9 KPI de vendas para avaliar a performance e ter resultados

KPI de vendas é uma métrica que avalia o desempenho de equipe em relação às metas comerciais e organizacionais. Aliás, os dados obtidos por meio da leitura desses indicadores podem aprimorar as estratégias da companhia, orientando a tomada de decisão com base no que se pretende alcançar. 

Por exemplo, sabia que acompanhar quanto tempo o representante leva para responder aos leads é um indicador crucial para o sucesso da organização? Segundo um estudo de Harvard, as empresas que responderam dentro de uma hora tinham sete vezes mais chances de qualificar o lead do que aquelas que esperaram mais tempo para entrar em contato.

Ao medir os indicadores de performance adequados, você pode otimizar seu processo de vendas e garantir a priorização das atividades certas a fim de obter os melhores resultados para sua organização.

Mas, para delimitar onde se quer chegar em termos de resultados de vendas, é preciso saber como definir um KPI assertivo para a realidade da sua empresa. 

Se você está se perguntando como criar indicadores de performance que sejam ideais para você, não se preocupe. Siga a leitura para descobrir essas respostas e muito mais!

• O que é KPI de vendas?
• Qual a diferença entre KPI e métricas de vendas?
• Como definir um KPI para o negócio?
• KPI de vendas: 9 indicadores que você precisa conhecer

Boa leitura!

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O que é KPI de vendas?

KPI (sigla Key Performance Indicators em inglês ou Indicadores-chave de Desempenho em português) são métricas específicas usadas para avaliar o desempenho da equipe e do produto ou serviço. 

Esses indicadores permitem mensurar resultados de estratégias da área de vendas, pois informam claramente o que a organização precisa para atingir as metas de curto a longo prazo. Isso é realizado por meio do monitoramento de indicadores críticos ou urgentes que têm maior impacto nos negócios.

Qual a diferença entre KPI e métricas de vendas?

Tanto as métricas de vendas, quanto os KPIs são indicadores da gestão e, como tal, trazem informações que orientam o planejamento estratégico da organização.

Porém, a principal diferença entre métrica e KPI está na complexidade da informação gerada. Nesse sentido, as métricas são a base para os KPIs, que, por sua vez, empregarão esses dados orientados a uma finalidade. 

Em outras palavras, as métricas de vendas são informações em estado bruto, enquanto os KPIs são os indicadores definidos pelos gestores para analisar o desempenho e os resultados da organização. 

Por sinal, esses indicadores matemáticos e estatísticos auxiliam na análise do resultado das ações da empresa. Basicamente, os KPIs de vendas sintetizam dados brutos em indicadores críticos de negócios que são usados para medir, avaliar e melhorar o desempenho da equipe, otimizar o ciclo de vendas e aumentar a receita gerada.

Os KPIs podem ser vinculados aos dados financeiros, relacionados aos negócios ou, ainda, ligados ao progresso, seja dos colaboradores individualmente ou da equipe toda. 

Como definir um KPI para seu negócio?

Escolher um conjunto de KPI de vendas que faça sentido para sua empresa é fundamental para atingir suas metas de vendas e de negócios. A propósito, os KPIs mais eficazes são específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e oportunos (SMART). 

Ao selecionar os KPIs de vendas mais impactantes, sua equipe pode concentrar esforços em seus principais objetivos. E lembre-se: esses indicadores-chave devem estar alinhados com as metas da organização.

Depois de selecionar seus KPIs, um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudá-lo a criar painéis para monitorar as métricas escolhidas. 

Tais painéis mostram os KPIs de maneira fácil de entender para que toda a equipe possa acompanhar o progresso em direção às metas e ter visualizações rápidas dos dados de vendas em tempo real.

No próximo tópico, apresentamos 9 KPIs de vendas que você pode implementar no seu negócio. Confira!

KPI de vendas: 9 indicadores que você precisa conhecer

Aqui está a lista dos 9 principais KPIs de vendas que todo gerente de vendas deve conhecer e avaliar a implementação em seu negócio. Acompanhe!

