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Gatilho mental: as melhores técnicas + dicas infalíveis

Por Zendesk

Última atualização em 16 fevereiro 2023

Você já ouviu falar em gatilho mental? Por muito tempo, esse termo sempre foi ocultado pelos gurus do convencimento, mas passou a ganhar notoriedade com o crescimento do marketing digital.

Em resumo, ele está bastante interligado com o neuromarketing, que estuda a mente humana e avalia como nos comportamos diante de um determinado consumo. Aliás, já adiantamos que isso não acontece de modo racional.

Ao comprar um determinado produto, independente de qual seja, a maioria das pessoas costuma ser motivada pela emoção. Logo, os gatilhos mentais nada mais são do que técnicas que ativam certas sensações.

Por isso, embasam muitas estratégias de marketing e vendas, sendo usados por copywriters, designers e gestores de marketing a fim de convencer o consumidor a realizar uma ação.

Neste post, explicaremos o que é um gatilho mental e como usá-lo na estratégia de vendas.

O que é um gatilho mental?

Gatilho mental é um agente externo capaz de provocar uma reação no cérebro para nos tirar de uma zona de conforto. De modo geral, é um estímulo para nos fazer decidir pelo consumo de um produto ou serviço.

Por sinal, é importante entender que os gatilhos mentais não são exclusivos do marketing. A todo momento, nós estamos fazendo escolhas, desde a hora em que acordamos até o momento em que vamos dormir.

São tantas decisões tomadas diariamente que algumas até passam despercebidas, sendo feitas de modo inconsciente. Só para ilustrar, um estudo da Cornell University mostrou que o cérebro toma cerca de 226 decisões apenas pensando em comida durante o dia, praticamente sem que a gente perceba.

Por exemplo, você é capaz de comer uma feijoada tão rápido que nem pensa nas consequências. E a racionalidade só surgirá depois, como uma tentativa de justificar sua ação.

Desse modo, quando o gatilho mental é ativado, ele pode provocar um sentimento favorável ou desfavorável. Por conseguinte, a técnica deve ser usada com certa cautela, pois eventualmente pode provocar o efeito inverso do esperado.

Como funciona o gatilho mental para vendas e marketing?

Primeiramente, pense em um despertador de emoções. Assim sendo, um gatilho mental para vendas é capaz de fazer alguém resgatar uma lembrança ou até reviver sensações experimentadas no passado, para que se sintam motivadas a comprar algo.

Como o marketing estuda o comportamento do consumidor, é crucial entender o que leva alguém a comprar um produto e, também, como acontece o processo de decisão.

Para isso, há uma subárea do marketing chamada de neuromarketing, que envolve os gostos, as preferências e as dúvidas dos consumidores, investigando, inclusive, o que se passa no seu inconsciente.

É aí que as áreas de vendas e marketing encontram os gatilhos mentais e acabam usando-os como técnicas de persuasão em vendas. É importante esclarecer que não existe apenas um único gatilho mental.

Até porque, as pessoas são motivadas por vários sentimentos, seja a exclusividade de se sentir única, a urgência de querer tomar uma decisão rápida, ou até mesmo a escassez de que o produto acabará em breve.

A intenção é despertar um sentimento no consumidor para que ele faça a compra do produto que você está vendendo. Contudo, vale destacar o cuidado no uso dos gatilhos mentais, uma vez que a ideia é associar a empresa a uma imagem positiva e não negativa.

12 exemplos de gatilhos mentais para aplicar em marketing e vendas

Agora que você sabe o que são gatilhos mentais e como despertam uma necessidade de consumo, vamos entender quais são os gatilhos mais usados pelas equipes de marketing e vendas.

1. Gatilho da conexão

Existem duas necessidades básicas que todo ser humano possui. Trata-se do amor e da conexão. Quando amamos, somos amados e nos sentimos preenchidos.

As pessoas podem amar as outras, os animais, as plantas, a cidade, um filme, um estado e, também, uma marca. Porém, não acredite que o amor de um consumidor pela marca aconteça à primeira vista.

Isso depende da construção de conexões afetivas ao longo do tempo, na medida em que a marca mostra sua personalidade e suas ações de marketing. Quer um bom exemplo?

A Harley Davidson. Ela representa aventura e liberdade, transparecendo uma identificação com seu consumidor. Basicamente, cria um amor tão profundo pela marca que faz muitas pessoas, inclusive, tatuarem a moto em sua pele.

