Como ser um bom vendedor? 12 características a desenvolver

Um bom profissional está sempre tentando melhorar, por isso, mesmo que tenha bons resultados no dia a dia, você pode estar se perguntando como ser um bom vendedor e conquistar números cada vez mais altos.

Existem muitos fatores que promovem esse nível de excelência. Com certeza você já  passou por uma situação parecida, na qual entrou em uma loja, olhou, olhou, mas não encontrou nenhum produto que realmente o agradasse. 

No entanto, você recebeu atenção de um vendedor, que te ofereceu um excelente atendimento, foi super atencioso e, mesmo que somente como forma de retribuir a boa experiência oferecida, você acabou levando algo que se não tivesse sido o atendimento, você não levaria.

E é justamente essa diferença que faz um bom atendimento. Afinal de contas, 70% da experiência de compra é baseada em como o cliente sente que está sendo tratado. E é por isso que você, profissional de vendas, deve se preocupar em oferecer um bom serviço e como ser um bom vendedor.

Portanto, para te ajudar, a Zendesk preparou para o post de hoje um guia completo com dicas de como ser um bom vendedor. Além disso, trazemos dicas de técnicas para você começar a implementar e alavancar ainda mais as suas vendas.

O que faz um bom vendedor?

Um bom vendedor é aquele que desenvolve habilidades para estabelecer conversas significativas e relevantes com os clientes, para que consiga impactar positivamente a vida deles. Dessa forma, o representante participa ativamente da customer experience, auxiliando o consumidor a encontrar soluções completas e atingir a maior satisfação possível.

Além de identificar e aproveitar as oportunidades, com uma linguagem clara e persuasiva, quem faz a venda deve agir com empatia e cuidado. O comprador precisa se sentir valorizado e não como apenas um número para a empresa. Quando o processo é conduzido de maneira adequada, as chances de fidelização e o retorno obtido são maiores.

Segundo o relatório Customer Experience Trends da Zendesk, 70% dos consumidores estão dispostos a gastar mais com empresas que proporcionam uma experiência positiva e personalizada.

10 dicas de como ser um bom vendedor

Embora não seja uma receita de bolo, existem, sim, alguns passos que podem ser seguidos sobre como ser um bom vendedor.  Afinal de contas, embora seja bem verdade que algumas pessoas já nasçam com o dom das vendas, essa é uma habilidade completamente possível de ser aprendida e, inclusive, aprimorada.

Portanto, inclusive você, que já se considera um bom vendedor, saiba que sempre é possível aprender técnicas novas que irão te ajudar no seu processo de trabalho. A seguir, confira algumas dicas de como ser um bom vendedor.

1. Seja resiliente

Essa é clichê, mas não pode ficar de fora. Um dos maiores segredos sobre como ser um bom vendedor é manter a resiliência. Afinal de contas, ao longo da sua jornada profissional, você irá se deparar com inúmeras situações de dificuldades e, principalmente, com muitas respostas negativas. 

No entanto, jogar a toalha no primeiro “não”, definitivamente, não é a atitude mais inteligente a ser tomada. 

De acordo com uma pesquisa do Marketing Donut mostrou que 80% das vendas exigem, pelo menos, 5 chamadas de acompanhamento para serem efetivadas. No entanto, 44% dos vendedores desistem após um primeiro follow up. Isso significa que, mantendo a resiliência e não desistindo após o primeiro contato, você já sai na frente de outros vendedores.

2. Conheça bem o seu produto

Mais do que como ser um bom vendedor, é preciso ser um consultor. Isto é, você realmente precisa entender bem sobre o seu produto. 

Em primeiro lugar, porque os avanços tecnológicos e as transformações digitais também mudaram os hábitos de consumo, e hoje, o consumidor 4.0, representa o consumidor com maior nível de conhecimento, o consumidor altamente conectado.

Dessa forma, não será difícil deparar-se com clientes que saibam a fundo sobre o seu produto, uma vez que o cliente conectado faz pesquisas mais profundas antes de tomar sua decisão de compra. Sendo assim, é preciso estar preparado para responder perguntas mais complexas, sendo necessário o profundo conhecimento daquilo que você vende.

