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Estratégia de funil de vendas: passo a passo para começar agora!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 junho 2021
Última atualização em 14 junho 2021

Buscando alternativas para alavancar seus negócios? Então é hora de traçar a sua estratégia de funil de vendas. Ao segmentar os leads de acordo com as etapas em que eles estão, você conseguirá definir ações mais assertivas para abordá-los com as soluções que eles mais precisam naquele momento. 

Para te ajudar com essa tarefa, aqui vamos explicar o que é um funil de vendas, como ele funciona, qual sua importância e, claro, 8 passos para você montar sua estratégia agora mesmo. 

Continue lendo!

O que é um funil de vendas

O funil de vendas é uma representação da jornada do consumidor com uma empresa e também pode ser chamado de pipeline de vendas. Suas etapas são topo, meio e fundo, as quais estão diretamente relacionadas aos estágios da jornada de compra de um cliente, que são:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra e fechamento do negócio

Ao cruzar as etapas do funil de vendas e da jornada de compra, ficamos assim:

  • Topo do funil: aprendizado e descoberta
  • Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
  • Fundo do funil: decisão de compra e fechamento do negócio

Viu como os conceitos estão atrelados e são complementares? Isso facilita muito o trabalho de um gestor de vendas, pois por meio do funil é possível “classificar” os leads de acordo com a etapa em que eles estão para ser mais assertivo na comunicação e aumentar as chances de conversão. 

Isso porque, ao segmentar os clientes de acordo com suas respectivas etapas no seu funil de vendas, você entenderá melhor em qual momento de compra cada contato está, quais seus respectivos níveis de maturidade e, assim, fazer abordagens que de fato tenham mais chances de contribuir para as suas jornadas.

Como funciona o funil de vendas

Os três estágios do funil de vendas vão afunilando conforme os leads vão avançando na jornada, por isso o nome. Em um processo de vendas, é natural que o número de contatos por etapa diminua, o importante é garantir que os clientes certos convertam. 

Para ficar mais claro, vamos explicar detalhadamente cada uma das etapas de um funil de vendas.

Topo do funil

O topo do funil é a parte mais larga e é a “entrada” dos leads, por isso as estratégias de prospecção de clientes são voltadas para essa etapa. Este é o primeiro contato que um potencial consumidor tem com a marca e aqui o lead ainda está em aprendizado e descoberta do problema que procura solucionar.

Meio do funil

Quando o lead começa a reconhecer o problema e a considerar uma solução, ele está preparado para avançar no funil. Aqui a abordagem deve ser mais educativa: é preciso mostrar o valor da marca para o potencial cliente e prepará-lo para continuar descendo no funil.

Fundo do funil

Por fim, quando o lead decide que está pronto para fechar o negócio, ele vai para a última etapa, na qual é a hora de fazer as negociações, pois o contato já está maduro o suficiente para ouvir propostas e converter.

Qual a importância do funil de vendas 

A importância do funil de vendas está no fato de você ter mais clareza sobre qual o nível de maturidade dos leads para auxiliá-los ao longo da jornada e proporcionar uma melhor experiência a eles.

Além disso, com um funil de vendas bem estruturado é possível traçar estratégias para atrair mais contatos para dentro dele e também como nutrir os contatos para que eles convertam.

Entenda o que é nutrição de leads e como fazer.

O funil de vendas é separado em etapas justamente para que fique mais fácil traçar ações que sejam mais efetivas dependendo do nível de maturidade do lead. Por exemplo, um contato que ainda está descobrindo qual é o problema que ele precisa sanar dificilmente estará preparado para ouvir uma proposta do seu produto.

8 passos sobre como montar uma estratégia de funil de vendas

Saber como fazer um funil de vendas é fundamental para impulsionar suas vendas, afinal, ele ilustra o processo de compra de um cliente. Por isso, vamos te ajudar a montar a sua estratégia de funil de vendas, confira!

1. Faça o mapeamento da jornada de compra

O primeiro passo é fazer um levantamento completo da jornada que os seus clientes percorrem quando começam um relacionamento com a sua marca. 

Isso é importante para identificar gargalos e, assim, melhorar a experiência em pontos de contato que hoje podem ser entraves na sua estratégia. 

Além disso, neste momento é válido definir quais serão os gatilhos que farão um lead avançar de uma etapa para outra. Essa pode ser uma atividade feita em conjunto pelo time de Marketing e Vendas para que o processo de aquisição seja ainda mais eficiente.

2. Determine como os leads vão entrar no funil 

Após ter o desenho da jornada de compra em mãos, o próximo passo é estruturar a estratégia para colocar o maior volume possível de leads qualificados para dentro do funil. 

No online, as oportunidades normalmente são formulários, por exemplo, enquanto no offline um caminho para obter as informações dos contatos é por meio de cadastros e programas de fidelização, para citar algumas opções.

Aqui vale uma observação importante: não adianta explorar o “mar aberto” sem estratégia, é preciso direcionar as suas ações para as pessoas que de fato têm mais chances de avançarem no funil e fechar negócio com sua empresa. 

Foque na qualidade, não apenas na quantidade, pois a atenção deve estar nas taxas de conversão de uma etapa para outra — falaremos sobre isso nos próximos passos.

3. Defina quem é sua persona

Essa etapa está diretamente relacionada ao que acabamos de citar em relação à qualidade dos leads: para que a estratégia de funil de vendas de fato funcione é preciso se dedicar à criação da persona do seu negócio, ou seja, o consumidor ideal. 

Com isso estabelecido, os agentes poderão fazer a prospecção de clientes com mais assertividade e dedicar seus esforços àqueles que estão mais alinhados à proposta de valor da empresa. 

