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Roteiros de cold call: 14 modelos grátis e dicas
Os roteiros de chamadas de prospecção podem ajudá-lo a obter mais clientes potenciais e atingir as metas de vendas. Obtenha dicas sobre como escrever roteiros eficazes e comece a criar o seu próprio com nossos modelos gratuitos que realmente funcionam.
Chalene Christian
Gerente de vendas corporativas
O que é uma cold call?
Uma cold call é uma forma de apresentar seus produtos ou serviços a novos compradores em potencial de maneira amigável e informativa. Ela oferece uma oportunidade direta de descobrir o que é importante para os prospects, os desafios que eles enfrentam e o que precisam para converter.
Cold calling é uma dança delicada com o potencial cliente. Você quer convencê-lo a comprar um produto sobre o qual ele sabe pouco ou nada, ao mesmo tempo em que tenta respeitar o tempo e a privacidade dele. Às vezes, ele desliga antes mesmo de você ter a chance de explicar por que está ligando, mas, com mais frequência do que você imagina, ele ouve o que você tem a dizer.
Aprimore suas habilidades com nossos roteiros, dicas e modelos de cold calling e ganhe a confiança necessária para assumir a liderança quando você estiver ao vivo no palco de vendas. Use estes recursos para encontrar seu ritmo e levar suas habilidades de cold calling para o próximo nível.
Neste guia você encontrará:
- Qual é o objetivo de uma cold call?
- Roteiros de cold call para novos clientes
- Roteiros de cold call para leads quentes
- Roteiros de cold call para clientes B2B
- Roteiros de cold call para o mercado imobiliário
- Como criar um roteiro de cold call
- 14 dicas essenciais de cold call
- Roteiros de cold call que funcionam
Qual é o objetivo de uma cold call?
Uma cold call tem como objetivo iniciar contato com um potencial cliente que não tem conhecimento prévio da sua empresa. O objetivo final do cold calling é agendar uma reunião ou realizar uma venda.
Cold calling é um método popular de abordagem direta que ajuda as equipes com engajamento de vendas e leva os prospects mais adiante no funil de vendas. Cold calls bem-sucedidas podem criar conexão com os prospects e demonstrar como o produto ou serviço pode ajudar o prospect.
Roteiros de cold call para novos clientes
Embora tecnicamente todas as cold calls lidem com novos clientes, alguns prospects são eles mesmos “frios” — o que significa que o vendedor tem pouco ou nenhum conhecimento sobre as necessidades ou a situação deles. Use estes roteiros ao interagir com prospects totalmente novos.
1. Roteiro para lidar com prospects desinteressados
Quando o prospect não está interessado, é difícil fazer a ligação avançar sem que ele desligue. Este roteiro elimina excessos e pede uma quantidade específica de tempo para que você possa superar possíveis objeções de vendas e tentar engajá-lo.
Olá, [Nome do prospect]. Aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa].
Vou ser breve — [especialidade] é o que fazemos de melhor. Em apenas três minutos, posso compartilhar como ajudamos empresas como a sua a [resolver problema] usando [recurso], [recurso] e [recurso(s) adicional(is)]. Podemos falar?
2. Roteiro para o prospect que é um pouco fora do perfil
Às vezes, um prospect pode não se encaixar exatamente no seu público-alvo, e você precisa abordar a situação por meio de perguntas extras. Dependendo de como o cliente responde, essas interações podem exigir que você seja criativo e saia do roteiro.
Oi, [Nome do prospect]. Meu nome é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Eu estava esperando falar com você sobre [assunto]. Você tem um minuto?
[Resposta do prospect: Sim.]
Obrigado. Eu falo o tempo todo com empresas parecidas com a sua que compartilham os mesmos pontos de dor.
Posso perguntar como vocês têm gerenciado [ponto de dor]?
[Resposta do prospect.]
Acredito que podemos ser uma boa opção para ajudar vocês. Podemos marcar um horário na próxima semana para conversarmos com mais profundidade sobre uma solução?
3. Roteiro para falar com gatekeepers
Ocasionalmente, você precisará falar com um gatekeeper, pessoa que atua como um filtro entre você e o tomador de decisão. Use este roteiro para persuadi-lo a encaminhar você ao prospect.