3. Seja honesto

Atrair a confiança do seu cliente é fundamental. E a melhor maneira de fazer isso é sendo honesto. Mostre ao seu cliente dados que comprovem o que você fala, use gatilhos de autoridade e prova social, com a finalidade de mostrar ao seu cliente que você não somente sabe sobre o que está falando, como está sendo honesto com ele.

4. Busque sempre informações

Outra dica sobre como ser um bom vendedor é: mantenha-se atualizado, sempre.

Sobre o que? Tudo o que puder. A internet hoje nos possibilita o acesso democrático às informações. Portanto, para além de somente conhecer sobre o produto que você vende, também estude sobre a indústria que você atua, como está o cenário do seu mercado de atuação, quais são as tendências, quais são os problemas que podem surgir, etc.

Dessa forma, além de você se manter atualizado, você ainda pode criar estratégia para quebrar as possíveis objeções.

5. Construa um relacionamento com o cliente

“Não faça um cliente, faça um amigo”

Seguramente você já ouviu essa frase por aí. E ela faz sentido. Uma das melhores dicas sobre como ser um bom vendedor é: construa um relacionamento com o seu cliente. Por quê? O relacionamento é um dos primeiros passos para a fidelização. 

De acordo com Philip Kotler, considerado o maior especialista de Marketing do mundo, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um cliente atual. Portanto, construir um relacionamento e garantir a fidelização de clientes, trata-se não somente de uma estratégia inteligente, como de redução de custos.

6. Saiba a hora de parar

Ser resiliente e persuasivo é importante. No entanto, saber exatamente a hora de parar é fundamental. Afinal de contas, independente da concretização da venda ou não, a experiência do cliente continua sendo importante. E, percebendo que a objeção ou até mesmo a falta de interesse do cliente no produto é real, é fundamental tirar o time de campo para não ultrapassar os limites.

Isso porque receber um “não” do cliente não significa que essa seja uma decisão irreversível. Em um futuro, onde aquele consumidor perceba a necessidade e utilidade do seu produto ou serviço, ele vai ter boas lembranças sobre o seu atendimento, fazendo com que seja possível uma conversão futura.

7. Receba feedbacks

Outra dica fundamental sobre como ser um bom vendedor é saber receber feedbacks e, mais do que isso, buscar por eles. Afinal de contas, além do número efetivo de vendas, os feedbacks servem como termômetros para avaliação do nosso trabalho.

Dessa forma, escute atentamente à todas as críticas, sugestões, conselhos e elogios. Mais do que isso, os utilize com sabedoria para melhorar o que precisa ser melhorado e continuar fazendo aquilo que vem dando certo.

8. Acompanhe suas métricas

Os seus resultados não devem ser um assunto somente do seu gestor. Se você quer ser um bom vendedor, faça uma avaliação das principais métricas que dizem respeito ao seu trabalho. 

Trace metas e planeje caminhos que serão percorridos para atingi-las. Além disso, faça testes e aperfeiçoe aquilo que precisa ser aperfeiçoado e deixe de lado o que não funciona.

9. Saiba ouvir

Como saber o que o seu cliente precisa, senão ouvindo o que ele tem a dizer?  Um dos maiores segredos sobre como ser um bom vendedor é escutar atentamente aquilo o que o seu cliente precisa falar. 

Muitas das vezes é o próprio consumidor que vai orientar toda a venda, entregando ao vendedor todas as informações e argumentos que serão necessários para converter a venda.

10. Não ignore o pós venda

A verdade é que ninguém gosta de se sentir usado. Portanto, não vale oferecer a melhor experiência ao cliente, ser super atencioso, sanar todas as suas dúvidas, porém, só até o momento em que ele decide fechar a venda. 

Lembre-se: o pós vendas é fundamental, inclusive, para a fidelização do cliente, e embora muitas empresas contem setores específicos para isso, entrar em contato com o seu cliente após a venda para saber como está sendo, se tem dúvidas e etc., é fundamental. Lembre-se que, custa de 5 a 7 vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um atual. Portanto, construa um relacionamento com o seu comprador.

Técnicas de vendas infalíveis que todo bom vendedor deve saber

Embora seja importante, ser resiliente e persuasivo não é o suficiente. Uma boa venda é o resultado de uma dose de habilidades a serem desenvolvidas com técnicas corretas, aplicadas no momento oportuno.

