Conheça os pilares de um treinamento de negociação + 4 técnicas para usar!

Técnicas de negociação são fundamentais no desenvolvimento de bons vendedores, por isso, toda empresa deve investir em treinamento de negociação para desenvolver o potencial de diálogo individual e coletivo dos colaboradores.

Essas técnicas são importantes, pois auxiliam os agentes de vendas no encantamento dos consumidores, refletindo diretamente na experiência dos clientes e nos resultados do empreendimento. 

Saber como negociar bem é uma soma de diversas técnicas e treinamentos de negociação, que tendem a ajudar as empresas a entender solicitações, resolver conflitos e principalmente convencer e alcançar a satisfação dos consumidores. 

Ficou interessado em aprender os pilares da negociação, para aplicar nas interações entre seus agentes e consumidores? Então continue essa leitura e confira algumas dicas que reunimos neste conteúdo.

O que são técnicas de negociação?

Uma negociação representa uma tentativa de acordo, que acontece diariamente por meio de discussões formais ou informais, tanto no âmbito pessoal como no profissional.

Nas empresas, principalmente aquelas que lidam diretamente com o público e suas expectativas, as técnicas de negociações envolvem treinamento e desenvoltura, para que o resultado alcance as necessidades tanto do agente de relacionamento, quanto do consumidor.

Uma boa negociação acontece como um mindset, que envolve planejamento, método, e principalmente treinamento de negociação, e, somente somando todas essas estratégias um negociador/vendedor de qualidade, consegue alcançar as expectativas do cliente, e chegar ao tão esperado sim.

Pilares da negociação

Para que um treinamento de negociação seja bem implementado, e alcance os resultados esperados, é importante que ele siga um processo de seis pilares. Conheça a seguir esses pilares.

1. Preparação: para que todos os pontos da negociação sejam conhecidos e principalmente esclarecidos.
2. Discussão: onde os dois lados da negociação colocaram seus argumentos.
3. Esclarecimento: das discussões anteriores, a fim de explicar possíveis dúvidas ao longo da negociação.
4. Proposta de um resultado ganha-ganha: onde ambos os lados encontram um ponto de concordância, que simboliza ganho para as duas partes.
5. Acordo: ou solução final. O ponto onde a discussão encontra um ponto de acordo.
6. Ação: momento onde a negociação é finalmente finalizada, e resulta na realização do que ficou decidido ao longo da negociação.

Quando houver dúvidas sobre como ser um bom negociador, basta seguir esses seis pilares, pois com essas estratégias o alcance de resultados ficará muito mais fácil.

4 técnicas para aplicar ao treinamento de negociação da sua equipe

Apesar de parecer fácil, entender como ser um bom negociador pode exigir mais que apenas algumas dicas. É importante que as empresas se empenhem em aplicar treinamentos de negociação, pois, dessa forma criaram negociadores com as características esperadas pelo negócio.

Conheça a seguir uma lista com quatro técnicas muito utilizadas pelas empresas, que podem melhorar o desempenho dos vendedores, e tornar os consumidores muito mais satisfeitos.

Entenda de gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são uma estratégia que utilizamos no dia a dia e nem percebemos, já que esse é o nome dado para quando tomamos decisões automáticas.

Quando um vendedor é treinado para negociar com um consumidor, se baseando nos gatilhos mentais de urgência, escassez e novidade, convencê-lo da necessidade de um produto ou serviço se torna muito mais fácil. 

Por isso, entender como funcionam os gatilhos mentais pode ser uma maneira de ter uma ferramenta de negociação importante para os negociadores, mas, que de forma alguma deve ser utilizada para enganar os clientes. 

Implemente o Método Harvard ao seu treinamento de negociação

Roger Fisher, professor da Universidade de Harvard, e autor do livro “Como chegar ao sim”, desenvolveu uma técnica de negociação baseada em pessoas, interesses, opções e critérios.

Segundo sua estratégia, um vendedor não deve nunca ver um consumidor como concorrente, e toda a negociação deve ser pensada para atender os interesses do cliente, ter jogo de cintura e chegar a uma solução que seja boa para todas as partes.

Trata-se de um método perfeito para fidelizar consumidores, e excelente para os dias atuais, onde a experiência dos clientes é um fator tão importante para o sucesso dos negócios. 

Leia também: “8 livros sobre negociação indicados pela Harvard”.

Utilize a metodologia SPIN Selling

O SPIN Selling é um método que auxilia os negociadores a identificarem quais as perguntas certas, em determinadas negociações. E, essa metodologia se baseia em: situação, problema, implicação e necessidade.

O SPIN Selling parte do pensamento que os consumidores muitas vezes desconhecem um problema que possuem, e que existe solução para essa questão, sendo papel dos negociadores realizarem as perguntas certas, para então demonstrar para esses clientes o problema e também a solução.

Quando essa técnica é aplicada ao treinamento de negociação de uma empresa, ela pode se tornar um diferencial de relacionamento para os agentes de vendas, por isso, é interessante implementá-la nas estratégias de relacionamento. 

Delimite sua ZOPA

ZOPA, significa zona possível de acordo, e em negociações simboliza até onde a negociação pode ir, ou seja, o menor preço que se pode oferecer, ou a maior margem de desconto que a empresa trabalha, dentre outras questões ligadas a flexibilidade das negociações.

É indispensável que os treinamentos de negociação se preocupem em determinar a ZOPA da empresa, para que nenhum limite seja extrapolado ao longo de uma negociação, dessa forma, nem a empresa, nem o agente e nem o consumidor saem prejudicados.

Além dessas quatro técnicas de como ser um bom negociador, aplicadas cotidianamente em treinamentos de negociação, existem outras formas para melhorar os resultados em negociações, como:

• o aperfeiçoamento da oratória;
• a racionalidade nas negociações;
• a postura e linguagem corporal;
• a capacidade de argumentação;
• e tantas outras maneiras.

Essas técnicas, quando bem aplicadas e somadas a estratégias de negociação, como o uso de um CRM de vendas, potencializam os resultados do negócio, e criam um ambiente de negociação robusto, focado na experiência do cliente. 

Por isso, investir tanto em treinamentos de negociação, como em um bom sistema de CRM de vendas, são formas de uma empresa criar grandes oportunidades de negócio, com resultados positivos na produtividade das equipes, na transformação de tickets em oportunidades, e muito mais.

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