Para ativar o gatilho da conexão, é preciso despertar no consumidor os sentimentos que ele terá ao consumir o produto e, não necessariamente, o consumo do produto em si.

2. Gatilho da escassez

O gatilho da escassez é um dos mais usados e abusados pelos times de marketing e vendas. Aliás, ele já foi tão utilizado que muitas pessoas costumam olhar com uma certa desconfiança para ele.

Por exemplo, antigamente, as escolas usavam esse gatilho da seguinte forma: “vagas limitadas”. Todo mundo procurava se antecipar e fazer as matrículas no curso o quanto antes para não correr o risco de ficar sem.

Com o crescimento do marketing digital, muitas empresas passaram a usar o gatilho e ele se tornou um jargão, em vez de representar algo que desperte nas pessoas essa necessidade da urgência.

Por outro lado, quando usado com criatividade, esse gatilho ajuda muito no processo de vendas, pois está relacionado ao instinto de sobrevivência. Em geral, é um gatilho que colabora para a tomada de decisão rápida.

3. Gatilho da urgência

O gatilho da urgência está correlacionado ao gatilho da escassez e, em alguns casos, os dois podem até ser confundidos, mas é preciso ter atenção, pois não são iguais.

Enquanto a escassez está relacionada com algo que pode acabar, a urgência está vinculada ao tempo. Para entender melhor a diferença entre ambos os gatilhos, vamos dar dois exemplos.

Imagine que uma empresa de cursos faça o seguinte anúncio: “há só mais duas vagas disponíveis”. Você não sabe em quanto tempo essas vagas serão preenchidas, mas é bem provável que, rapidamente, não estarão mais lá.

Nesse caso, o gatilho usado é o da escassez. Agora, considere outro anúncio: “desconto de 50% até o dia 20”. Esse anúncio usou o gatilho da urgência, pois, nesse caso, há um prazo para o fim da promoção.

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4. Gatilho da autoridade

O gatilho mental da autoridade é muito usado, pois costumamos dar mais credibilidade para quem é reconhecido como uma autoridade. Por exemplo, vamos considerar que um grupo de pessoas está debatendo sobre uma doença.

Dentro desse grupo há um médico. É comum que, nesse caso, a opinião dele prevaleça aos demais, pois estudou sobre o assunto e tem propriedade para opinar. Ou seja, ele é visto pelo grupo como uma autoridade.

Dentro do marketing e das vendas, a autoridade é construída mostrando que a empresa entende daquilo que está vendendo, o que cria o sentimento de confiança.

Entre os exemplos de gatilho mental de autoridade, esse recurso pode ser trabalhado em artigos para blog, palestras e posts em redes sociais. Para tal, ofereça conteúdos relevantes e, quando o consumidor pensar em comprar um produto, ele se lembrará de você.

5. Gatilho da reciprocidade

Se alguém te der um presente de aniversário, você não fica com aquela sensação de que terá que retribuir a pessoa no aniversário dela? Provavelmente, sua resposta para a pergunta foi: sim.

Mas isso não acontece exclusivamente com você. A maioria dos seres humanos gosta de retribuir o que recebe. Esse é o chamado gatilho da reciprocidade. E ele não passa despercebido pelo time de marketing e vendas.

Inclusive, ele é muito usado no Inbound Marketing. Como? Simples, a empresa costuma oferecer materiais gratuitos, sem pedir absolutamente nada em troca, como:

  • artigos em blogs;
  • e-books;
  • videoaulas;
  • infográficos.

Quanto mais produtos você oferecer, melhor. A consequência é que, quando o cliente pensar em consumir um produto que sua empresa vende, possivelmente vai retribuir a gentileza.

6. Gatilho da curiosidade

O gatilho da curiosidade é muito usado no marketing. Afinal, todo ser humano é curioso por natureza e, se assim não fosse, não teríamos nem metade das descobertas que temos hoje.

A curiosidade é uma lacuna que preenche o espaço entre o que sabemos e o que queremos saber. Logo, esse gatilho serve como um incentivo para a ação.

Para exemplificar, ele pode ser usado em um anúncio de algo que será lançado em breve, como um teaser ou trailer de filme. Enfim, algo que desperte o desejo de saber mais a respeito.

7. Gatilho da exclusividade

Todo ser humano tem um lado, digamos, esnobe. E o gatilho mental da exclusividade tende a despertar esse lado. Vamos entender um pouco melhor o que estamos querendo dizer.

