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Administração da força de vendas: como otimizar a sua em 7 passos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 13 Julho 2020
Última modificação 13 Julho 2020

Ter uma administração da força de vendas capaz de manter a equipe afinada e composta por times de alta performance é o sonho de todo gestor. Mas não pense que este sonho está tão distante de você.

Com boas práticas, alinhamento de expectativas e uma ajuda das ferramentas corretas, é possível criar equipes capazes de gerir o processo de vendas com excelência. 

Empresas conscientes disso já começaram a investir. O Relatório Zendesk de Tendências em CX mostra que quatro em cada cinco gerentes pretendem investir em tecnologias e aplicações adicionais em breve. Para você ter uma ideia melhor do que isso representa, apenas os sistemas de gestão da força de vendas devem ter um crescimento de até 62%

Para que você não fique de fora das tendências e estratégias de administração da força de vendas, preparamos 7 dicas imperdíveis para te ajudar a potencializar seu desempenho. Você vai ler sobre: 

  1. Mantenha metas e objetivos alinhados
  2. Estimule a equipe
  3. Forneça treinamentos e atualizações
  4. Explore corretamente os diferenciais dos agentes
  5. Analise dados para otimizar processos
  6. Mantenha o cliente no centro
  7. Use a tecnologia a seu favor 

Boa leitura! 

O que é administração da força de vendas? 

Antes de falarmos sobre os passos para otimizar a administração da força de vendas, que tal deixarmos claro o que esse conceito significa? 

Quando falamos em força de vendas, estamos nos referindo a todos as etapas e esforços humanos voltados para o processo de vendas. Isso inclui práticas de:

A administração da força de vendas é, portanto, o esforço em gerir todos esses processos de forma integrada e colaborativa. Por essa razão, também é chamada de gestão da força de vendas.

Os objetivos da administração da força de vendas, em linhas gerais, são: 

  • Manter a equipe integrada;
  • Motivar e Reter os colaboradores;
  • Criar metas e objetivos comuns;
  • Proporcionar a melhor Experiência do cliente possível; 
  • Analisar dados e tomar decisões que tornem os processos mais assertivos; 
  • Contribuir para os resultados da empresa.  

Como otimizar sua administração da força de vendas? 

Mas, afinal, como otimizar um processo tão complexo quanto a gestão da força de vendas? Estamos falando de múltiplos setores, com atividades independentes, mas que devem trabalhar de forma alinhada, como uma equipe desempenhando um esporte coletivo

A seguir, você vê 7 dicas para manter seu time de vendas engajado e focado em resultados. 

1. Mantenha metas e objetivos alinhados

A primeira dica essencial para fazer uma boa administração da força de vendas tem a ver com metas e objetivos. 

Definir um norte comum para toda a equipe é fundamental no momento do planejamento da força de vendas. Esse norte pode (e deve) ser subdividido em metas que conversem diretamente com o setor de atuação dos agentes, ainda que eles atuem com autonomia. 

O próximo passo é alinhar o objetivo comum e as metas setorizadas com todo o time. Lembre-se de que essa é a bússola de todo o trabalho da sua força de vendas, e, por isso, não deve ser uma mensagem “jogada” na equipe. 

Ter conversas periódicas sobre o percurso de cumprimento das metas é essencial para mantê-las frescas na memória e cada vez mais próximas de serem alcançadas. 

2. Estimule a equipe

O segundo segredo para uma boa administração da força de vendas é investir no seu time. Agentes motivados trabalham com propósito e vontade de contribuir, e isso faz toda a diferença.

Algumas dicas para estimular a equipe são: 

  • Melhore o acesso ao conhecimento, compartilhando acessos a dados e relatórios ou criando uma Base de conhecimento como uma biblioteca virtual;
  • Estimule o uso de Ferramentas colaborativas e do processo de cocriação;
  • Garanta um ambiente de trabalho agradável; 
  • Valorize a diversidade e a originalidade das equipes.

3. Forneça treinamentos e atualizações

Outro ponto-chave para uma boa gestão da força de vendas é a garantia de que todos os agentes tenham níveis elevados de conhecimento do produto.

Para isso, não há alternativa melhor do que fornecer treinamentos, cursos e atualizações que mantenham a equipe por dentro das funcionalidades e diferenciais de todo o portfólio de produtos da organização. 

Além de ser fundamental para fazer boas vendas, prestar um bom atendimento ou para fornecer suporte a dúvidas, entender profundamente o produto por meio de treinamentos também tem outro benefício. Faz com que a equipe se sinta mais engajada a contribuir com soluções e propostas para otimizá-lo, tornando o produto cada vez mais adequado às necessidades do cliente. 

4. Explore corretamente os diferenciais dos agentes

Além de proporcionar conhecimento do produto, outra dica útil para aperfeiçoar a administração da força de vendas diz respeito às particularidades do time. 

Por exemplo: o Relatório da Zendesk mostra que times de alto desempenho são duas vezes mais propensos a usar ferramentas de chatbot do que as de baixo desempenho. Isso significa que cabe ao gestor da força de vendas deslocar essa parte do time para o acompanhamento das ferramentas de inteligência artificial

Da mesma forma, equipes com mais expertise em atendimento por telefone devem ser direcionadas a essa ferramenta. 

Além de contribuir para a motivação dos colaboradores, fazer direcionamentos inteligentes de acordo com os diferenciais ajuda a aumentar a produtividade dos times. 

5. Analise os dados para otimizar processos

De acordo com o jornal The Economist, o recurso mais valioso do mundo deixou de ser o petróleo. Agora, obter e saber gerir dados de clientes são os principais responsáveis pelo sucesso de um negócio

Quando falamos em atendimento ao cliente, os dados se mostram um recurso ainda mais rico. O Relatório Zendesk mostra que empresas que utilizam mais dados, definidas como as 25% principais em gerenciamento de dados em relação a outras empresas similares, têm resoluções 36% mais rápidas e uma redução de 79% no tempo de espera do cliente, enquanto solucionam quatro vezes as solicitações do cliente

É ou não é um combustível para a produtividade e a resolutividade, dois objetivos da gestão da força de vendas? 

6. Mantenha o cliente no centro

Chegou a hora de falarmos sobre a importância de conhecer o cliente e colocá-lo no centro dos negócios da empresa. 

Mesmo do ponto de vista interno, quando falamos em administração da força de vendas, é essencial manter o foco. Proporcionar a melhor experiência possível, encantar e satisfazer o cliente devem ser os objetivos principais da equipe, seja qual for o ponto de contato. 

De acordo com diversas pesquisas, como esta, da Walker, a experiência do cliente se consolidou como o principal fator responsável pelo sucesso de vendas, mais do que o preço ou a qualidade do produto. Por isso, esse deve ser o objetivo de toda a equipe. 

7. Use a tecnologia a seu favor 

Nossa última dica vai ajudar a manter todos os pontos trazidos acima em funcionamento mútuo e contínuo. Estamos falando de utilizar ferramentas de otimização para a administração da força de vendas. 

Felizmente, o mercado conta com soluções tecnológicas bastante úteis para quem busca uma gestão integrada de processos. 

Uma dessas sugestões é o uso de uma ferramenta de automação da força de vendas, como o Zendesk Sell. 

Ferramentas assim são capazes de unir, em uma só plataforma, todos as etapas envolvidas em uma venda, construindo uma linha do tempo integrada para acompanhar a jornada do consumidor. 

Além disso, tais softwares também permitem o uso de ferramentas colaborativas e a análise de dados com base em relatórios gerados pela própria plataforma. É ou não é uma alternativa interessante para fazer a administração da força de vendas? 

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