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Artigo 15 min read

O que é Social Selling e como essa estratégia pode ajudar nas suas vendas?

Por Zendesk

Última atualização em 19 setembro 2023

Você sabe o que é Social Selling? Social Selling pode ser definido como o uso das redes sociais como ferramenta para aumentar a interação de uma marca com os seus seguidores (leads, prospects e clientes) e, com isso, gerar novas oportunidades de negócios.

Na prática, a venda em si acaba sendo uma consequência de um bom relacionamento com os consumidores nesses canais, visto que uma estratégia de Social Selling tem como um dos seus principais objetivos fazer o lead evoluir pelo funil de vendas

Portanto, a proposta por trás do Social Selling é que, ao estabelecer um relacionamento com o cliente potencial, é possível engajá-los com a sua marca e, assim, direcioná-los para uma conversão. Por isso, a venda é considerada o resultado da relação inicialmente criada nas redes sociais. 

Achou interessante? E é! Por isso, para ajudar você a entender melhor o que é Social Selling, como usá-lo para gerar mais vendas e como tornar isso uma realidade no seu negócio criamos este artigo. Continue a leitura e confira tudo sobre o tema, em detalhes!

O que é Social Selling?

Social Selling — venda social, em tradução livre — é a utilização das redes sociais como meio para a construção de relacionamentos com os clientes para, posteriormente, gerar vendas

Porém, não basta apenas estar nas mídias digitais e publicar conteúdos aleatoriamente: é preciso criar uma estratégia que, de fato, gere engajamento e resulte em conversão. 

Por isso, o primeiro passo é analisar onde o seu público-alvo está e quais tipos de conteúdo são suas preferências de consumo. 

Em seguida, é possível criar um planejamento para investir em Social Selling e, assim, aumentar as chances de vendas por meio do engajamento gerado nas redes sociais. 

Quais são os pilares do Social Selling?

Considerando essa explicação sobre o que Social Selling, é bem importante que você saiba que essa estratégia se baseia em dois principais pilares, a partir dos quais os demais passos são definidos. São eles:

  • Criação de conteúdo de qualidade
  • Oferta de interações humanas

1- Criação de conteúdo de qualidade

O marketing de conteúdo é uma abordagem que ajuda na atração, na retenção e na fidelização dos clientes

Consiste na criação e na entrega de materiais digitais relevantes, que ajudam a esclarecer as dúvidas dos potenciais consumidores de uma marca e, com isso, fomentar a sua decisão de compra.

Para se ter uma ideia da importância dessa estratégia e dos resultados que ela pode trazer para o seu negócio, um levantamento publicado no site Review 42 revelou que 72% das empresas afirmam que o marketing de conteúdo aumenta os leads.

Em ações de Social Selling, é justamente a aplicação desse conceito que vai chamar a atenção dos seguidores e, com isso, despertar neles o interesse de interagir com a sua marca.

Aproveite e leia este artigo: “10 dicas de como alavancar as vendas com marketing de conteúdo

2- Oferta de interações humanas

A humanização da marca é um processo essencial para promover uma conexão real com os clientes. A ideia base para isso é se aproximar dos consumidores por meio de uma interação acolhedora, empática e ética.

Ao saber mais a fundo o que é Social Selling, a importância da aplicação dessa técnica fica ainda mais clara, visto que ela ajuda a promover diálogos menos formais, mais personalizados, transparentes e próximos da realidade do público.

Dica de leitura: “Atendimento automatizado e atendimento humanizado: como tirar o melhor dessa união para o seu negócio?

Quais as vantagens do social selling?

Além de ser uma forma efetiva de aproveitar canais de contato populares para fazer conversões, o social selling traz benefícios de ordem prática para as rotinas de vendas, tais como os que mostramos a seguir. 

1- Reduz os ciclos de venda

 Uma das principais vantagens do social selling é o encurtamento dos ciclos de venda. Isso porque, quando potenciais clientes são identificados por meio do contato com canais digitais (como as redes sociais), eles já estão, em geral, cativados pela credibilidade da empresa.

Isso significa que já viram publicações, acompanharam comentários e conversas e já reconhecem, na sua marca, uma autoridade no segmento. 