Isso é importante tanto para traçar as ações de topo de funil para atrair novos contatos quanto para identificar quais leads que já estão nele e podem ser “descartados”. Pode parecer absurdo pensar em abrir mão de um cliente, mas dessa forma será possível focar nos contatos que têm mais potencial de converter. 

Tal processo faz parte de uma gestão de clientes estratégica, pois é preciso saber reconhecer quais são os leads que não desejam avançar no relacionamento com a sua empresa, assim como identificar aqueles que são contatos que de fato estão interessados no que a marca tem a oferecer.

4. Estabeleça metas e marcos

Estabelecer metas e ter objetivos permitirá que você identifique as ações que estão trazendo resultados para o negócio e também quais pontos devem ser melhorados. 

Além disso, nesse momento é válido definir os marcos (também chamados de milestones) que determinarão que um lead está pronto para avançar no funil, por exemplo solicitar um trial da ferramenta. Lembre-se que os marcos do funil de vendas e da jornada de compra devem ser os mesmos. 

Inclusive, é possível traçar metas para os milestones, assim você poderá analisar com mais precisão se as estratégias definidas estão sendo efetivas ou não. 

O acompanhamento dos números é parte indispensável do processo, pois é isso que te dará insights precisos sobre o que de fato está impactando a performance das vendas e, por consequência, no crescimento da empresa. 

5. Direcione as ações de marketing

Não dá para sair atacando todas as etapas do funil de uma vez só, por isso é preciso definir qual será o foco das ações de marketing. Essa não é uma escolha definitiva, mas deve ser feita, pois as estratégias para cada um dos estágios são diferentes. 

Enquanto no topo do funil o objetivo é fazer com que o lead ganhe maturidade e avance, no fundo é preciso levar o contato a tomar a decisão de fechar o negócio. Por isso, é preciso ser direcional e dar um passo de cada vez. Além disso, esse processo facilitará a tomada de decisões e o acompanhamento de resultados. 

E mais: cada empresa pode desejar atuar de uma forma diferente, por isso é preciso entender o que funciona melhor para o seu negócio. Por exemplo, uma marca pode ter o cenário em que muitos leads qualificados entram no funil, mas ao avançarem a taxa de conversão é baixa. Ou seja, aqui o foco deve ser no fundo. 

Por outro lado, outra empresa pode alcançar as conversões, mas o volume é baixo, então precisa de mais ações para atrair leads qualificados, de modo que o foco estará no topo.

6. Saiba quando mover os seus leads no funil

Para que a sua estratégia de funil de vendas funcione, é preciso saber identificar as oportunidades para avançar os leads e não perder o timing certo. Mas como fazer isso? 

Aqui é válido considerar ter uma equipe focada no sucesso do cliente, pois assim ficará mais fácil garantir que a experiência dos leads com a marca seja verdadeiramente satisfatória, ou seja, com interações certas, na hora certa. 

Não adianta despejar um monte de informações nos leads, é preciso ser cirúrgico e auxiliar o potencial cliente em seu processo de tomada de decisão. Para isso, ter pessoas voltadas para o sucesso do cliente facilitará o processo.

Isso porque o vendedor conseguirá identificar com mais facilidade quais informações de fato são necessárias para fazer com que o lead avance em cada etapa do funil. Além disso, as comunicações sempre estarão alinhadas ao propósito da marca em proporcionar uma experiência ao cliente que seja excelente.

7. Faça follow-ups constantemente

Os follow-ups de vendas são uma parte importante da estratégia para movimentar os leads ao longo do funil, já que assim o relacionamento entre a marca e o potencial cliente começa a ser consolidado. Isso ajudará a aumentar as conversões e a acelerar o fechamento de negócios. 

Por isso, mantenha no radar os FUPs, mas lembre-se sempre que o diferencial está na abordagem que é feita de acordo com a etapa do funil em que o lead está. Além disso, esses contatos são oportunidades para tirar dúvidas, oferecer materiais complementares e entender melhor se o lead está preparado para avançar ou não.

Caso o volume de follow-ups seja muito alto, uma alternativa é usar uma automação de e-mails para otimizar esse processo, mas sem abrir mão da personalização. 

Neste ebook gratuito você vai aprender como entrar em contato com clientes valiosos, configurar frequências para automatizar e-mails de acompanhamento e criar mensagens atraentes e personalizadas em qualquer escala.

Porém, o trabalho não acaba por aí: é preciso acompanhar as respostas recebidas para identificar oportunidades para avançar os leads no funil. 

8. Invista em ferramentas para otimizar o funil

Todos os passos mostrados aqui podem ser automatizados por meio de um software de CRM, por exemplo. De acordo com uma pesquisa da Capterra, 47% dos respondentes consideram que um dos maiores impactos de um CRM é na retenção e satisfação de clientes. 

Isso é resultado da facilidade em coletar e armazenar as informações sobre todos os leads e clientes, assim como todo o histórico de interações. 

Dessa forma, a abordagem pode ser mais personalizada, o que deixará os consumidores mais satisfeitos e aumentará as chances de conversão. E, claro, o funil de vendas fica mais organizado, o que facilita o mapeamento de estratégias para fazer com que os leads avancem nele.

O Sell, por exemplo, é o CRM da Zendesk que permite melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas. Com ele é fácil manter sua equipe focada nos leads e oportunidades de maior valor, sem se preocupar com tarefas administrativas. 

Além disso, você pode criar e gerenciar um pipeline alinhado aos seus negócios para que as equipes de vendas priorizem os clientes existentes e potenciais mais importantes. 

E mais: com o Sell em poucos cliques você consegue checar os dados pessoais, ver qual o canal de preferência para contato, fazer anotações sobre os atendimentos realizados anteriormente, verificar se algum produto ou serviço já foi adquirido e muito mais. 

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