Artigo

O que é Market Share, como calcular e aumentar a fatia de mercado da sua empresa? Entenda!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 Setembro 2020
Última atualização em 12 November 2020

Market share é a porcentagem de vendas que uma única empresa possui em relação a todas as vendas do setor, dentro de um período de tempo e de uma região.

Para calcular o share de mercado de um negócio é preciso dividir a receita total de vendas de uma empresa pela receita total de vendas do setor (multiplique por 100 para encontrar o valor em percentual).

Além de uma avaliação de participação financeira no mercado, o market share também pode ser avaliado pela participação da empresa em relação a outros parâmetros como a preferência dos clientes por uma ou outra marca.

Entretanto, vale lembrar que, ter a preferência do público, salvo exceções, gera impacto financeiro e de vendas, o que nos faz voltar ao significado de market share como um critério de avaliação da participação em vendas da empresa, no mercado. 

Dessa forma, o conceito de market share, geralmente, está atrelado, ou ao valor das vendas ou ao volume de vendas (medido em unidades vendidas).

Leia também: 5 tendências para descobrir nos dados do seu atendimento ao cliente

O que é market share?

Antes de continuarmos é importante reforçar que o termo correto, quando falamos sobre participação de mercado, é market share e não marketing share. A tradução de market é mercado e é sobre esse assunto que se trata o termo market share.

E já que tocamos no assunto “tradução”, a literal tradução para market share é quota de mercado, ou ainda, fatia de mercado.

Na prática, market share é uma comparação do total de vendas de uma empresa em relação às vendas do setor em que ela está inserida.

O market share é um indicador que apresenta o tamanho da participação que uma empresa tem dentro de um mercado.

Esse indicador permite que a empresa e seus gestores avaliem o volume de receita do negócio em comparação com o setor e com seus concorrentes.

Um share de mercado baixo pode indicar que sua empresa tem problemas em relação a competitividade de mercado, além de mostrar que seu desempenho está abaixo do apresentado por seus concorrentes. 

É fundamental, entretanto, considerar, que o setor a ser considerado está delimitado a um país ou região, e que o cálculo deve avaliar um período de tempo

Quando delimitado por país ou região, podemos entender, por exemplo, que mesmo a Coca-Cola tendo uma abrangência mundial, é feita uma medida do market share que a empresa tem no Brasil. Ou ainda, a participação de mercado que ela tem em cada estado dentro do país.

A avaliação regional do market share é uma estratégia muito mais eficiente para quem deseja realmente identificar oportunidades e agir estrategicamente para melhorar seu share de mercado. 

Mesmo que você atue em uma empresa nacional fazer a avaliação de share de mercado nacional e regional é uma forma de identificar em quais regiões seu share é melhor ou pior. E, dessa forma, criar estratégias para mudar ou manter esses cenários. 

Se você é uma empresa de atuação regional, talvez seja interessante manter uma avaliação dentro do local de atuação, para ter uma ideia real da sua participação no mercado em que você realmente atua. 

Como calcular market share?

Como falamos acima, antes de calcular o market share lembre-se de definir o período de tempo que será avaliado e colete os dados da sua empresa e do setor que estejam dentro desse intervalo. Separe os dados por níveis nacional e regional.

Com isso em mãos, vamos à resposta de como calcular market share:

Market Share = Total das vendas da sua empresa (em valores ou unidades) / Valor total das vendas do setor (em valores ou unidades) x 100

A multiplicação por 100 apenas ajuda a chegar ao valor em porcentagem. 

Imagine que você tenha uma hamburgueria e tenha vendido, nos últimos 6 meses, um total de R$ 35.000.

Dentro do setor de hamburguerias (lembre-se de definir a regionalidade para captar os valores) foi vendido um montante de R$ 250.000, nos mesmos 6 meses.

A fórmula para calcular o market share é:

(35.000/250.000) x 100

Total: 14%

Isso quer dizer que a sua hamburgueria tem 14% de market share, ou seja, 14% da participação do mercado. 

Como aumentar market share?

Como aumentar market share

Entendido o que é market share e como calcular o market share passamos para a fase: o que fazer para melhorar a participação de mercado da empresa?

Como dissemos ao longo deste artigo, é fundamental entender esse indicador como uma medida de quão bem está a sua empresa em relação ao mercado e aos concorrentes. Entretanto, essa métrica não deve ser usada apenas como um olhar para o passado.

