pratique SPIN Selling

SPIN é o acrônimo para situação, problema, implicação e necessidade. Logo, SPIN Selling diz respeito à fazer as perguntas pertinentes, com o intuito de realizar o melhor diagnóstico da necessidade do cliente. Portanto, com essa técnica, é preciso conhecer a fundo a situação do cliente, para entender seus problemas e no que isso implica, isto é, que consequências são causadas, para então, entender como o seu produto será a solução para isso.

Conclusão

Com consumidores cada vez mais informados e exigentes, um consultor de vendas atua guiando o cliente na tomada de decisão de compra, ajudando-o a escolher melhor onde investir o seu dinheiro.

Para a empresa, este profissional é importante para ajudar a potencializar ainda mais os resultados, uma vez que, estabelecendo relacionamentos com os clientes, é possível conhecê-los de forma mais profunda, de modo a fazer vendas mais assertivas e, inclusive, fidelizar os clientes. Quanto ao profissional, é importante estar em constante capacitação e ter visão estratégica para entender e identificar janelas de oportunidades.

E para alavancar ainda mais os resultados da equipe de vendas da sua empresa, conte sempre com soluções profissionais que atuam na otimização dos processos. E é por isso que te convidamos a conhecer a Zendesk, empresa que desenvolve ferramentas que te ajudam na gestão, relacionamento com clientes e a vender ainda mais. Acesse o nosso site e confira todas as soluções que oferecemos.

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