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Inteligência emocional em vendas: o que é e como alcançá-la

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 25 Mai 2021
Última atualização em 25 Mai 2021

Emoções podem afetar nossas vidas, e saber lidar com elas pode determinar nosso sucesso ou fracasso no trabalho. Exemplo disso está na implementação da inteligência emocional em vendas, um grande auxílio aos vendedores que usam os sentimentos para potencializar seus resultados. 

Grandes líderes destacaram recentemente que a inteligência emocional (33,8%), é um dos pilares do comportamento que as empresas esperam em suas equipes, isso quando falamos em América Latina. Porém, no Brasil, o número de líderes que apostam na inteligência emocional é ainda maior (42,9%).

Mas por que a relação entre inteligência emocional e as vendas tem se tornado tão notória e importante ao longo dos anos? 

Para responder esse questionamento e muitos outros, preparamos um conteúdo repleto de informações relacionadas ao tema inteligência emocional e vendas. Nele você entenderá :

  • O que é inteligência emocional? 
  • Qual a importância da inteligência emocional? 
  • Como desenvolver inteligência emocional em equipes de vendas? 
  • Dicas de inteligência emocional em vendas para atingir alta performance

Entenda também como funciona a inteligência emocional no atendimento ao cliente.

Boa leitura!

O que é inteligência emocional? 

A inteligência emocional é entendida como a capacidade que temos em reconhecer os sentimentos, sejam os nossos ou de outras pessoas. 

Esse conceito se popularizou em 1986, quando o psicólogo é PHD da Universidade de Harvard, Daniel Goleman, passou a estudar a fundo sobre a temática, lançando seu livro intitulado "Inteligência Emocional", alguns anos depois. 

Para Goleman possuímos "duas mentes" - a racional e a emocional - e quando temos consciência das nossas emoções, desenvolvemos nossa inteligência de maneira muito mais capaz.

Os 5 pilares da inteligência emocional

Goleman determinou 5 habilidades da mente humana relacionadas a inteligência emocional, são elas:

Autoconhecimento emocional

Reconhecer nossas habilidades. O autoconhecimento é o ponto de partida para tudo. Precisamos nos conhecer, sabendo visualizar nossas forças e fraquezas, para quando necessário fazermos uso delas.

Nas vendas: um vendedor que conhece suas principais habilidades, constrói uma ótima relação com seus líderes, colegas de trabalho e clientes, isso favorece seu crescimento e potencializa suas vendas.

Controle emocional

Conhecer nossas habilidades nem sempre é o suficiente, precisamos saber lidar com elas. O controle emocional nos permite conhecer nossos limites, sabendo até onde conseguimos ou não chegar em determinadas situações.

Nas vendas: um vendedor que não sabe seus limites, em muitas situações pode ultrapassar barreiras. Lidar com pessoas requer habilidade, não só de persuasão, mas também paciência e calma. 

Nem sempre estamos calmos o suficiente para lidar com clientes que gostam de atenção. Saber determinar esses momentos é muito importante para que situações ruins não sejam criadas quando podem ser evitadas.

Automotivação

A automotivação está ligada a capacidade que temos de identificar o que nos motiva, isso se relaciona com nossos próprios sentimentos de satisfação, e não com questões impostas.

Nas vendas: Bater uma meta de venda imposta por um líder, ou pela empresa, para algumas pessoas é sinônimo de desmotivação. Mas, e quando você tem uma meta pessoal que pode ser conquistada caso a meta de vendas seja atingida? Isso é automotivação em vendas.

Reconhecimento de emoções em outras pessoas

Esse importante pilar da inteligência emocional, diz respeito ao reconhecimento das emoções dos outros. Quando somos empáticos e respeitamos o que as pessoas a nossa volta sentem, melhoramos a convivência e reduzimos conflitos.

Nas vendas: um bom vendedor está sempre preocupado em atender bem, para isso, muitas vezes é necessário entender necessidades que não são as suas. Além disso, o reconhecimento de emoções em outras pessoas, auxiliam também na boa convivência de equipes.

Relacionamentos interpessoais

Relações saudações são baseadas em confiança, companheirismo, capacidade de entender o próximo, e muitos mais. O relacionamento interpessoal construído com base nos pilares da inteligência emocional, podem fortalecer laços, tornando a convivência muito mais agradável.

Nas vendas: muitos processos de vendas só são possíveis graças a construção prévia de relacionamento interpessoal entre vendedor e cliente. 

Quando o vendedor é assertivo, atento e empático, o relacionamento não só com os consumidores, mas também com toda sua equipe, é influenciado positivamente, auxiliando na conquista dos clientes e em consequência disso, em mais vendas.

