Artigo | 12 min read

4 tipos de negociação e 5 estratégias para conversão

Por Zendesk

Última atualização em 21 fevereiro 2024

Negociar é uma das etapas do processo de vendas que  gera mais dúvidas, mesmo nos vendedores mais experientes. Afinal, existem diferentes tipos de negociação e encontrar a que melhor se adequa aos objetivos do negócio vai ajudar a alcançar os resultados desejados. 

Portanto, organizamos uma lista com as quatro principais formas de negociação para te ajudar a identificar a que melhor se encaixa nas necessidades do negócio. Além disso, apresentamos algumas dicas gerais para melhorar essa etapa do processo comercial. 

Continue a leitura e aprenda como fazer negociação com seus clientes. 

Principais tipos de negociação

Existem quatro principais tipos de negociação

  1. Negociação integrativa
  2. Negociação acidental
  3. Negociação colaborativa
  4. Negociação distributiva

Compreenda o que cada uma significa. 

1. Negociação integrativa

Este modelo de negociação pode ser o ideal para empresas que adotaram a filosofia de customer centric, conceito que significa colocar o cliente no centro de todas as decisões do negócio. 

A negociação integrativa propõe que ambos os lados de uma transação precisam estar dispostos a encontrar um equilíbrio entre seus interesses. Em resumo, o objetivo é que todos saiam ganhando e tenham suas principais necessidades atendidas. 

Portanto, neste modelo não há um lado que ganhe mais. Ao contrário, ambos são igualmente privilegiados

Para que aconteça, as duas partes de uma negociação devem considerar os interesses que estão presentes do outro lado da conversa, e não apenas o seu próprio.

Neste caso, não estamos falando apenas de valores, ou seja, da redução do preço do produto. Afinal, a negociação integrativa também considera outros tipos de vantagens, entre elas: 

  • opções de formas de pagamento que se adequem às preferências dos consumidores;
  • inclusão de serviços que vão contribuir para o sucesso do cliente, entre outras. 

Em suma, a estratégia de negociação integrativa tem como objetivo proporcionar um acordo que atenda às necessidades de todas as partes. Com isso, há mais chances de realização do negócio, uma vez que ninguém se sente prejudicado.

Vale destacar que este tipo está muito associado a negociações que buscam estabelecer um relacionamento de médio e longo prazo com o cliente, por exemplo, em empresas de consultoria, negócios SaaS, entre outros. 

No entanto, também pode acontecer na negociação de bens de consumo e bens duráveis, como casas e automóveis.

Para que esse tipo de negociação possa acontecer, é fundamental que haja uma concessão de ambas as partes, que vão juntas encontrando um meio termo que seja vantajoso. 

Vamos a um exemplo de negociação integrativa. Imagine que você é dono de uma imobiliária que divulga um imóvel com as seguintes características de venda: 

  • custo de R$ 550 mil; 
  • pagamento à vista;
  • não aceita troca nem carro como parte do valor. 

Surge um comprador interessado, com potencial de compra, mas com algumas incompatibilidades em relação ao seu anúncio. A proposta que ele apresenta é: 

  • valor de compra R$470 mil; 
  • pagamento em dois anos;
  • entrada com o carro que vale R$100 mil. 

Em uma negociação integrativa, nenhuma das partes receberia o que propôs no início, porque isso significaria que a outra parte não atendeu às suas necessidades básicas. 

Para chegar a um denominador em comum, a negociação começa com a argumentação dos dois lados. Eles devem expor suas necessidades e, após a etapa, devem criar um novo modelo possível e interessante para eles.  

Para tanto, é necessário que, na argumentação, uma informe à outra parte sobre quais aspectos são mais importantes

Continuando neste exemplo, o vendedor pode indicar que não será possível acatar o desconto integral solicitado. Enquanto o comprador pode destacar que o pagamento à vista é o maior problema, porque ele precisa de um prazo para juntar o dinheiro sem recorrer a empréstimos.

Então, já que o ideal é que a proposta de cada um considere o que é mais importante para as duas partes, podem propor: 

  • custo de R$500 mil;
  • pagamento em 18 meses;
  • aceita carro no valor de R$100 mil mais R$50 mil de entrada em dinheiro.

Desde que nesse acordo todas as partes saiam satisfeitas e com a sensação de um bom negócio, a proposta pode ser definida como uma negociação integrativa. 

Por fim, vale reforçar que a grande característica da negociação integrativa é intermediar os interesses e obter benefícios iguais para ambas as partes.

