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Product Qualified Leads (PQL): o que é, por que usar e como gerar?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 17 Mai 2021
Última atualização em 12 outubro 2021

É comum que as empresas tentem vender para aqueles que nunca experimentaram seus produtos e serviços. No entanto, e se ao invés de convencer alguém a comprar um produto ou serviço que sequer conhece, que tal abordar aqueles que já experimentaram e aprovaram, em uma versão gratuita ou demonstrativa, os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa? 

Pois bem, é isso que propõe o conceito de Product Qualified Leads (PQL) para alavancar o processo de vendas.

Pesquisas realizadas no mercado, revelam que a taxa de conversão de um PQL em vendas chega a ser de 5 a 10 vezes maior do que um MQL. Além disso, outro ponto a ser destacado é que no segmento de SaaS, 98% dos MQL gerados nunca resultam em vendas. 

Logo, se você deseja compreender como essa abordagem pode aumentar as suas conversões e otimizar o seu processo de vendas, atente-se aos próximos tópicos. Neste post, vamos abordar o que são product qualified leads, por que usar e como gerar um processo de qualificação de leads no seu negócio. Confira!

Mas, afinal o que é Product Qualified Lead (PQL)?

O termo em inglês Product Qualified Lead (PQL) em tradução livre significa lead qualificado pelo produto, ou seja, PQL se trata de um potencial cliente da empresa que já experimentou e aprovou, por meio de uma versão gratuita ou demonstrativa, seus produtos e serviços e agora está apto para realizar a compra de fato.

Em suma, o Product Qualified Lead é um método de qualificação de leads que considera a experimentação e aprovação do produto e serviço como fator determinante para prosseguir na abordagem de venda.

De acordo com esse método, o lead está qualificado quando o mesmo já conheceu o seu produto ou serviço, em um plano gratuito ou demonstrativo e, portanto, já reconheceu o valor da sua empresa. 

Por sua vez, esse reconhecimento da marca otimiza o funil de vendas online, uma vez que o vendedor não precisa desprender de tempo para explicar a importância do produto ou serviço e nem convencer o cliente a comprar algo sem nem ao menos ter proporcionado uma experimentação.

Empresas de softwares, por exemplo, normalmente usam o modelo free trial (7 dias gratuito; 1 mês gratuito...) ou modelo freemium (dispõe de versão gratuita limitada com upgrade pago). Dessa maneira, o serviço gratuito é ofertado de forma inteligente pelo time de marketing para atrair potenciais clientes, que posteriormente serão convertidos pelo time de vendas.

Durante o processo de geração de leads qualificados procure avaliar se o lead gerado é compatível com o perfil ideal de cliente que a empresa traçou, além disso observe se o lead realizou ações específicas que indicam intenção de compra. 

Em caso afirmativo, isso quer dizer que o lead gerado está pronto para comprar o seu produto. A partir desse momento, seu time de vendas, por exemplo, pode entrar em ação para se aproximar dele com uma oferta de upgrade para a versão paga de um determinado software.

Qual a importância de usar o pql na sua empresa?

Na maior parte das empresas B2B (business to business), como o objetivo é vender para outros negócios, as etapas de gerir e nutrir leads costumam ter um processo de vendas mais longo e complexo. Dessa forma, é nesse contexto que estabelecer uma qualificação de leads mais assertiva é necessária.

Contudo, em se tratando de PQLs eles costumam ser adotados dentro de um cenário mais específico do mercado B2B: o SaaS. Isso porque, a partir do método de Product Qualified Lead as organizações de Software as A Service (SaaS) podem ofertar um plano teste ou gratuito aos potenciais clientes, além de monitorar virtualmente suas ações de uso na plataforma escolhida.

De uma certa forma, isso é um grande passo para que a venda do software aconteça, já que o uso do produto mesmo que de forma gratuita ou demonstrativa quebra uma série de bloqueios dos potenciais clientes. A partir do uso da plataforma os potenciais clientes se acostumam com o produto e passam a enxergar o seu valor na prática.

