Gatilho mental da autoridade: como e quando utilizar?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

O ato de comprar, na maioria das vezes, está ligado a respostas emocionais. Essas respostas podem ser estimuladas por algum sentimento interno do indivíduo ou algum fator externo que ativa uma emoção, como por exemplo um gatilho mental da autoridade.

De acordo com uma matéria da BBC News, em uma pesquisa feita nos Estados Unidos, 96% dos entrevistados já tinham feito compras para se sentir melhor.

É claro que uma compra, também envolve um processo racional, no entanto, as pessoas se sentem  melhor se compramos um produto de uma marca líder de mercado, com resultados comprovados, pois ela nos passa autoridade.

Neste artigo você vai entender o que é gatilho mental, ver alguns exemplos e se aprofundar em um dos mais importantes: o gatilho mental da autoridade.

O que é um gatilho mental?

Um gatilho mental são palavras ou frases que estimulam alguém a ter uma determinada reação. Esses termos funcionam como atalhos na mente das pessoas, uma vez que são utilizados, elas deixam de lado a parte racional da decisão e partem para a ação, devido a uma motivação emocional.

No mundo do marketing, esse recurso é bastante usado para chamar atenção do consumidor  e induzi-lo a tomar uma ação – como comprar um produto, por exemplo.

Vendo por esse campo mais técnico, pode parecer que os gatilhos mentais estão muito distantes do  dia a dia, mas não é bem assim.

Na verdade, diariamente vemos dezenas ou até centenas de gatilhos mentais, o problema é que dificilmente os percebemos em uso, salvo pessoas que trabalham diariamente em vendas ou marketing.

Os gatilhos mentais são usados dentro de uma técnica muito conhecida chamada copywriting, se você ainda não conhece, confira esse texto:

Exemplo de Gatilho Mental

Para este exemplo, vamos imaginar que você está passeando pelo Shopping. Em tese, uma situação que pode estar no cotidiano de muitas pessoas.

Pois bem, ao caminhar pelo Shopping, você passa por duas lojas: a primeira loja conta com uma grande placa vermelha na fachada, com a seguinte frase: “PROMOÇÃO IMPERDÍVEL”.

A outra não tem nenhuma placa, é apenas uma vitrine convencional. 

Fazendo uma autoanálise rápida, qual loja você daria mais atenção? A primeira, certo?!

Pois bem, o fato da primeira loja colocar que tem uma promoção imperdível já é uma aplicação de um gatilho mental. Por diversos fatores, os clientes estão condicionados a ter interesse pelo que aparenta ser uma boa oportunidade, ou seja, não basta que a oportunidade seja boa, ela precisa parecer boa!

Um outro exemplo prático acontece quando uma pessoa se interessa por um produto que está com uma etiqueta de promoção, mesmo que ela não precise dele. 

O fato de um item estar com uma etiqueta de promoção faz com que o comprador em potencial crie um desejo maior e uma sensação de “não posso perder essa oportunidade”.

Como último exemplo, para quem ainda tem dúvidas, podemos ressaltar o gatilho mental de escassez. O gatilho mental de escassez geralmente é ativado com frases do tipo: “Últimas Unidades em Estoque” e “Últimos Dias da Promoção”.

Muitas vezes aquele produto não está com as últimas unidades, mas as lojas utilizam desse gatilho para vender mais.

Neste momento, é importante que você conheça um pouco mais sobre os principais gatilhos mentais que são usados no universo do marketing e da publicidade.

Dentre eles está o gatilho da autoridade. Nos próximos tópicos mostraremos para você exatamente qual é o gatilho mental da autoridade, como ele funciona e como você pode impulsionar as suas vendas usando ele.

Leia também: O que são gatilhos mentais para vendas?

Principais Gatilhos Mentais

Como você já pode ter entendido com base nos exemplos que citamos, os gatilhos mentais funcionam como técnicas de persuasão.

Dentro dessa área, há várias estratégias e “armas” que podem ser usadas para fazer com que o seu potencial cliente tome uma ação.

Entre os recursos de persuasão que temos, os gatilhos estão entre as principais.

Por sinal, falando em armas da persuasão, há um excelente livro para quem deseja se aprofundar nesse universo dos gatilhos mentais.

