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Produtividade de vendas em empresas de tecnologia: entenda como tornar a sua equipe comercial mais eficiente

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 novembro 2020
Última atualização em 16 novembro 2020

Você sabia que, em geral, o time comercial costuma perder boas oportunidades de vendas por problemas envolvendo as etapas do funil? 

A análise de indicadores é essencial para avaliar a produtividade de vendas  de uma equipe de vendas e identificar se a performance do time comercial está abaixo ou acima do esperado. 

Times que possuem esse indicador elevado têm mais chances de apresentar maior previsibilidade de resultados, equipe com desempenho consistente e de alta performance e menor ramp-up.

É por isso que empresas de tecnologia de todos os portes estão buscando melhorar a produtividade das suas equipes como forma de impactar seus resultados.

Neste artigo, vamos trazer um pouco da nossa experiência com empresas de tecnologia para falar sobre produtividade de vendas, como ela funciona e como pode ser aplicada no seu time!

O que é produtividade de vendas?

Produtividade de vendas é a capacidade de produzir mais resultados (vender mais) com menos ou os mesmos recursos (financeiros e de pessoal). Para alcançar esse objetivo, as empresas devem alinhar os 4 Pilares da Produtividade: processos, gestão, tecnologia e pessoas.

Dessa forma, a produtividade de vendas é como um termômetro, ela vai medir a capacidade de trabalho da sua equipe.

Se a produtividade estiver alta, quer dizer que o time trabalha de forma otimizada, entregando o máximo de resultados. Ao contrário, se a produtividade for baixa, grandes oportunidades em vendas estão sendo perdidas.

A boa notícia é que com algumas práticas é possível aumentar o nível de produtividade da equipe. O meio mais fácil para fazer isso é implementando novos hábitos de trabalho na cultura organizacional da empresa. 

Quando todo o time está engajado e entende que a mudança trará resultados positivos para todos, os resultados são sentidos em pouquíssimo tempo!

E o que não é produtividade de vendas? 

É muito fácil confundir produtividade de vendas com aumento de produção; no entanto, são conceitos bem diferentes. 

Quando existe aumento de produtividade de vendas quer dizer que tempo e recursos foram mais bem aproveitados e a sua equipe teve um desempenho melhor com os mesmos artifícios que já utilizava.

Um exemplo simples: dobrar as vendas sem ter aumentado o número de profissionais de vendas na equipe ou a quantidade de leads gerados.

Por que a produtividade de vendas é crucial para o sucesso de uma empresa de tecnologia

Nós garantimos: a produtividade de vendas é essencial para o desenvolvimento do empreendedorismo inteligente em tecnologia e de uma estratégia de vendas sólida.

Isso porque, a partir da aplicação das técnicas e ferramentas adequadas, é possível notar rapidamente diversos efeitos no fluxo de trabalho, como:

  • Aumento de resultados;
  • Diminuição de custos;
  • Menos desperdícios;
  • Otimização de tempo
  • Atingimento de metas;
  • Profissionais de vendas com mesmo nível de desempenho técnico.

Sem esses itens, a equipe não performa bem e, por consequência, a empresa não consegue ter um crescimento saudável. O resultado é a estagnação e a troca recorrente da equipe. 

Entenda quais são os 4 Pilares da Produtividade de vendas

Após mais de 13 anos auxiliando empresas de tecnologia a melhorar seus resultados em vendas, identificamos 4 pilares nos quais a produtividade de vendas é baseada, são eles: processos, gestão, tecnologia e pessoas.

Dessa forma, para ter um alto índice de produtividade, obrigatoriamente você terá que rever esses 4 pontos do seu negócio. Vamos saber mais sobre cada um deles?

Processos

Ter um processo de vendas bem definido é o passo básico de uma equipe de alta performance. No entanto, você sabia que até as grandes empresas podem falhar nesse quesito?

Fluxo de trabalho enxuto, com etapas bem definidas, e aplicação efetiva do funil de vendas são a chave para um processo de vendas com alto nível de entrega. 

Processos: o primeiro pilar da produtividade de vendas

Gestão

Um dos maiores gaps de um líder de tecnologia é não conseguir identificar os KPIs de vendas de forma adequada a esse nicho, afinal eles irão variar de acordo com estratégia, mercado, objetivo etc.

Por isso, trabalhar a gestão de vendas assertiva ao negócio é crucial para uma produtividade alta. 

Gestão de vendas: o segundo pilar da produtividade de vendas

Tecnologia

É verdade que as empresas de tecnologia estão um passo à frente em relação às outras nesse quesito, no entanto, ainda assim é possível que o gap do seu negócio esteja aí.

O que pode acontecer é que os profissionais de vendas não tenham domínio da ferramenta utilizada, não aproveitando toda a sua potencialidade. Outro exemplo é que ela não é adequada a necessidade do negócio, com itens dispensáveis ou que faltam.

Tecnologia: o terceiro pilar da produtividade de vendas 

Pessoas

O que seriam das vendas e da tecnologia sem as pessoas? Elas são a parte principal desse processo. Por isso, é preciso investir na equipe para uma alta produtividade. 

Entender o perfil de cada profissional de vendas e saber quais são as habilidades e competências necessárias para compor a equipe e capacitações, como treinamento de vendas, é crucial.

Pessoas: entenda sobre o quarto pilar da produtividade de vendas

Como aumentar a produtividade de vendas em empresas de tecnologia e impactar suas vendas

As empresas de tecnologia possuem um grande diferencial em relação aos outros nichos: em geral, elas são mais abertas às novidades e estão atualizadas quanto às tendências, por isso, não têm medo de tentar novos processos e seguir o fluxo do mercado.

No entanto, mais do que a teoria, é preciso dominar a prática, afinal, vendas não são só feelings

Quem deseja ter resultados consistentes e uma equipe altamente capacitada precisa entender todas as nuances dessa ciência. É por isso que muitos gestores procuram a ajuda de consultorias, já que elas possuem visão analítica e bagagem profissional e sabem exatamente o que dá certo e o que não deve mais ser aplicado.

Com uma consultoria, é possível reduzir para até 6 meses o prazo de um processo que demoraria até 2 anos para ser moldado, implementado e dar resultados.

Por isso, a consultoria de vendas é uma boa opção não apenas quando os resultados não estão satisfatórios, mas em qualquer momento, desde o início de um negócio de vendas até na mudança de estratégia e abordagem da equipe.

Mas, atenção! Antes de contratar uma consultoria, certifique-se de que é uma empresa com renome e experiência comprovada no mercado. 

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Tem experiência em mais de 40 segmentos do mercado e vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país por meio da sua metodologia exclusiva, baseada nos 4 Pilares da Produtividade.

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