Isso significa que já estão mais próximos da efetivação da compra do que um cliente captado diretamente no mercado, que precisa passar por todo o funil de vendas até se tornar um lead apto à abordagem comercial.

2- Possibilita uma abordagem personalizada

Outro benefício do social selling é a possibilidade de gerar contatos mais profundos e personalizados com o lead. Isso porque, ao longo de sua jornada de interação com a marca nas redes sociais, o usuário deixa várias pistas daquilo que busca. 

Com boas ferramentas de análise comportamental, é possível traçar perfis bastante acurados e desenhar scripts de venda certeiros e capazes de desenvolver um relacionamento verdadeiro com o cliente.

3- Custos mais baixos

 O que custa mais? Investir em uma estratégia de criação de conteúdos e posicionamento de marca nas redes sociais (e deixar que esse investimento atraia usuários potencialmente atraídos pela marca) ou apostar em ferramentas convencionais de prospecção, nutrição e conversão de potenciais clientes?

Se você respondeu que a estratégia convencional é mais cara, acertou. Empresas que sabem usar o crescimento orgânico e o posicionamento digital como ferramentas de atração e retenção de leads, em geral, fazem investimentos consideravelmente mais baixos do que aquelas que seguem a “cartilha antiga” do processo comercial. 

4- Possibilidade de uso de ferramentas automatizadas 

Tem uma equipe enxuta e não sabe como inserir o social selling na sua estratégia de venda? Aqui vai uma notícia boa: a automação é uma aliada desse tipo de processo comercial. 

Se você dispõe de um chatbot de inteligência artificial, por exemplo, já pode programá-lo para receber e acolher o primeiro contato com os clientes que chegam das redes sociais. 

Além de ampliar a margem de disponibilidade do atendimento (afinal, um robô trabalha 24/7), a ferramenta reduz o tempo de espera e ainda garante uma recepção amigável a potenciais compradores da marca. 

Antes de seguir em frente, assista ao vídeo abaixo para compreender o valor da agilidade no atendimento ao cliente: 

5- Aumenta a taxa de retenção

Por fim, investir em social selling é um caminho favorável ao crescimento da taxa de retenção de clientes. E, após ler todos esses pontos positivos, você certamente já sabe por que. 

Ao criar fluxos de atendimento efetivos, ágeis e personalizados, empresas como a sua tendem a entregar ao cliente exatamente aquilo que ele busca. 

Para você ter uma ideia, de acordo com o Relatório Zendesk de Experiência do Cliente 2023, 62% dos clientes dizem que recomendações personalizadas são melhores do que as genéricas; além disso, 60% acham que as recomendações personalizadas são valiosas.

Além disso, 73% esperam mais interações com a IA no dia a dia/A IA melhorará a qualidade do atendimento ao cliente.

Quando você oferece uma jornada de compra pautada nas expectativas do consumidor, está mais perto de desenvolver relacionamentos duradouros e com boas oportunidades para cross-selling e upselling

Como o Social Selling ajuda a alavancar as vendas?

Antes de tudo é preciso enfatizar que as redes sociais não são uma ferramenta de venda, propriamente ditas, mas um canal que permite a criação de um relacionamento com o cliente.

As redes sociais conectam empresas aos seus consumidores e, ao engajar com cada um deles, é possível direcioná-los em suas respectivas jornadas de compra para que a conversão aconteça. 

Diretamente relacionado a isso, também é importante ter clareza sobre o funil de vendas do seu negócio para que as publicações feitas nas redes sociais tenham como foco temas de topo e meio de funil, ou seja, respectivamente as etapas de descoberta do problema e consideração de soluções. 

Para entender melhor como o Social Selling têm impacto nas vendas, a pesquisa da Sales for Life mostra que vendedores que usam as redes sociais como parte da estratégia de prospecção têm uma eficiência 66% maior nas vendas quando comparado àqueles que utilizam apenas as técnicas tradicionais. 

