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4 tipos de negociação e 5 estratégias para conversão

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Abril 2022
Última atualização em 29 Abril 2022

A negociação é uma das etapas do processo de vendas que mais geram dúvidas, mesmo nos vendedores mais experientes. Existem diferentes tipos de negociação e encontrar a que melhor se adequa aos objetivos do seu negócio vai te ajudar a alcançar os resultados que você deseja e a empresa espera. 

A seguir, organizamos uma lista com os quatro principais tipos de negociação para que a sua empresa possa identificar a que melhor se adequa às suas necessidades. 

Além disso, apresentamos algumas dicas gerais para melhorar essa etapa do processo comercial. 

Continue lendo e aprenda como fazer negociação com seus clientes. 

 Tipos de negociação

Existem quatro principais tipos de negociação

  1. Negociação integrativa
  2. Negociação acidental
  3. Negociação colaborativa
  4. Negociação distributiva

Compreenda o que cada uma significa. 

1. Negociação integrativa

Vamos começar com o modelo que pode ser o ideal dentro de empresas que adotaram a filosofia de customer centric. Esse conceito significa colocar o cliente no centro de todas as decisões da empresa. 

A negociação integrativa propõe que ambos os lados de uma transação precisam estar dispostos a encontrar um equilíbrio entre seus interesses. O objetivo é que todos saiam ganhando igualmente e tenham suas necessidades principais atendidas. 

Dentro do modelo não há um lado que ganhe mais. Ao contrário, ambos são igualmente privilegiados. 

Para que isso aconteça, as duas partes de uma negociação devem considerar os interesses do outro lado da conversa, e não apenas o seu próprio.

Atenção que não estamos falando apenas de valores, ou seja, da redução do preço do produto.

A negociação integrativa também considera outros tipos de vantagens, entre elas opções de  formas de pagamento que se adequem às necessidades dos consumidores ou inclusão de serviços que vão contribuir para o sucesso do cliente

Em suma, a negociação integrativa tem como objetivo proporcionar um acordo que atenda as necessidades de todas as partes. Com isso, há uma maior chance de realização do negócio e todos saem ganhando.

Vale destacar que uma negociação integrativa está muito relacionada a negociações que buscam estabelecer um relacionamento de médio e longo prazo com o cliente. 

Por exemplo em empresas de consultoria, negócios SaaS, entre outros. Entretanto, também pode acontecer na negociação de bens de consumo e bens duráveis, como casas e automóveis.

Para que esse tipo de negociação possa acontecer é fundamental que haja uma concessão de ambas as partes, que vão juntas encontrando um meio termo que seja vantajoso. 

Vamos a um exemplo de negociação integrativa. Imagine que você é dono de uma imobiliária que divulga um imóvel com as seguintes características de venda: 

  • custo de R$550 mil, 
  • pagamento à vista, 
  • não aceita troca nem carro como parte do valor. 

Surge um comprador interessado, com potencial de compra, mas com algumas incompatibilidades em relação ao seu anúncio. A proposta que ele apresenta é: 

  • valor de compra R$470 mil, 
  • pagamento em dois anos, 
  • entrada com o carro que vale R$100 mil. 

Em uma negociação integrativa, nenhuma das partes receberia o que propôs no início, porque isso significaria que a outra parte não atendeu às suas necessidades básicas. 

Para chegar a um denominador incomum a negociação começa com a argumentação dos dois lados. Eles devem expor suas necessidades e após essa etapa devem criar um novo modelo possível e interessante para eles.  

Na argumentação é importante informar à outra parte sobre quais aspectos são mais importantes para você

Por exemplo, o vendedor pode indicar que não será possível acatar o desconto integral solicitado. Enquanto o comprador pode destacar que o pagamento à vista é o maior problema, porque ele precisa de um prazo para juntar o dinheiro sem recorrer a empréstimos.

O ideal é que a proposta de cada um considere o que é mais importante para cada uma das partes e então cheguem a um meio termo. Por exemplo: 

  • custo de R$500 mil, 
  • pagamento em 18 meses, 
  • aceita carro no valor de R$100 mil mais R$50 mil de entrada em dinheiro.

Desde que nessa negociação ambas as partes saiam satisfeitas e com a sensação de um bom negócio, essa será uma negociação integrativa. 