2. Negociação distributiva

Diferentemente da anterior, no modelo distributivo uma das partes perde em relação a outra, ou seja, alguém acaba levando vantagem.

Nesse tipo de negociação, o foco da discussão é o valor a ser pago por um produto ou serviço. Ao contrário da negociação integrativa que também considera outros aspectos como formas de pagamento, aqui a transação se concentra no custo do produto.

Portanto, existe uma resistência maior por uma das partes em relação ao custo do que está sendo comercializado. Como resultado, geralmente existem três opções:

  1. o cliente recebe o desconto que pediu, e a empresa sai no prejuízo;
  2. a empresa não reduz o preço e mesmo assim o cliente faz a compra, mas sente que não fez um negócio que atendeu às expectativas que tinha;
  3. a venda não acontece. 

Perceba que, caso sua empresa queira manter uma relação de longo prazo com o consumidor, essa sensação de não ter sido atendido em suas demandas básicas pode gerar uma experiência negativa.

Por isso, é interessante que, caso não seja possível negociar os valores do seu serviço ou produto, que você domine algumas técnicas especiais. 

Para entender mais sobre essa questão, confira a leitura: Como negociar preço com seu cliente? 9 dicas para se atentar”

3. Negociação acidental 

A negociação acidental é um modelo realizado por empresas que não mantêm vínculos com seus clientes, o que torna mais fácil a negativa de alterações no preço, por exemplo. 

Neste caso, o relacionamento com o cliente é momentâneo. Entretanto, é indispensável que você também se preocupe com a experiência que esse consumidor vive com a sua marca, afinal, mesmo que a relação seja breve, o cliente pode voltar a fazer negócios com a sua empresa. 

Além disso, uma má experiência pode se tornar um problema para a reputação da marca, como mostra o Relatório da Zendesk CX Trends

4. Negociação colaborativa 

Ainda mais complexo, esse modelo de negociação exige transparência total entre as partes envolvidas. 

Essa abertura permite que uma relação de confiança seja criada, e contribui para que os dois lados cheguem juntos ao melhor resultado possível.

Portanto, essa negociação tem como objetivo manter um relacionamento de longo prazo entre os negociantes. 

Estratégias de negociação: 5 passos para alcançar os melhores resultados

Agora que você já conhece os quatro tipos de negociação mais comuns entre as empresas, vamos a algumas estratégias que contribuem para um bom resultado na área. 

A seguir, organizamos as etapas do processo de negociação que juntas vão ajudar a alcançar os melhores resultados tanto para a sua companhia quanto para seus clientes. 

Confira o passo a passo de como fazer uma negociação

  1. inicie a negociação apresentando o valor da oferta;
  2. determine o preço limite ao qual você pode chegar;
  3. prepare-se para responder a objeções de venda;
  4. ofereça diferentes condições de pagamento;
  5. aprenda a dizer não.

Confira os detalhes de cada passo.

1. Inicie a negociação apresentando o valor da oferta

Atenção: aqui, valor não é sinônimo de preço. Uma das habilidades de negociação mais importantes para qualquer vendedor é defender o valor que uma solução oferece.

Portanto, neste caso, o valor é representado pelo tamanho do benefício proporcionado por um produto ou serviço.

O que significa que o valor do que você vende varia de acordo com as necessidades do consumidor. Ou seja, está relacionado ao que o produto ou serviço pode fazer pela empresa contratante. 

Por essa razão, parte do planejamento para negociação deve começar na análise dos clientes que serão prospectados

Se o prospect com o qual você está negociando está alinhado ao perfil de cliente ideal da sua empresa, você tem mais chances de demonstrar o valor da sua oferta. 

Então, se você sabe o valor do produto e serviço que está vendendo, pode negociar mostrando ao cliente o quanto ele irá ganhar (ou deixar de gastar) adotando a solução apresentada. 

Para tanto, você pode, por exemplo, usar cases de clientes antigos que obtiveram bons resultados com a sua solução. Traga esses números para a realidade do seu cliente e mostre como na verdade, ele estará lucrando com a contratação. 

Lembre-se também de demonstrar o quanto o consumidor está perdendo ao não solucionar o problema que enfrenta 

Um dos principais aspectos do planejamento para negociação desta estratégia é que você precisa conhecer a fundo o seu cliente e as suas demandas. 