Imagine que alguém tenha acesso a uma informação exclusiva ou a um produto escasso no mercado. A tendência é que essa pessoa se sinta superior às demais por conta disso.

Quem trabalha muito bem esse tipo de gatilho é o marketing de luxo, que costuma oferecer produtos que não possuem similaridade com nenhum outro no mercado, o que torna a posse totalmente exclusiva.

Entretanto, o gatilho da exclusividade não é explorado somente pelo marketing de luxo. Por exemplo, quando um anúncio diz que há somente 10 vagas para um curso inédito que está chegando no Brasil, ele está procurando ativar esse gatilho.

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8. Gatilho da prova social

O gatilho da prova social é muito trabalhado pelas empresas, pois elas compreendem que o ser humano é uma espécie de animal social, que não consegue viver de maneira isolada, salvo raras exceções.

Entendendo isso, a psicologia concluiu que nós tomamos decisões com base no que as pessoas pensam ou até mesmo nas expectativas que elas possuem sobre nós.

Geralmente, as tendências de moda costumam se basear nessas ideias. Um exemplo: se todo mundo está comprando um copo Stanley, por que eu não terei um também? Esse é o chamado efeito manada.

O marketing costuma trabalhar muito esse gatilho através de depoimentos de pessoas, comentários em redes sociais e, ainda, curtidas em posts.

Imagine que uma publicação de um produto apareceu na sua linha do tempo, mas ela não possui nenhum comentário. Por mais que o produto seja bom, você ainda terá dúvidas se vale ou não a pena consumi-lo.

Em contrapartida, se aquele post estiver com mais de mil comentários fazendo boas indicações, a conversa muda. Ou seja, você está vendo pessoas reais recomendando o produto, o que ativará o gatilho da prova social.

9. Gatilho do inimigo comum

Vamos voltar no tempo e lembrar da sua época de escola. Quando você se desentendia com um colega e simplesmente deixava de falar com ele, digamos que ele virava uma espécie de “inimigo” seu.

Na ocasião, quando outro coleguinha também via ele como um “inimigo”, o que acontecia? Você sentia uma forte simpatia, pois ambos tinham o mesmo inimigo comum.

Isso também acontece em uma “guerra”, ao passo que as pessoas tendem a fortalecer a coesão e se unir quando enfrentam um inimigo comum. Quer um exemplo de como isso é trabalhado pelas empresas?

A Uber tem um inimigo que são as regulações do Estado. Esse mesmo inimigo é aquele que cobra imposto de você. Logo, a empresa te mostra que esse inimigo está impedindo dela cobrar tarifas melhores ou até mesmo atuar no seu país.

Pronto, ela ativou o seu gatilho mental do inimigo comum e ambos vão lutar para que a empresa possa trabalhar na sua localidade. E, consequentemente, você dará prioridade para ela ao invés de pagar mais caro por um táxi.

10. Gatilho da aversão à perda

Já reparou que os momentos difíceis da nossa vida parecem durar muito mais tempo do que os felizes? Isso acontece porque nós sentimos mais as perdas do que os ganhos, as derrotas do que as vitórias.

Esse sentimento, já estudado pela psicologia, é chamado de aversão à perda. Ela é quem dita as regras quando pensamos em fazer um investimento financeiro, por exemplo. Por mais que vislumbramos a possibilidade do ganho, temos sempre o medo de perder.

Mas como as áreas de marketing e vendas conseguem ativar esse gatilho? Elas evidenciam para as pessoas o que elas perderão caso deixem de comprar um produto ou serviço. 

Se você não assinar um serviço em nuvem, o computador pode travar e ter que ser formatado, correndo o risco de perder todos os arquivos. E, como você não quer perdê-los, o instinto é fazer a assinatura.

11. Gatilho da novidade

As novidades sempre criam certas expectativas em nosso cérebro. Afinal, elas podem transformar nossa vida para melhor. Nessa linha, o potencial de prazer nos faz gostar de algo que é novo.

Tanto no marketing, quanto nas vendas, as empresas costumam gerar um certo burburinho antes do lançamento de um produto. E os consumidores costumam ficar ansiosos esperando por essa novidade.

Esse gatilho mental, quando aliado ao da escassez e da urgência, tende a dar muito certo. Quando uma empresa vai lançar um produto, ela cria essa expectativa em você e, no dia do lançamento, anuncia que ficará no ar por 24 horas ou até acabarem as 30 unidades disponíveis.