Oi, [Nome do gatekeeper]
Meu nome é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Estou procurando falar com [Nome do prospect] ou com o tomador de decisão do(a) [Nome do departamento]. Você se importaria de me transferir para o contato apropriado? Fornecer o número de telefone, e-mail ou ramal dele(a) também seria útil. Obrigado.
4. Roteiro para a resposta “Não tenho tempo para falar”
Essa resposta mostra que a pessoa quer desligar, então você tem uma janela de tempo muito pequena para chamar a atenção dela. Defina a expectativa logo de cara para ganhar um pouco mais de tempo.
Obrigado por me avisar. Vou planejar ligar de volta em [data/horário], a menos que haja um horário mais conveniente para você. Tenha um ótimo dia.
Roteiros de cold call para leads quentes
Leads quentes podem ser prospects indicados por outros clientes ou leads que demonstram interesse genuíno na primeira ligação. Nessas situações, você pode usar alguns dos roteiros abaixo.
5. Roteiro de indicação por colega ou amigo
Uma ótima forma de abrir caminho durante uma cold call é citar o nome de um colega em comum que indicou o prospect para você. O nome familiar deve ajudar a pessoa a se sentir mais à vontade e aberta a ouvir seu pitch.
Oi, [Nome do prospect]. Meu nome é [Seu nome], da [Nome da empresa]. Como você está?
Nosso colega em comum, [Nome do(a) colega], e eu vimos ótimos resultados com nossa [solução]. Estávamos conversando sobre outras pessoas que se beneficiariam de usar nossa [solução], e [Nome do(a) colega] mencionou você.
Fiquei impressionado(a) com o(a) [característica/programa] da sua empresa e adoro as [coisa(s)] que vocês estão fazendo. Eu gostaria de mostrar uma demo e explicar como conseguimos ajudar [Nome do(a) colega] a gerar tanto ROI em pouco tempo.
Você tem 20 minutos disponíveis em [data(s)]?
6. Roteiro para o prospect interessado
Quando você se vê falando com um prospect interessado, a sua ligação fica um pouco mais fácil. Você pode simplesmente engajar em venda consultiva para ver como pode ajudá-lo(a) da melhor forma.
Olá, [Nome do prospect]. Aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Como você está hoje?
Eu queria fazer uma ligação rápida porque estamos trabalhando com algumas empresas parecidas com a sua que estão buscando [oferta de solução], e é isso que fazemos. Você tem alguns minutos para conversar sobre as diferentes formas como podemos ajudar você a levar sua [oferta] para onde você quer que ela esteja?
[Resposta do prospect. Se não: tente marcar outro horário para conversar; se sim: prossiga com o roteiro].
Você pode explicar o que vocês estão usando agora e quais resultados estão obtendo?
[O prospect explica].
Boas notícias. Devemos conseguir ajudar você com nossa [solução]. Você está disponível em [data] para se reunir comigo e com [colega] para explicar como nossos recursos como [recurso], [recurso] e [recurso] podem ajudar você a [objetivo]?
7. Roteiro para o prospect de “encaixe perfeito”
O prospect de “encaixe perfeito” é o mais próximo que você chegará de um unicórnio. Você pode simplesmente apresentar seu produto ou serviço e explicar como ele pode ajudá-lo(a). Afinal, ele(a) é uma ótima opção.
Oi, [Nome do prospect]. Eu sou [Seu nome] da [Nome da empresa].
Estou ligando porque fazemos um ótimo trabalho ao resolver [problema]. Como a [Nome da empresa do prospect] atua em [setor], imagino que você possa estar procurando uma solução.
Você tem alguns minutos para que eu possa detalhar os resultados que tivemos com empresas parecidas com a sua no passado?
8. O elevator pitch
Este roteiro pode ajudar você a ir direto ao ponto e fisgar o prospect rapidamente.
Oi, [Nome do prospect]. Meu nome é [Seu nome], da [Nome da empresa]. Como você está?
