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Artigo 6 min read

8 livros sobre negociação indicados pela Harvard

Por Zendesk

Última atualização em 28 Mai 2023

Saber negociar é uma habilidade que exige treino, técnica e estudo, principalmente para quem usa persuasão como ferramenta na conquista de clientes. Neste processo, a aprendizagem é essencial, e reservar um tempo para ler livros sobre negociação pode ser uma forma de potencializar essa habilidade.

Todo profissional que vende e empreende precisa exercer diariamente sua capacidade de conquistar os consumidores. E contar com maneiras de aprimorar as técnicas de negociação pode tornar a capacidade argumentativa do negociador mais eficiente.

Para que você negocie como se a sua vida dependesse disso, selecionamos os 8 melhores livros sobre negociação segundo a lista de leitura do Program on Negotiation – Harvard Law School.

Quais são os melhores livros de negociação?

  • Better, Not Perfect: A Realist’s Guide to Maximum Sustainable Goodness – Max H. Bazerman;

  • Como chegar ao sim com você mesmo – William L. Ury;

  • Negociando com o Diabo: quando dialogar, quando lutar – Robert Mnookin;

  • Obrigado pelo feedback – Doug Stone e Sheila Heen;

  • Bom para você, ótimo para mim – Lawrence Susskind;

  • O livro das negociações do mundo real: estratégias de sucesso de negócios, governo e vida diária – Joshua N. Weiss;

  • Líderes reais negociam! Ganhar, usar e manter o poder de liderar por meio de negociações – Jeswald Salacuse;

  • Acordos quase impossíveis: como superar impasses e resolver conflitos difíceis sem usar dinheiro ou força – Deepak Malhotra.

Confira em detalhes um pouco mais sobre cada um desses livros sobre negociação!

8 livros para potencializar suas técnicas de negociação

1. Melhor, não perfeito: um guia realista para a máxima bondade sustentável

O livro de Max H. Bazerman, com o título original “Better, Not Perfect: A Realist’s Guide to Maximum Sustainable Goodness”, figura na lista de livros sobre negociação da Harvard Law School e explora formas éticas sobre o tema assim como dá dicas para utilizar melhor os recursos e o tempo na hora de persuadir.

Na obra, Bazerman sustenta as técnicas de negociação na filosofia e psicologia, por meio de uma estrutura de máxima bondade em prol da inteligência, eficiência, honestidade e consciência.

2. Como chegar ao sim com você mesmo

A obra de William Ury, de 2015, que leva o título original “Getting to yes with yourself”, é um livro de negociação que estimula abordagens que beneficiem a todos, focando nos interesses em vez de posições.

Um livro importante, pois guia as negociações para a satisfação interior, melhorando os relacionamentos e a produtividade.

Esse best seller é uma atualização dos conceitos já apresentados anteriormente por Ury, com Roger Fisher, no livro “Como chegar ao sim – como negociar acordos sem fazer concessões”, lançado há 31 anos, em que  o foco já era a realização de negociações que beneficiassem todos os lados do acordo.

3. Negociando Com o Diabo: Quando Dialogar, Quando Lutar

No livro “Bargaining with the Devil: when to negotiate, when to fight”, de Robert Mnookin, publicado em 2010, o autor oferece conselhos de negociação para casos de conflitos desafiadores, em que o negociador tenha que dialogar com um adversário difícil.

O autor exemplifica as técnicas de negociação, usando nomes conhecidos, como Winston Churchill e  Nelson Mandela, dentre outros. Mostra que a persuasão pode influenciar muitas situações, e saber lidar com elas pode ser um grande diferencial de negociação.

4. Obrigado pelo feedback

Outro livro para melhorar a negociação é o “Thanks for the Feedback”, escrito por Doug Stone e Sheila Heen. Os autores trazem as conversas difíceis como pauta e forma de evolução no processo de aprendizado das negociações.

O best seller tem uma linguagem bem-humorada e clara, destinado principalmente a pessoas que ocupam, ou pretendem ocupar cargos de liderança. Toda a pesquisa em torno do feedback e sua eficácia é baseada em insights da neurociência e da psicologia.

Leia também: o que significa feedback? Entenda a importância dessa prática nas negociações

5. Bom para você, ótimo para mim: encontrando a zona de troca e ganhando na negociação ganha-ganha

O livro “Good for you, great for me: finding the trading zone and winning at win-win negotiation“, de Lawrence Susskind, fala sobre a negociação criativa e a necessidade de saber negociar em prol dos interesses próximos.

Ou seja, numa empresa, o vendedor deve vender para atingir suas metas, isso gera ganhos para ele e para o negócio.

As técnicas de negociação apresentadas por Susskind, mostram como boas relações criam valor e bons resultados para todos os envolvidos no processo, oferecendo dicas de como lidar com situações adversas, pessoas irracionais e limitações.

6. O livro das negociações do mundo real: estratégias de sucesso de negócios, governo e vida diária

Dentre os livros sobre negociação, citados na lista da Harvard, também figura o “The book of real-word negotiations”, de Joshua N. Weiss. Nele, o autor apresenta 25 técnicas para realizar boas negociações de forma eficiente e que já foram usadas no mundo real.

O livro das negociações é um dos que mais contribui na melhoria das habilidades de negociadores, sendo um exemplar indicado para alunos, professores, líderes e qualquer outra pessoa que deseje melhorar sua persuasão.

7. Líderes reais negociam! Ganhar, usar e manter o poder de liderar por meio de negociações

O “Real Leaders Negotiate!”, escrito por Jeswald Salacuse, é um livro para melhorar a argumentação de líderes em organizações e também usado para pessoas que desejam assumir papéis  de liderança.

Gerentes e gestores de equipes devem ler esse livro para aprender a melhor forma de exercer a liderança, superando todas as ameaças que surgirem  no caminho das negociações.

8. Acordos quase impossíveis: como superar impasses e resolver conflitos difíceis sem usar dinheiro ou força

Essa obra de Deepak Malhotra já foi traduzida para o português e reúne diversas técnicas de negociação para momentos de tensão, dando como exemplo diversas negociações da realidade.

Os ensinamentos de Malhotra podem ser aplicados em empresas e também no cotidiano, independentemente do contexto, sempre buscando formas leves de alcançar o entendimento das situações.

Trata-se de um livro que ensina, e, ao mesmo tempo, intriga, sendo uma publicação essencial para quem deseja melhorar suas técnicas de persuasão.

Não deixe de ler: 10 melhores livros de atendimento ao cliente que você precisa ler agora mesmo

Qual a importância da negociação no suporte de uma empresa?

Os tipos e estratégias de negociação podem ser muito eficientes para quem realiza o atendimento ao cliente, principalmente para os agentes de suporte, que têm a missão de entender os consumidores e oferecer boas soluções para eles.

Ao contar com o conhecimento dos livros sobre negociação, a possibilidade de oferecer mais qualidade ao suporte de clientes se torna maior.

Quando essa estratégia se alinha a utilização de ferramentas, como um software de suporte, a capacidade de dispor de uma solução adequada em uma negociação se amplia.

Por isso, nossa sugestão é que você se debruce no aprendizado garantido pelos 8 livros sobre negociação aqui apresentados, unindo essas informações ao uso do Zendesk Service para atendimento ao cliente.

Assim, além de saber negociar, você também disponibilizará a melhor experiência de suporte para seus clientes.

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