Seu uso estratégico está no fato de permitir que você identifique que é necessário investir em novas estratégias para ocupar mais fatias do mercado. Ela deve servir como um guia para o futuro.

Por isso, mediante o resultado do share de mercado é hora de pensar em como aumentar o market share do negócio. 

A seguir, apresentamos algumas dicas práticas para isso, entretanto, aqui vale uma outra observação: não se iluda com um market share alto. O market share atual não é garantia de um bom resultado no futuro.

Como você sabe, o comportamento do consumidor não para de mudar, novo negócios e modelos de negócio surgem, e é fundamental se manter em movimento se você busca por continuidade e crescimento do negócio. 

Dito isso, as estratégias mais usadas para aumentar market share das empresas são:

  1. Invista em inovação
  2. Abra novos canais de venda
  3. Realize a segmentação do mercado
  4. Atraía e ofereça uma boa experiência para seus clientes
  5. Considere a aquisição de um concorrente
  6. Reveja sua precificação 

Abaixo apresentamos detalhadamente mais informações sobre cada uma das práticas para aumentar o market share que listamos acima. Confira! 

1. Invista em inovação

Inovação é uma das palavras mais faladas no mercado nacional e internacional. As razões para esse “movimento” são muitas, mas a transformação digital é, com certeza, uma das principais. 

Dentro de uma empresa a inovação podem surgir de várias formas, como:

  • Criação de um novo produto ou serviço, 
  • Um novo método de gestão mais eficaz, 
  • Modelos de trabalho remoto, 
  • Soluções de atendimento ao cliente mais modernas como chatbot,  e mais. 

Fato é que a inovação pode tornar a sua empresa mais competitiva, quando ligada à tecnologia pode tornar o negócio mais escalável, permitindo, por exemplo, que o mesmo time de vendas realize muito mais negócios através de um novo método de vendas.

2. Abra novos canais de venda

Uma das formas mais eficazes de conquistar mais share de mercado é criando novos canais de vendas para a empresa.

Hoje em dia a internet está aí para te ajudar e montar estratégias de vendas online, com canais como lojas virtuais e marketplaces são excelentes opções para empresas que vendem produtos.

Entretanto, o setor de serviços também pode aproveitar das inovações digitais oferecendo novas formas de atendimento, melhores experiências para clientes, diminuindo o tempo de atendimento e mais. 

3. Realize a segmentação do mercado

A segmentação de mercado vai te ajudar a entender melhor cada segmento do seu público, permitindo que você ofereça serviços e produtos mais personalizados e especializados, atendendo exatamente as demandas da sua persona.

Aliado a uma boa estratégia de marketing de comunidade, você amplia as chances do consumidor comprar da sua empresa e não se seus concorrentes. 

Além disso, uma sugestão é identificar mercados que são pouco atendidos dentro do setor e criar soluções voltadas para esse segmento. 

4. Atraía e ofereça uma boa experiência para seus clientes.

Os dados sobre atendimento ao cliente já mostram que 61 % dos consumidores priorizam o bom atendimento em relação ao preço ou a qualidade dos produtos.

 Além disso, 73% das empresas com maturidade “acima da média” em Experiência do Cliente têm desempenho financeiro 44% melhor que seus concorrentes.

Junte os pontos e perceba como um atendimento de excelência pode transformar a sua participação no mercado. 

Além de atrair clientes novos, uma boa experiência do cliente facilita a retenção desses consumidores, fazendo o banco de clientes inflar. 

Quer saber mais sobre esse assunto e entender como melhorar a experiência do cliente? Então confira nosso case, “5 cases de experiência do cliente: as melhores estratégias”. 

5. Considere a aquisição de um concorrente

Quando a disputa com a concorrência chega em meio a uma encruzilhada, a compra do concorrente pode ser uma saída estratégica para a tomada da fatia de mercado que você deseja. 

Foi isso que The Coca-Cola Company fez quando se viu com um share de mercado abaixo da média ideal devido sua concorrência com Guaraná Jesus, no Nordeste do Brasil. A marca de refrigerante local tinha grande dos consumidor fiéis o que dificultava o crescimento do share de mercado da Coca-Cola na região. 

Dentro desse cenário a decisão da The Coca-Cola Company foi comprar a marca para voltar a ter domínio sobre o market share.

