8 livros sobre negociação indicados pela Harvard

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 7 outubro 2021
Última atualização em 7 outubro 2021

Saber negociar é uma habilidade que exige treino, técnica e estudo, principalmente para quem usa persuasão como ferramenta na conquista de clientes. Nesse processo, a aprendizagem é essencial, e reservar um tempo para ler livros sobre negociação pode ser uma forma de potencializar essa habilidade. 

Todo profissional que vende e empreendeprecisa exercer diariamente sua capacidade de conquistar os consumidores, e nesse percurso, contar com maneiras de aprimorar as técnicas de negociaçãopode tornar a capacidade argumentativa do negociador mais eficiente.

Para que você negocie como se a sua vida dependesse disso, reunimos neste post 8 livros sobre negociação, apontados como sendo os melhores, segundo a lista de leitura do Program on Negotiation - Harvard Law School.

Top 8 livros para potencializar suas técnicas de negociação 

Better, Not Perfect: A Realist’s Guide to Maximum Sustainable Goodness

O livro de Max H. Bazerman, lançado em 2020, ainda não foi traduzido para o português, mas, em tradução livre, seu título seria “Melhor, não perfeito: um guia realista para a máxima bondade sustentável”.

A publicação figura na lista de livros sobre negociaçãoda Harvard Law School, e explora formas éticas sobre o temaassim como dá dicas para utilizar melhor os recursos e o tempo na hora de persuadir. 

Na obra, Bazerman sustenta as técnicas de negociação na filosofia e psicologia, por meio de uma estrutura de máxima bondade em prol da inteligência, eficiência, honestidade e consciência.

Como chegar ao sim com você mesmo

A obra de William Ury, de 2015, que leva o título original “Getting to yes with yourself, é um livro de negociação que estimula abordagens que beneficiem a todos, focando nos interesses em vez de posições.

Um livro importante, pois guia as negociações para a satisfação interior, melhorando os relacionamentos e a produtividade

Esse best seller é uma atualização dos conceitos já apresentados anteriormente por Ury, com Roger Fisher, no livro “Como chegar ao sim - como negociar acordos sem fazer concessões”, lançado há 31 anos, em que  o foco já era a realização de negociações que beneficiassem todos os lados do acordo.

Barganhando com o Diabo: quando negociar, quanto lutar

No livro “Bargaining with the Devil: when to negotiate, when to fight”, de Robert Mnookin, publicado em 2010, o autor oferece conselhos de negociação para casos de conflitos desafiadores, em que o negociador tenha que dialogar com um adversário difícil.

O autor exemplifica as técnicas de negociação, usando nomes conhecidos, como Winston Churchill e  Nelson Mandela, dentre outros. Mostra que a persuasão pode influenciar muitas situações, e saber lidar com elas pode ser um grande diferencial de negociação.

Obrigado pelo feedback

Outro livro para melhorar a negociação é o “Thanks for the Feedback”, escrito por Doug Stone e Sheila Heen. Os autores trazem as conversas difíceis como pauta e forma de evolução no processo de aprendizado das negociações.

O best seller tem uma linguagem bem-humorada e clara, destinado principalmente a pessoas que ocupam, ou pretendem ocupar cargos de liderança. Toda a pesquisa em torno do feedback e sua eficáciaé baseada em insights da neurociência e da psicologia.

Leia também: o que significa feedback, e entenda a importância dessa prática nas negociações.

Bom para você, ótimo para mim: encontrando a zona de troca e ganhando na negociação ganha-ganha

O livro “Good for you, great for me: finding the trading zone and winning at win-win negociation, de Lawrence Susskind, fala sobre a negociação criativa, e a necessidade de saber negociar em prol dos interesses próximos, ou seja, numa empresa, o vendedor deve vender para atingir suas metas, isso gera ganhos para ele e para o negócio.

As técnicas de negociação apresentadas por Susskind, mostram como boas relações criam valor e bons resultados para todos os envolvidos no processo, oferecendo dicas de como lidar com situações adversas, pessoas irracionais e limitações.

O livro das negociações do mundo real: estratégias de sucesso de negócios, governo e vida diária

Dentre os livros sobre negociação, citados na lista da Harvard, também figura o “The book of real-word negotiations”, de Joshua N. Weiss. Nele o autor apresenta 25 formas de realizar boas negociações, de forma eficiente, e que já foram usadas no mundo real.

O livro das negociações é um dos que mais contribuí na melhoria das habilidades de negociadores, sendo um exemplar indicado para alunos, professores, líderes e qualquer outra pessoa que deseje melhorar sua persuasão.

Líderes reais negociam! Ganhar, usar e manter o poder de liderar por meio de negociações

Real Leaders Negotiate!”, escrito por Jeswald Salacuse, é um livro para melhorar a argumentação de líderes em organizações, e também usado para pessoas que desejam assumir papéis  de liderança.

Gerentes e gestores de equipes devem ler esse livropara aprender a melhor forma de exercer a liderança, superando todas as ameaças que surgirem  no caminho das negociações.

Para saber mais sobre como liderar bem, leia nosso guia sobre lideranças democráticas.

Acordos quase impossíveis: como superar impasses e resolver conflitos difíceis sem usar dinheiro ou força

Essa obra de Deepak Malhotra já foi traduzida para o português, e reúne diversas técnicas de negociação para momentos de tensão, dando como exemplo diversas negociações da realidade.

Os ensinamentos de Malhotra podem ser aplicados em empresas e também no cotidiano, independentemente do contexto, sempre buscando formas leves de alcançar o entendimento das situações. 

Trata-se de um livro que ensina, e, ao mesmo tempo, intriga, sendo uma publicação essencial para quem deseja melhorar suas técnicas de persuasão.

Qual a importância da negociação no suporte de uma empresa?

Estratégias de negociação podem ser muito eficientes para quem realiza o atendimento ao cliente, principalmente para os agentes de suporte, que tê a missão de entender os consumidores e oferecer boas soluções para eles.

Ao contar com o conhecimento dos livros sobre negociação, a possibilidade de oferecer mais qualidade ao suporte de clientes se torna maior, e quando essa estratégia se alinha a utilização de ferramentas, como um software de suporte, a capacidade de dispor de uma solução adequada em uma negociação se amplia.

Por isso, nossa sugestão é que você se debruce no aprendizado garantido pelos 8 livros sobre negociação aqui apresentados, unindo essas informações ao uso do Zendesk para atendimento ao cliente. Assim além de saber negociar, você também disponibilizará a melhor experiência de suporte para seus clientes.

Software de suporte ao cliente

O software de suporte ao cliente da Zendesk é fácil de usar e oferece uma melhor experiência de atendimento.

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