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Como identificar o perfil do cliente? Guia completo

Publicado 6 Mai 2022
Última atualização em 6 Mai 2022

Todo empreendedor deseja alcançar o sucesso e, para isso, sabe que é preciso traçar estratégias eficientes. Uma delas, sem dúvida, é conhecer o perfil do cliente ideal — ou seja, daquele que deseja atrair.

Com as características bem definidas, é possível direcionar ações e investir no que realmente gera resultados. Esse tipo de atitude otimiza recursos.

Conhecer melhor os seus clientes é uma prática essencial para definir quais técnicas de vendas aplicar. E, muito mais do que auxiliar na divulgação de seus produtos nas redes sociais, te ajuda a ser mais assertivo na negociação e a ter um maior poder de convencimento e persuasão no momento de contato com o cliente.

Para atingir melhores resultados e alcançar suas metas, é importante entender que cada cliente é diferente e, por isso, é necessário adaptar o seu discurso de acordo com o perfil de cada um.

Somente dessa forma será possível atender de maneira personalizada suas necessidades individuais, o que, possivelmente, acarretará a fidelização desses clientes.

Mas a pergunta que fica é: como identificar o perfil do cliente? Para ter essa e outras respostas, continue a leitura do artigo até o final.

Qual é a importância de conhecer o perfil do cliente ideal?

Como é composto o público-alvo de uma empresa? A resposta para essa pergunta é bastante simples: pelos possíveis compradores / pessoas que podem se interessar pelas soluções que a organização oferece.

Acontece que existe a grande possibilidade desse grupo ser bem grande e diferente entre si. E, como dito anteriormente, cada um desses potenciais consumidores têm necessidades diferentes, o que exige ações distintas direcionadas para cada um.

Para que suas estratégias alcancem os objetivos de negócio, é necessário filtrar esses leads e possíveis leads de acordo com o que você acha que tenha mais fit com a sua marca.

Não ter um perfil de cliente ideal bem definido pode fazer com que você cometa erros no atendimento, por exemplo, e perca grandes oportunidades de negócio.

Imagino que, a esta altura, você já tenha entendido a importância de identificar perfis de consumidores, mas como? Continue a leitura para descobrir como identificar o perfil do cliente ideal.

Tipos de cliente

Antes de você aprender como identificar o perfil de cliente ideal, conheça os principais tipos de consumidores:

1) Cliente pragmático

Esse é aquele tipo de cliente mais exigente, que pesquisa e faz comparações. .

Como normalmente esse tipo de cliente já sabe bastante sobre o assunto, torna-se mais difícil agradá-lo. Então, o melhor é ir direto ao ponto, sem enrolação.

Em caso de esbarrar com algum cliente desse tipo, mostre a ele a verdade, caso contrário, ele perderá a confiança em você e, provavelmente, não voltará a comprar em sua empresa.

O que você precisa é mostrar a ele uma solução de qualidade, de forma rápida e demonstrando segurança e conhecimento sobre o assunto. O cliente pragmático sempre sabe sobre o produto, por isso não precisa se alongar em explicações, ele costuma ter pressa e decidir tudo de forma rápida.

2) Cliente analítico

O cliente analítico gosta de saber todas as informações sobre o produto antes de realizar a compra.

Normalmente não sabe muito sobre a solução e por isso costuma perguntar demais. Com medo de fazer algo errado na hora da compra, às vezes fica indeciso.

Para clientes com esse perfil, não é necessário ser rápido e objetivo. Dedique a ele todo o tempo e atenção que ele demandar e explique as coisas com calma para que entenda tudo e tome sua decisão com base em fatos.

3) Cliente afável

O cliente afável confia muito na palavra do vendedor.

Com ele, é preciso ser ainda mais gentil e atencioso do que já se deve ser em qualquer atendimento, para isso, converse bastante.

Ele gosta de puxar assunto para se sentir mais seguro com o vendedor. Também por isso é importante que você demonstre proximidade e deixe claro que se importa genuinamente com o problema dele.

4) Cliente expressivo

Gosta de ser o centro das atenções e de receber um tratamento informal. Esse tipo de cliente é mais passional e, por isso, você deve aparentar ser o mais próximo possível dele — sem perder o profissionalismo.

Como identificar o perfil do cliente ideal?

Acima, você pode conferir os tipos, a seguir, veja as três categorias de clientes. Seja sempre honesto em todas elas para conseguir entender o perfil de cliente ideal para você:

Clientes ideais: são aqueles clientes para os quais você criou seu produto e conhece intimamente,

Clientes secundários: são para quem você vai vender e ganhar um pouco de dinheiro, mas você não está realmente focado neles,

Clientes não ideais: são os clientes que você não quer e precisa parar ativamente de comprar sua solução.

A seguir, preparamos alguns tópicos para que você consiga definir o perfil dos seus clientes e onde eles se encaixam em cada uma das três categorias.

Analise os seus clientes atuais

Agora que você já sabe que existem três categorias de clientes, vamos ver quais passos você deve seguir para identificar o perfil de cliente ideal.

Comece por analisar os seus consumidores atuais. Quem são eles? Quais são os seus principais clientes? Aqueles mesmos, que você faz questão de criar um vínculo, manter o melhor relacionamento possível e conhece melhor as características. A resposta pode estar aí, ele pode ser o seu cliente ideal.

Liste as preferências desse consumidor, mas não sem antes alinhar sua opinião com o retorno financeiro que ele lhe gera. Analise esses clientes selecionados e busque por padrões comportamentais em suas características.

Verifique as características do público

Agora que você já fez essa primeira filtragem e identificou esse grupo de “clientes especiais”, descubra como eles utilizam a solução que você oferece.

Por que eles compram? Como utilizam? Qual sua finalidade de uso? Observe, por exemplo, se esse público utiliza seus produtos/serviços para fim próprio ou para criar um negócio.

Ao analisar esses consumidores, lembre-se de procurar por padrões. Pode ser qualquer um, geográfico, de gênero, faixa etária, ou qualquer outra informação que permita a criação de uma segmentação para posterior estudo.

Analise a necessidade pela solução

Qual o motivo desses clientes comprarem na sua empresa? Qual é a real necessidade deles por trás da compra? Responder a essas perguntas pode te trazer reflexões interessantes e análises bastante úteis.

Um consumidor procura por uma solução ao reconhecer um problema que já existe. Para compreender o universo do seu público, é importante entender esses problemas. Assim, você consegue criar ações mais direcionadas, focadas em atender as dores de cada um deles.

Como identificar o perfil do cliente? Próximos passos

Em posse de todos esses dados levantados, é possível começar a traçar o perfil de cliente ideal para a sua empresa e, dessa maneira, traçar planos estratégicos focados.

E nunca esqueça: é fundamental prezar por um ótimo atendimento para fidelizar seus clientes. Atendimentos personalizados e individualizados impulsionam sua estratégia para que ela alcance o sucesso.

Colete todas as informações disponíveis acerca de seus consumidores, analise-as e crie um direcionamento. O resultado deve ser distribuído entre toda a sua equipe para que, a partir daí, você comece a planejar seus objetivos e suas ações.

Agora que você já sabe como identificar o perfil do cliente ideal, chegou a hora de proporcionar as melhores experiências possíveis para ele. A Zendesk te ajuda a oferecer um ótimo atendimento para fidelizá-lo e contar sempre com esse consumidor.