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O que é CAC e qual a sua importância?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 Março 2021
Última atualização em 4 Março 2021

Entender o que é CAC influencia diretamente na lucratividade da sua empresa. O principal motivo é que CAC significa Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, é uma métrica de vendas que indica quanto está sendo investido para conquistar cada novo cliente.

De acordo com o resultado, é possível analisar se o gasto está compatível com os valores das vendas geradas e, dessa forma, constatar se a sua abordagem realmente está sendo viável.

O que é CAC?

Saber o que é CAC é fundamental para a saúde financeira da sua empresa. A sigla, que significa, Custo de Aquisição de Clientes, aponta quanto o seu negócio está investindo para conquistar cada cliente.

Com isso, o CAC ajuda também a identificar quanto de lucro a sua empresa está realmente tendo com cada nova venda realizada.

Como calcular o CAC?

Além de saber o que é CAC é bem importante conhecer a maneira correta de realizar o cálculo desse indicador de vendas.

O cálculo do CAC é realizado aplicando a seguinte fórmula:

CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos

Por soma dos investimentos entende-se todas as despesas necessárias para conquistar o novo cliente, tais como investimento com marketing, ferramentas e softwares de atendimento ao cliente, comissões e salários pagos aos vendedores, entre outros.

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Exemplo de como calcular o CAC

Uma boa maneira de entender o que é CAC e como calculá-lo é utilizando exemplos.

Por isso, imagine que a sua empresa investiu no último mês R$ 10 mil para a aquisição de clientes. No mesmo período, 25 novos clientes foram conquistados.

Aplicando a fórmula, temos o seguinte resultado:

CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos

CAC = 10.000 / 25

CAC = 400

Ou seja, o Custo de Aquisição de Clientes da sua empresa no último mês foi de R$ 400,00 por novo consumidor.

Qual a importância do CAC?

O CAC é uma métrica de vendas fundamental para mensurar e ajudar a controlar os investimentos que têm como foco a aquisição de novos clientes.

Esse KPI contribui para verificar se o que está sendo gasto é realmente compatível com o que está sendo recebido com as novas vendas.

Por exemplo, um CAC de R$ 400 para uma venda de R$ 200 indica que a sua empresa está tendo um custo maior para adquirir o cliente do que o rendimento gerado por ele.

No caso, se tem a oportunidade de rever os processos de aquisição e verificar quais pontos podem ser aprimorados, incluindo a identificação de quais despesas podem ser retiradas ou diminuídas.

Qual o CAC ideal?

Para deixar o conhecimento sobre o que é CAC mais completo, é bem importante saber também qual Custo de Aquisição de Clientes é considerado ideal.

O indicado é que o CAC seja sempre inferior ao valor de venda resultante daquele novo cliente

Mas vale destacar que não existe uma porcentagem pré-determinada a ser seguida pelas empresas. Cada negócio deve considerar as suas particularidades e margens de lucro, de acordo com os seus produtos ou serviços.

Por isso, é possível chegar a um valor tido como ideal considerando a relação do CAC com o seu ticket médio, ou do CAC com o LTV (Lifetime Value).

Considerando a relação entre CAC e ticket médio

Essa forma de chegar ao CAC ideal é indicada para empresas que trabalham com vendas pontuais.

Assim, será feita a comparação de quanto foi o investimento com a aquisição de um novo cliente com quanto ele gastou na sua empresa.

Exemplo: uma loja que investe R$ 30 para conquistar um cliente e faz uma venda de R$ 100, tem um saldo positivo de R$ 70. Dessa forma, esse valor pode ser visto como um bom retorno do que foi investido.  

Mas se os valores fossem invertidos (R$ 100 de CAC e R$ 30 de venda), é preciso reconsiderar a estratégia.

Considerando a relação entre CAC e ticket médio

Já para empresas que trabalham com vendas recorrentes, tais como serviços de assinatura como software de atendimento ao cliente, o CAC deve ser comparado com todo o rendimento que o cliente gera durante o tempo de relacionamento que mantém com a marca.

Exemplo: se a sua empresa gasta R$ 100 para conquistar um cliente, mas esse paga R$ 30 mensais para usar os seus serviços, em um contrato de 12 meses, isso indica que ele gera para a sua empresa um faturamento anual de R$ 360. 

Considerando que esse valor é maior que o CAC, entende-se também se tratar de um investimento positivo para o seu negócio.

Aproveite e leia também “Lifetime Value (LTV): o que é e como calcular esse KPI

Como reduzir o CAC?

Agora que você sabe o que é CAC e como calcular, é bastante válido conhecer maneiras de reduzir esse investimento e, com isso, aumentar as suas margens de lucro.

Para diminuir o custo de aquisição de novos clientes você pode utilizar ações que otimizem os processos, bem como ferramentas que tragam mais retorno.

Como estratégias para reduzir o CAC é possível:

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