[Especialidade] é o nosso carro-chefe. Você tem três minutos para conversar sobre as diferentes formas como podemos ajudar a [resolver problema] com recursos como [recurso], [recurso] e [recurso]?
9.The “choose your own adventure” script
Este roteiro permite oferecer ao prospect opções que levam a ligação por diferentes caminhos, com o objetivo de agendar uma demo do produto ou uma apresentação de vendas mais aprofundada.
Olá, [Nome do prospect]. Aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Como você está hoje?
Estou ligando para conversar sobre algumas soluções que oferecemos para ajudar você a criar [especialidade]. Isso é algo que interessaria a você?
[Se o prospect disser sim…]
Ótimo! Há algumas opções diferentes que temos e que podem ajudar sua empresa. Nosso(a) [opção de produto 1] se concentra em fornecer [especialidade], enquanto o(a) [opção de produto 2] foi criado(a) para [especialidade]. Qual deles seria o melhor para sua equipe?
[O prospect escolhe a opção 1 ou 2].
Perfeito. Posso fazer algumas perguntas?
[Faça perguntas para entender melhor como sua oferta será mais eficaz para as necessidades dele(a)].
Você está disponível em [data e horário] para uma demo de 20 minutos ou uma revisão aprofundada do produto? Eu prometo que vai valer seu tempo.
10. Roteiro para falar a língua do prospect (personalização)
A personalização pode ajudar muito em uma cold call. Ela permite quebrar o gelo e se conectar com o potencial cliente antes de ir direto aos negócios. O exemplo a seguir ilustra como personalizar um roteiro e pode ser adaptado às suas necessidades.
Olá, [Nome do prospect]. Aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Antes de falarmos de negócios, eu vi em [rede social] que você [fatos sobre o prospect].
[Resposta do prospect]
Ótimo! Estou ligando para falar com você sobre [assunto]. Você tem três minutos para conversar sobre as diferentes formas como podemos ajudar a impulsionar seu(sua) [assunto] com recursos como [recurso], [recurso] e [recurso]?
Roteiros de cold call para clientes B2B
Cold calling beneficia qualquer setor, e os roteiros a seguir vão ajudar você ao lidar com clientes B2B.
11. Follow up após um e-mail inicial
Vendedores podem primeiro enviar um e-mail para um prospect com informações-chave sobre a oferta. Fazer follow-up é uma ótima forma de engajar um prospect e manter a conversa avançando.
Oi [Nome do prospect], aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa].
Enviei um e-mail recentemente sobre [proposta de valor breve] e queria fazer um follow-up. Eu entendo que você está ocupado(a), mas adoraria ouvir sua opinião. Agora é um bom momento para conversar, ou seria melhor retomar na próxima semana?
12. Reengajando leads que esfriaram
Leads não são lineares, às vezes, eles paralisam e precisam de um pequeno empurrão para cruzar a linha de chegada. Se um prospect demonstrou interesse inicial, mas esfriou, este roteiro ajuda a reacender a conversa.
Oi [Nome do prospect], aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa].
Nós nos conectamos pela última vez sobre [ponto da conversa anterior], e eu queria fazer um check-in para ver se você tinha alguma dúvida adicional. Muitas empresas com as quais trabalhamos percebem que [benefício ou insight]. Você estaria aberto(a) a retomar essa conversa para ver se agora o timing está melhor?
13. Agendando uma demo do produto
Uma demo do produto pode dar ao prospect mais entendimento sobre a oferta e ajudar a visualizar benefícios adicionais. Se o seu objetivo é agendar uma demo, este roteiro ajuda a despertar interesse e garantir uma reunião.
Oi [Nome do prospect], aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa].
Ajudamos empresas como a sua a [proposta de valor]. Com base no que eu sei sobre sua empresa, acho que uma demo rápida poderia mostrar como podemos [benefício específico]. Você estaria aberto(a) a uma ligação de 15 minutos para explorar isso?
14. Qualificando um lead
Antes de investir tempo em um prospect, é importante garantir que ele se encaixe no seu perfil de cliente ideal. Este roteiro ajuda você a coletar informações-chave sobre as necessidades e a intenção de compra dele(a).