Qual a importância da inteligência emocional?

A inteligência emocional pode servir de auxílio em diversos segmentos da vida de uma pessoa, sejam eles pessoais ou profissionais.

Através da consciência dos nossos sentimentos, conseguimos dar mais atenção ao nosso comportamento, reduzir nossas emoções exageradas e fortalecer nossas qualidades.

Além disso, quando trabalhando a inteligência emocional, conseguimos:

  • responder melhor, ao invés de reagir por impulsos;
  • praticar mais atitudes empáticas;
  • ser menos estressados e ansiosos;
  • viver e conviver em ambientes mais positivos;
  • conhecer nossos limites.

Todos esses pontos são fundamentais para a construção de ambientes menos tensos, com hábitos mais inteligentes.

No local de trabalho

A inteligência emocional é considerada uma das maiores fontes de sucesso para a vida das pessoas, portanto, considerá-la de extrema importante também no local de trabalho não é nenhum exagero.

Muitas empresas têm se rendido ao fato da inteligência emocional ser muito importante, principalmente considerando os números crescentes da ansiedade no mundo. 

Só no Brasil 80% da população tornou-se ansiosa durante a pandemia do novo coronavirus, por isso, pessoas que sabem lidar com suas emoções de forma inteligente podem se diferenciar no local de trabalho.

Mas é claro que modificações drásticas no ambiente de trabalho podem causar mudanças de comportamento dos colaboradores, por tanto, empresas precisam valorizar pessoas que já aplicam a inteligência emocional em suas vidas, mas também devem estimular e ensinar o método para quem ainda não sabe como dosar suas emoções.

Como desenvolver a inteligência emocional em equipes de vendas?

A inteligência emocional em vendas está diretamente ligada a capacidade de lidar com situações adversas, motivadas principalmente pelas emoções.

Saber gerenciar emoções não é fácil, imagine quando isso está relacionado ao sonho de consumo das pessoas? Um vendedor deve ser perspicaz, observador e muito bom em negociações para conseguir atingir seu maior objetivo: vender.

Além disso, ele precisa conhecer os 5 pilares da inteligência emocional, e aplicá-los na sua realidade, para que assim alcance benefícios como:

  • protagonismo;
  • fortalecimento das capacidade de diálogo;
  • fortalecimento das capacidades de liderança;
  • fortalecimento das relações interpessoais;

E muitos outros, capazes de potencializar e ressignificar a motivação em vender e conquistar clientes e objetivos.

Usando estratégias do livro Inteligência Emocional em Vendas

Em seu livro, Inteligência Emocional em Vendas, Jeb Blount ensina medidas ligadas a inteligência emocional, que só os supervendedores utilizam para fechar mais negócios. 

Dicas para fortalecer o bom trabalho de um vendedor, aplicáveis levando em consideração 4 níveis de inteligência em vendas. São esses níveis que você aprenderá agora:

Inteligência inata (QI)

A inteligência inata, ou QI, faz parte de cada indivíduo. O QI não pode ser mudado, nascemos com ele e não podemos nos tornar mais ou menos inteligentes ao longo do tempo.

Pessoas com o QI mais elevado tendem a ser mais curiosas, ágeis e racionais, mas também podem agir com mais impulsividade, humilhando as pessoas a sua volta, e não tendo tanta empatia com os outros.

Vendedores com o QI elevado têm sim vantagem, mas se não souberem adequar essa vantagem de inteligência inata a outras inteligências, como: adquirida, tecnológica e emocional, podem fazer dessa vantagem uma desvantagem. Portanto, se você trabalha com vendas e quer se destacar, saiba alinhar todas as formas de inteligência ao seu perfil de vendedor.

Inteligência adquirida (IA)

A inteligência adquirida (IA) é o que torna o QI relevante. Tudo o que a gente aprende no dia a dia, com cursos, seminários, documentários, livros e leitura de blogpost's como este, estimulam a IA a sempre se expandir.

Supervendedores têm sede de aprendizado. Eles:

  • Exploram oportunidades;
  • São receptivos a treinamentos;
  • Sabem lidar com feedbacks;
  • Sabem lidar com adversidade.

Um supervendedor deve investir em desenvolvimento pessoal e intelectual, para que nunca se intimide com seus concorrentes, nunca limitando o seu crescimento.

Inteligência tecnológica (IT)

A inteligência tecnológica (IT), é a capacidade de lidar com a tecnologia, inserindo-a em seu cotidiano e trabalho. 