Esse processo de vendas se torna muito mais eficiente e assertivo, já que o vendedor precisa extrair mais valor de um software que eles já se adaptaram e gostaram, ao optar pela versão paga.

Dessa maneira, as empresas passam a se beneficiar com um funil de vendas mais curto, resultando em altas taxas de conversão e consequentemente baixo Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Não é à toa que os PQLs estão se tornando um dos principais indicadores das empresas SaaS.

Além disso, observa-se vantagens significativas dos PQLs em relação ao MQLs (lead qualificado de marketing e SQLs (lead qualificado de vendas). Isso acontece, pois esses dois conceitos se baseiam em critérios arbitrários de classificação, já que nem sempre as ações observadas representam de fato um interesse do lead pelo seu produto.

E é por isso que a qualificação de leads com o PQL tem se mostrado mais eficiente e assertiva, especialmente para as empresas SaaS, uma vez que o engajamento do lead com seu produto durante um período de demonstração ou experimentação gratuita é um critério mais confiável.

Dessa forma, os leads que são qualificados pelo uso de um determinado produto fornecem dados mais assertivos de rastreamento da jornada do cliente, o que torna o Product Qualified Lead (PQL) um método muito mais eficiente.

Como gerar um processo de qualificação de leads no seu negócio?

Agora que você já sabe o que é e qual a importância de aplicar o método de Product Qualified Lead (PQL) na sua estratégia de vendas, chegou a hora de colocar a mão na massa e definir regras e parâmetros para promover a geração de leads qualificados.

Confira abaixo três dicas que certamente irão te auxiliar na criação desse processo:

1. Crie o perfil de cliente ideal

Diferente do conceito de personas que se trata do perfil de uma pessoa, o perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) remete a um perfil hipotético que sintetiza quem a sua empresa deseja atender. Nesse contexto, para chegar em dados assertivos é preciso analisar características corporativas, como: o tamanho da empresa; a maturidade no mercado; a segmentação de público que atende; a localização da empresa, entre outras informações. 

Como já dizia Philip Kotler, “A melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos.”. Logo, uma vez identificado o perfil de cliente ideal será possível saber qual público sua empresa deverá abordar para atrair interessados e oferecer a versão gratuita do produto.

2. Identifique quem já experimentou o seu produto

Nesta etapa, é importante que você saiba quem já experimentou o seu produto na versão demonstrativa ou gratuita. Mas, como fazer isso? Para obter essa informação uma dica é exigir um cadastro do potencial cliente ao fazer o download do software escolhido.

No entanto, apenas a realização do cadastro não será suficiente para alimentar dados assertivos para empresa, por isso é relevante criar um passo a passo de ativação do produto estruturado. Isso porque, preencher um cadastro não significa que o usuário realmente usou o seu produto.

Em uma ferramenta de software de atendimento ao cliente, por exemplo, ela pode abranger:

  • 1° passo: realizar o cadastro;
  • 2° passo: configuração da conta;
  • 3° passo:  uso e adaptação do software;
  • 4° passo: visualização do relatório de envio e resultados da experiência.

3. Defina ações que indicam que o lead tende a comprar o produto 

Contudo, mais do que o lead ter o perfil ideal da empresa e usar o software é preciso que o mesmo estabeleça ações que de fato indicam sua intenção de comprar o produto. Essas ações variam de um produto para produto, por isso a recomendação é sentar com o seu time de vendas e criar algumas possibilidades de ações que podem demonstrar interesse do usuário em migrar para uma conta paga.

Como podemos perceber o método Product Qualified Leads aplicado a estratégia de vendas pode transformar a forma de atuação da sua empresa. Afinal, o processo de experimentação do cliente com o produto se torna o grande norteador para que a empresa estabeleça ações mais assertivas ao longo do funil de vendas. 

Nesse sentido, vale a pena considerar adotar ferramentas de vendas que otimizem o trabalho e impulsione as oportunidades de vendas. Para isso, um CRM de vendas pode ser uma boa alternativa, como o Zendesk para Vendas, que melhora a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas. Comece uma avaliação grátis hoje mesmo!

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