Oi [Nome do prospect], aqui é [Seu nome] da [Nome da empresa]. Eu trabalho com empresas de [setor-alvo] para ajudá-las a [proposta de valor]. Eu queria fazer algumas perguntas rápidas para ver se talvez possamos ser uma boa opção para ajudar você.
Você está enfrentando desafios com [ponto de dor comum]? Como você está lidando com isso atualmente? Se pudéssemos ajudar você a [benefício específico], isso seria algo que valeria a pena explorar?
15. Gerando uma indicação
Se um prospect não é uma boa opção ou não está interessado, pedir uma indicação pode abrir novas portas. Este roteiro faz o pedido de forma simples e profissional.
Eu entendo perfeitamente, [Nome do prospect]. Obrigado pelo seu tempo hoje. Antes de eu desligar, você conhece alguém na sua rede que possa estar lidando com [ponto de dor] e que poderia se beneficiar de uma conversa rápida conosco?
Se sim, eu realmente agradeceria uma apresentação ou até mesmo apenas os dados de contato. De qualquer forma, eu agradeço seu tempo e ficarei feliz em manter contato no futuro!
16. Fechando o negócio
Às vezes, vendedores encontram ouro, e a cold call inicial passa de desconhecido para comprador em poucos minutos. Quando um prospect está perto de tomar uma decisão, este roteiro ajuda a incentivar o comprometimento.
Oi [Nome do prospect], eu realmente agradeço nossas conversas até aqui. Com base no que discutimos, acredito que a [Nome da empresa] pode ajudar você a alcançar [objetivo]. Você sente que está pronto(a) para avançar, ou há mais alguma coisa de que você precisa para tomar uma decisão?
Roteiros de cold call para o mercado imobiliário
Profissionais do mercado imobiliário usam cold calling para gerar novos leads, prospectar potenciais vendedores ou trabalhar em oportunidades de investimento. Use o que segue para suas necessidades imobiliárias.
17. Coletando informações sobre anúncios expirados
Proprietários com anúncios expirados já demonstraram interesse em vender, mas podem estar frustrados por não encontrarem um comprador adequado. Este roteiro ajuda a estabelecer confiança e oferece uma abordagem renovada.
Oi [Nome do proprietário], aqui é [Seu nome] da [Imobiliária]. Notei que seu imóvel esteve anunciado anteriormente, mas não foi vendido, e eu queria fazer um check-in.
Muitos proprietários na sua situação se sentem frustrados, mas eu sou especialista em ajudar vendedores como você a encontrar os compradores certos. Você estaria aberto(a) a uma conversa rápida sobre o que deu errado e como posso ajudar você a vender seu imóvel rapidamente?
18. Ligando para anúncios de venda direto com o proprietário
Vendedores costumam querer evitar comissões de corretores, mas podem ter dificuldade para vender por conta própria. Este roteiro oferece valor enquanto abre caminho para vendas SPIN e uma conversa construtiva.
Oi [Nome do proprietário], aqui é [Seu nome] da [Imobiliária]. Vi seu imóvel anunciado e quis entrar em contato.
Eu trabalho com compradores que estão ativamente procurando na sua região. Você estaria aberto(a) a conversar sobre como eu poderia ajudar você a vender seu imóvel mais rápido e pelo melhor preço, mantendo seus objetivos em mente?
19. Investigando oportunidades de investimento
Alguns proprietários podem ter interesse em vender ou investir, mas precisam de orientação sobre o mercado. Este roteiro ajuda você a se posicionar como um recurso valioso.
Oi [Nome do proprietário], meu nome é [Seu nome] da [Imobiliária]. Eu trabalho com proprietários na sua região que buscam maximizar seus investimentos.
Eu queria ver se você considera vender ou expandir seu portfólio, pois tenho compradores e investidores interessados em imóveis como o seu. Você estaria aberto(a) a uma conversa rápida para explorar suas opções?
20. Conectando-se com proprietários ausentes
Proprietários ausentes podem não gerenciar ativamente seus imóveis e podem ter interesse em vender ou em trabalhar com um administrador de propriedades.
