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Treinamento de vendas: Guia completo para montar o seu

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 março 2021
Última atualização em 29 março 2021

A capacidade de uma marca de treinar e atualizar o seu time de vendedores sempre foi algo essencial para o sucesso, mas isso ficou ainda mais evidente com a pandemia. Oferecer treinamento em vendas se provou uma necessidade pertinente para adaptar os empreendimentos às mudanças no comportamento do consumidor.

De fato, a agilidade com que as marcas se adaptaram à situação foi a maior prioridade, seguido da satisfação do cliente e a retenção de clientes, segundo os próprios profissionais do ramo, entrevistados pela Zendesk para o Relatório de Tendências da Experiência do Cliente 2021.

Ao contrário do que muitos imaginam, o treinamento em vendas não precisa ser um grande evento, que pare sua equipe de vendas por dias e demanda brindes, palestrantes externos e outros gastos. Muitas vezes, o simples compartilhamento de experiências e a disponibilidade de um ambiente diferente para estimular a comunicação com a equipe é tudo que você precisa.

Certamente, o aumento da concorrência e a própria volatilidade do período atual são desafios grandes o suficiente para motivar a gestão de vendas a se preparar. Se esse é o seu caso e está interessado em como montar um treinamento de vendas eficiente e prático, aproveite este guia de treinamento para vendedores.

Qual a importância do treinamento de vendas?

Pode-se dizer que a experiência do cliente depende diretamente das habilidades do seu time de vendas, tanto quanto da capacidade da sua marca de divulgar suas ofertas e vantagens através das estratégias de marketing e do time de suporte seguir os exemplos de bom atendimento ao cliente.

Como é de se esperar, ninguém nasce sabendo e a experiência adquirida por um profissional ao longo dos anos pode ser diferente daquela apresentada por um de seus colegas. Dessa forma, para atingir um padrão de qualidade uniforme, nivelado pelo ponto mais alto, a melhor opção é criar um treinamento de vendas.

De modo geral, o treinamento de vendas será responsável por elevar a qualidade das vendas, oferecendo novas técnicas, conhecimento e ferramentas para sua equipe. 

Aumentando os recursos disponíveis e otimizando as habilidades dos vendedores, você trabalha tanto a conexão com seu cliente quanto com os seus colaboradores, que passam a confiar mais na marca e dedicam mais empenho nas tarefas diárias.

Mas fique atento, não basta aplicar o treinamento ou criar um evento grandioso e deixar por isso mesmo. É responsabilidade da gestão empresarial garantir a efetividade desse processo. Para que sua proposta de treinamento dê resultados, é preciso dispor de um planejamento completo. 

Veja a seguir quais as informações que você precisa saber antes de iniciar o planejamento do treinamento de vendedores.

Fatores essenciais para planejar os treinamentos

Nenhum treinamento de vendas deve ocorrer apenas por obrigação, eles precisam ter objetivos definidos e trazer soluções para problemas específicos da sua equipe. Esse é apenas o começo do planejamento necessário.

Para poder criar uma proposta de treinamento em vendas, você precisa levantar informações similares ao que faria para criar uma campanha de lançamento de um novo produto no mercado, trazendo à tona dados como perfil do público, verba disponível e outros.

Confira no detalhe as informações relevantes que você precisa saber antes de montar seu treinamento de vendas:

Dores da equipe

Um dos pontos que você precisa ficar atento, o tempo todo, são as dores e problemas enfrentados pela sua equipe. Assim como os indicadores de desempenho, esses são fatores que indicam a possibilidade de problemas internos.

Estimular que o seu colaborador compartilhe sua experiência no dia-a-dia, sem receio de retaliação, é uma característica importante de uma liderança de qualidade. Vendedores, que lidam diretamente com os clientes, podem enxergar problemas que a gestão simplesmente não tem acesso.