“As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, é um livro magnífico que fala de seis princípios psicológicos que impelem as pessoas a tomarem decisões. Todos eles se relacionam com gatilhos mentais utilizados atualmente, inclusive o gatilho mental da autoridade.

Leia também: 6 melhores livros sobre marketing para turbinar suas estratégias.

Agora, vamos analisar os principais gatilhos mentais para vendas e marketing.

Gatilho Mental da Escassez

Começando por uma das técnicas de persuasão usada em vendas que mais tende a dar resultado, falaremos sobre o gatilho mental da escassez.

Esse é um gatilho mental para vendas que costuma ser muito poderoso, pois atinge aquilo que um ser humano mais odeia: a exclusão.

Ninguém gosta de se sentir excluído de algo – e esse gatilho atinge exatamente esse ponto.

Trazendo para a atualidade, hoje vemos muitos cursos online sendo vendidos. Podemos analisar que, em alguns desses cursos, o principal gatilho mental usado é o da Escassez.

Entre os principais discursos dos vendedores, podemos ver alguns termos fortes, como: “Última turma” “Últimas vagas” “Último dia da promoção” “Últimos 10 Alunos”.

Todos esses termos que remetem a algo que vai fechar/acabar geram uma inquietude no potencial cliente.

Ele começa a sentir que não pode ficar de fora dessa oportunidade. Se já tem milhares de alunos, ele quer estar entre eles, ele quer desfrutar dessa sensação de pertencimento.

É claro que, dependendo do modelo de negócio, não acontecerá muito essa sensação de pertencimento.

Geralmente quando uma empresa vende um produto, o gatilho mental para vendas continua sendo o da escassez, mas com uma nova abordagem. Nessa nova abordagem, vemos termos como: “Promoção por 24 horas” “Últimas horas da promoção “Últimas unidades”.

Entre outros termos. Assim, o importante aqui é que você entenda que tudo que remete ao fim de alguma coisa, tende a fazer com que o seu potencial cliente crie uma pressão interna para comprar.

Essa é uma técnica de persuasão usada em diversos ciclos de vendas e pode trazer um grande potencial.

Por sinal, no livro que destacamos: “As Armas da Persuasão”, há um capítulo sobre esse gatilho mental.

Quer ir além? Descubra como ser um bom vendedor: o guia definitivo!

Gatilho Mental da Exclusividade

Uma outra técnica de persuasão que pode ser aplicada em vendas é ligada à questão da exclusividade.

As pessoas tendem a ter um interesse maior pelo que é único e exclusivo.

Desse modo, principalmente em produtos high ticket, vemos esse gatilho mental sendo usado para vendas.

Se formos analisar algumas marcas de grife, veremos que a proposta de muitas delas é voltada para essa questão de ter poucos produtos, com altíssima exclusividade.

Querendo ter a sensação de que são únicas, muitas pessoas acabam tendo esse gatilho de exclusividade acionado – o que aumenta as vendas dessas marcas.

Assim, após citarmos dois dos gatilhos mentais mais usados para vendas, não podemos deixar de destacar um dos gatilhos mentais mais importantes: O gatilho mental da autoridade.

O que é Gatilho Mental da Autoridade?

Agora, falaremos o que é o gatilho mental da autoridade, como ele funciona e como você pode usar este gatilho para alavancar as suas vendas.

Assim como já está explícito, este é um gatilho que usa da autoridade para ativar uma reação no potencial cliente. Muitas vezes este gatilho está ligado com o gatilho da confiança.

Quando uma marca ou até mesmo uma pessoa utiliza este gatilho, a intenção é demonstrar que determinada marca ou pessoa tem autoridade naquela área.

“Comprovando” que ela tem autoridade, ela faz com que o potencial cliente crie uma confiança e acabe comprando o produto ou serviço que está sendo vendido.

Assim como fizemos antes, para que você consiga entender melhor, vamos exemplificar.

Gatilho Mental da Autoridade – Exemplos

Se formos analisar, no dia a dia, o gatilho mental da autoridade está bastante ligado à área de serviços, mas também pode ser aplicado a produtos, como vemos em grandes marcas.

Sendo assim, vamos imaginar que você está precisando ir ao médico. Dessa forma, você vai até o Google e busca por um profissional na sua cidade.

Entre os principais resultados, você acaba encontrando três perfis de três médicos, todos na área que você procura.