Oi [Nome do proprietário], aqui é [Seu nome] da [Imobiliária]. Eu trabalho com proprietários como você, que possuem imóveis, mas talvez não os estejam gerenciando ativamente.
Eu queria ver se você considera vender ou se teria interesse em conhecer formas de gerar mais renda passiva com seu imóvel. Você estaria aberto(a) a uma conversa rápida?
21. Gerando indicações imobiliárias
Indicações são uma forma poderosa de expandir seu negócio. Este roteiro facilita para clientes satisfeitos ou contatos apresentarem você a potenciais compradores ou vendedores.
Oi [Nome do cliente], eu realmente agradeço trabalhar com você e queria pedir um favor rápido. Você conhece alguém que talvez esteja procurando comprar ou vender um imóvel num futuro próximo?
Se sim, eu adoraria uma apresentação; eu sempre priorizo indicações e garanto que qualquer pessoa que você me indicar receba um serviço de primeira. Claro, se você precisar de qualquer coisa relacionada ao mercado imobiliário, eu estou sempre à disposição para ajudar!
Como criar um roteiro de cold call
Qualquer pessoa pode colocar a caneta no papel, mas escrever um roteiro eficaz de cold call dá trabalho. É preciso preparo e planejamento. Use estas dicas como guia:
- Determine seu objetivo: Antes da sua primeira cold call, defina qual resultado você quer alcançar. Você pode querer garantir um agendamento, marcar uma demo ou simplesmente coletar mais informações.
- Crie uma lista de prospects: Pesquise clientes em potencial que você acredita que terão os melhores resultados com sua oferta. Identifique setores que tenham um problema que você pode resolver.
- Apresente-se: Apresente-se rapidamente e explique por que você está ligando. Personalize o roteiro com detalhes sobre a empresa que você coletou durante sua pesquisa.
- Identifique os pontos de dor: Aborde os desafios que a empresa está enfrentando. Mostre que você entende esses problemas e tem uma solução.
- Peça a venda: Seja para fechar por telefone ou marcar uma reunião futura, peça explicitamente o que você quer.
Ao longo do roteiro, certifique-se de falar como um ser humano — não como uma máquina de vendas robótica — e conecte-se com a pessoa o máximo possível.
14 dicas essenciais para cold call
Cold call é uma ferramenta poderosa de vendas, mas exige habilidade, persistência e estratégia para ter sucesso. Siga estas dicas para ajudar você a maximizar seus esforços e fechar mais negócios.
1. Seja um ouvinte ativo
Concentre-se no prospect, e não no discurso, praticando a escuta ativa durante a ligação. A escuta ativa é fundamental para construir confiança com um prospect e envolve se engajar plenamente na conversa, reconhecer o que o prospect está dizendo e responder de forma atenciosa. Reserve tempo para repetir os detalhes importantes para demonstrar que você está ouvindo e interessado(a) no que ele(a) está dizendo.
2. Defina expectativas
Definir expectativas claras no início da ligação ajuda a estabelecer confiança e mantém o prospect engajado. Diga quem você é, por que está ligando e quanto tempo a conversa vai levar. Prospects têm mais probabilidade de se comprometer com a ligação quando sabem o que esperar.
3. Identifique os pontos de dor do prospect
Comece seu pitch fazendo perguntas sobre os desafios do prospect. Isso pode incluir com o que ele(a) está tendo dificuldades agora, o orçamento e as metas que parecem não conseguir alcançar. Você poderá aprender sobre maneiras específicas pelas quais seu produto poderia ajudar o prospect e adaptar seu pitch de vendas para resolver os problemas únicos dele(a).
4. Mostre o que faz você ser diferente
Seu prospect pode estar recebendo ligações de outros fornecedores — reserve um tempo para explicar o que diferencia você da concorrência. Pesquise seus concorrentes para que você possa oferecer contrapontos e destacar sua proposta única de valor. Lembre-se de sempre ser respeitoso(a) com seus concorrentes — os prospects podem tê-los usado no passado (ou estar usando atualmente) — e utilize a venda consultiva.