Quem não se adapta ao uso de tecnologia, fica para trás. Assim também é com vendedores que não se empenham em aprender a lidar com as inovações.

Bons vendedores adotam as novas ferramentas tecnológicas, se adaptam a elas com isso conseguem agilizar processos, desburocratizando diversas funções no trabalho.

Inteligência emocional (IE)

A inteligência emocional em vendas potencializa o alto desempenho dos vendedores. Através dela os vendedores conseguem conhecer melhor a si mesmos, e aprendem a valorizar os sentimentos dos clientes.

Profissionais que investem em inteligência emocional, ampliam seus horizontes, aprendem a lidar com adversidade e ainda conquistam vantagens num mercado daí concorrido, como é o de vendas.

Para saber mais sobre esses 4 níveis de inteligência em vendas, leia um trecho do livro “Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional”, disponibilizado pelo Grupo Autêntica.

6 dicas de inteligência emocional em vendas para atingir alta performance

Para ter bons resultados em vendas, é fundamental que se tenha princípios alinhados a inteligência emocional. Pensando nisso, separamos algumas dicas que podem ajudar na jornada em busca da alta performance.

Leia também: Alta performance em vendas: 7 dicas de como aprimorar seu time e alcançar melhores resultados.

Conheça a si mesmo

Um bom vendedor conhece suas forças e fraquezas, e através delas desenvolve suas melhores habilidades!

O autoconhecimento é buscado a milênios, e ainda não existe uma forma melhor de fazer as coisas darem certo do que saber exatamente quais caminhos seguir, que palavras usar, por onde não ir, e em quais comportamentos apostar.

Aprenda a lidar com suas emoções

O autocontrole é um ponto importantíssimo da inteligência emocional em vendas. Através dele, atrelado ao autoconhecimento, se torna possível a identificação de gatinhos emocionais prejudiciais para a carreira.

Saber reagir bem a feedbacks negativos, não responder clientes de forma ríspida, se controlar em situações extremas, são formas de autocontrole que devem ser trabalhadas, não só em vendas, mas em todas as carreiras que lidem diretamente com o público.

Conheça seus clientes

Não é fácil conhecer todos os clientes só pelo jeito de falar. Muitos vendedores aprendem a usar sinais do corpo dos consumidores, para identificar o que eles querem dizer, afinal, o corpo fala. Mas, nem sempre essa técnica dá certo.

Saber identificar que cliente é mais confuso, ou desconfiado. Oferecer soluções para o cliente indeciso, ou saber lidar com consumidores que amam um desconto, faz toda a diferença.

O vendedor que consegue oferecer uma boa experiência, muito provavelmente será lembrado, por tanto, entender as necessidades do cliente é um ponto importante na alcance da alta performance nas vendas.

Seja sempre empático

Saber lidar com pessoas de opiniões diferentes, se colocando no lugar do outro, é uma característica muito valorizada em muitas profissões, principalmente em vendas.

O sentimento de empatia é muito valorizado nas vendas, pois através dele um vendedor consegue se colocar no lugar dos seus clientes e líderes, tendo a perspectiva de ambos os lados de uma venda. 

Busque se motivar

A automotivação é outro modo de um vendedor buscar o sucesso e a alta performance. 

Quando um profissional que lida com vendas e pessoas precisa se motivar, ele impõe metas para si mesmo, para que a busca pelo sucesso seja sempre constante.

A motivação é importante em todos os momentos da vida, por ela possibilita o estímulo constante da quebra de limites. Quem busca por inteligência emocional em vendas a fim potencializar a alta performance, precisa sempre se motivar a ultrapassar os próprios metas pessoais.

Conheça sempre mais

O conhecimento é uma fonte ilimitada de inteligência, e ele fortalece não só o emocional de uma pessoa, mas também suas capacidades físicas, motoras, seu psicológico e muito mais.

Um vendedor não deve ser ou se sentir limitado, pois a evolução humana é constante, dessa forma, conhecimento nunca é demais, e ser uma pessoa instruída pode potencializar as capacidades, não só nas vendas, mas também em questões pessoais.

A inteligência emocional em vendas é essencial para que um profissional de qualidade se firme nesse ramo. 

Sentir-se capaz de lidar com as necessidades dos clientes, e também com as próprias necessidades emocionais, tornam o profissional de vendas ainda mais preparado para encarar todos os desafios.

Portanto, preparar-se fisicamente, intelectualmente e psicologicamente, são as formas de um bom vendedor se destacar, atingindo metas, conquistando clientes e agradando seus líderes.

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