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O que é pitch de vendas e como montar? 7 passos para acertar a abordagem

Por Zendesk

Última atualização em 16 outubro 2023

Um pitch de vendas é uma ferramenta fundamental para um bom profissional. Quando ele é bem construído desperta curiosidade e identificação no cliente e faz com que ele peça para que você continue a falar. 

Imagine que você tenha encontrado em um evento um prospect qualificado com o qual você está tentando conversar há meses. Porém, por ser muito requisitado, ele está cheio de pessoas ao redor. 

Você observa que ele se direciona ao bar, sozinho, e tem 30 segundos até que ele chegue, peça uma bebida e volte para onde estava. O que você falaria nesse tempo para ele querer te ouvir? 

Se você não sabe responder a essa pergunta, este artigo é para você. Vamos te ajudar explicando melhor o que é pitch de vendas e apresentar 7 passos para fazê-lo de forma eficiente. 

O que é pitch de vendas?

Pitch de vendas é um discurso de vendas assertivo, curto e objetivo. Idealmente, ele se resume a uma ou duas frases, usadas no primeiro contato com o cliente, que fazem ele querer ouvir mais o que você tem a dizer sobre o seu produto ou serviço. 

Ou seja, é um termo usado para atingir em cheio as dores do prospect para que ele tenha interesse em te ouvir. 

As primeiras frases de um discurso de vendas são fundamentais para definir se o cliente vai ou não continuar te ouvindo e, principalmente, definir se ele vai ou não fazer uma compra. 

Vale dizer que a velha lábia de vendedor está cada vez valendo menos no cenário comercial. Isso porque o consumidor 4.0 está mais atento e tem mais informações que o ajudam a fugir de discursos comerciais vazios. 

Logo, se você é um gestor em busca de um profissional com talento nato para venda, saiba que está perdendo o seu tempo. Todo mundo pode ser um bom vendedor, desde que aprenda como fazer. 

Os processos de vendas estão cada vez mais detalhados e precisam ser facilmente replicados para que a empresa alcance a escalabilidade e a alta performance. 

Por isso, se preocupar em como fazer um pitch de vendas eficiente, que passe informação e desperte o interesse do cliente em pouco segundos, é um desafio sobre o qual você e sua equipe precisam trabalhar. 

Leia também: Produtividade de vendas em empresas de tecnologia: entenda como tornar a sua equipe comercial mais eficiente

Quais são os tipos de pitch de vendas?

Existem uma série de tipos de pitchs diferentes, cada um com uma abordagem específica para atrair e persuadir os clientes em diferentes situações. Os 7 principais são:

  • pitch elevator;
  • pitch estruturado;
  • pitch de solução;
  • pitch de demonstração;
  • pitch de storytelling;
  • pitch de competição;
  • pitch de valores.

Pitch elevator 

O pitch elevator deve ser curto e conciso, com duração variando entre 30 segundos e um minuto, como se fosse uma conversa elevador. Ele precisa ser rápido, mas impactante e é indicado para casos em que o vendedor não tem muito tempo com o cliente. 

Pitch estruturado

O pitch estruturado já é uma apresentação mais elaborada, que apresenta uma sequência lógica de argumentos, contendo os principais benefícios do produto e diferenciais da concorrência. É mais indicado para momentos em que o vendedor dispõe de mais tempo com o cliente, como em uma reunião previamente marcada. 

Pitch de solução

O pitch de solução é um discurso focado em identificar os problemas específicos do cliente e utilizar o produto ou serviço que está sendo vendido como solução. Nesse caso, o cliente deve ser muito bem estudado pelo vendedor, já que suas dores e desafios são únicos. 

Pitch de demonstração

O pitch de demonstração envolve uma prévia de demonstração prática sobre como o que está sendo vendido funciona, seja um produto ou serviço. Nesse caso, o cliente tem a chance de testar a solução e visualizar os resultados. 

Pitch de storytelling

O pitch de storytelling usa uma história envolvente como pano de fundo para demonstrar as qualidades do produto ou serviço e como ele já ajudou outros consumidores. Geralmente é apresentado um case de sucesso de um cliente anterior e envolve o uso de ferramentas de persuasão emotivas, assim como acontece quando se conta uma história.  

Pitch de competição

O pitch de competição é a apresentação dos benefícios do que está sendo vendido, mas em comparação com os concorrentes. Nesse caso, são apresentadas as vantagens do produto ou serviço diante de outros semelhantes disponíveis no mercado.

Pitch de valores

Por fim, o pitch de valores enfatiza os principais valores da empresa, a fim de mostrar como a solução apresentada e a própria empresa estão de acordo com os valores do cliente. 

Vale destacar que você pode juntar mais de um tipo de pitch de acordo com a necessidade e o perfil de cada cliente. 

Além disso, você pode personalizar a sua mensagem considerando o meio de comunicação com o cliente, já que o pitch pode ser usado pessoalmente, por telefone, e-mail, redes sociais e até mesmo por meio de follow-ups. 