5. Faça perguntas
Faça perguntas-chave para entender as necessidades do prospect e mostrar que você está genuinamente interessado em ajudar. Entenda os desafios atuais do prospect, como ele aborda as atividades do dia a dia e onde poderia melhorar. Ao fazer perguntas, você pode adaptar seu pitch ao prospect.
6. Compartilhe estatísticas impactantes
Compartilhe dados que se relacionem com pontos de dor do prospect. Por exemplo, se um prospect quer melhorar a produtividade, não diga que seu produto pode ajudar a melhorar a produtividade. Diga que sua solução aumenta a produtividade em 30%. Se você não tiver estatísticas para compartilhar, considere conduzir estudos de caso com clientes atuais para ver como sua solução os ajudou.
7. Use prova social
Prova social — como depoimentos e avaliações — é uma ferramenta de vendas convincente. De fato, 74 porcento dos consumidores verificam pelo menos dois sites de avaliações antes de comprar. Compartilhar informações como histórias de sucesso de clientes, depoimentos ou empresas conhecidas que usam sua solução pode construir credibilidade e ajudar você a chegar à próxima etapa da conversa.
8. Explique os próximos passos
Mesmo que uma cold call vá bem, você ainda pode perder a conexão. Explique os próximos passos para que os prospects saibam o que você precisa deles. Isso pode ser agendar uma demo, enviar informações adicionais ou marcar outra ligação.
9. Prepare-se para um follow-up estratégico
Tente agendar a próxima reunião durante sua ligação. Às vezes, os prospects vão desviar e pedir para se conectar por meio de um e-mail de follow-up. Se você fizer follow-up por e-mail e eles não responderem, seja persistente. Fazer follow-up várias vezes é normal. A Regra dos 7 diz que marcas que interagem com um prospect sete vezes têm mais probabilidade de ganhar a confiança dele e fechar uma venda.
10. Use tecnologia para acompanhar seus esforços de vendas
Tecnologias como plataformas de engajamento de vendas, softwares de CRM e automação de e-mails podem ajudar a simplificar seu processo de cold calling. Essas plataformas permitem que você monitore o desempenho das ligações, acompanhe follow-ups e analise quais estratégias estão funcionando melhor. Ao aproveitar essas ferramentas, você pode refinar sua abordagem e garantir que nenhum lead potencial escape.
11. Aperfeiçoe seu timing
O timing da sua ligação pode impactar significativamente sua taxa de sucesso. Faça algumas pesquisas para determinar os melhores horários para ligar para seus prospects. Por exemplo, se você estiver fazendo cold call para donos de restaurantes, você não vai querer ligar durante o horário de pico do almoço. Uma ligação às 15h, durante o período mais calmo entre o almoço e o jantar, funciona melhor.
12. Mantenha o foco no objetivo
Cada ligação deve ter um objetivo claro, seja marcar uma reunião, coletar informações ou levar o prospect mais adiante no ciclo de vendas. Tenha seu objetivo em mente e conduza a conversa para alcançá-lo. Além disso, estabeleça metas de cold call e, se você não estiver atingindo seu alvo, determine onde pode melhorar para aumentar suas vendas ou conversões.
13. Seja empático(a)
Ninguém quer se sentir como um prospect aleatório no meio de um dia corrido de um vendedor. Aborde cada conversa com empatia ao reconhecer os desafios do prospect, fazer perguntas e oferecer soluções genuínas. Se ele estiver ocupado ou desinteressado, respeite o tempo dele e ofereça-se para fazer follow-up em uma data melhor.
14. Melhore constantemente
Reserve um tempo para gravar e revisar suas ligações, buscar feedback de colegas e analisar o que funciona e o que não funciona. Além disso, faça pesquisas adicionais para se manter atualizado sobre tendências do setor. Com o tempo, pequenas melhorias consistentes podem aumentar significativamente sua taxa de sucesso em cold calling.
Roteiros de cold calling que funcionam
Os melhores roteiros de cold call ajudam você a apresentar seus produtos ou serviços aos prospects de maneira amigável e informativa. Baixe nossa lista completa de roteiros de cold calling abaixo para começar a bater suas metas e fechar mais vendas — e use a Zendesk para atender clientes onde eles estão em cada etapa da jornada do cliente.