A partir disso, você pode encontrar problemas individuais, alguns até mais íntimos, que demandam suporte e ações mais pontuais da liderança para buscar uma solução. Por outro lado, quando vemos problemas recorrentes entre os colaboradores, queixas similares entre boa parte do time, isso pode motivar a necessidade de um treinamento de vendas.

Recursos disponíveis

Toda ideia precisa de recursos para ser colocada em prática, o mesmo vale para o treinamento de vendas. Nesse caso, vale destacar que não basta contar com o recurso financeiro, é preciso ir além. O espaço físico, equipamentos disponíveis, profissionais para auxiliar no gerenciamento do evento, tempo para aplicação do treinamento, entre outros.

Ter um levantamento prévio desses recursos garante que o treinamento de vendas criado seja realmente viável e enfrente menos obstáculos até sua aplicação.

Objetivo do treinamento

Definir o objetivo de treinamento de vendas é de extrema importância, pois estabelece o direcionamento da atividade e ainda coloca uma meta a ser alcançada. A partir da meta principal podemos definir quais as métricas e KPI que serão utilizadas para medir o desempenho da equipe após o treinamento, necessárias para saber se a atividade foi bem sucedida..

Perfil da equipe

Algo que costuma ser ignorado por muitos líderes de vendas, mas que diminui muito as chances de sucesso em qualquer treinamento, é o perfil da sua equipe. É comum gestores que criam eventos, mecânicas e interações com base nos seus gostos pessoais ou apenas considerando o seu perfil.

Mas esse não é o objetivo, o gestor de vendas deve sim participar do evento, mas ele não é o público-alvo da ação. Para funcionar, as mecânicas e a condução do curso devem ser adaptadas para o seu time de vendas de acordo com o perfil.

Analise sua linguagem, idade, preferências e outros fatores. Assim como precisa conhecer o cliente para oferecer um bom atendimento e aumentar a conversão, o mesmo vale para definir a melhor metodologia para o treinamento de técnicas de vendas.

Integração na rotina da empresa

Outro fator importante que deve ser levantado pela gestão de vendas é como o treinamento de vendas irá se encaixar na rotina dos vendedores. Quantos dias de duração, será aplicado para toda a equipe ou dividido em turmas, será feito na empresa ou em ambiente externo?

Todas essas perguntas são relevantes para montar o treinamento de vendas de forma funcional, prática e planejada. 

Além disso, é importante evitar que o treinamento ocorra como hora extra. Mesmo que poder folgar em outra data ou receber um dinheiro extra seja um grande atrativo, a dedicação e atenção dos colaboradores é maior durante as horas de trabalho, sendo mais eficiente que o treinamento ocorra nesse período.

Métricas de desempenho

Como falamos anteriormente, com base no objetivo do seu treinamento de vendas, teremos as métricas de desempenho mais interessantes para conferir se o evento conseguiu o resultado esperado.

Em geral, é interessante dedicar algum tempo para definir as melhores métricas, além de detalhes adicionais como quem será o responsável direto pela avaliação e através de qual interface elas serão acompanhadas.

Guia para treinamento de vendedores: 10 passos

Agora que você já conhece quais são as etapas preparatórias para fazer um bom treinamento de vendas, só resta colocar todo esse material na mesa e dar forma ao processo que será utilizado.

Em resumo, os 10 passos do nosso guia para treinamento de vendedores são:

  1. Estude e entenda os problemas
  2. Defina um objetivo claro e divulgue
  3. Defina uma metodologia
  4. Crie um roteiro básico
  5. Enriqueça o conteúdo
  6. Crie um material para consulta
  7. Utilize uma comunicação objetiva
  8. Inclua a gestão no treinamento
  9. Crie exercícios práticos
  10. Acompanhamento e próximos passos

Quer saber mais sobre cada etapa? A seguir, vamos explicar detalhadamente cada um dos 10 passos de como montar um treinamento de vendas e obter os melhores resultados. Confira:

1. Estude e entenda os problemas

Para começar, reúna todos os problemas encontrados na etapa de planejamento, sejam eles apontados pelas métricas e indicadores de desempenho, ou pelos próprios colaboradores do time de vendas.