Agora que você já conhece os tipos e exemplos de pitch, chegou a hora de aprender o passo a passo para elaborar e montar um. 

Como elaborar um pitch de vendas?

Entendido o que é pitch de vendas, seguimos para sua construção, aprendendo como elaborar um pitch. 

Antes de qualquer coisa vale destacar que um pitch é, geralmente, personalizado, valendo apenas para um cliente. 

E por que isso? Porque, como você verá a seguir, é importante que ele seja construído com alguns elementos, como:

  • a dor do cliente;
  • o que você sabe sobre o cliente;
  • o que é possível fazer pelo cliente. 

É claro que a sua empresa provavelmente já tem um certo perfil de cliente definido, e isso vai ajudar a “padronizar” alguns aspectos do seu pitch, mas não todos.

Afinal, os seus clientes não são todos iguais e nem sempre os motivos de terem contratado a sua empresa são os mesmos, não acha? 

Tendo isso claro, basta seguir nossos 7 passos para montar um pitch de vendas. Conheça todos a seguir! 

Como montar um pitch de vendas?

O nosso passo a passo de como montar um pitch de vendas é simples, direto e prático. As etapas são: 

  1. conheça o prospect;
  2. apresente-se rapidamente;
  3. não use termos técnicos além do que é comum para vocês dois;
  4. faça uma oferta de valor;
  5. faça perguntas;
  6. encerre com uma próxima ação definida;
  7. adapte seu pitch ao tempo que você tem.

Vamos nos aprofundar em cada tópico? Entenda melhor, a seguir!

1. Conheça o prospect

Antes de pensar em abordar um prospect é fundamental entender quem é o seu prospect, quais são as necessidades que ele tem e qual a relação com a solução que você oferece. 

Além dessas informações básicas, é importante dominar outros dados que irão te ajudar a montar um pitch, como:

  • mercado;
  • concorrência;
  • local em que a empresa prospectada está sediada;
  • número de funcionários;
  • experiência que ela já teve com serviços similares aos seus. 

Isso vai ajudar você a não ter um discurso genérico e “cutucar” direto na ferida dele. 

Para conhecer bem o prospect é importante que você crie as personas de clientes da sua empresa. Para isso, é necessário compreender o perfil de cliente ideal, quais são os interesses deles, comportamentos, dores e todas as informações necessárias para definir qual discurso usar a fim de despertar o interesse logo nas primeiras palavras. 

Atenção: é fundamental conhecer a persona da sua empresa para saber que tipo de prospect tem o perfil ideal de cliente. Ao aplicar uma estratégia de prospecção de clientes, você também precisa saber dados específicos do prospect em questão. 

Afinal, segundo a pesquisa CX Trends 2023, da Zendesk, 70% dos clientes esperam que qualquer pessoa com quem interajam tenha um contexto completo. Por isso, é necessário fazer a lição de casa antes de abordá-lo.

2. Apresente-se rapidamente

Nada de ficar horas falando sobre a sua empresa ou sobre você. Não há tempo para isso. 

Ao mesmo tempo, uma apresentação breve se faz necessária. Algo como, “Olá Carlos, boa tarde, meu nome é Antônia e trabalho na Ônix Energia Alternativa”, é o ideal. 

Lembre-se que o pitch de vendas deve ter o foco no cliente e no que ele tem a ganhar (ou no que ele está perdendo) e não na lista de atividades da sua empresa ou no seu currículo. 

3. Não use termos técnicos além do que é comum para vocês dois

Essa é uma dica que vai variar de setor para setor, por isso, mais uma vez, o primeiro passo deste guia é tão importante.

Converse profissionalmente e de forma que o prospect entenda cada palavra dita. Evite estrangeirismos, siglas, termos extremamente técnicos e nichados. 

Ao mesmo tempo, tenha uma postura profissional, com termos corretos e informações relevantes.

4. Faça uma oferta de valor

Atenção: valor não é sinônimo de preço! Não é hora de falar de preço ainda. Pelo menos não na maioria dos casos. 

Valor está relacionado ao que o cliente vai ganhar com a contratação dos seus serviços ou produtos. Ou ainda, o que o cliente está perdendo ao não fazer a contratação? Qual é o valor do seu trabalho para a empresa dele? Qual dor a sua oferta resolve? 

Se você não encontrou nenhuma dor do cliente que possa ser sanada com a sua oferta, nem comece a conversa. Caso você saiba que pode fazer muito por esse prospect, tenha em mente um ou dois dados que comprovem isso.

Seja direto e fale de cara porque ele precisa da solução que você está oferecendo. Fique atento, pois a experiência do cliente com a sua empresa começa aqui!

Mantendo o exemplo anterior, a continuação da conversa de Antônia com Carlos poderia ser: “Nossa tecnologia de captação de energia solar gera em média uma economia de 50% na conta de luz de empresas que estão na mesma região e possuem o tamanho em metro quadrados semelhante a sua empresa, a Fênix Construções”.