Por fim, vale reforçar que a grande característica da negociação integrativa é intermediar os interesses e obter vantagens iguais, para ambas as partes.

2. Negociação distributiva

Diferente da negociação integrativa, no modelo distributivo uma das partes irá perder em relação a outra. Ou seja, alguém acaba levando vantagem.

Dentro desse tipo de negociação, o foco da discussão é o valor a ser pago por um produto ou serviço. Ao contrário da negociação integrativa que também considera outros aspectos como formas de pagamento, aqui a negociação se concentra no custo do produto.

Nesse tipo de negociação existe uma resistência maior por uma das partes em relação ao custo do que está sendo comercializado. Como resultado, geralmente existem três opções:

  • o cliente recebe o desconto que pediu, e a empresa sai no prejuízo, 
  • a empresa não reduz o preço e mesmo assim o cliente faz a compra, mas sente que não fez um negócio que atendeu às expectativas que ele tinha,
  • a venda não acontece. 

Perceba que, caso sua empresa queira manter uma relação a longo prazo com o cliente, essa sensação de não ter sido atendido em suas demandas básicas, pode gerar uma experiência negativa.

Por isso, é interessante que, caso não seja possível negociar os valores do seu serviço ou produto, que você domine algumas técnicas especiais. Para isso, Como negociar preço com seu cliente? 9 dicas para se atentar”. 

Negociação acidental 

A negociação acidental é um modelo realizado por empresas que não mantêm vínculos com seus clientes. Isso torna mais fácil a negativa de alterações no preço, por exemplo. 

O relacionamento com o cliente é momentâneo, entretanto é indispensável que você também se preocupe com a experiência que esse consumidor irá viver com a sua marca. 

Afinal, mesmo que a relação seja breve, o cliente pode voltar a fazer negócios com a sua empresa. 

Além disso, uma má experiência pode se tornar um problema para a reputação da marca. 

Negociação colaborativa 

Ainda mais complexa, esse modelo de negociação exige transparência total entre as partes envolvidas. 

Essa transparência permite que uma relação de confiança seja criada, e contribui para que os dois lados cheguem juntos ao melhor resultado possível.

A estratégia de negociação tem como objetivo manter um relacionamento de longo prazo entre os negociantes. 

Estratégias de negociação: 5 passos para alcançar os melhores resultados

Agora que você já conhece os quatro tipos de negociação mais comuns entre as empresas, vamos a algumas estratégias que contribuem para um bom resultado nessa área. 

A seguir, organizamos as etapas do processo de negociação que juntas vão te ajudar a alcançar os melhores resultados para a sua empresa e para seus clientes. 

Confira o passo a passo de como fazer negociação

  1. Inicie a negociação apresentando o valor da oferta
  2. Determine o preço limite ao qual você pode chegar
  3. Prepare-se para responder a objeções de venda
  4. Ofereça diferentes condições de pagamento
  5. Aprenda a dizer não

1. Inicie a negociação apresentando o valor da oferta

Atenção, aqui, valor não é sinônimo de preço. Uma das habilidades de negociação mais importantes para qualquer vendedor é defender o valor que um produto ou serviço oferece.

O valor é representado pelo tamanho do benefício proporcionado por um produto ou serviço.

Isso significa que o valor do que você vende varia de acordo com as necessidades do cliente.

Exatamente por isso, parte do planejamento para negociação deve começar na análise dos clientes que serão prospectados

Se o prospect com o qual você está negociando, está alinhado ao perfil de cliente ideal da sua empresa, você tem mais chances de demonstrar o valor da sua oferta. 

O valor da proposta está relacionado ao que o produto ou serviço pode fazer pela empresa contratante. 

Se você sabe o valor do produto e serviço que você está vendendo poderá negociar mostrando ao cliente o quanto ele irá ganhar (ou deixar de gastar) adotando a solução apresentada. 

Para fazer isso, você pode, por exemplo, usar cases de clientes antigos que obtiveram bons resultados com a sua empresa.

Traga esses números para a realidade do seu cliente e mostre como na verdade, ele estará lucrando com a contratação. 

Lembre-se também de demonstrar o quanto o consumidor está perdendo ao não solucionar o problema que está enfrentando. 

Dentro desta estratégia de negociação você precisa conhecer seu cliente e suas demandas. 

