Artigo

Jornada do comprador: o que é e como ela pode te ajudar a entregar soluções personalizadas aos seus potenciais clientes

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 Junho 2021
Última atualização em 4 Junho 2021

Uma das principais mudanças no consumo dos últimos anos foi o fato de que o consumidor não vê mais a propaganda de um produto na TV e compra direto na loja. Pesquisas estimam que 67% da jornada do comprador é feita digitalmente agora, ou seja, o consumidor busca muito mais informações online, além de fazer compras diretamente pela internet.

Para atender as demandas desse consumidor com comportamento cada dia mais exigente, é preciso que a sua empresa conheça a jornada do comprador e coloque em prática a produção de conteúdos para cada fase dessa trajetória.

Essa jornada começa quando um usuário busca por informações na internet e encontra o seu conteúdo, que foi pensado em pessoas como ele. Esse encontro do seu conteúdo com um potencial cliente deve ter sido estrategicamente pensado a partir da jornada do comprador.

Isso se dá pela busca de palavras-chaves que ajudam a identificar em qual estágio da compra o possível cliente está. Entenda melhor como funciona a jornada do comprador e como utilizar essa estratégia pode auxiliar o seu negócio!

Jornada do comprador: como fazer o mapa da jornada de compra

São três os estágios da jornada do comprador (também chamada de buyer journey): consciência, consideração e decisão.

  • Consciência: a pessoa demonstra sinais de que tem algum problema ou necessidade em potencial.
  • Consideração: essa pessoa já sabe e tem definido um nome para esse problema ou necessidade.
  • Decisão: a pessoa já possui uma estratégia de solução para resolver esse problema.

A criação de uma buyer persona é fundamental para estruturar a jornada do comprador. Isso porque apenas conhecendo os seus potenciais clientes em detalhes, é possível planejar conteúdos direcionados para as suas necessidades.

Essa persona é o perfil ou perfis ideal dos seus clientes. A construção dela é baseada em dados que a sua empresa já possui sobre consumidores e potenciais compradores e é reforçada por meio de entrevistas com essas pessoas.

Por meio da criação da persona, é possível compreender quais sãos os problemas que os seus potenciais clientes enfrentam no seu dia a dia e como o seu negócio pode ajudar a solucioná-los.

Para cada etapa dessa jornada, é preciso pensar em uma estratégia de criação e divulgação de conteúdo relevantes, que façam o seu cliente perceber a sua empresa como referência para o assunto que ele busca.

A estratégia é fundamentada especialmente no marketing de conteúdo, que vai ser responsável por pensar os materiais que serão trabalhados para atrair leads.

É muito importante que a sua empresa produza conteúdos para os três estágios de compra, assim estará investindo na nutrição dos leads. Essa é uma estratégia a longo prazo para manter o consumidor mais próximo da sua empresa e gerar valor para ele.

Entenda melhor como mapear e produzir conteúdo para cada etapa:

Consciência

Nessa primeira fase, é interessante conteúdos introdutórios e didáticos sobre o tema, especialmente posts em blog.

Produza conteúdos a partir de perguntas como:

  1. Qual é ou quais são os problemas que a minha persona tem e está tentando resolver
  2. Quais são os sintomas que ele está percebendo desse problema?
  3. Que tipo de informação eu posso fornecer para ajudá-lo a identificar suas necessidades?
  4. Como posso oferecer informações de mais valor do que minha concorrência?

Consideração

Na etapa de consideração, a pessoa começa a buscar por conteúdos um pouco mais aprofundados.

Aqui é interessante aliar blog posts com ebooks ou webinars e pensar em conteúdos que sejam pensados a partir de questões como:

  1. Como o meu conteúdo pode auxiliar a persona a perceber as opções para resolver seu problema?
  2. Quais argumentos posso usar para explicar por que o tipo de solução que eu ofereço é o melhor para a minha persona?

Decisão

Na última etapa, o consumidor deve identificar a sua empresa como uma boa solução para o problema dele.

Aqui vale a pena investir em conteúdos que mostram estudos de caso e testes gratuitos do seu produto. Além de apostar em depoimentos e exemplos do uso da sua solução. Pense em responder às seguintes perguntas:

  1. Como o conteúdo da sua empresa pode ajudar com que o lead faça a melhor escolha possível para resolver o problema (de preferência escolhendo o seu produto)?
  2. Como é possível usar dados, exemplos, estudos de caso e depoimentos para mostrar que a sua empresa é a melhor escolha?
  3. Como tornar o conteúdo mais pessoal?

Essas sugestões de perguntas para mapear conteúdos da jornada do comprador são da agência de Inbound Marketing Wigwam.

Como melhorar a experiência de compra

O relatório Tendências para a Experiência do Cliente 2021 da Zendesk mostrou que 75% dos clientes investirão mais para comprar de uma empresa que ofereça uma boa experiência ao cliente.

A maneira mais eficaz de melhorar cada vez mais a experiência de compra do seu cliente é avaliando os dados que você já possui, pesquisando tendências no mercado e verificando se o conteúdo que você está entregando é de fato valioso para o seu cliente e tem trazido retornos.

Apesar da fase de pós-vendas não estar incluída na jornada de compras tradicional, estar sempre atento a ela é fundamental, pensando na satisfação e no encantamento do cliente com o intuito de fidelizá-lo. Pesquisas mostram que manter um cliente custa cinco a sete vezes menos do que conquistar um novo.

Isso acontece porque a jornada do comprador tende a ser longa, especialmente no início dela, quando o cliente ainda está pesquisando superficialmente sobre o tema.

Por tudo isso, é essencial planejar a jornada de compra a partir de dados precisos e investir na fidelização de clientes. Nenhuma etapa deve ser menosprezada.

Conhecer bem os seus clientes e ter dados agregados sobre eles é fundamental para o sucesso do seu negócio e para o bom planejamento de uma jornada do comprador. Quer entender melhor os dados dos seus clientes? Conheça o CRM de Vendas da Zendesk, a ferramenta que monitora informações detalhadas dos seus clientes e cria relatórios para ajudar a analisar e melhorar os seus negócios!

Software de CRM de vendas completo

CRM de vendas para melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas