O que é BANT e como aplicar a metodologia para qualificar leads e vender mais?

BANT é um método usado para identificar se uma oportunidade de venda é qualificada.

O modelo foi criado pela IBM e usa quatro critérios de classificação para ajudar o profissional de vendas ou pré-vendas a avaliar se está lidando com um prospect que tem, realmente, potencial para se tornar um cliente. 

A qualificação proporcionada por esse modelo pode gerar benefícios claros como a melhoria da taxa de conversão, maior produtividade para o setor comercial, melhoria nas taxas de retenção e mais. 

A seguir, organizamos um guia prático sobre o que é BANT e como aplicar a metodologia na sua empresa a fim de melhorar os resultados comerciais. Confira!

O que é BANT Sales?

Toda organização busca por novas formas de tornar o setor de vendas mais eficiente e uma das maneiras de fazer isso é a partir da qualificação dos leads e prospects que chegam até a empresa, seja por meio de prospecções inbound ou outbound.

 

Leia também: Inbound Sales – o que é, como fazer e quais as diferenças para Outbound Sales?

 

Uma dúvida comum, entretanto, é sobre como qualificar esses contatos e avaliar se eles possuem o perfil de cliente ideal da marca. 

É nesse cenário que surge a metodologia BANT considerando quatro parâmetros para direcionar a equipe a fazer essa qualificação, são eles: 

1. Budget (orçamento)
2. Authority (autoridade)
3. Need (necessidade)
4. Timing (urgência)

Cada uma dessas palavras contribui para a criação da sigla BANT.

A ideia por trás desse modelo é que a empresa possa usar os critérios de orçamento, autoridade, necessidade e urgência para avaliar o quanto um lead está preparado para fazer uma compra. 

Para isso, entretanto, o primeiro passo é criar uma persona bem clara dos consumidores da sua marca.

Essa persona deve ter definido os aspectos listados acima. Ou seja, é necessário estabelecer:

• Qual é o orçamento que o cliente ideal do seu negócio deve ter disponível para a contratação de uma solução para o problema apresentado;
• O nível de autoridade do lead para a tomada de decisão sobre a contratação ou compra;

• O quanto o prospect realmente necessita do produto ou serviço oferecido;
• Qual é o nível de urgência que ele tem para solucionar a demanda apresentada.

Ao criar a sua persona, defina as respostas ideais para esses critérios. A partir dessa definição sobre quem é o cliente ideal da empresa, é hora de avaliar se o lead que chegou até a sua base está alinhado a essas características. 

Posteriormente, com o lead em mãos, sua empresa deve descobrir as respostas deles e verificar se estão alinhadas às “respostas” do cliente ideal criado anteriormente pela empresa. 

Se as características do lead estiverem alinhadas a persona, este é um lead que está qualificado e pode avançar no pipeline de vendas rumo a uma interação comercial mais efetiva. 

Até este momento, entretanto, a equipe de pré-vendas deve atuar de forma consultiva, sem um discurso comercial específico, apenas tentando descobrir as respostas dos prospects e avaliar se estão alinhadas às características da persona definida como ideal. 

Aqui se faz importante destacar que, para ter um processo de seleção de leads que ofereça um bom número de usuários que seguirão para as próximas etapas do funil de vendas, é indispensável que o significado de BANT também seja usado no marketing. 

Ou seja, que as características definidas para a persona da empresa, que contém as informações de orçamento, autoridade, necessidade e urgência, também sejam utilizadas na construção de campanhas de marketing voltadas para atração deste usuário. 

Do contrário, existe uma grande chance das suas ações atraírem usuários que não estejam alinhados à persona, o que será identificado no momento da qualificação (da aplicação das perguntas da metodologia BANT). 

O resultado será um menor volume de leads avançando nas próximas etapas do funil, o que naturalmente significa menos vendas.

Perguntas para aplicar o BANT

Para que você se concentre apenas em compradores realmente dispostos a comprar, algumas perguntas devem fazer parte do seu processo de pré-vendas. 