Um bom complemento para essa abordagem seria: “Desculpe todos esses números, mas eu pesquisei pela sua empresa e diante desses dados eu realmente acredito que podemos te ajudar a cortar custos fixos consideráveis”.

Nesse momento você, vendedor, mostra que conhece a empresa prospectada e que tem uma proposta de alto valor financeiro para o prospect. 

Nem sempre você precisa falar de valores e economia financeira. Contudo, sempre que possível use números (que sejam reais e que você possa comprová-los) para causar impacto e mostrar eficiência. 

Esses números podem estar relacionados com o aumento de produtividade que a sua empresa gera, com a captação de mais oportunidades de negócio ou então com a eficiência de produção, por exemplo.

5. Faça perguntas

Depois da abordagem inicial impactante, é interessante que você faça perguntas para o cliente em potencial. Ninguém tem paciência para aquelas pessoas que falam demais mas não dizem muito com suas palavras. 

As perguntas ajudam você a conhecer ainda mais sobre o cliente e também fazem ele pensar sobre o que você está falando. 

Ainda usando o exemplo de pitch de vendas do Carlos e da Antônia, uma pergunta interessante poderia ser: “Você já considerou adotar um sistema de energia solar para a sua empresa?”. 

Pratique a escuta ativa, demonstre empatia e siga sua conversa sempre com foco no cliente. 

Leia também: Comunicação empática: o que é e como colocar em prática na rotina de atendimento ao cliente?

6. Encerre com uma próxima ação definida

Não fique prendendo o prospect. No exemplo de pitch de vendas que usamos, você estava em um evento, logo, tenha a percepção de se despedir se o cliente mostrar necessidade ou vontade de encerrar a conversa.

Entretanto, é interessante que você agende um próximo passo, por exemplo, uma reunião (presencial ou webconferência). Pergunte se existe algum contato pelo qual ele prefere conversar, como WhatsApp ou e-mail. Entre as opções para esse “próximo passo” você pode usar estratégias como:

  • combine de enviar uma proposta;
  • agende uma demo;
  • ofereça um cadastro de teste gratuito.

O ideal seria uma reunião, mas outros combinados como “Carlos, eu não quero te prender ao longo do evento, então posso te ligar na segunda-feira às 9 horas para terminarmos nossa conversa?”, também são avanços na jornada do consumidor.

Lembre-se que nem sempre o cliente em potencial está disposto a comprar naquele momento, mas cabe a você criar um funil de vendas eficaz que o ajude a tomar essa decisão. 

Leia também: Modelo de proposta comercial: guia completo para encantar no primeiro contato

7. Adapte seu pitch ao tempo que você tem

Iniciamos este artigo com uma situação em que você teria 30 segundos para convencer seu prospect a ouvir o que tem a dizer. Entretanto, nem sempre será assim, ainda bem!

Você deve adaptar seu pitch ao tempo disponível. Porém, sempre tenha em mente que é preciso aproveitar cada minuto para gerar interesse, curiosidade e mostrar o quanto sua oferta pode resolver um problema do cliente em questão. 

Tenha foco no cliente e no que é bom para ele e não em apresentar e vender seu produto. Uma lista de funcionalidades apenas não atraem ninguém

Concentre-se em destacar uma necessidade do cliente e mostrar como solucionar as principais dores e desafios. O seu produto ou serviço é apenas o meio pelo qual o problema será resolvido. 

Como otimizar seu processo de vendas? 

Um processo comercial não se resume a um projeto de pitch de vendas bem estruturado. Grande parte do trabalho pode ser otimizado com a adoção de tecnologias criadas para tornar o trabalho do vendedor menos burocrático e mais estratégico, entre elas, o CRM de vendas.

O CRM de vendas é um conjunto de estratégias feitas para desenvolver uma relação de qualidade e duradoura com os clientes. E a forma mais fácil de usufruir disso é utilizando um software.  

O uso de um software CRM é uma forma de conseguir bons resultados na gestão de clientes em potencial. Ele contribui para o avanço desses contatos em todas as etapas do processo, permitindo que o setor identifique leads que estão mais próximos da compra.

Isso significa que é possível priorizar os prospects mais valiosos e gerar mais conversões de leads qualificados de forma automática. 

Entre os benefícios que a sua empresa pode ter ao adotar um sistema de CRM e usá-lo para vendas estão:

  • aumentar a produtividade da sua equipe;
  • ampliar o nível de satisfação dos clientes;
  • otimizar os processos e etapas de vendas;
  • visualizar o pipeline de vendas;
  • analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas completo que pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio. Entre as funcionalidades que vão contribuir para que a sua empresa alcance os resultados acima estão: 

  • centralizar todos os dados e interações dos clientes;
  • otimizar o fluxo de informações fornecidas;
  • integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
  • acessar histórico de compras realizadas;
  • identificar novas oportunidades de venda rapidamente.

E muito mais!

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