Com essas informações em mãos, faça uma análise crítica e profunda sobre o que cada uma dessas dores e problemas realmente representam. Qual o custo que eles trazem para a marca? Tente observar os paralelos, causas e efeitos.

A partir dessa compreensão, você pode criar uma proposta de treinamento de vendas que atua na origem do problema, nos fatores que envolvem o dia a dia da sua equipe. Dessa forma, a solução implementada deverá otimizar a rotina dos vendedores e entregar melhores resultados em vendas futuras.

2. Defina um objetivo claro e divulgue

Durante o planejamento, você criou ao menos um rascunho do seu objetivo com a aplicação do treinamento para vendedores. A partir disso, busque se aprofundar nesse conceito e, com base no estudo feito sobre os problemas da equipe, confirme se o objetivo inicial se mantém válido.

Faça pequenos ajustes se necessário, sem se apegar ao que já foi feito. Melhor mudar agora do que precisar de um novo treinamento antes do previsto, por conta de equívocos na definição da meta do projeto.

Uma vez definido o objetivo do treinamento, o próximo passo é divulgar esse objetivo para os participantes do treinamento. Eles precisam estar cientes dessa expectativa para que possam se dedicar apropriadamente a essa conquista.

Não tenha medo ainda de receber feedbacks em relação a essa informação. Busque justificar a escolha com dados práticos e tire as dúvidas que podem surgir antes mesmo do treinamento começar.

3. Defina uma metodologia

O próximo passo de como montar um treinamento de vendas eficiente e funcional é a escolha da metodologia adequada. Temos uma infinidade de mecânicas, formatos, técnicas, exercícios e recursos que podem ser implementados.

Por exemplo, temos mecânicas competitivas, teatros, exercícios de comunicação e outros. Nesse caso, busque uma alternativa que se encaixa no perfil do seu time de vendas

Não adianta criar uma mecânica divertida, se o seu time é mais sério. Da mesma forma, para pessoas com alguma dificuldade de locomoção, um exercício de agilidade pode causar apenas constrangimento.

Seja cuidadoso na definição de metodologia. É preciso saber dosar entre uma situação desafiadora, estimulante e confortável. O treinamento irá tirar o seu colaborador da zona de conforto, mas não deve minar a sua autoconfiança.

4. Crie um roteiro básico

Para falar a verdade, criar o roteiro básico do treinamento é a etapa mais simples. Basicamente, ela consiste em definir a estrutura mais eficiente para aplicação do treinamento de vendas. Além de ter como base os recursos disponíveis para a atividade, esse documento também coloca uma duração prevista para cada etapa do treinamento.

5. Enriqueça o conteúdo

Dispondo de um roteiro básico para o treinamento de vendas, o próximo passo é enriquecer o conteúdo. Para isso, conte com o auxílio de todos os palestrantes e pessoas envolvidas no projeto. Atue basicamente como se fosse um mini-curso, onde cada módulo trata de um tema e você precisa preencher o assunto com informações relevantes e pertinentes.

Eventualmente, caso o treinamento planejado tenha palestrantes externos ou mesmo módulos apresentados por outros colaboradores, peça uma prévia do material que será apresentado. Dessa forma, você pode definir a estrutura mais assertiva para a atividade de treinamento em vendas.

6. Crie um material para consulta

Um fator determinante para o sucesso do treinamento é a possibilidade do vendedor poder acompanhar as informações apresentadas durante o evento e voltar a elas depois que ele acabar. Para isso, desenvolver um material de consulta é essencial.

Mais uma vez, o melhor material será definido com base no perfil do seu time. Para algumas pessoas, compartilhar a apresentação multimídia já é o suficiente como material de consulta, porém, também recomenda-se contar com algum tipo de material impresso e fornecer blocos para anotações.

Assim, cada vendedor se sente confortável para interagir com o treinamento da maneira que for mais conveniente, o que aumenta as chances de assimilação do conteúdo apresentado.