2. Determine o preço limite ao qual você pode chegar

Já no planejamento para negociação é fundamental que você saiba qual é o valor mínimo que a sua empresa pode praticar sobre um produto ou serviço. 

Você tem a sua margem de lucro ideal, mas também pode criar uma mínima, que onde pode valer a pena chegar em algumas situações. 

Se você é gestor, essa também é uma maneira inteligente de dar autonomia para o seu time comercial. 

3. Prepare-se para responder a objeções de venda

Continuando as etapas do processo de negociação de uma empresa é indispensável que você esteja preparado para as objeções de venda com as quais tenha que lidar. 

Essas objeções fazem parte da vida de qualquer vendedor e isso pode ser uma vantagem. Você sabe quais são as principais resistências de seus clientes, então esteja preparado para respondê-las. 

Uma base de conhecimento eficiente pode ajudar seus vendedores nessa etapa. Afinal, funciona como um repositório de conhecimento que pode ser usado para responder com qualidade os comentários mais comuns dos consumidores.

Quer saber mais sobre o assunto? Então leia o artigo,Objeções de venda: as 5 principais, como contornar cada uma + 4 dicas extras!”. 

4. Ofereça diferentes condições de pagamento

Se a sua empresa tem pouca margem de lucro ou se chegou ao limite da negociação, é possível oferecer aos clientes outros benefícios que não sejam financeiros. 

Oferecer boas condições de pagamento é um dos argumentos que mais chamam a atenção dos clientes. Por isso, tenha na manga algumas alternativas e estratégias.

5. Aprenda a dizer não

Por mais que você queira atender ao cliente e iniciar um relacionamento duradouro com ele, infelizmente nem sempre isso é possível. Algumas condições impostas pelos consumidores vão fazer a sua empresa perder dinheiro. 

Nesses casos, é importante aprender a dizer não, sem que isso seja uma experiência totalmente negativa para o consumidor. 

Nesses casos, tenha clareza dos argumentos de porque você não pode aceitar o que foi proposto pelo cliente e apresente esses argumentos com calma e segurança. 

Reforce os benefícios que o produto irá trazer para o negócio dele. Evite um discurso voltado para os recursos do produto ou serviço e concentre-se no que eles podem fazer pelo cliente. Quais dores vão sanar. 

Caso o cliente ainda insista na busca por um preço ainda menor, seja seguro ao dizer que infelizmente não será possível realizar esse tipo de trabalho. 

Antes de chegar a essa etapa do processo de negociação é interessante que você já tenha avaliado se realmente vale a pena ter esse cliente

Se ele não está disposto a pagar o preço do serviço, mesmo com a apresentação de todos os benefícios e tudo que ele tem a ganhar com a solução, talvez essa não seja uma prioridade dele. 

Também é possível que o consumidor não se encaixe, realmente, dentro do perfil de cliente ideal do seu negócio. Vender para esse consumidor pode causar um problema ainda maior no futuro, como aumento da taxa de churn. 

Se existe alguma dúvida converse com seu gerente e busquem avaliar o quanto esse cliente vale para a organização. 

Como fazer a gestão das etapas do processo de negociação?

Como você viu até aqui, existem diferentes tipos de negociação e estratégias que vão contribuir para que você ofereça uma boa experiência e converta o cliente

Entretanto, além do planejamento, a execução de cada etapa com cada prospect precisa acontecer de maneira estratégica, garantindo o cumprimento do timing de cada cliente. 

Além disso, a negociação não é a única etapa do processo comercial de vendas

Então como tornar possível o gerenciamento de todos os prospects da empresa, respeitando as etapas em que estão no pipeline de vendas e cumprindo as boas práticas dentro de cada etapa? 

A resposta é a implementação de um CRM de vendas. A ferramenta vai contribuir para a organização do pipeline de vendas, no acompanhamento do cadastro e histórico dos clientes, no aumento da produtividade do setor e mais.

O sistema ainda mantém sua equipe focada nos leads e nas oportunidades de maior valor, contribuindo diretamente para o aumento das taxas de conversão. 

A Zendesk oferece uma plataforma de CRM completa que permite:

  • centralizar todos os dados, interações e o histórico dos clientes;
  • visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
  • automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
  • otimizar o fluxo de informações fornecidas;
  • registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
  • integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
  • identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
  • acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes

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