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Automação da força de vendas: entenda o que é e como usar a seu favor

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 Junho 2020
Última modificação 23 Junho 2020

Automação da força de vendas é uma forma de tornar processos de vendas automatizados e integrados com a ajuda de um software.

Mais de 60% dos líderes de vendas que esperam o crescimento de seu setor valorizam a automação da força de vendas como uma aliada importante para atingir o objetivo. Além disso, 4 em cada 5 gerentes afirmam que farão uso de aplicativos e integrações adicionais (como uma automação de força de vendas) no próximo ano. 

Dados como esses mostram que utilizar a automação de força de vendas como aliada na estratégia de negócio pode trazer bons resultados. Além disso, a ferramenta também apresenta uma série de vantagens relacionadas à otimização de processos e simplificação da rotina.

Se você ainda não conhece essa solução, não precisa se preocupar. Falaremos sobre tudo o que você precisa saber ao longo deste artigo. 

O que é automação da força de vendas? 

Para entendermos com detalhes o que é automação da força de vendas, vamos desmembrar o conceito. Primeiramente, falaremos sobre automação e, em seguida, sobre força de vendas. 

Automatizar um processo significa substituir o esforço humano pelo trabalho de máquinas ou softwares. Pode parecer extremo, mas, maioria das vezes, um processo automatizado não isenta a participação humana. A ideia é que ele ajude a realizar tarefas mais simples, repetitivas e burocráticas, enquanto a força humana se concentra em questões estratégicas.

Já a força de vendas envolve todos os setores e processos que compõem uma jornada de compra, incluindo estratégias de captação de leads, nutrição de prospect, consumação da venda, sucesso do cliente e relacionamento pós-venda. 

A união dos dois conceitos resulta na automação da força de vendas: uso de um software de CRM - Customer Relationship Management ou de múltiplas tecnologias integradas para auxiliar em todas as etapas do processo de vendas.

Experiência do cliente no centro

O grande objetivo da automação da força de vendas é contribuir para a criação de uma relação cliente-empresa consistente e pautada no encantamento e na satisfação. Por isso, o software de CRM - Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, é um grande aliado. 

Em resumo, a automação da força de vendas: 

  • Integra etapas do funil de vendas, fornecendo um histórico do percurso do cliente;
  • Permite o acompanhamento do pipeline de vendas;
  • Facilita a comunicação com o cliente (por meio de uma estratégia omnichannel);
  • Integra aplicações e ferramentas utilizadas durante o processo;
  • Cria uma base de dados comum e acessível por todos os envolvidos na força de vendas;
  • Disponibiliza relatórios e métricas com base no desempenho dos dados. 

Vantagens de usar um software para automação da força de vendas

No tópico anterior, você viu como as funcionalidades de uma automação de força de vendas pode contribuir para a criação de um processo mais fluido e sintonizado de ponta a ponta. 

Além das vantagens mencionadas acima, usar automação da força de vendas também contribui para: 

Mais produtividade

O impacto do uso de uma boa automação da força de vendas na produtividade é inegável. Enquanto o software se encarrega de realizar atividades burocráticas (como condensar leads em planilhas, alimentar cadastros e gerar relatórios), a força de vendas pode se concentrar naquilo que mais impacta os clientes: o wow factor (ou o que está além do atendimento — a empatia, a compreensão, o sentimento de proximidade e até mesmo aquela tratativa inesperada — e que é capaz de cativar o cliente, tornando-o fiel à marca.

Maior entendimento da realidade do cliente

Sabemos como a correria da rotina pode impedir a equipe de vendas de fazer análises críticas e entender o perfil dos clientes. É comum vermos times que trabalham de forma reativa, respondendo constantemente a estímulos e, como diz o ditado “apagando incêndios”. 

Entretanto, com a ajuda da automação da força de vendas, é possível usar os dados coletados para entender melhor a realidade do cliente. Conhecer seus hábitos, suas maiores necessidades, preferências e dificuldades ajuda a mudar o perfil de trabalho: de reativo para proativo. 

E isso faz toda a diferença. Quer ver um exemplo?

Geralmente, um cliente que entra em contato com o suporte durante sua jornada de compra enfrenta o desagradável desafio de ter que contar seu problema inúmeras vezes. A cada vez que é transferido, recomeça o fluxo de explicações e pedidos. 

Não à toa, “ter que repetir minhas informações várias vezes” é o terceiro principal motivo para uma experiência ser caracterizada como ruim, mencionada por quase 45% dos respondentes da pesquisa Zendesk de Tendências em CX

Com um CRM, as chances de enfrentar esse problema são menores, já que, ao disponibilizar um histórico das interações do cliente durante seu percurso com a marca, o software permite que as equipes se atualizem sobre a realidade do cliente e possam atuar de forma proativa. 

Nesse caso, ao ser transferido, o cliente, que já está acostumado a repetir inúmeras vezes seu questionamento, será surpreendido por um setor ciente da sua dor e disposto a ajudar a resolver o problema com agilidade e assertividade. 

Exemplos de automação 

Inteligência de e-mail de vendas

Com a automação da força de vendas, é possível transformar e-mails em inteligência de dados. Isso porque os melhores CRMs de vendas oferecem ferramentas capazes de integrar os contatos à plataforma e deixá-los à disposição para consultas e registros. 

Além disso, é possível agendar disparos automáticos e personalizados com o nome da empresa e do cliente e gerar relatórios de atividades. 

Prospecção de clientes

Por meio da automação da força de vendas, também é possível criar listas de potenciais clientes e designá-los para os profissionais certos, aumentando as chances de conversão. 

Outra funcionalidade-chave da automação da força de vendas é a segmentação de clientes, que ajuda a direcionar esforços de maneira focada e com maior potencial de conversão. 

Se você entendeu como a automação da força de vendas pode ajudar a sua empresa a oferecer uma experiência do cliente memorável e diferenciada, chegou a hora de dar um passo à frente. Conheça o Zendesk Sell, nosso CRM de vendas, e aproveite todas as funcionalidades para vender mais e melhor!