Você se vê com tanta vontade de adquirir aquela novidade (e com medo de realmente acabar) que nem tem tempo de pensar direito e já realiza a compra.

12. Gatilho do prazer e dor

Outro gatilho mental é o do prazer e da dor. Inclusive, ele embasa diversos outros gatilhos mentais. Isso acontece porque todo ser humano quer evitar a dor e buscar o prazer em tudo o que faz.

Quando somos recompensados por um esforço, gostamos de sentir esse prazer. E, no marketing, as empresas costumam mostrar isso por meio da transformação que aquela compra poderá trazer para sua vida.

Para isso, é essencial conhecer quais são as dores e a satisfação que o cliente terá ao consumir um produto. Assim sendo, a organização poderá mostrar como ele evitará a dor e sentirá o prazer.

Como usar as técnicas de persuasão em vendas?

Vimos neste artigo alguns dos principais gatilhos mentais que as empresas usam para atrair os clientes. No entanto, é preciso saber como usá-los de forma que você consiga realmente convencê-los a comprar.

No livro “As Armas da Persuasão”, Robert Cialdini mostra que há muitas maneiras de convencer alguém a comprar o produto, mas que convencer não significa insistir. Caso contrário, você acabará espantando o seu cliente.

Dessa forma, tenha em mente que, quando os gatilhos mentais são usados em exagero ou de forma muito escancarada, eles terão o efeito inverso. Ao invés de atrair um cliente, poderá espantá-lo.

Por isso, em uma campanha de marketing, considere os gatilhos mentais mais importantes para ativar em relação à persona. E, depois, crie uma construção de como esses recursos podem ser trabalhados.

E isso não só na questão escrita ou falada, mas também no uso das imagens corretas, na forma como a campanha será lançada. Enfim, o ideal é pensar no lançamento do produto como um todo e em como os gatilhos serão usados do início ao fim.

Aplicando os gatilhos mentais durante a jornada do consumidor

Na jornada do consumidor, as pessoas tendem a agir motivadas por gatilhos diferentes. Alguém no topo do funil não se deixará levar por um gatilho mental de urgência, pois nem sequer se deu conta de que precisa do produto.

Note que é vital pensar nos hábitos dos consumidores no decorrer dessa jornada e compreender qual será o melhor gatilho para cada uma dessas etapas. Por exemplo, em um topo de funil, o gatilho da reciprocidade e da autoridade funcionam muito bem.

No meio do funil, pode-se usar o gatilho da prova social, da curiosidade, do inimigo comum e afins. Aqui é onde o lead vai se tornando um pouco mais qualificado para avançar na sua jornada.

Já no fundo do funil, os gatilhos da novidade, urgência, escassez, dor e prazer podem ser muito bem trabalhados. E lembre-se: quando um gatilho é usado na etapa errada, ele também pode espantar o consumidor.

Gatilhos mentais: WhatsApp

Por fim, sua empresa tem diversos meios de aplicar os gatilhos mentais, sendo que um deles é o WhatsApp. Nesse caso, é necessário ter muito cuidado, inclusive dividindo os clientes em listas de transmissão para não errar no gatilho.

Ao usar o WhatsApp para tentar persuadir alguém a consumir o produto, é essencial saber se o lead já está qualificado ou não. Se sim, a empresa poderá trabalhar bem a exclusividade, pois as conversas no mensageiros costumam ser “de um para um”.

Além disso, gatilhos como escassez e urgência costumam dar um bom resultado no marketing direto. Mas, conforme dissemos, faça um bom planejamento antes de sair aplicando os gatilhos mentais.

O ideal é contar com um software de CRM de vendas para ter uma visão ampla dos consumidores e entender quais deles estão no topo do funil e quais já avançaram na jornada.

O software permite, inclusive, levantar pontos que determinam quais são os gatilhos que podem surtir um resultado melhor para aquela campanha. Por sinal, o lançamento de um produto pode dar mais certo quando acompanhado de um gatilho específico.

E, quando o assunto é plataforma CRM para vendas, a Zendesk se destaca no mercado. Uma das soluções que oferecemos é o Zendesk Sell, que permite à sua empresa ter uma visibilidade maior dos clientes, com mais parâmetros sobre seus hábitos de consumo.

Nossa solução ajuda sua organização a montar equipes focadas em dados, acompanhando as expectativas dos clientes e lançando campanhas de sucesso. Entre em contato conosco e faça uma avaliação grátis hoje mesmo!