Captação de clientes b2b: 5 estratégias certeiras + bônus

Entender as particularidades e demandas da captação b2b pode ajudar sua empresa a conquistar clientes com mais efetividade. Isso porque, de acordo com esta pesquisa, da Forrester Research, organizações que se dedicam ao engajamento e à nutrição de leads b2b e b2c otimizam seu alcance de vendas em 50% — e ainda economizam dinheiro. 

Desenhar uma estratégia comercial b2b, entretanto, não é uma tarefa tão simples. É preciso entender de que maneira o fluxo acontece e elaborar planos de ação objetivos e coerentes. Se você não sabe por onde começar, não se preocupe. Este é o tema do artigo que você lê a seguir.

Como fazer captação de clientes b2b? Particularidades a considerar

Você já deve ter ouvido falar sobre a dificuldade de prospectar e nutrir leads b2b, não é mesmo? Por sinal, b2b é o nome dado a um fluxo “de negócio para negócio”, ou seja, que acontece entre empresas. 

Nesses casos, uma organização oferece seu produto ou serviço para outra organização, que faz as vezes de cliente, no lugar da costumeira “pessoa física”.

No entanto, vender de empresa para empresa não é tão simples. Sobretudo se considerarmos as inúmeras possibilidades do universo corporativo. 

Podemos falar desde startups em início de jornada, com orçamento limitado ou mesmo sem direcionamento estratégico, claro, até grandes multinacionais, com ciclos de venda complexos e repletos de hierarquias. 

Seja qual for o caso, é importante conhecer algumas das melhores estratégias de captação de clientes b2b do mercado. A partir daí, basta mobilizar a força de vendas e partir para a ação, considerando sempre como meta maior a promoção de uma experiência do cliente memorável. 

Leia também:

• O que é social selling e como adotar as vendas online? 
• Como otimizar a prospecção b2b e a geração de leads?

Estratégias de captação de clientes b2b: 5 dicas certeiras

A seguir, listamos 5 dicas para executar estratégias de captação b2b com sucesso. A ideia é que as alternativas abaixo ajudem a driblar os desafios e conduzir os agentes de vendas rumo à construção de uma relação cliente-empresa perene e sólida.

1. Aprimore suas habilidades de pesquisa

A primeira dica para ter sucesso na captação de clientes b2b é: desperte o detetive que existe em você! 

Sim. Diferentemente de uma estratégia b2c (business-to-consumer ou negócio-para cliente), na qual é comum desenhar o ICP (perfil do cliente ideal) ou uma persona para orientar abordagens e estratégias de captação, nas empresas, a pesquisa precisa ser profunda e direcionada. 

Isso porque cada negócio opera de uma maneira, portanto, sua solução beneficia cada um de uma forma distinta.

Antes de agendar uma reunião, enviar um e-mail ou fazer uma ligação, reúna todas as informações que conseguir. Vale pesquisar na internet, sondar amigos e colegas vendedores e buscar dicas de quem já trabalha na empresa. A partir daí, pode-se montar um script de vendas coerente e atrativo. 

2. Capriche no primeiro contato

Nesse caso, o ditado “a primeira impressão é a que fica” faz jus à realidade. Muitas vezes, setores comerciais ou de suprimentos das empresas são ocupados e repletos de demandas em acúmulo. Fazer uma abordagem vazia e sem conteúdo pode significar o fim das suas chances de converter uma venda. 

Pensando nisso, invista no primeiro contato. Estruture um roteiro que explique, de forma clara e convincente, qual o valor agregado à solução oferecida. Mostre também que fazer a venda vai além de uma simples meta comercial. É um desejo seu, enquanto vendedor, criar laços e trocar experiências com o cliente. 

Se o primeiro contato for uma reunião presencial, explore a expressão corporal. 

Confiança, olhos nos olhos, apertos de mão enfáticos e um tom de voz sempre amigável são alguns dos elementos-chave para uma abordagem de sucesso. Além disso, a disposição para ouvir e acolher as demandas do cliente (na chamada escuta ativa) pode fazer a diferença. 

3. Trabalhe para alcançar o decisor (ou chegue o mais perto dele possível)

Um dos detalhes marcantes da captação de clientes b2b é a conhecida dificuldade de alcançar os decisores. 

Em geral, produtos e serviços são negociados pelos setores de compras/suprimentos e, dificilmente, um diretor ou gerente entra em contato com o fornecedor. Embora, invariavelmente, eles sejam os responsáveis pela decisão de compra. 

Pensando nisso, cabe ao agente de prospecção construir caminhos para se aproximar deste decisor. Não conseguiu resposta ao e-mail? Que tal enviar um kit (virtual ou físico) com uma “prova” ou teste do produto ou serviço oferecido? 

Não obteve retorno? Experimente participar de congressos e reuniões cujo público-alvo seja formado por tomadores de decisão. Então, coloque em prática as habilidades de primeiro contato mencionadas no item anterior. 

4. Mantenha o follow-up em dia

Outro segredo para o sucesso da captação de clientes b2b é o chamado follow-up ou o acompanhamento das prospecções. 

Com um bom follow-up, conexões tênues não se perdem, e tendem a se fortalecer na medida em que evoluem os contatos. 

Não sabe fazer follow-up? Não se preocupe. Mostramos tudo neste artigo sobre o tema. 

5. Mescle técnicas de prospecção ativa e passiva

Telefonemas, e-mails, reuniões, presença em eventos… aqui estão alguns exemplos da clássica prospecção ativa, modalidade na qual os vendedores vão atrás de potenciais clientes. 

Embora seja menos comum em negócios b2b, a prospecção passiva pode ser uma aliada na conversão de clientes corporativos. Para isso, invista na produção de conteúdo de qualidade sobre o seu segmento. 

Faça com que este conteúdo chegue aos decisores de maneira indireta: como uma publicação em revista ou jornal executivo. Outras opções são: portal de grande volume de acessos, rede social direcionada a este público (como o LinkedIn) ou via newsletter, como parte de uma estratégia de inbound marketing. 

Bônus: gerencie suas prospecções de forma integrada

Já imaginou contar com a ajuda de um software para gerenciar sua captação de clientes b2b? Pode parecer um sonho, mas, na verdade, essa é uma realidade possível.

Assim como auxilia na gestão e na integração de dados da jornada de clientes b2c, o software de CRM — Customer Relationship Management (Gestão do Relacionamento com o Cliente) — é igualmente útil para acompanhar prospecções corporativas. 

O Zendesk Sell, CRM da Zendesk, oferece tudo o que o time comercial precisa em uma só plataforma. Isso inclui: gerenciamento de contato e oportunidade, monitoramento de atividades e geração de leads. Adicionalmente, a solução permite configurar disparadores e automatizar tarefas para que os representantes de vendas se concentrem na meta.

Interessante, não é? E tem mais! Você pode experimentar e navegar nas funcionalidades do Zendesk Sell por um período gratuito. Basta preencher o formulário e começar agora!