1. Crescimento mensal de vendas: seu negócio está crescendo de forma constante?
2. Custo de Aquisição de Clientes (CAC): quanto custa um novo cliente?
3. Churn rate: quantos clientes você perde?
4. Taxa de retenção: quantos clientes você mantém?
5. Valor da vida útil do cliente (CLV): quanto você espera ganhar por cliente?
6. Duração média do ciclo de vendas: você deve encurtar seu ciclo de vendas?
7. Taxa de conversão de leads: sua taxa de conversão é estável?
8. Vendas por representante: quantos negócios são fechados por cada representante de vendas?
9. Oportunidades de vendas: qual é o seu volume potencial de compras?

Siga conosco para entender como funcionam esses 9 indicadores-chave de performance!

1. Crescimento mensal de vendas

Ao rastrear essa métrica em seu painel de vendas mensal, os líderes podem identificar problemas rapidamente e agir de acordo para resolver tais questões. 

Em paralelo, estabelecer metas realistas ajuda a motivar sua equipe e garantir o alinhamento consistente dos esforços com as expectativas da sua organização. 

A fórmula para calcular o crescimento mensal das vendas é a seguinte: o valor das vendas do mês atual, menos o das vendas do mês anterior, dividido pelas vendas do mês anterior e multiplicado por 100. 

Crescimento mensal de vendas = [(Vendas do mês atual – vendas do mês anterior) / vendas do mês anterior] x 100

2. Custo de aquisição de clientes (CAC)

O custo de aquisição de clientes (CAC) é outro KPI de vendas importante que sua equipe deve acompanhar para assegurar que a organização está lucrando mais do que está investindo. Nessa linha, o CAC mede quanto você gastou em cada lead que é convertido em cliente pagante.

Para calcular seu CAC, use a fórmula: valor gasto na aquisição de clientes em um determinado período de tempo, dividido pelo número total de clientes que você conseguiu durante o mesmo período. 

CAC = Valor gasto na aquisição de clientes em um determinado período de tempo / número total de clientes que você recebeu durante o mesmo período.

 

Ao monitorar esse número regularmente, você pode ver quais táticas de vendas estão funcionando e quais são ineficientes, ajustando-as conforme necessário.

3. Churn rate (ou taxa de churn)

Este KPI informa o número de clientes que deixaram de fazer negócios com a empresa em um determinado período de tempo. 

Por ser um indicador relativo à interrupção do contrato, o churn rate está relacionado principalmente às fontes de receita na categoria contínua. Por exemplo: assinaturas, planos telefônicos, e, no caso do mercado B2B, plataformas de empresas SaaS (Software as a Service). 

Cálculo da taxa de churn em porcentagem: é feita a divisão do número de clientes que interromperam o serviço no fim de um período pelo número de clientes no início desse mesmo período, multiplicada por 100.

Churn rate = (Número de clientes perdidos / número inicial de clientes) x 100

4. Taxa de retenção

As taxas de retenção e churn são dois lados da mesma moeda. Enquanto o churn rate diz respeito aos clientes que deixaram sua empresa, a taxa de retenção é a porcentagem de clientes que permanecem ou renovam seus contratos e assinaturas de produtos ou serviços. 

Esse indicador crítico de vendas reflete a capacidade de reter consumidores e gerar receita recorrente. Nessa perspectiva, as taxas de retenção crescentes indicam que os produtos ou serviços são bem recebidos e, portanto, os clientes são fiéis.

Calcula-se a taxa de retenção a partir da seguinte fórmula: o número de clientes no final do período menos o número de clientes adquiridos durante o período, dividido pelo número inicial de clientes e multiplicado por 100.

Taxa de retenção = [(Número de clientes no final do período – número de clientes adquiridos durante o período) / número inicial de clientes] x 100

5. Valor da vida útil do cliente (CLV)

Esse KPI de vendas mostra qual é o lucro que um cliente representa ao longo de seu relacionamento com a empresa.

Para calcular o CLV (sigla em inglês para Customer Lifetime Value ou, em livre tradução, valor de vida útil do cliente), é preciso ter em mãos as seguintes métricas: 

• ticket médio;
• média de compras por cliente ao ano;
• média de tempo de retenção de clientes. 