Essas perguntas devem buscar respostas relacionadas aos critérios listados acima:

• orçamento: o lead tem capital para contratação da sua solução?,
• autoridade: o prospect com o qual você está interagindo é o tomador de decisão principal?, 
• necessidade: o lead tem a necessidade de compra do que você oferece? Qual é o nível dessa necessidade? O quanto ele entende sobre essa necessidade?
• urgência: quando ele deseja concluir a compra? 

Para saber se o lead atende aos quatro critérios de acordo com as características que a sua empresa definiu para a persona, é necessário aplicar algumas perguntas e direcionar as respostas dentro de cada um desses princípios. 

Na teoria, basta fazer algumas perguntas diretas ao lead e anotar suas respostas para comparar ao modelo de cliente ideal da empresa. 

Na prática, entretanto, aplicar um “questionário” com o lead não é uma boa ideia. Ninguém gosta de ser interrogado, por isso é importante que os profissionais SDR ou os representantes de vendas estabeleçam uma conversa natural com os prospects.

Essa conversa, entretanto, deve buscar por respostas satisfatórias para a equipe, permitindo que aprendam mais sobre o prospect. 

A seguir, explicamos um pouco mais sobre cada um dos critérios usados nesse método de qualificação e organizamos algumas perguntas que podem ser feitas por um vendedor para qualificar o lead. Confira!

1. Orçamento (budget)

Entender o orçamento da empresa, disponível para a solução que será contratada, é indispensável para que você saiba continuar o processo de venda, afinal, se não há capital para contratar a sua oferta, existe pouca chance desse lead se tornar um cliente. 

Isso é uma verdade para todos os nichos. Não adianta tentar vender uma mansão para alguém que tem capital para comprar um apartamento popular. 

Mesmo que a necessidade seja a mesma, o capital disponível vai interferir na solução que será encontrada. 

No exemplo acima, a necessidade do consumidor é a compra de uma moradia, entretanto, existem diferentes soluções para o mesmo problema.

O mesmo acontece para qualquer outra demanda. É necessário saber se o lead com o qual você está lidando será capaz de arcar com o valor da sua oferta, para então se dedicar a vender para ele. 

Se ele não pode comprar o que você oferece, talvez seja melhor buscar por outras soluções. 

Como falamos acima, para que você possa avaliar se o prospect tem a capacidade financeira para contratar a sua oferta, o primeiro passo é entender qual é a capacidade financeira que o cliente ideal da sua empresa tem. 

Inclua essa informação nas características da persona que você criar para o seu negócio.

Na lista de perguntas que você deve considerar fazer ao prospect inclua:

• Quanto você investe atualmente para solucionar o problema? 
• Existe algum orçamento reservado para a contratação da solução da demanda apresentada?
• Quanto clientes ativos você possui?
• Qual é o ticket médio dos seus clientes?
• Qual é o retorno sobre investimento que você espera para a solução contratada?
• Quão decisivo é o fator “preço” na escolha de uma solução?

2. Autoridade (authority)

Principalmente se o seu negócio é B2B você provavelmente terá que lidar com diferentes tomadores de decisão. 

Entretanto, é fundamental trazer para o processo comercial a pessoa que realmente define se uma compra será feita ou não. Ou pelo menos conversar com um tomador de decisão relevante. 

Por exemplo, se um estagiário entrou em contato com a sua empresa, mesmo sendo direcionado pelo gestor dele, é importante que esse líder faça parte da conversa desde as primeiras etapas da prospecção. Caso contrário, você terá seu processo de vendas atrasado, com um ciclo mais longo do que o ideal.

Em outras palavras, pouco adianta falar com prospects que não são tomadores de decisão dentro da empresa. Isso vai levar um tempo precioso da sua equipe. 

Ao aplicar as perguntas de autoridade, busque compreender se o lead é um tomador de decisão e, caso negativo, busque explicar a importância de trazer a pessoa certa para a conversa.

Entre as perguntas sobre autoridade estão: 

• Quem usará o produto ou serviço?
• Você acha importante envolver mais alguém nessa conversa?
• Você consegue tomar essa decisão sozinho?
• Tem mais alguém envolvido no processo de decisão?
• Quais outros profissionais ou setores da empresa usarão a solução?
• Você tem sócios?

