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Como ser um bom vendedor externo? 10 dicas para você!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 dezembro 2020
Última atualização em 3 Mai 2021

Entender como ser um bom vendedor externo pode representar vantagem competitiva para a sua empresa. Isso porque, embora a tecnologia venha apresentando novas formas de vender e criar relacionamento com o cliente, as vendas externas ainda representam um montante expressivo da força de vendas.

De acordo com esta pesquisa, cerca de 52% dos agentes dos Estados Unidos estão engajados com vendas externas. A tendência é de que, nos próximos anos, a porcentagem de profissionais de venda interna e externa não seja mais tão definida. Ambos os perfis tendem a absorver e adotar práticas de prospecção de clientes e venda remota, criando um perfil híbrido de vendedor. 

Se você quer entender como se dá esta evolução, continue lendo nosso artigo. Falaremos sobre tendências e daremos 10 dicas sobre como ser um bom vendedor externo: 

  1. Entenda seu produto como a palma da mão;
  2. Estude seu cliente e suas necessidades;
  3. Identifique os tomadores de decisão; 
  4. Invista em um bom material de apoio; 
  5. Seja verdadeiro
  6. Desenvolva habilidades de comunicação empática e escuta ativa
  7. Faça uma boa gestão de tempo;
  8. Estude sempre! 
  9. Mantenha a organização
  10. Conte com a ajuda da tecnologia 

Boa leitura! 

O que é um vendedor externo? 

Vendedor externo é um agente de vendas contratado para fazer visitas aos clientes e abordá-los pessoalmente. 

Por esta razão, é raro encontrar o vendedor externo dentro da empresa para a qual presta serviço. Sua rotina acontece em movimento constante, mas, ainda assim, ele integra metas, cumpre o processo comercial e deve ter acesso à base de conhecimento da empresa para garantir uma abordagem bem-sucedida aos potenciais clientes. 

Com a ascensão da integração entre setores e das rotinas colaborativas, o trabalho dos vendedores externos passou a ter uma relação muito mais próxima com o setor de marketing, por exemplo. 

Pense em uma empresa cuja estratégia de prospecção e captação de leads é o Inbound Marketing. Dessa forma, os clientes são “pescados” de forma virtual e triados de acordo com o seu fit com os serviços ou produtos da empresa. Quando estão amadurecidos e consideravelmente prontos para um passo definitivo, os vendedores externos são acionados. 

O que faz um vendedor externo? 

Além de saber o que é um vendedor externo e como ser um bom vendedor externo, é importante termos em mente o que faz um vendedor externo. 

Ele tem atribuições importantes para manter o fluxo de prospecção e conversão ativo na empresa. Algumas das atividades-chave de um vendedor externo são: 

  1. Prospecção de novos negócios; 
  2. Apresentação de Propostas comerciais
  3. Relacionamento com o cliente no pré (e em alguns casos, no pós-venda;
  4. Gestão de prospects; 
  5. Follow up de clientes; 
  6. Fechamento de contratos. 

Como ser um bom vendedor externo? 10 dicas

Entende como ser um bom vendedor externo pode ser importante para os resultados de um negócio? O profissional está intimamente ligado a momentos decisivos na jornada de compra do cliente — e o faz de maneira humanizada e altamente personalizada. 

Agora que você entende a importância do vendedor externo, vamos à prática. A seguir, você confere nossas 10 dicas para entender como ser um bom vendedor externo e converter leads e prospects em clientes fiéis

1. Entenda seu produto como a palma da mão

A primeira dica sobre como ser um bom vendedor externo é estudar e compreender o produto ou serviço oferecido. E não estamos falando sobre leituras e treinamentos rasos e excessivamente padronizados. Para entender um produto, é preciso testá-lo e manipulá-lo, simulando com o máximo de precisão o relacionamento de um consumidor. 

Dessa forma, o vendedor externo será capaz de conhecer suas funcionalidades, identificar eventuais dúvidas e trabalhar seu discurso para apresentar boas soluções. 

2. Estude seu cliente e suas necessidades

O segundo passo para compreender como ser um bom vendedor externo é voltar as atenções a quem mais importa em um processo de vendas: o cliente. 

Para isso, cabe ao vendedor se informar sobre o perfil do cliente ideal e as personas do negócio. 

Ainda que a organização trabalhe com a prospecção digital e a qualificação dos leads, é parte do trabalho do vendedor externo verificar e assegurar o fit com a empresa, potencializando as chances de conversão e satisfação com o produto ou serviço. 

3. Identifique os tomadores de decisão

Além de conhecer o perfil do cliente e as personas do negócio, é importante identificar quem são os tomadores de decisão em cada caso de prospecção. 

E, se a equipe de marketing e qualificação de leads não foi capaz de fazer isso com a ajuda do inbound, é hora de acionar o vendedor externo! 

Por meio de encontros e reuniões, o profissional é capaz de avaliar o nível de influência de cada prospect, direcionando a estratégia de vendas àquele com maior potencial de decisão. 