2. Determine o preço limite ao qual você pode chegar

Já nesta estratégia de negociação, é fundamental que você saiba qual é o valor mínimo que a sua empresa pode praticar sobre um produto ou serviço. 

Você tem a sua margem de lucro ideal, mas também pode criar uma mínima, ou seja, até onde pode valer a pena chegar em algumas situações. 

Vale ressaltar que, se você é gestor, essa também é uma maneira inteligente de dar autonomia para o seu time comercial. 

3. Prepare-se para responder a objeções de venda

Continuando as etapas do processo de negociação de uma empresa, é indispensável que você esteja preparado para as objeções de venda com as quais tenha que lidar. 

Essas contestações fazem parte da vida de qualquer vendedor, o que pode ser visto como uma vantagem. Afinal, você sabe quais são as principais resistências de seus clientes, então pode estar bem preparado para respondê-las. 

Uma base de conhecimento eficiente pode ajudar os vendedores nessa etapa. Posto que funciona como um repositório de conhecimento que pode ser usado para responder com qualidade os comentários mais comuns dos consumidores.

Quer saber mais sobre o assunto? Então leia o artigo:Objeções de venda: as 5 principais, como contornar cada uma + 4 dicas extras 

4. Ofereça diferentes condições de pagamento

Se a sua empresa tem pouca margem de lucro ou se chegou ao limite da negociação, é possível oferecer aos clientes outros benefícios que não sejam diretamente financeiros. 

Portanto, oferecer boas condições de pagamento é um dos argumentos que mais chamam a atenção dos consumidores. Por isso, tenha na manga algumas alternativas e estratégias.

5. Aprenda a dizer não

Por mais que você queira atender ao cliente e iniciar um relacionamento duradouro com ele, infelizmente nem sempre isso é possível. Até porque algumas condições impostas pelos consumidores podem fazer a sua empresa perder dinheiro. 

Nesses casos, é importante aprender a dizer não, sem que seja uma experiência totalmente negativa para o consumidor. 

Para isso, é fundamental ter clareza dos argumentos pelos quais você não pode aceitar o que foi proposto e apresentá-los com calma e segurança. 

Reforce os benefícios que o produto vai trazer para o negócio do cliente. Evite um discurso voltado para os recursos das soluções e concentre-se no que eles podem fazer pelo comprador, ou seja, quais dores vão sanar. 

Voltamos àquela primeira estratégia de negociação, lembra?

Caso o cliente ainda insista na busca por um preço ainda menor, seja seguro ao dizer que infelizmente não será possível alcançar a meta desejada. 

Antes de chegar a essa etapa do processo de negociação, é interessante que você já tenha avaliado se realmente vale a pena ter esse cliente

Se o consumidor não está disposto a pagar o preço do serviço, mesmo com a apresentação de todos os benefícios e tudo que ele tem a ganhar, talvez essa não seja uma real prioridade dele. 

Também é possível que o consumidor não se encaixe, realmente, no perfil de cliente ideal do seu negócio. Vender para esse consumidor pode causar um problema ainda maior no futuro, como o aumento da taxa de churn. 

Se existe alguma dúvida, converse com seu gerente e busque avaliar o quanto esse cliente vale para a organização. 

Como fazer a gestão das etapas do processo de negociação?

Como você viu até aqui, existem diferentes tipos de negociação e estratégias que contribuem para que você ofereça uma boa experiência e converta o cliente

Entretanto, além do planejamento, a execução dos passos com cada prospect precisa acontecer de maneira estratégica, garantindo o cumprimento do timing de cada cliente. 

Além disso, lembre-se de que a negociação não é a única etapa do processo comercial de vendas

Então, como tornar possível o gerenciamento de todos os prospects da empresa, respeitando as etapas em que estão no pipeline de vendas e cumprindo as boas práticas de cada etapa? 

A resposta é a implementação de um bom CRM de vendas. A ferramenta vai contribuir para a organização do pipeline, o acompanhamento do cadastro e histórico dos clientes, o aumento da produtividade do setor e mais.

O sistema ainda mantém sua equipe focada nos leads e nas oportunidades mais valiosas, contribuindo diretamente para o aumento das taxas de conversão. Quer uma dica de como fazer isso?

A Zendesk oferece uma plataforma de CRM completa que permite:

  • centralizar todos os dados, interações e o histórico dos clientes;
  • visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
  • automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
  • otimizar o fluxo de informações fornecidas;
  • registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
  • integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
  • identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
  • acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes.

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