Portanto, confira a seguir uma seleção de técnicas infalíveis, que te ajudarão a ser um excelente vendedor.

Social Selling

Ao longo de toda a transformação digital que estamos experimentando, as redes sociais mostraram que chegaram para ser não somente uma opção de lazer, como também ferramentas estratégicas na hora da venda. E é sobre isso que se trata o Social Selling: sobre utilizar as redes sociais como ferramenta de relacionamento com o seu cliente, consequentemente, gerando mais vendas.

O LinkedIn, por exemplo, conta com mais de 63 milhões de usuários brasileiros. Com um número tão expressivo, seguramente boa parte dos seus clientes estão na rede. Sendo assim, porque não, então, usá-la como ferramenta de vendas? No entanto, lembre-se: não basta estar presente na rede. É preciso desenhar uma estratégia digital que vá ser eficiente.

Storytelling

95% das decisões que tomamos diariamente são baseadas em fatores emocionais e não racionais, segundo especialistas. E isso inclui as tomadas de decisões relacionadas à compra. Portanto, o storytelling, técnica de contar histórias que convencem e convertem são bem eficazes.

Afinal de contas, quem nunca se pegou torcendo por uma bela história começada por um “era uma vez”, seguida de um herói que teve um chamado para a aventura que achou que não seria possível vencer e venceu? O storytelling tem a capacidade de criar conexões emocionais com o consumidor, tornando possível a conversão de vendas.

Entenda — e ataque — a dor do cliente

Em vez de falar dos benefícios do seu produto ou serviço, experimente falar ao cliente o que ele ganha adquirindo o que você vende. 

De acordo com uma pesquisa, 70% das pessoas decidem comprar algo para resolver os seus problemas, enquanto 30% decide comprar para ganhar algo. Portanto, conheça bem qual é a dor do seu cliente e use isso à seu favor. Mostre a ele como o seu produto resolve os problemas dele e o que ele ganha, fechando negócio com você.

Gatilhos Mentais

Os gatilhos mentais são estímulos ativados no nosso cérebro para a tomada de decisões rápidas. Quando ativados, eles atuam, basicamente, focando em uma parte do problema e ignorando os demais. 

Ou seja, quando ativado esse “atalho” o nosso cérebro não age de acordo com o raciocínio lógico para a tomada de decisão, o que faz dos gatilhos uma ótima técnica de vendas. No entanto, é preciso saber que gatilhos e em que momento utilizar.

Follow Up

Como já mencionado  este artigo, 80% das vendas não são concluídas após um primeiro contato. Portanto, a estratégia de acompanhar o seu cliente por meio de reuniões, ligações, e-mail e etc., é fundamental para garantir o aumento da sua taxa de conversão.

No entanto, lembre-se que todas as ações deve ser coordenada junto ao cliente, para não pegá-lo de surpresa e não afetar a sua experiência. 

Quais as principais características de um bom vendedor? 12 qualidades essenciais

Quer saber como se tornar um bom vendedor? Então confira 12 das principais características requisitadas para profissionais de vendas:

1. estrategista;
2. estudioso;
3. comunicativo;
4. proativo;
5. empático;
6. confiante;
7. objetivo;
8. transparente;
9. persuasivo;
10. profissional;
11. organizado;
12. engajado.

Estrategista

Para conquistar mais vendas e aproveitar as oportunidades geradas, quem atua na área precisa se dedicar ao planejamento das suas ações. Na prática, diferentes clientes têm exigências e dores únicas, portanto, é essencial ser capaz de criar estratégias personalizadas para demonstrar o valor da solução ofertada em cada uma dessas situações.

Estudioso

Saber criar uma apresentação envolvente e encantadora para um produto e serviço é importante, mas ela precisa ser pautada pela realidade dos itens comercializados. Dessa forma, o bom vendedor é aquele que conhece profundamente as especificações técnicas, funções e demais características do que está oferecendo ao consumidor.

Em outras palavras, é necessário demonstrar conhecimento e domínio sobre as soluções apresentadas, para se manter preparado e apto a conquistar a confiança do cliente.