7. Utilize uma comunicação objetiva

Ao considerar o perfil dos vendedores, normalmente temos personalidades objetivas e com boa capacidade de pensamento lógico. Nesse caso, tenha atenção total com a comunicação utilizada no treinamento. 

Basicamente, não tente complicar a situação e dar muitas voltas. Ser objetivo irá salvar tempo, prender a atenção dos participantes e garantir que a mensagem atingirá o seu alvo de maneira eficiente e concisa.

8. Inclua a gestão no treinamento

O treinamento de vendas é o momento perfeito para aumentar a proximidade e abertura da gestão de vendas com o restante da equipe, incentivando o relacionamento saudável, companheirismo, dedicação, empatia e o employer branding.

Employer branding é um conceito que envolve criar uma marca, uma identidade única, que será atribuída ao empregador. É ela que irá promover o ideal de que a empresa é um bom lugar para se trabalhar, que valoriza o bom funcionário e oferece suporte a ele.

Mostrar que a gestão de vendas está empenhada em aprender e melhorar é um ótimo sinal para promover esse conceito e está diretamente ligado ao nível de dedicação do funcionário com o evento de treinamento.

9. Crie exercícios práticos

Outro ponto de grande importância é a criação de exercícios práticos. Durante a primeira fase do treinamento, é recomendado apresentar a base do conhecimento e a teoria por trás das técnicas, bem como incluir exemplos funcionais da aplicação nas vendas da empresa.

Depois, chega a hora de colocar o seu time de vendas para praticar o que aprendeu. Exercícios práticos, que criam exemplos reais de interações que poderão ocorrer posteriormente com os clientes é uma etapa essencial para garantir que o seu time resolva dúvidas e melhore sua compreensão sobre a atividade apresentada.

Como exemplo, vamos supor que sua empresa está promovendo o treinamento sobre um software CRM ou uso de chatbots para aumentar as vendas. É importante permitir uma interação guiada com a interface da ferramenta, para garantir o aprendizado e valer o investimento.

10. Acompanhamento e próximos passos

De certo modo, os exercícios práticos são a etapa final de um treinamento de vendas, seguido de uma breve conclusão, um tempo para considerações finais e cada um pode seguir sua rotina.

No entanto, para garantir o melhor aproveitamento da atividade, é recomendado iniciar um processo de acompanhamento. A primeira etapa desse processo deve ser uma reunião de feedback.

Essa reunião pode ser conduzida de muitas formas. Você pode fazê-la com toda a equipe, com grupos menores ou mesmo individual. Funciona basicamente como uma pesquisa de satisfação com o cliente. A ideia é saber o que cada colaborador aprendeu com o treinamento e possíveis insights para próximos eventos.

Nos meses seguintes, é essencial aplicar as métricas definidas anteriormente e acompanhar os resultados. Juntando os feedbacks e resultados obtidos, você terá noção do sucesso do treinamento de vendas e poderá planejar os próximos passos.

Normalmente, o mais indicado é que durante o planejamento de treinamentos, você considere todos os eventos do ano, promovendo atividades trimestrais que mantém o engajamento da equipe de vendas e permitem coletar dados confiáveis sobre os resultados.

Dessa forma, uma empresa se mantém em constante atualização. Mesmo que o mercado, e o mundo como um todo, mudem a uma velocidade cada vez maior, essa é a maneira ideal de acompanhar o ritmo e oferecer as melhores soluções para seus vendedores e clientes.

Zendesk é a solução para suas vendas

Desenvolva melhor os relacionamentos com clientes e aumente seu faturamento com o CRM de vendas da Zendesk, uma solução repleta de recursos que irão transformar a forma como seu time de vendas interage com os consumidores.

São diversos recursos para comunicação, acompanhamento e geração de relatórios e insights, integrando sua equipe com uma interface amigável e prática.

Não perca tempo, faça uma avaliação gratuita do Zendesk Sell e já comece a planejar o treinamento de vendas que irá colocar esse recurso nas mãos do seu time.