Além disso, a mesma pesquisa mostra que 62,9% dos profissionais de vendas afirmam que o Social Selling se tornou extremamente importante para o fechamento de novos negócios

Assim, ao entender o que é Social Selling, você verá que essa estratégia tem o potencial de alavancar as vendas por meio do relacionamento criado nas redes sociais.

O objetivo é direcionar os clientes desses canais para o site da sua empresa quando eles estiverem na etapa de consideração, o que aumentará as chances de conversão e, por consequência, de vendas também.

Como fazer Social Selling na prática?

Agora que você sabe o que é Social Selling, deve estar se perguntando como tornar essa estratégia uma realidade na sua empresa, certo?

Para isso, as nossas dicas são:

  1. Identifique onde seu público está 
  2. Faça um planejamento de conteúdos para topo e meio de funil
  3. Crie um relacionamento como os seus seguidores
  4. Qualifique os leads gerados
  5. Analise os resultados 

1. Identifique onde seu público está 

Para que as suas publicações sejam assertivas, é importante publicar os conteúdos nos canais mais adequados para o perfil do seu público. Um Social Selling B2B, por exemplo, é mais focado no LinkedIn, enquanto uma estratégia B2C pode ser voltada para Facebook, Instagram e Twitter, por exemplo.

2. Faça um planejamento de conteúdos para topo e meio de funil

Imagine uma empresa que tenha cafés como produto principal. Não adianta fazer uma série de publicações mostrando o seu produto se os clientes potenciais nas redes sociais ainda não estão maduros o suficiente para receberem essa informação.

Nesse caso, o ideal seria criar conteúdos de topo, como mostrar curiosidades sobre o café, explicar como um café é feito, e também conteúdos de meio de funil, a exemplo de dicas para escolher o melhor café, as melhores opções do mercado e afins. 

3. Crie um relacionamento com os seus seguidores

O poder das redes sociais está no fato que seus usuários têm voz ativa nesses canais. 

Por isso, aproveite essa oportunidade e gere engajamento, crie conversas e estabeleça um relacionamento. Entenda o momento de cada um de seus seguidores (leads ou clientes) e direcione-os ao longo do funil para que a conversão aconteça. 

Essa também é a etapa de captação e geração de leads. Ao perceber que um cliente em potencial está maduro o suficiente, indique um conteúdo relevante que precise de um cadastro para ser acessado, mostre uma página que o estimule a deixar seus dados e, assim, gere leads para seu time de atendimento. 

Leia também: Como ser um bom vendedor: o guia definitivo

4. Qualifique os leads gerados

Neste momento é preciso ter uma ferramenta adequada para organizar e qualificar todos os leads gerados por meio da estratégia de Social Selling. 

Lembre-se de sempre acompanhar os dados para identificar quais tipos de publicações geram mais oportunidades de relacionamento, quais convertem mais e quais são mais assertivas. 

Para acompanhar esse volume de informações e também qualificar os leads, é importante ter um software que centralize todos os dados em um só lugar. 

O Zendesk Sell, por exemplo, é uma ferramenta que permite isso, pois facilita a atualização constante dos dados no sistema, organiza os contatos e otimiza a qualificação, dentre outras funcionalidades. 

CRM de vendas para melhorar a produtividade e os processos

5. Analise os resultados 

Para que você entenda se as suas ações de Social Selling estão trazendo resultados financeiros para o seu negócio, é essencial analisar as métricas que mostram a jornada percorrida pelo seu cliente até ele realizar uma compra.

Para isso, é importante usar bons KPIs para social selling, além de estruturar como parte da rotina o acompanhamento do volume de contatos que vieram das redes sociais e quantos fecharam uma venda. 

Não se esqueça que as suas decisões sempre devem ser pautadas em dados e a análise deve ir além do número de curtidas e compartilhamentos. 

Algumas das métricas mais indicadas para mensuração de Social Selling são:

Este artigo pode ajudar você: “Como medir o engajamento de clientes: métricas para monitorar

Quais as melhores abordagens para uma estratégia de Social Selling B2B?

Empresas que vendem para outras empresas sabem que esse processo costuma demorar mais tempo que as vendas realizadas diretamente para os consumidores finais, concorda? 

