Planejamento de vendas: como dominar a técnica e criar o melhor

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 8 Junho 2020
Última modificação 8 Junho 2020

Planejamento de vendas é um completo cronograma de ações que orienta o percurso de vendas por um período determinado. Com um bom planejamento, é possível trabalhar com foco em objetivos comuns, alcançando resultados de forma assertiva e otimizada. 

É claro que, para elaborar um planejamento de vendas efetivo, é preciso conhecer a fundo cada uma das etapas fundamentais para o seu desenvolvimento. Se você deseja mergulhar de cabeça nesse processo, está no lugar certo! 

Ao longo deste artigo, falaremos sobre os 5 passos essenciais para desenvolver um planejamento de vendas e mais 6 dicas-bônus para otimizá-lo.

Por que o planejamento de vendas precisa ser estratégico?

Quando falamos em planejamento de vendas, falamos também sobre uma outra palavra importante no mundo dos negócios: performance. 

Um bom planejamento de vendas é um guia para a boa performance da equipe. Isso porque ele direciona, com base em estudos pautados nos resultados anteriores, as estratégias de venda e negociação. É por isso que dizemos que um bom plano de ação para vendas é uma verdadeira bússola apontada para os resultados. 

Se o planejamento de vendas funciona como uma bússola, você deve estar se perguntando: para que direção vão as empresas que não se planejam? Em muitos casos, vão direto para o olho do furacão.

Cerca de 20% das empresas abertas anualmente fecham antes de completarem dois anos de vida. O motivo principal? Falta de planejamento.

Não ter um plano de negócios e de venda significa navegar sem rumo pelo mar de concorrentes (que, na maioria dos casos, saberão o que fazer), submetendo seu time de profissionais a atitudes e rotinas apoiadas no vazio, o que dificilmente renderá bons resultados. 

Pensando em orientar empreendedores e vendedores para a construção de planejamentos de vendas efetivos, Frank Atkinson, diretor da empresa americana de treinamentos The Sales Training Consultancy, elaborou um completo guia para o planejamento de vendas. Em seu documento, ele destaca duas razões-chaves pelas quais o documento é essencial: 

  1. Serve para nos dar direções. Em Alice no País das Maravilhas, Alice está diante de uma estrada e pergunta ao Gato de Cheshire: “Qual caminho eu devo pegar?”. Ele responde “Para onde você está indo?”. Ela diz que não sabe. “Bom, então realmente não importa qual caminho você pegue”. 
  2. O plano é o começo. Uma vez que sabemos aonde queremos chegar, podemos começar a planejar como chegaremos lá. De toda forma, precisamos também compreender que um plano nunca é perfeito. Na medida em que é implementado, as coisas vão se modificando. Nossas predições iniciais podem se tornar incorreta, então, precisamos alterar o plano ao longo do caminho. 

Agora que você já sabe por que o planejamento de vendas é tão importante, chegou a hora de entendermos como ele deve ser elaborado. 

Como elaborar um planejamento de vendas? 

Como elaborar um planejamento de vendas?

Diagnóstico preciso

Se você está iniciando um negócio, deve entender que o planejamento de vendas precisa de um completo diagnóstico de situação antes de qualquer coisa. 

O que é isso? Nós explicamos. 

Um diagnóstico de situação posiciona a empresa diante de seu mercado de atuação, avalia concorrentes, produtos oferecidos, forças e fraquezas do negócio em si e em comparação com o segmento e mapeia oportunidades de atuação e venda. 

Uma ferramenta extremamente útil para fazer o diagnóstico de situação é a análise SWOT. Ela permite uma avaliação completa do cenário da empresa do ponto de vista interno e do externo, e abre um leque de possibilidades para a elaboração do plano de vendas. 

Além disso, se sua empresa já está no mercado, a maneira mais certeira de iniciar seu planejamento estratégico de vendas é por meio de uma auditoria de vendas

As auditorias devem ser processos contínuos e periódicos, por meio dos quais é possível:

  • verificar a efetividade de processos e ferramentas;
  • mapear oportunidades na jornada do consumidor;
  • levantar dados para compor métricas de acompanhamento;
  • identificar pontos de melhoria em procedimentos de venda;
  • entender o funcionamento do time de atendimento e sales; 
  • gerar embasamento para a construção de novos planos de ação para vendas. 

Sempre que possível, apoie seu planejamento de vendas em resultados e performances anteriores. Isso garante a criação de metas e objetivos realistas e alinhados à forma de trabalho do time. 

Objetivos claros e expectativas alinhadas

Com um diagnóstico preciso em mãos, é hora de começar a pensar objetivamente. Para isso, é importante definir metas e objetivos para alinhar as expectativas de toda a equipe. 

Um objetivo representa um destino estratégico, ou o lugar em que sua empresa deseja chegar para obter sucesso. Para isso, é importante traçar planos de ação para chegar lá de forma orientada. 

Uma boa ideia para direcionar esforços ao cumprimento dos objetivos é criar metas SMART: 

  • S – Specific (específicas)
  • M – Measurable (mensuráveis)
  • A – Attainable (atingíveis)
  • R – Relevant (relevantes)
  • T – Time based (temporais)

A metodologia SMART ajuda a estabelecer um plano de vendas realista, que vá de encontro ao diagnóstico de situação desenvolvido no primeiro passo apresentado. 

Aproveite a metodologia SMART para segmentar mais um pouco suas metas, e separe o plano de ação em ações macro e micro

As ações macro representam aquilo que vai direcionar seus esforços de venda: aumentar as vendas online gerando mais leads qualificados? Aumentar o número de clientes fidelizados com um boost na área de atendimento ao cliente? Lembre-se de listar a meta e cada um dos esforços financeiros, de equipe e de recursos associada a ela. 