4. Invista em um bom material de apoio

Você sabia que, de acordo com pesquisas, o ser humano detém 65% da informação absorvida por meio de documentos visuais? Para você ter uma ideia do poder desta estatística, saiba que informações transmitidas exclusivamente pela fala resultam em uma absorção de até 20%. 

Diante disso, já temos um motivo relevante para investir em um bom material de apoio. Boas propostas comerciais podem ajudar a credibilizar a empresa, orientar o script de vendas, encurtar a jornada do consumidor, e, claro, promover encantamento e satisfação do cliente já no primeiro contato. 

5. Seja verdadeiro

Já parou para pensar no poder dos argumentos verdadeiros para converter uma venda? Entender como ser um bom vendedor externo passa pela quebra de antigos preconceitos. Chega da velha história de “lábia do vendedor”. 

O que gera vendas é a sinceridade nos argumentos aliada ao domínio do assunto e, especialmente, a agilidade e disponibilidade dos agentes de vendas

Para você ter uma ideia, o Relatório Zendesk de Tendências em CX mapeou os principais aspectos relacionados a uma experiência positiva. Alguns dos fatores mencionados foram:

  • Agilidade no atendimento;
  • Disponibilidade no suporte;
  • Empatia e amabilidade.

6. Desenvolva habilidades de comunicação empática e escuta ativa

Falando em empatia e amabilidade… este é um dos argumentos-chave para entender como ser um bom vendedor externo. 

No artigo O que é empatia?, a revista HBR segmentou o conceito de empatia em 3 fases:

  • Emoção: a capacidade de sentir o que a outra pessoa sente;
  • Cognição: habilidade de compreender a perspectiva da outra pessoa;
  • Preocupação empática: possibilidade de sentir o que a outra pessoa precisa de você.

Ao ler esta definição, você consegue imaginar como é possível desenvolver o atendimento ao cliente tomando como base uma comunicação empática? Bons vendedores externos são capazes de entender e identificar as necessidades dos prospects, atuando de forma amigável e assertiva no processo de vendas. 

Aliada à comunicação empática, está a escuta ativa. Escutar de forma ativa significa se concentrar naquilo que o outro diz, sem se preocupar em interferir, mas sim em solucionar eventuais dores e dilemas. 

7. Faça uma boa gestão de tempo

Impossível pensar em como ser um bom vendedor externo sem falar sobre gestão de tempo. 

Este profissional precisa construir uma relação especialmente amigável com o relógio. Afinal, sua rotina é pautada por visitas em locais muitas vezes distantes entre si. Por isso, precisa ser estratégico e organizado. 

Uma dica é agendar visitas agrupadas por localidade em um primeiro contato. Para visitas de follow up, a dica é estabelecer intervalos consideráveis entre as visitas, garantindo que a locomoção seja viável até no caso de localidades isoladas umas das outras. 

8. Estude sempre! 

Você conhece as tendências de perfil do novo consumidor? Ele é mais impaciente, mais exigente, mais desconfiado e...mais antenado! 

Vender um produto ou serviço tornou-se mais difícil com o advento da tecnologia. Em geral, consumidores interessados em adquirir algo pesquisam (muito) antes de comprar. 

Precisamente, 97% dos consumidores têm este hábito, e a fonte principal de buscas é, adivinhe? A internet. 

Para manter a credibilidade diante do consumidor superinformado, o vendedor externo tem apenas uma saída: estudar e se especializar sempre. Dessa forma, ele se torna uma figura de credibilidade, e potencializa suas chances de vender. 

9. Mantenha a organização

Tantas atribuições, tantos compromissos, tantos clientes em momentos diferentes do funil de vendas. Diante de uma rotina tão complexa, manter a organização é essencial para aqueles que desejam entender como ser um bom vendedor externo. 

Dessa forma, um vendedor externo de alta performance conhece as melhores ferramentas de organização e colaboração, e entende a importância de compartilhar informações-chave com a força de vendas

10. Conte com a ajuda da tecnologia 

Nossa dica final está totalmente ligada ao tópico anterior. Manter a organização de um vendedor externo fica muito mais fácil com a ajuda das melhores ferramentas tecnológicas. 

Uma delas é o software de CRM. Trata-se de um sistema que pode ser acessado a qualquer hora, de qualquer lugar, e que proporciona ao vendedor um pipeline de acompanhamento de todo o processo de vendas. 

Por causa disso, fica mais fácil gerir as carteiras de clientes, agendar reuniões e até automatizar etapas simples e burocráticas do processo. 

Para entender na prática como ser um bom vendedor externo com a ajuda de um bom CRM, temos um convite. Conheça o Zendesk Sell, nosso CRM de vendas, uma ferramenta simples, integrada e projetada para manter suas vendas a todo vapor.Conheça e experimente uma avaliação grátis do Zendesk Sell agora mesmo!

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