Comunicativo

Todo vendedor atua como um porta voz da empresa. Desse modo, é preciso saber comunicar-se para garantir de que é capaz de passar ao cliente todas as informações necessárias para fechar uma venda.

Além disso, é importante adotar um tom de voz e linguagem condizente com a imagem da marca, para criar uma experiência mais fluida e uniforme.

Proativo

A proatividade e a competitividade são características bem-vindas para o bom vendedor, que as utiliza para alcançar e superar as metas estabelecidas para o seu cotidiano.

O objetivo é ser mais assertivo e eficaz no desempenho e na forma como cria soluções para os problemas dos clientes, fatores indispensáveis para ter números cada vez melhores.

Empático

Como representante da marca, o vendedor é responsável por conduzir o relacionamento com os consumidores, criando uma conexão duradoura e valorosa para ambas as partes.

Para alcançar esse ideal, ele precisa demonstrar empatia e a capacidade de se colocar no lugar do cliente. Assim, o bom vendedor mostra que enxerga cada comprador com respeito e individualidade, valorizando suas dores e buscando resoluções mais assertivas e satisfatórias.

Confiante

A autoconfiança é uma das qualidades mais importantes para profissionais de vendas, pois ela ajuda a cumprir seu papel de forma eficaz, sem se perder na narrativa apresentada ao cliente. 

Com esse traço de personalidade, conquista um posto de autoridade e referência junto ao público-alvo, que passa a acreditar mais na mensagem da marca.

Objetivo

Para vender mais, é preciso ter objetividade e propósito, sabendo quando contar histórias e quando ir direto ao ponto. Transportar o cliente por uma história recheada de argumentos pode convencê-lo nas condições ideais. Porém, tanta enrolação pode causar frustração e aversão no público. Logo, toda ação precisa ter uma razão de ser, quando implementada na jornada de compras.

Persuasivo

Frequentemente, o cliente colocará obstáculos no seu caminho. Nesse caso, é interessante saber quando e como insistir, fornecendo argumentos para convencer o consumidor sobre o valor proporcionado com cada aquisição.

Transparente

Persuadir sim, enganar jamais. O bom vendedor é aquele que eleva o status do item comercializado, sem fazer promessas impossíveis de serem cumpridas. A transparência no processo de negociação tem efeitos de longo prazo, pois consolida uma relação de confiança com os consumidores.

Profissional

Bom humor, receptividade e desenvoltura são qualidades que formam bons vendedores, mas isso não significa que pode descartar uma atitude mais profissional e adequada.

É necessário ter equilíbrio e postura nas conversas com os potenciais compradores, para agir com confiança, sem parecer prepotente. Da mesma forma, é importante valorizar o produto ofertado, mas sem enaltecer soluções que o item não consegue proporcionar.

Organizado

Para conduzir as negociações, dominar o conhecimento sobre o que vende e manter o foco total na satisfação do consumidor, o bom vendedor deve ser bem organizado, para ter uma visualização clara do pipeline e, assim, conseguir orientar o cliente para uma jornada mais proveitosa.

Engajado

Uma característica essencial para bons profissionais, que pode ser incentivada pela empresa com ações de employer branding, é o famoso “vestir a camisa”. O vendedor precisa ser engajado e capaz de buscar a melhora constante do seu desempenho.

Podemos dizer que, embora não exista uma receita pronta sobre como ser um bom vendedor, existem técnicas, habilidades e qualidades que podem ser desenvolvidas, ajudando no caminho a ser percorrido, como você pôde conferir neste artigo.

 

Como as inteligências artificiais podem transformá-lo em um excelente vendedor?

Não há como ser um bom vendedor sem se tornar especialista na experiência dos clientes. Porém, com o volume elevado de prospects e leads, é necessário contar com a ajudinha de ferramentas que facilitam a rotina dos profissionais da equipe. Nesse cenário, a integração de inteligências artificiais para vendas tem se tornado uma oportunidade de aprimorar a forma como se lida com o público.

É o caso da IA da Zendesk, que foi construída a partir de diversas interações reais de marcas e consumidores, fornecendo uma base de conhecimento indispensável para antecipar tendências e criar conversas mais relevantes, tanto na negociação de propostas quanto no atendimento das centrais de suporte da fase pós-vendas.

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