Assim, para decidir qual você irá escolher, você começa a analisar o perfil de cada um deles.

Para simplificar, imagine que cada um dos médicos possui a sua própria clínica, todos atenderam o mesmo número de pacientes e possuem a mesma formação, certo?!

Perfil 01

No primeiro médico, ao analisar o perfil dele, você vê uma simples descrição, contendo apenas:

“Meu nome é [Nome do Médico], sou formado pela faculdade [X] e atendo no endereço [Y]”.

Perfil 02

Ao olhar o segundo perfil, você encontra a seguinte descrição:

“Meu nome é [Nome do Médico], tenho [X anos], nasci na cidade [Nome da Cidade] e sou formado pela faculdade [Nome da Faculdade]. Especializado em [Especialização). Atendo na clínica [Nome da Clínica], no endereço [XXXX], telefone para contato: [X]”

Continua sendo uma descrição normal, sem nada que crie um interesse a mais, exceto pelo fato de ser especialista, certo?!

Perfil 03

Agora, vamos analisar o perfil do terceiro médico:

“Meu nome é [Nome do Médico], sou especializado em [Especialização], professor no curso de medicina na universidade [XXXX], já atendi +1000 pacientes e sou fundador da Clínica [Nome da Clínica].”

Conclusão:

Vendo esses três perfis, qual gerou mais credibilidade para você?

Bom, temos certeza que o terceiro perfil foi o que mais gerou interesse e curiosidade. Nesse cenário, algumas pessoas podem justificar: “Ah, mas o terceiro usou mais informações”.

Na verdade, se formos ver, o segundo perfil passou mais informações. Contudo, o que difere é que o terceiro perfil aplicou melhor o gatilho mental da autoridade.

No momento em que uma pessoa fala que é especializada em algo e ainda que ensina outros sobre aquele tema, ela já gera autoridade no assunto.

Quando ela mostra que, com esse conhecimento, várias pessoas confiaram nela e no serviço que ela presta, a autoridade aumenta ainda mais. Principalmente se essa autoridade vier acompanhada de testemunhos de pacientes tratados pelo profissional.

Para algumas pessoas, esse gatilho pode parecer óbvio, mas são poucos os profissionais que o utilizam da forma correta.

Assim, falando na aplicação dele, agora falaremos como você pode usar o gatilho mental da autoridade para aumentar as suas vendas.

Como usar o gatilho da autoridade para aumentar as suas vendas?

Antes de começar a usar este gatilho, é muito importante que você consiga entender quais são os pilares do produto ou serviço que você presta.

Na parte de serviços, principalmente, geralmente as pessoas contratam um profissional ou uma empresa com base na quantidade de clientes que eles atenderam.

Assim, se um profissional já atendeu mais de 500 clientes, por exemplo, ele pode muito bem utilizar disso para aumentar a sua autoridade, principalmente se usar depoimentos de clientes felizes com a experiência. 

Além disso, ainda na parte de serviços, os certificados e especializações aumentam muito a autoridade.

No momento em que você consegue expor que você é um especialista em um assunto, a confiança que o cliente tem aumenta de forma disruptiva.

Como explorar a autoridade no seu negócio?

  1. Traga números de atendimentos, vendas etc.
  2. Mostre depoimentos de pessoas que utilizaram o serviço/produto e estão satisfeitas.
  3. Transmita autoridade, mostrando que você atende um cliente grande e conhecido.
  4. Transfira autoridade citando uma pesquisa importante da área que reforça a necessidade da pessoa resolver aquele problema.

Importância de usar um bom CRM

Para concluirmos, ao falar do gatilho mental da autoridade para vendas, é muito importante que você entenda um pouco sobre a importância de usar um bom CRM.

Assim, para quem não está familiarizado com este termo, CRM funciona como um sistema para que você consiga ter um controle maior sobre o relacionamento da sua empresa com os seus clientes e leads.

Principalmente quando um negócio começa a crescer, que é o que esperamos que aconteça com o seu após a aplicação do gatilho mental da autoridade na sua estratégia de marketing. 

Cuide de algo fundamental na hora das vendas, o relacionamento com o seu cliente, e aumente a sua conversão e ainda faça novas ofertas para quem já comprou com a sua empresa.

Entretanto, sem um bom CRM, nada disso é possível. 

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