Os motivos para esse ciclo de vendas mais extenso são diversos, sendo um dos principais o fato que é preciso lidar com vários tomadores de decisão. 

Por essa razão, saber como aumentar o engajamento de clientes B2B pode fazer toda a diferença para reduzir esse período e, com isso, fechar negócios mais rapidamente.

Em uma estratégia de Social Selling B2B há diversas boas práticas que podem contribuir bastante para a obtenção de resultados mais satisfatórios. Alguns das mais indicadas são:

  • Encontre a linguagem ideal para se comunicar com o seu público-alvo
  • Posicione os seus vendedores como verdadeiros especialistas
  • Direcione a conversação para a pessoa certa

Encontre a linguagem ideal para se comunicar com o seu público-alvo

Encontrar a linguagem certa para conversar com o público é essencial em toda abordagem de venda. No entanto, nas relações entre empresas, esse cuidado deve ser ainda maior.

O tom de voz certo ajuda não apenas a aproximar a marca do cliente, mas também a transmitir mais confiabilidade e profissionalismo. 

Posicione os seus vendedores como verdadeiros especialistas

Para bons resultados, um posicionamento bastante relevante é que os seus vendedores não sejam vistos apenas como vendedores, mas, sim, como especialistas no que estão negociando.

Assim, em uma estratégia de Social Selling, é bem indicado que eles se posicionem nas redes sociais também dessa forma.

O LinkedIn é a rede social mais indicada para relacionamentos B2B. Isso porque ela é uma plataforma criada com foco corporativo e para impulsionamento de carreiras. 

Relacionando esses dois conceitos, a dica é que os seus representantes de vendas tenham perfis nessa rede que destaquem suas competências e conhecimentos, especialmente no que se refere aos produtos e serviços oferecidos pela sua empresa.

Eles podem, inclusive, compartilhar em seus perfis os conteúdos criados pela sua marca, o que ajuda na divulgação e na criação de uma imagem de credibilidade.

Direcione a conversação para a pessoa certa

A sugestão que acabamos de dar está diretamente relacionada a esta. Lembra que falamos que nas vendas B2B, de modo geral, é necessário lidar com vários tomadores de decisão? 

Pois bem, em determinado momento da sua estratégia é essencial identificar quem é a pessoa que dá a palavra final no fechamento da compra e direcionar os seus esforços para ela.

Dependendo do modelo do seu negócio, ter vendedores com perfis profissionais nas redes pode contribuir bastante para estreitar esse relacionamento, e tornar a conexão com o tomador de decisão mais pessoal.

Aproveite e leia também: “Como vender pelas redes sociais: passo a passo para aumentar resultados

Exemplos de Social Selling: inspire-se e comece a fazer

Até aqui, falamos sobre o que é social selling e todas as suas potencialidades, por isso, é hora de um pouco de prática. Aqui estão alguns exemplos de vendas por meio de redes sociais que podem te inspirar a experimentar a estratégia na sua empresa.

Exemplo 1: lançamento de produto

Uma das ideias para colocar o social selling em prática é lançar o produto de forma inteiramente digital. 

Use as redes sociais da empresa para gerar curiosidade, ofereça descontos e condições exclusivas a quem fizer comentários ou interagir com as publicações e crie uma comunidade de interessados na compra. 

A partir daí, é só direcionar o contato a quem engajou e colher os resultados. 

Inspiração 2: evento de demonstração

Outro exemplo de social selling é a realização de eventos nas redes sociais com foco em captação de clientes no fundo do funil. 

Uma live no Instagram, por exemplo, em que especialistas demonstram o uso do produto ou do serviço prestado pela empresa, pode ajudar a captar seguidores e usuários na fase de compra e encurtar o caminho até a conversão.

Que tal começar a investir em Social Selling?

Agora que você já sabe o que é Social Selling, como ele vai ajudar nas suas vendas e como utilizar essa estratégia no contexto da sua empresa, basta colocar as ações em prática, fazer testes e acompanhar os resultados. 

Caso seja preciso faça ajustes, redefina metas e refaça conteúdos, sempre analisando as métricas. Assim, você estará trabalhando para que as conversões aumentem e, por consequência, as vendas também. 

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