O guaraná ainda é vendido no Maranhão, mas hoje faz parte do portfólio da The Coca-Cola Company.

6. Reveja sua precificação 

Essa é uma dica com a qual você deve ter atenção. Isso porque muitos empreendedores entendem a revisão de preços como uma necessidade de baixar o valor do produto para atrair mais clientes. Entretanto, não é essa a ideia aqui. 

Ao rever a precificação você pode perceber que vende um volume alto de produtos, mas em valor muito baixo. Fazendo com que o share de mercado em relação a valores vendidos não alcance seus concorrentes. 

Você também pode perceber que vende o produto ou serviço a preços muito altos, afastando consumidores.

Entretanto, a precificação não deve levar em consideração apenas a disputa pela maior fatia de mercado. É preciso analisar os custos, para que cada venda se mantenha gerando lucro. 

Porque entender o significado de market share?

Como explicamos acima, quando falamos sobre o que é market share, esse conceito é na verdade um indicador estratégico para as empresas. Como tal, ele deve ser medido e acompanhado.

É importante entender o que é market share, pois o conceito revela o tamanho da empresa dentro do mercado e como ela está posicionada em relação a concorrência

O share de mercado de uma empresa é um indicador de quão bem ela está em relação aos seus concorrentes.

Um baixo market share indica que a empresa tem poucas vendas ou tem pouco capital gerado pelas vendas. Isso significa que as vendas do setor estão indo para outras empresas, ou seja, para seus concorrentes. 

Não significa que não há público interessado no seu produto, mas que você não é capaz de atrair ou fazer esse público comprar de você. 

Ao contrário, empresas que possuem um market share alto, ou seja, uma alta participação de mercado, tem um nível de competitividade maior. 

O resultado disso, é que, dentro de um mercado em expansão, ela tem mais chances de obter maiores resultados e retorno financeiros. 

Um negócio que busca ampliar sua fatia no mercado, geralmente, amplia a relevância da sua marca e alcança melhores resultados financeiros

Se você tem pretensões de atrair investidores para sua empresa, saiba que a participação do mercado é um item muito avaliado, bem como a capacidade da empresa de acompanhar o crescimento do setor. 

Isso quer dizer que, se o mercado cresce, mas a sua empresa não acompanha esse crescimento, é menos provável que um investidor se interesse pelo negócio. 

Resumindo, a combinação de market share e acompanhamento do mercado pode fazer com que sua empresa seja notada ou ignorada por um investidor. 

De maneira similar, foi o que aconteceu com o Guaraná Jesus e a The Coca-Cola Company. O guaraná tinha excelente market share e se mantinha em crescimento. 

É claro que no caso da Coca-Cola a compra foi para absorver um concorrente, mas uma lógica equivalente é usada por investidores. 

Ter um market share alto também pode te ajudar na gestão e na negociação com fornecedores, outro pilar de qualquer empresa. 

Negócios que possuem uma fatia grande do mercado tem muito mais capacidade de negociar preços e prazos com fornecedores. 

Isso acontece porque a sua marca tem força e porque seus pedidos de matéria prima ou produto são maiores, te dando maior margem para negociar.

Por fim, é importante destacar que empresas com alto market share, além de mais clientes, maiores retornos financeiros, maior capacidade de atração de investidores e capacidade de negociação com fornecedores, podem reduzir seus cursos de produção, diluindo esses custos dentro de um processo em larga escala.  

Apoio da tecnologia para conquistar market share

Ao longo deste artigo destacamos o papel da inovação, da tecnologia e da gestão de clientes como ferramentas importantes para gerar novos e melhores negócios e, consequentemente, ajudar sua empresa a ampliar o market share. 

A Zendesk oferece um software completo que reúne funcionalidades de suporte, vendas e engajamento dos clientes. Rápido de implementar, ele é personalizado de acordo com as demandas do seu negócio.  

Conheça nossas soluções Support Suite e Sales Suite e entenda como automatizar e oferecer uma experiência de atendimento completa, de forma escalável, e como uma solução de vendas moderna pode melhorar suas negociações. 

Conheça nossas soluções para pequenos negócios, grandes empresas e startups. Comece sua avaliação grátis hoje mesmo.

Software de CRM de ventas completo

Zendesk Sell es un software CRM para ventas que mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del flujo de trabajo de los equipos de ventas.