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Gestão de vendas: 4 perguntas e respostas para trabalhar com eficiência e gerar resultados
Zendesk
Versatilidade, integração e organização são três palavras-chave para entender a importância da gestão de vendas.
Em um cenário de alta concorrência e exigência, investir em gestão e na criação de times de alta performance — prontos para sair do script e ir além do “wow factor” — tornou-se uma necessidade vital.
Este guia ajudará você a entender o processo, as vantagens e como alcançar resultados com assertividade.
Neste artigo, você aprenderá:
- O que é gestão de vendas?
- Por que fazer gestão de vendas é importante?
- Como fazer uma boa gestão de vendas?
- 10 dicas para fazer uma boa gestão de vendas
- Como a tecnologia pode ajudar na gestão de vendas?
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas é o conjunto de ações que norteia todo o fluxo comercial de uma organização. Ela não deve ser vista de forma isolada, pois depende da integração entre diversos setores.
Segundo o professor Everton Buzzo, a gestão de vendas exige a compreensão das atividades mercadológicas e seus relacionamentos, sendo influenciada por:
Produto;
Políticas de preço;
Canais de distribuição;
Sistemas de comunicação.
O objetivo é desenvolver sistemas operacionais funcionais que impactem positivamente os resultados e a experiência do cliente. De acordo com a PwC, 89% dos brasileiros baseiam sua decisão de compra na experiência, e 36% pagariam mais por um atendimento amigável.
A gestão eficiente deve ser multissetorial, incluindo:
| Marketing e Prospecção | Vendas e Atendimento | Suporte e Pós-venda |
| Financeiro e Distribuição | Sucesso do Cliente (CS) | Inteligência de Dados |
Gestão de vendas em um mundo digital
Com a transformação digital, o foco mudou do contato puramente físico para a integração de todos os pontos de contato (omnichannel). O objetivo é conhecer a jornada de consumo para transformar prospects em leads e, finalmente, em compradores fiéis.
Por que fazer gestão de vendas é importante?
Facilita a adaptação aos desafios do mercado;
Gera aumento real da produtividade;
Cria um ambiente colaborativo de informação compartilhada;
Aumenta a assertividade nos processos;
Garante ferramentas ideais para a força de vendas;
- Melhora a customer experience;
Implementa a cultura de monitoramento de dados.
Como fazer uma gestão de vendas eficiente?
Passo 1: Entender a fundo o produto ou serviço
O conhecimento profundo permite abordagens que vão além do script. Segundo a PwC, 33% dos brasileiros abandonam uma compra se interagirem com um vendedor sem conhecimento técnico suficiente.
Passo 2: Escolher e treinar a equipe
O segredo está em uma seleção estratégica e treinamentos constantes. Alocar profissionais conforme sua expertise (ex: oratória para telefone, agilidade digital para chat) aumenta as chances de sucesso.
Passo 3: Definir metas claras e atingíveis
Objetivos globais devem ser desdobrados em metas setoriais. Exemplo: se o objetivo é crescer 50% em leads, o marketing foca em conteúdo e a pré-venda em lead scoring.
Passo 4: Manter os processos integrados
Evite “ilhas” de operação. Use reuniões de follow-up e ferramentas de automação (como o CRM) para que todos falem a mesma língua.
Passo 5: Definição dos indicadores (KPIs)
Utilize a Matriz SWOT para identificar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças antes de definir o que medir.
Passo 6: Gerenciamento de recursos
Organize estoque, valores, pessoas e a estrutura física ou digital necessária para a operação.
Passo 7: Gerar dados e acompanhá-los
Dados são o ativo mais valioso. Eles permitem responder com agilidade, prever tendências e personalizar o atendimento proativamente.
10 dicas para melhorar a gestão de vendas
- 1. Planeje com antecedência: Antecipe problemas e calcule imprevistos.
- 2. Identifique o líder: Uma gestão eficiente exige liderança ativa e olhar crítico.
- 3. Organize o processo: Elimine o “achismo” com fluxos estruturados.
- 4. Use métricas individuais: Permita que o vendedor acompanhe o próprio desempenho.
- 5. Metas equilibradas: Devem ser desafiadoras, mas jamais impossíveis.
- 6. Feedback constante: Aponte erros e acertos com linguagem construtiva.
- 7. Foque nas pessoas: O bem-estar do time reflete diretamente nos lucros.
- 8. Treinamento contínuo: Capacite a equipe nas novas tecnologias e técnicas.
- 9. Valorização: Um colaborador valorizado atinge metas com mais facilidade.
- 10. Estimule o autogerenciamento: Equipes autônomas são mais ágeis e liberam o gestor para o estratégico.
Como a tecnologia pode ajudar na gestão de vendas?
A tecnologia integra etapas e condensa informações. O uso de um software de CRM facilita o acompanhamento do pipeline de vendas e centraliza o histórico do cliente em um só lugar.