3. Necessidade (need)

Já tem algum tempo que o processo comercial vem mudando e deixou de priorizar a venda a qualquer custo. 

Principalmente em negócios com vendas complexas e recorrentes, priorizar a qualidade do cliente que está realizando a compra é vital para o crescimento escalável e sustentável da empresa.

Não adianta fazer uma venda hoje e ver o cliente indo embora insatisfeito dois meses depois. 

Pensando nisso, é fundamental compreender o quanto o prospect realmente precisa da sua solução. É ela que vai resolver os problemas apresentados pelo cliente? 

Coloque o lead no centro do processo e tenha certeza que isso também será muito importante para que você bata as suas metas.

Para saber se o lead precisa da sua oferta, algumas perguntas podem te ajudar: 

• O que você já fez para solucionar o problema?
• Como você imagina que a nossa solução vai impactar na sua rotina?
• Quais são as suas expectativas com a solução?
• Quais os benefícios você pretende encontrar?
• Qual é o problema que deseja resolver?
• Quais são as suas principais prioridades no momento?

4. Urgência ou prazo (timing)

Qual é o prazo que o cliente tem para solucionar a demanda? Qual é o seu nível de urgência para fechar uma solução? 

Alguns clientes estão apenas “dando uma olhadinha” nas soluções do mercado e não possuem urgência para contratar. Isso pode estender muito seu ciclo de vendas e prejudicar seus resultados. 

Ao mesmo tempo, alguns prazos podem ser muito curtos para que sua empresa solucione a demanda do cliente. É melhor alinhar as expectativas do que gerar frustrações.

Deixe que a equipe de vendas lide com prospects que estão mais “quentes” e priorize os leads corretos.

Entre as perguntas relacionadas à urgência estão:

• Entre as perguntas que podem ser feitas estão:
• Em quanto tempo você vê essa solução sendo aplicada na empresa?
• O quão importante é solucionar o problema apresentado?
• Qual é a prioridade da implementação da solução na rotina da empresa?
• Por que você procurou a nossa empresa agora?
• Há algum deadline para que esse problema seja resolvido?

Lembre-se de aplicar essas perguntas de forma natural, como em uma conversa, evitando sessões de interrogatório com o lead.

A importância do BANT sales

“Tempo é dinheiro”. Essa frase é especialmente relevante dentro do setor de vendas. 

Ao qualificar os prospects e leads que chegam até a sua empresa, você otimiza o tempo dos seus vendedores que diminuem o tempo que perdem com prospects que não estão prontos para comprar ou que não estão alinhados a persona da empresa, podendo priorizar os contatos certos e aumentar as taxas de conversão. 

Além de oferecer um melhor retorno na etapa de vendas, isso também:

• garante mais sucessos aos consumidores, 
• melhora a reputação da marca, 
• aumenta a fidelização e retenção de clientes, 
• amplia o ticket médio e o faturamento. 

Esses são alguns dos benefícios que você pode esperar ao aplicar a metodologia BANT em seu processo comercial.

Ferramenta para prospecção

Contar com tecnologia é fundamental para todas as etapas do funil de vendas, isso inclui a fase de prospecção. 

Dentro de um CRM de venda é possível configurar sua cadência de prospecção e  otimizar a qualificação dos leads. 

Um software de CRM é uma ferramenta na qual você pode centralizar todas as informações obtidas na prospecção online, para que assim todo o time tenha acesso ao histórico do processo de cada um dos contatos. 

Com o CRM é possível armazenar todos os dados de clientes já ativos e também de potenciais compradores. Com a solução você poderá cumprir etapas como:

• planejar a abordagem a clientes, 
• organizar todas as informações de cada um deles, 
• acompanhar suas respectivas jornadas, 
• tornar o atendimento mais rápido, 
• investir em uma experiência de excelência no atendimento realizado. 

A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que pode ser usado antes, durante e após a conclusão de um negócio.

Acesse nossa página, inicie uma avaliação gratuita e conheça mais sobre nossos recursos. Descubra como podemos contribuir para suas estratégias da prospecção ao pós-venda.