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O que é pitch de vendas e como fazer? Passo a passo prático

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 Setembro 2020
Última atualização em 22 Setembro 2020

Pitch de vendas é um sinônimo para discurso de vendas. Um discurso assertivo, curto e objetivo. Idealmente, um pitch de vendas se resume a uma ou duas frases, usadas no primeiro contato com o cliente, que fazem o interlocutor desejar ouvir mais sobre o que você tem a falar. 

Um pitch de vendas bem construído fará com que o cliente peça para que você continue a falar. Ou seja, desperta curiosidade e identificação.

Imagine que você tenha encontrado com um prospect super qualificado com o qual você está tentando conversar há meses, em um evento. Mas, super requisitado, ele está cheio de pessoas ao redor. Você observa que ele está se direcionando ao bar, sozinho, e tem 30 segundo até que ele chegue, peça uma bebida e volte para onde estava. O que você falaria em 30 segundos para fazer ele querer te ouvir? 

Se você não sabe responder a essa pergunta, este artigo é para você. A seguir, vamos te ajudar com um passo a passo de como fazer um pitch de vendas eficiente

Como criar um pitch de vendas?

O passo a passo de como criar um pitch de vendas é como o conceito por trás do que é pitch de vendas: simples, direto e prático:

  1. Conheça o prospect
  2. Apresente-se rapidamente
  3. Não use termos técnicos além do que é comum para vocês dois
  4. Faça uma oferta de valor
  5. Faça perguntas
  6. Encerre com uma próxima ação definida
  7. Adapte seu pitch de vendas ao tempo que você tem

1. Conheça o prospect

Antes de pensar em abordar um prospect é fundamental entender quem é o prospect e quais as necessidades que ele tem que a solução que você está oferecendo pode resolver. 

Além dessas informações básicas, é importante dominar outros dados que vão te ajudar a montar um pitch de vendas como:

  • Mercado,
  • Concorrência, 
  • Local em que a empresa prospectada está sediada,
  • Número de funcionários, 
  • Experiência que ela já teve com serviços similares aos seus e mais. 

Isso vai ajudar você a não ter um discurso genérico e “cutucar” direto na ferida do prospect. 

2. Apresente-se rapidamente

Nada de ficar horas falando sobre a sua empresa ou sobre você. Não há tempo para isso. 

Ao mesmo tempo, uma apresentação breve se faz necessária. Algo como, “Olá Carlos, boa tarde, meu nome é Antônia e trabalho na Ônix Energia Alternativa”, é o ideal. 

3. Não use termos técnicos além do que é comum para vocês dois

Essa é uma dica que vai variar de setor para setor, por isso, mais uma vez, o primeiro passo deste guia é tão importante.

Converse profissionalmente e de forma que o prospect entenda cada palavra dita. 

Evite estrangeirismos, siglas, termos muito técnicos. Ao mesmo tempo, tenha uma postura profissional, com termos corretos e informações relevantes.

4. Faça uma oferta de valor

Seja direto e fale de cara porque ele precisa da solução que você está oferecendo

Mantendo o exemplo acima, a continuação da conversa de Antônia com Carlos poderia ser: “Nossa tecnologia de captação de energia solar gera em média uma economia de 50% na conta de luz de empresas que estão na mesma região e possuem o tamanho em metro quadrados semelhante a sua empresa, a Fênix Construções”.

Um bom complemento para essa abordagem seria: “Desculpe todos esses números, mas eu pesquisei pela sua empresa e diante desses dados eu realmente acredito que podemos ajudar a sua empresa a cortar custos fixos consideráveis”.

Nesse momento você, vendedor, mostra que conhece a empresa prospectada e que possui uma proposta de alto valor financeiro para o prospect. 

Nem sempre você precisa falar de valores e economia financeira. Mas sempre que possível use números (que você poderá comprovar depois) para causar impacto e comprovar eficiência. 

Esses números podem ser relacionados ao aumento de produtividade, a captação de mais oportunidades de negócio, à eficiência de produção e mais. 

5. Faça perguntas

Depois da abordagem inicial impactante, é interessante que você faça perguntas para o prospect. Ninguém tem paciência para “palestrinha”, aquelas pessoas que não param de falar. 

As perguntas ajudam você a conhecer ainda mais sobre o cliente e também fazem ele pensar sobre o que você está falando. 

Ainda usando o exemplo de pitch de vendas do Carlos e da Antônia, uma pergunta interessante poderia ser: “Você já considerou adotar um sistema de energia solar para a sua empresa?”. 

6. Encerre com uma próxima ação definida

Não fique prendendo o prospect. No exemplo de pitch de vendas que usamos você estavam em um evento, logo, tenha a percepção de se despedir se o cliente mostrar necessidade ou vontade de encerrar a conversa.

Entretanto, é interessante que você agende um próximo passo, por exemplo, uma reunião (presencial ou webconferência), pergunte se existe algum contato pelo qual ele prefere conversar, como WhatsApp ou e-mail, combine de enviar uma proposta, agende uma demo, ofereça um cadastro de teste gratuito, e mais.

O ideal é sempre a reunião, mas outros combinados como “então eu posso te ligar na segunda-feira às 9 horas para terminarmos nossa conversa?”, também são avanços na jornada do consumidor.

Lembre-se que nem sempre ele está disposto a comprar naquele momento, mas cabe a você criar um funil de vendas que ajude-o a tomar essa decisão. 

7. Adapte seu pitch de vendas ao tempo que você tem

Nós começamos este artigo com uma situação em que você teria 30 segundos para convencer seu prospect a te ouvir, entretanto, nem sempre será assim, graças a Deus!

Você deve adaptar seu pitch de vendas ao tempo que você tem, mas sempre tenha em mente que é preciso aproveitar cada minuto para gerar interesse, curiosidade e mostrar o quanto sua oferta pode resolver um problema da empresa prospectada. 

Tenha o foco no cliente e no que é bom para ele e não em apresentar e vender seu produto. Uma lista de funcionalidades do seu produto ou serviço não atraem ninguém. 

Concentre-se em destacar uma necessidade do cliente e mostrar como solucionar. O seu produto ou serviço é apenas o meio pelo qual o problema será resolvido. 

O blog StartSe criou uma tabela interessante que cria uma espécie de método de como fazer um pitch de vendas de acordo com o tempo que você tem. 

Como otimizar seu processo de vendas? 

Um processo de vendas não se resume a um discurso de vendas bem estruturado. 

Grande parte do trabalho pode ser otimizado com a adoção de tecnologias criadas para tornar um trabalho do vendedor menos burocrático e mais estratégico. 

Um CRM de vendas, como o Zendesk Sell, oferece todos os recursos necessários para que times comerciais possam acompanhar seus resultados ao longo do funil.

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