Já as ações micro são aquelas de caráter operacional, que ajudarão a colocar o objetivo macro em funcionamento. Pode ser uma troca de mobiliário, a aquisição de uma ferramenta de automação para auxiliar nos processos, um treinamento importante etc. Aqui, também é válido associar gastos, custos e esforços a cada um dos tópicos elencados. 

Se quiser saber um pouco mais sobre metas, objetivos e drivers para alcançá-los, veja o vídeo abaixo: 

Estratégia definida

A definição da estratégia é o core do planejamento de vendas. Por essa razão, a etapa merece um destaque especial. 

Aqui, é necessário pensar em todas as frentes do trabalho de vendas, garantindo que a estratégia seja viável e aplicável a cada uma delas: 

  • Pré-venda;
  • Venda física;
  • Venda online;
  • Atendimento ao cliente;
  • Suporte;
  • Sucesso do cliente;
  • Pós-venda.

O mais importante nesta etapa é compreender o processo de vendas como um organismo. Portanto, desenhe um plano de ação estratégico que integre todos os setores envolvidos no processo

Pense em cada um dos tipos de atendimento ao cliente e entenda de que forma o time relacionado a cada um deles pode atuar em prol do objetivo desenhado na etapa anterior. 

Esforço de vendas estruturado

Estratégia e esforço de vendas são etapas complementares. Uma vez desenhada a estratégia, ou a forma de atuação da equipe, fica fácil pensar, também, no esforço de vendas necessário para cumpri-la de forma satisfatória. 

Uma dica para criar um esforço de vendas efetivo é considerar as particularidades de cada profissional na hora de direcioná-lo a uma das frentes de atuação. 

Pode parecer um mero detalhe, mas a experiência do agente de atendimento, por exemplo, é um fator comprovadamente influente em sua produtividade e no desempenho com o cliente — e isso impacta diretamente nos resultados da empresa. 

Quer ver alguns dados interessantes sobre a importância de motivar e desenvolver seu time de atendimento

  • De acordo com o Relatório Zendesk de Tendências da Experiência do Cliente para 2020, agentes mais experientes tendem a ser mais autossuficientes. Profissionais que trabalham na empresa entre um e três anos têm maior probabilidade de encontrarem, sozinhos, a resposta para um ticket na base de conhecimento; 
  • Além disso, a cada ano em que permanecem na mesma equipe de atendimento ao cliente, são classificados com maior satisfação pelo cliente; 
  • Ambiente de trabalho e colaboração do suporte são dois dos principais fatores valorizados pelos agentes de atendimento na empresa; 
  • Quase 80% dos agentes afirmam que colaboram com a organização de experiência do cliente diariamente ou semanalmente. 

Ação e mensuração constante

A forma mais efetiva de saber se um planejamento de vendas funcionou é analisando seus indicadores. Por isso, lá na etapa de definição da estratégia, não se esqueça de atribuir KPIs (Indicadores-chave de performance) e OKRs (Objetivos e resultados-chave) a cada um dos pontos levantados. 

Alguns exemplos de como aplicar KPIs e OKRs ao segmento de vendas são: 

KPIs de vendas: ticket médio, volume de vendas, churn (ou taxa de cancelamento), taxa de conversão, tempo médio de resposta.

OKRs de vendas: os OKRs são compostos pela fórmula: O + KR (Objetivos + Resultados-chave). Um exemplo de OKR aplicado à rotina de vendas poderia ser: Aumentar a base de leads (O) + gerando 25% mais leads qualificados por mês de janeiro a março (KR).  

O que fazer para otimizar o planejamento de vendas? 

Com as dicas acima, você já é capaz de desenvolver um planejamento de vendas com muito potencial. Mas se você quiser ir além, tornando sua estratégia ainda mais efetiva, acompanhe nossas dicas e descubra como otimizar seu plano estratégico

Cocriar com o time de vendas e os clientes

Uma das grandes vantagens da transformação digital foi a quebra de barreiras entre clientes e marcas. Redes sociais, chats em tempo real, newsletters e canais de atendimento servem, também, como ferramentas para estreitar o relacionamento entre o consumidor e seus fornecedores. 

Por isso, não perca a oportunidade de transformar seus clientes e sua equipe em estrategistas da marca. Use pesquisas, workshops, reuniões e enquetes para entender as demandas e necessidades de ambos, construindo um planejamento de vendas mais realista e humanizado. 

Focar esforços na manutenção de clientes

Philip Kotler, conhecido como o guru do marketing, disse uma frase célebre que deve ser lembrada na hora do desenvolvimento do planejamento de vendas: “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que reter um antigo”. 

Pense nisso na hora de desenvolver suas estratégias e invista esforços em marketing de relacionamento, experiência do cliente, customer success e, claro, atendimento! 

Apostar em ferramentas tecnológicas

Nossa dica final para incrementar os resultados do seu planejamento de vendas é adotar a tecnologia como aliada nos processos de relacionamento com o cliente. 

Com um software de CRM, por exemplo, é possível integrar e gerir dados de diferentes etapas do processo de vendas. Dessa forma, a equipe trabalha com mais entrosamento e autonomia, o que reflete em segurança no atendimento e resolutividade. 

Além disso, ferramentas como os chatbots de inteligência artificial também ajudam a executar um planejamento de vendas focado na satisfação do cliente. Por meio de tecnologias como o machine learning, eles são capazes de “aprender” a partir de estímulos e facilitar o atendimento às demandas, resolvendo questões simples e operacionais e liberando o restante do time para focar em questões mais estratégicas. 

Se você quiser conhecer mais soluções tecnológicas pensadas exclusivamente para tornar seu processo de vendas mais assertivo e customer-centered, visite o site da Zendesk e navegue em nosso portfólio de produtos!