A fórmula para calcular é a seguinte: multiplica-se o ticket médio e a média de compras por cliente ao ano. Depois, o resultado é multiplicado pela média de tempo de retenção de clientes.

CLV = (Ticket médio x média de compras por cliente ao ano) x média de tempo de retenção de clientes

6. Duração média do ciclo de vendas

Esse KPI de vendas representa a duração média de tempo desde uma interação inicial com um cliente em potencial até o fechamento de uma venda. Acompanhe essa métrica para avaliar a eficiência do seu processo de vendas. 

À medida que a empresa define uma referência de duração do ciclo de vendas, ela pode procurar maneiras de encurtar esse tempo. 

Adicionalmente, os gerentes de vendas podem analisar o tempo médio do ciclo por representante para ver quem fecha as vendas rapidamente e quem precisa melhorar. 

Vale lembrar que, como acontece com muitas métricas, é importante entender o contexto. Se um representante estiver fechando um negócio complexo, pode demorar mais do que fechar alguns negócios menores. 

A fórmula para a duração média do ciclo de vendas é: dividir o número total de dias para fechar todas as vendas pelo número total de novos negócios.

Duração média do ciclo de vendas = número total de dias para fechar todas as vendas / número total de novos negócios

7. Taxa de conversão de leads

Essa taxa traz a porcentagem de leads que se convertem em vendas efetivas. Logo, o KPI mede a eficácia das equipes de vendas na conversão do prospect em cliente pagante. Também identifica quais canais de marketing funcionam melhor para gerar leads de qualidade. 

Com uma referência, os gerentes de vendas podem usar essa porcentagem junto com a duração do ciclo de vendas para avaliar a eficiência do processo de conversão e do pipeline. 

Ao se alinharem, as equipes de vendas e marketing podem aumentar as vendas concentrando-se em clientes em potencial de alta qualidade. 

A fórmula para se calcular a taxa de conversão de leads é: 

Taxa de conversão de leads = (número total de vendas / número total de leads) x 100

8. Vendas por representante 

Um KPI de vendas chave para a maioria das empresas são os negócios gerados por cada representante. Comparar este indicador com o de períodos anteriores traz insights para avaliar o crescimento e as tendências das vendas. 

Além disso, os gerentes usam as vendas por representante para definir metas comerciais e identificar colaboradores de alto e baixo desempenho. Assim, pode-se melhorar a performance de cada um e da equipe como um todo. 

Para tornar o processo mais transparente, as empresas podem usar tabelas de classificação de vendas de todo o time e inspirar os representantes a atingir seu desempenho máximo. 

A fórmula para definir as vendas por representante é: o número total de vendas dividido pelo número de vendas feitas por representante. 

Vendas por representante = total de vendas / número de vendas feitas por representante

9. Oportunidades de vendas

O KPI de oportunidade de vendas calcula o valor de vendas estimado de um lead com base na probabilidade de fechar a venda. 

Os clientes em potencial são categorizados em três estágios no painel de oportunidades de vendas: proposta, qualificação ou negociação. A cada estágio é atribuído um valor correspondente ao status da oportunidade. 

A fórmula para calcular oportunidades de vendas é: multiplica-se o valor da venda pelo status da oportunidade.

Oportunidade de vendas = valor da venda x status da oportunidade

 

Por exemplo, a etapa de negociação de uma venda pode receber um valor ponderado de 0,5. Se for estimado que um cliente em potencial faça uma compra de R$ 1.000, a oportunidade de vendas seria de R$ 500 (R$ 1.000 x 0,5).

O rastreamento dessas oportunidades ajuda a prever as receitas e identificar quais leads valem mais a pena buscar. Aumentar esse KPI indica o potencial de gerar vendas mais rentáveis, enquanto oportunidades decrescentes podem sinalizar a necessidade de aumentar os esforços de vendas.

Agora que você já conhece alguns dos principais KPIs de vendas, o que acha de otimizar seu processo comercial? Com o CRM de vendas da Zendesk, sua empresa maximiza a produtividade, mantém a visibilidade do pipeline e aumenta a receita. Faça uma avaliação gratuita!